胆识和智慧的角逐，人性与道德的挣扎，中国第一部顾问式销售小说。

第一遍，看职场的苍凉悲戚；第二遍，看销售的诡诈百出；第三篇，看商场的为贾之道。

这是一部纯男人之间的战争，拼胆识，拼勇气。这是一场高智商的角逐。那些成功或者失败的项目；那些曾经在自己身边的兄弟和对手；那些热血和背叛；那些眼泪和成长；那些付出和贪婪；那些智慧和阴谋。所有的那些已经发生的和已经逝去的。

这是一部纯男人之间的战争，拼胆识，拼勇气。这是一场高智商的角逐。那些成功或者失败的项目；那些曾经在自己身边的兄弟和对手；那些热血和背叛；那些眼泪和成长；那些付出和贪婪；那些智慧和阴谋。所有的那些已经发生的和已经逝去的。

这是一场三个男人之间的战争，他们是对手。各为其主，必致对方于死地；他们也是朋友，危难之时，必挺身而出，拼死相救。他们有不同的追求，但是却都喜欢和尊重‘销售’这门职业。他们的人性、智慧、无奈和挣扎在一场场关于‘销售’的战争中被淋漓尽致的表现出来。他们成长着，坚持着却又不断地否定着。人在职场，心在天涯。在青春的消磨中体悟着人生的酸甜苦辣。

引子 缘起

第一篇 世味年来薄似纱

 第一章 困境

 第二章 突变

 第三章 卖风险

 第四章 陷害

 第五章 造势

 第六章 陷阱

 第七章 联合

 第八章 红尘

 第九章 踌躇满志

 第十章 出卖

 第十一章 势与事

 第十二章 离别

 第十三章 筹谋

 第十四章 布局

 第十五章 救场

第二篇 谁令骑马客京华

 第一章 新起点

 第二章 有所不为

 第三章 故人

 第四章 政客

 第五章 卖权利

 第六章 军刀

 第七章 内线

 第八章 做局

 第九章 执著

 第十章 阻击

 第十一章 职场规则

 第十二章 货卖识家

 第十三章 群众路线

 第十四章 偶遇

 第十五章 卖利益

 第十六章 奇货可居

 第十七章 借刀杀人

 第十八章 兄弟

第三篇 小楼一夜听春雨

 第一章 饭局

 第二章 贪欲

 第三章 打单文化

 第四章 缘聚

 第五章 切入点

 第六章 玲珑机心

 第七章 把柄

 第八章 定计

 第九章 故乡

 第十章 苍蝇

 第十一章 政治与业务

 第十二章 设计

 第十三章 暗度陈仓

 第十四章 僵局

 第十五章 卖价值

 第十六章 操纵

 第十七章 卖痛苦

 第十八章 卖管理

 第十九章 人局

 第二十章 智斗

 第二十一章 圈套

 第二十二章 上屋抽梯

 第二十三章 失之我命

第四篇 深巷明朝卖杏花

 第一章 宝马与捷达

 第二章 太子党

 第三章 战场

 第四章 交易

 第五章 擂台

 第六章 弄权

 第七章 狭路

 第八章 开枪

 第九章 运筹

 第十章 合纵

 第十一章 命运

 第十二章 荣誉

 第十三章 连横

 第十四章 业报

 第十五章 卖政治

 第十六章 切割

 第十七章 总裁与刀

 第十八章 沙场

 第十九章 背叛

 第二十章 惊心

 第二十一章 诡道

 第二十二章 成败

后记 当时只道是寻常

当杨耕踏进利民集团的大会议室时，立刻意识到事情远比自己想象的复杂。离发标书的时间还有20多分钟，能容纳30人的会议室已经快坐满了，其中至少有一半都是杨耕的老相识，国内做管理软件的几大厂商悉数到齐。

飞捷的几个代表一如既往地表现着他们的激情，坐在离主席台最近的宾客位置；弘智的人看起来有些拘谨，默默地坐在后排。杨耕回头无奈地看了一眼随他一同前来的赵世友，快步走到椭圆形会议桌的侧后方，坐了下来。赵世友也紧跟几步坐在了他的旁边，神情有些尴尬，仿佛是对自己情报失误的一种歉意。他迅速拿起杨耕旁边的茶杯，向会议室的饮水机走去。杨耕环视了一下四周，不禁暗自苦笑，加上自己代表的瑞和，今天可以开个软件行业研讨会了。看来年底大家都杀红了眼，谁的日子也不好过。杨耕不禁暗叹一声：没说的，只能刺刀见红了。

杨耕回头看了一眼刚刚倒完水的赵世友：“老赵，看来邀请见面的不只我们瑞和啊，趁着还有点时间，向在座的哥们要点名片吧？”赵世友愣了一下，马上反应过来，从怀里掏出一打名片，向弘智的人快步走去。

杨耕知道这个项目的时候是昨天中午。当时他正习惯性地处于午饭后的大脑缺氧状态，商州代理商赵世友的电话打了进来：“利民集团的ERP项目要启动了！计划过完元旦开始实施，明天邀请我们见面。”

听完这个消息，杨耕不但完全清醒了，甚至脸色也开始微微泛红。杨耕太需要这个项目了，现在是11月30日，还有一个月！杨耕暗暗咬了咬牙，销售部的超额奖就靠这个项目了，他这个部门经理一定要给兄弟们一个晾喜。电话里，杨耕简单地向赵世友了解了一下利民的项目情况。赵世友倒是自信满满，两年前，利民集团总部就从他的明瑞公司采购过瑞和的财务软件，这两年的服务也没出太大的差错，财务部的人上上下下都混了个脸熟，现在把财务软件直接升级成管理软件也应该是顺理成章的事。杨耕虽然清楚事情不可能这么顺利，但还是被老赵的乐观感染了，急匆匆地和分公司总经理田云舒打了招呼，带上技术人员小戴直接杀奔商州。

路上杨耕又给老赵打了几个电话，让他通过财务部了解一下对手的情况以及利民集团内部都有谁参与这个项目。还没下车，老赵的消息就回来了：项目是总经理亲自抓的，信息中心牵头，财务李总监也是项目小组成员。对手情况不清楚，不过李总监说还是会支持我们的，估计对手也强不到哪儿去。

当赵世友拿了一把名片回来的时候，利民集团的5位领导也鱼贯而人。看得出，每个人坐什么位置，在利民内部早就约定俗成了，没有人敢随便簪越。5个人中杨耕只认得财务部的李总监，最后落座的一个人引起了杨耕的特别注意，因为只有他穿着利民的蓝色工作服，给人的感觉像是刚从车间被匆匆拉过来。此人30岁上下的年纪，身材矮壮，面色有些黑瘦，目光中有一种拒人于千里之外的倨傲，在会议室的一群西服中显得特别扎眼。

随着几个人的进入，会议室安静下来。“工作服”首先发言，他向大家介绍了在座的5位，正中自然是利民集团刚由常务副总裁提上来的总裁方云义。胖胖的方总看起来很和蔼，脸上也一直挂着微笑，其他依次是财务李总监、生产的马副总、销售的陈总，而“工作服”本人是这次信息化选型的联络人，叫李富强，刚刚从生产部门调到信息部当主任。

接下来方总裁的发言使杨耕的心情坏到了极点。这次的ERP项目虽然也包括物流、财务，但却以生产管理作为主要内容，而杨耕心里清楚，瑞和的现有产品在生产方面几乎不能用，新产品出来最少还需要6个月时间。

其他人的发言杨耕几乎没听进去。大约半个小时后，进入软件厂家提问时间，飞捷的一个sales迫不及待地抛出了自己的问题：“关于下一步方案的设计，按照我们飞捷公司的工作流程，必须有一个详细的调研过程，这才是对待客户负责的态度，请问，可不可以安排时间调研？”

听完这个问题，杨耕皱了皱眉头。飞捷的这个老兄应该是个新手，目的无非是想在利民的领导面前拿一个印象分，但是调研这种事情是不应该在这种场合谈的。杨耕抬头看了一眼这位仁兄，果然比较年轻，应该是刚毕业不久。杨耕忽然注意到他旁边的一个瘦高个也皱了皱眉头，不满地看了刚才发言的同事一眼。

“工作服”李富强似乎没有准备，沉吟了一会，接口道：“调研当然可以安排，但是各位领导时间都比较紧，整个情况我都比较熟悉，大家就调研我吧。为了节约时间，弘智和瑞和一组，飞捷和凯马一组，每组一天时间，从明天开始，各位有什么意见吗？”杨耕注意到刚才提问的小伙子突然愣了一下，仿佛在说：哪有这样干的？杨耕也有些吃惊，暗想“工作服”同志的思维方式还真有些与众不同。

宣布散会后，心情沮丧的杨耕和赵世友默默地走进电梯。抬头看到飞捷的几个人也在电梯里，刚才的瘦高个冲杨耕笑了笑，开口问道：“您是瑞和的吧，我是飞捷的，叫王冲。”

杨耕冲瘦高个笑了笑，听出他的北京口音比较重，便随口问道：“听口音不像是本地人，你在飞捷的华北区？”他知道飞捷的北京业务归华北区管，就像瑞和的北部区一样，大项目—般会直接派人协助分公司操刀。

“是啊，我是华北区的。”王冲笑了笑，随手递上名片。

杨耕低头看了一下，当看到“飞捷集团华北区大客户部”几个字的时候，脑海中立刻浮现出一个矮胖的身影：马达！看来这位王冲应该是马达派来的操盘手了。

杨耕也把手伸进了口袋，想回敬一张名片，手触到名片盒的一瞬间，又突然改变了念头。算了，还是不让马达知道为好。于是笑呵呵地说道：“不好意思，名片发完了。”

商州是典型的北方城市，这个季节还有些干冷。出了利民的大门，一阵冷风袭来，杨耕不禁裹了裹外套，抬头看了一眼昏暗的天空，匆忙上了赵世友的车。

“老杨，你觉得这事我们有戏吗？”赵世友有一个习惯：凡是他不熟悉的，管谁都喜欢叫“总”，凡是他熟悉的管谁都叫“哥”，不过杨耕例外，他习惯于叫“老杨”，虽然杨耕比30岁的赵世友还小一岁。

杨耕也已经习惯了他这种叫法，接口道：“很难啊，咱们先回公司理理思路吧，又碰上了一个硬茬。”

赵世友的办公室占了整个公司面积的四分之一，用一种只可以从里向外看的玻璃和员工办公区隔开。正在公司等着杨耕的小戴没想到他们会这么快回来，愣了一下，赶紧跟着俩人走进了办公室。

“这个项目感觉事发突然，对手会不会早就做好局了？”杨耕握着热气腾腾的茶杯，首先发言。

“应该不会，我的人经常去利民做服务，我和李总监也经常保持联系，都没有得到过消息，这件事应该刚开始运作。我了解的情况是利民新厂区已经盖好了，估计春节前会搬家。方云义在很多场合和强调过，不但要有良好的硬件环境，更要有良好的软件支撑，他说的这个软件就是管理的提升，所以这次ERP选型也算是这个思想的落实。这样大的事，直接内定的可能性不大。”

杨耕想了想，虽然老赵说的也是实情，但是从现场情况来看，别人肯定把工作做到前头了。他和老赵是铁哥们，说话也从不忌讳，于是问道：“但是，我们好像是最后一个知道的，怎么会这样？”

“我再了解一下。放心，很快就会有消息。”赵世友有些尴尬，讪讪地说道。

“你收集的名片呢？拿出来咱们看一下。”杨耕想知道都是什么人在参与这个项目。

老赵拿出名片后，先是像玩扑克牌一样在茶几上洗了一遍，之后轻轻地磕了两下，最后又放在茶几上单手迅速一抹，一摞名片迅速摆出了一个半月形，手法颇有几分赌神发哥的帅气。P2-4

总觉得生活就是受偶然支配的。很多年前的一件小事，很多年后可能决定你的人生，这大概就是佛家所说的“如是因生如是果”吧。

这篇文字的产生也完全是由于一个偶然的原因。前段时间，接到了一个老朋友的电话，他从前也是我的同事，这老兄不遗余力地向我推荐一本刚出版的商战小说，说网上如何如何之流行。禁不住他的鼓动，便冲到书店买了一本。

书看完了，确实不错，作者竟然是自己的同行，用朋友的话说：都是臭卖软件的！合上书，突然觉得这些生活自己也是在天天经历，每天都在设局、破局和入局中度过，长年累月地蹂躏对手或者被对手蹂躏。既然这样，自己是不是也可以写写啊？

把这个无耻的想法跟朋友一说，这家伙立刻心领神会，一秒钟都没耽误就把我推到火坑里了。

“你文笔不错啊，我记得你写的方案，把很多客户都感动得一塌糊涂。客户都能搞定，这个世界上还有什么做不到的事？”

听朋友这样说，立刻有了种掉坑里的感觉，小心翼翼地问道：“我可是除了销售什么都不会做，我写的东西会有人看吗？”

“放心吧，我会忍着恶心看完的。”朋友给了点鼓励。

“把这些真实的东西写出来，到底合不合适？”我有些疑惑。

“谁让你照搬现实了，你忘了那句话，故事里的事，说是就是，不是也是，说不是就不是，是也不是。你毕竟做了十几年销售了，很多案子都是可以拿出来写写的。”

放下电话，却有了一种莫名的伤感。蓦然回首，从开始做销售到现在，不知不觉中竟然已经过了十年。少年弟子江湖老，十年的光阴就像一段燃尽的烟灰，就这样慢慢地离开了自己。这十年来自己好像只做了一件事：争斗，没完没了地争斗。从最南端的三亚跑到最北面的哈尔滨，从嫩芽初绿的春天跑到寒风凛冽的深冬，几乎跑遍了中国所有地级以上的城市，一年就是一个轮回，到现在已经十年了，是该坐下来，好好想想了。

确实虚该写点什么了，那些成功或者失败的项目；那些曾经在自己身边的兄弟和对手；那些热血和背叛；那些眼泪和成长；那些付出和贪婪；那些智慧和阴谋……所有的那些已经发生的和已经逝去的。岁月无痕，却总该留下点什么吧。

想通了，说干就干，不知不觉中几个月的时间竟然码了几十万字，大概是因为没什么压力吧，抽冷子就写点，也不觉得辛苦。有时候没有目标真是件好事，因为没有了目标就没有了压力，没有了压力就有了闲心，有了闲心就有了匠心，有了匠心，动力就有了。

写到一多半的时候，给一个做过编辑的朋友显摆，朋友抬起法眼看了一遍，大概觉得还能凑合，就跟我要小说的大纲看看。一这一刻我才意识到，写小说原来还需要大纲啊l洒家确实没有，没办法，只能严词拒绝。编辑朋友大惊，说你没有大纲怎么构思的？没有构思又怎么行文啊？我理直气壮地告诉他，俺不是靠构思，俺是靠回忆的。如果你每周介入一个一百万以上的单子，连续搞个十年八年的，难道还需要构思啊？不需要了，唯一需要的是认真考虑一下哪些该写，哪些不该写，考虑清楚，就开始码字，码完字，这事就结了。想怎么写就怎么写，大概这就是匠心与匠气的区别吧。

这篇文字大部分都是在飞机上、火车上和长途汽车上写完的。最近这十年，最熟悉的地方似乎就是各种各样的候车(机)室了。每次看到拥挤的人群，脑子里都会想，实际上这个世界上的绝大部分人都是销售，就像老祖宗说的：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。看着这些熙熙攘攘的人群，无论是名商巨贾、贩夫走卒、政界高官，还是平头百姓，说白了都在干一件事，那就是努力把自己卖出去，并且努力卖到一个很好的价钱。如果说有什么不同，只是销售的对象有差异而已。  又说到销售了，说不到三句话就会绕回来，这是自己的宿命！

很多人跟我说，销售是门艺术，我不知道这个说法对不对，但是我知道，这个世界上很多人都把自己的职业说成是一门艺术，从跳《天鹅湖》的，到前门楼子拎大茶壶的，都可以这样说。其实，任何一门手艺做长了，都可以说是艺术了。只要你用心去做。

总觉得兴趣和职业之间很难说谁成就了谁，兴趣干着干着就能成职业，职业干着干着也能成兴趣。如果能达到职业和兴趣的统一，那真是莫大的幸福了。记得刚进IT行业的时候，给老板提的一个要求是：只要不让我干销售，怎么都行。但是没想到的是，没干三个月，就误入歧途了，而且一入侯门深似海，再也没出来过，还越陷越深、越干越痴迷。

不过这个饭碗真不好端，销售真不是个人干的活，从来都是凄风冷雨，极少有风花雪月，有太多的火坑等着你去跳，有太多的痛苦等着你去受。

首先是奔波之苦。做销售的都是劳碌命，全省各地，全国各地，牛人们还可能是全球各地跑，生生把自己搞成铁路系统荣誉员工，或者航空公司白金卡客户。初生牛犊们会觉得这是件快乐的事情，免费旅游嘛！实际上，老江湖们会清楚，最好的五星级宾馆也不如自己家的狗窝舒服。

其次是失败之苦。这辈子算是见过不少高手了，但是从没见过常胜将军。当然，一出道就蒙上一个单子，然后哭着喊着到处说自己是销售天才的新兵蛋子除外。销售是一个经常和失败打交道的职业，这个职业里的高手都是从血泊里爬出来的。越是老鸟，身上被砍的伤疤就越多。那种自己舔伤疤的痛苦也只有自己清楚。

最后是寂寞之苦。销售是个很孤单的职业，想想看，半夜一个人下了火车，到了一个陌生的城市，身后是列车凄厉的告别，眼前是空旷的街道和冷漠的寒风，这些还都能忍受。最难忍受的是大部分时候，你必须一个人面对所有的困难。当你呐喊着冲上山头的时候，回头一看，就你一个上来了，其他的同事们都在山下面无表情地看着你，而前面却是一排黑洞洞的枪口。那一刻，是多么的寂寞啊！

这就是做销售的宿命！

不过既然选择了这种宿命，就再也不想回头了，既然不想回头那就一条道跑到黑吧。这辈子就它了！

崔建中

2009年11月

管理和营销中任何有价值的东西，都必须是可培训、可复制、可推广的。我相信《纵横》中处处体现的顾问式销售模式一定会成为广大销售人员的标准销售方法和销售工具。

——《细节决定成败》作者　汪中求

商场的一部三国演义，职场的一曲慷慨悲歌。商场就是战场，职场也是沙场，每一个在职场奋斗的人，都应该好好看看这本书。

——《水煮三国》作者　成君忆

商场就是战场，销售人员就是战士，书中的这群销售战士用他们的智慧、勇气、团队精神和坚忍不拔的毅力演绎了一场轰轰烈烈的销售战争。

——《向解放军学习》作者　张建华

读完《纵横》，我必须说，正是这群永不服输的销售高手把中国的销售史由简单的关系型销售推到了以客户利益为核心的顾问式销售模式上来了。

——中软国际副总裁　林惠春

殊死搏斗，三个高手却能坚守道德和职业的底线。这本书知微、知彰、知柔、知刚，写尽了职场的风云诡诈、道出了人生的酸甜苦辣。虽是现代职场小说，我却读到了侠骨丹心，但愿这种古侠士之风能够一扫现代职场的阴柔之气。

　——著名职场专家　孙虹钢

社会的发展最先反映在商场，商场的发展最先反映在销售。看完这本书，我认为正是Top Sales群体的博弈和厮杀将市场竞争推向了重视客户价值这个最本质的方向上来。

——中国市场实战营销领军专家　赵强

理解和满足客户的需求是销售中永远的“道”，而所有的销售技巧都是这个“道”下面衍生的“术”。这本书很好地诠释了由“道”生“术”的顾问式销售技巧，非常值得各行业销售人员学习和借鉴。

——《销售与市场》杂志料料长　李颖生

中国的商场正处于群雄并起的时代，也是一个无限关注客户价值的时代，相信大家能从此书中感受到这种营销大趋势的变化和对商场及职场的影响。

——中电科技国际贸易有限公司总裁　阎立金

这本书让我重新认识了搏杀在市场最前沿的销售人员们，认识了他们的追求、他们的理想以及他们的迷茫和痛苦。

——中国国际经济合作学会副秘书长　梁现池