销售人员最佳心理学读本！销售其实就是一门人际交往的掌问，销售中的各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系，一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就迎刃而解了。销售中常用的心理策略的用心理策略赢得客户的心，在销售中如果不想受制于客户，实现自己的目标，就得学会一些心理操纵术。

无数事实证明，那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。在销售中如果不想受制于客户，达到自己的销售目标，就得学会一些心理操纵术。

隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的应对方式，以达到销售的目的。本书以心理学知识为基础，引证了许多心理实验成果，汇集了大量相关的销售实战案例，从中提炼出了在销售中操纵客户心理的策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

第一章 像鱼那样去思考

 像鱼那样思考才能钓到鱼

 不要对客户想当然

 客户最关心的是自己

 识破老谋深算的客户的伎俩

 不要拐弯抹角，有话请直说

 站在客户的立场思考

 别让客户觉得你只是为了赚他的钱

 让客户感觉花钱是一种享受

第二章 客户为什么要和你成交

 尊重每一位客户

 真诚，营造吸引客户的“强磁场”

 记住客户的名字，他会有受重视感

 适当地拍拍客户的马屁

 遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢

 利用共通心理，不断扩大与客户的共同点

 用心聆听客户的话语

 牢记客户在小事情上的喜好

 见面时间长，不如见面次数多有效

 主动请求反感你的客户给予批评

第三章 是什么扰乱了客户的心智

 生意属于会销售的人

 巧妙利用怀旧心理

 重视时尚对客户消费心理的影响

 精心陈列商品,让客户的购买冲动一触即发

 不同家庭成员在购买中扮演的角色

 少一些单调、多一些创意

 反复刺激客户的购买兴趣点

第四章 销售是心与心的较量

 给自己预留谈判空间

 逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步

 事先向客户渲染“最坏的情况”

 销售谈判过程中，不可过早地做出让步

 在做出让步的时候，要求对方给予回报

 学会适时地沉默

 瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷

 用美丽生动的故事打动客户的心

 高明的销售员会让客户觉得自己赢了

第五章 寻找各类客户心理的突破口

 抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间

 对爱慕虚荣型客户多加赞美

 用真诚感动脾气暴躁型客户

 让节约俭朴型客户感觉钱花在了刀刃上

 用危机感使犹豫不决型客户快下决心

 从容对待小心谨慎型客户

 用幽默对待自命清高型客户

 开门见山地对付世故老练型客户

 给贪小便宜型客户一些小便宜

 让理智好辩型客户感受优越感

 吊足沉默羔羊型客户的购买欲望

第六章 破译客户的身体语言密码

 透过眼睛读懂客户的内心

 小动作“出卖”客户的大心理

 注意和客户保持距离

 模仿客户能更增添亲密关系

 那些撒谎者最常做的手势动作

 从坐姿中窥探客户的内心

第七章 成功销售的定律

 墨菲定律：重视每一位客户

 交际氛围定律：小幽默能调节气氛

 斯通定理：态度决定结果

 阿尔巴德定理：你对客户了解多少

 刺猬定律：与客户保持适当的距离

 250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户

 巴莱多定律：80％的订单来自于20％的客户

 曼狄诺定律：微笑可以为你带来黄金

 伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场

 哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人

 跨栏定律：销售目标要制定得高一点儿

第八章 成功销售的心理效应

 攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心态

 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到

 登门槛效应：销售就是要得寸进尺

 首因效应：给客户留下美好的第一印象

 共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会

 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

 禁果效应：你越不想卖，客户越想买

 凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力

第九章 就这样让客户无法说“不”

第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”

第十一章 在谈判中“俘虏”客户

第十二章 注重细节，让对方成为你的长期客户

第十三章 客户是永远的主角

第十四章 心态赢销售才会赢

参考文献

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。销售同样如此，销售人员不能仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户，站在客户的角度思考。

曾经有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员的口袋，究其原因是因为我们时常太过于想获得客户口袋里的钱，很多销售人员在销售过程中心里关心的只是客户买不买、买多少；客户的态度好不好；客户的要求多不多；客户难不难搞定；客户到底下不下决心掏钱……而这些却没有一个是客户所关心的重点，这也就是为什么我们拜访了千百次却还是无法找到与客户做进一步沟通的突破口的原因。不能站在客户的角度思考，自然就无法得到客户的认同！

像鱼那样思考并不意味着你也要变成一条鱼，而是要销售人员要站在客户的角度去思考问题。当然这也并不意味着客户的一切需求销售人员都要满足，也不能单纯地只是从客户的角度来衡量销售人员的产品和服务。因为服务同样是要有成本的。客户不可能在了解了一下产品，销售人员就要送他回家。销售人员有必要花一些时间来研究一下，从客户的角度来看，到底还有什么能够赢得他们的芳心。

我们知道影响客户购买的因素通常有以下几个方面：一是合适的产品，满足客户的基本需要；二是合适的价格，能符合客户的心理价位；三是合适的时间和地点，能使客户方便地购买；四是完善的服务，能使客户得到额外的满足；五是品牌、包装及其他文化象征，能使客户感到精神愉悦。

从以上几个条件可以看到，价格其实只是决定客户是否购买的其中一个因素，而事实也并不是销售人员只要做了这些就一定能够奏效，因为客户对以上各种因素的感觉是因人而异的。只有当其认定了销售人员对他的满足程度始终是最高的，他才有可能成为你的顾客。因此，客户在购买商品之前都会对产品的价值(质量、功能、外观)和产品的成本(价格、花费的时间、精力)有一个预期。客户预期的标准是随着他的比较而发生改变的，所以，销售人员要达到甚至超越客户的期望，就必须仔细研究竞争对手的优缺点，找出客户在其他几个方面的期望空缺，然后下大力气去让客户知道。这样，竞争的差异化就可以体现出来，销售人员也才能掌握主动权。换位思考的目的就在于站在客户的角度思考问题，明白了客户的预期也就可以在很大程度上影响客户的购买意向。

想成为一名优秀的销售人员，就要时常反思：在面对客户的时候曾不曾想过客户的心里在想什么，客户真正的需要是什么，你了解你眼前的客户多少，你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品，如果你不曾花心思在上面，如何去满足客户心中真正的需求呢？

举个简单的例子：如果客户肚子饿，你应该让他吃饭而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他的需要，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，是成辣还是清淡，一一满足客户的需要才能拥有一个满意的客户。

因此，销售人员要把自己当作客户，站在客户的角度进行思考，进而尽可能满足客户的需求，才能达成交易。然而可惜的是，大多数销售人员并不能做到这一点，他们更多的是喜欢站在自己的角度思考问题，而不是像一个普通客户那样思考问题。

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考问题。销售同样如此，你想从客户的口袋里掏钱，就要给客户一个愿意让你掏钱的理由，而这个理由就源自客户的内心！只有真正站在客户的角度思考，才能体会到客户的内心，这才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件容易的事情，这需要销售人员懂一点心理学。因此，如果销售人员能掌握一些销售过程中的心理智慧，就不用担心做不到从客户的角度思考了！

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推销之神原一平说：“人人都是推销员。”的确，我们每个人每天都在通过自己的沟通模式说服别人接受自己的想法。销售对于每个人来说都是一种本能。

然而，问题是为什么有的人做得很好，有的人却为之头痛？美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多企业里，80％的业绩是由20％的销售员创造出来的，而这20％的人并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都掌握了迈向成功的方法。他们的方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。由此可见，成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。

心理学是一门和我们生活密切相关的学科，因为人的各种行为都是受心理支配的。兵法有云：知己知彼，百战不殆。生活中，如果我们了解了自己的心理，就能从中汲取巨大的精神力量；人际交往中，如果我们洞悉了别人的心理，就将获得掌控人心的密码，无往而不利；销售活动中，如果我们能了解客户的心理需求并给予满足，就可能会使看似艰难的销售工作变得容易……心理学是打开他人心理之门的一把钥匙，懂得心理学的人能够在恰当的时候说恰当的话，恰当的时间做恰当的事，能够察言观色、见机行事，而不会贸然触犯他人。作为一名销售人员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

本书正是一本阐述销售中的心理学智慧的宝典，其对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信销售人员看过之后可以拿来在解决销售实践中出现的各种问题时作参考。通过本书，你可以看到客户购买产品的过程中心理的微妙变化，掌握客户的心理，让他们心甘情愿成为你的忠实客户。

编者

于北京