优米网编著的《史玉柱自述--我的营销心得(剑桥增补版)》是“本土营销圣经”，是畅销100万册纪念版！

它是史玉柱迄今为止唯一公开著作，首次亲口讲述24年创业历程与营销心得。随便翻翻就有收获，反复体会更觉深刻。

它是联想创始人柳传志、小米科技创始人雷军、著名天使投资人薛蛮子、著名天使投资人蔡文胜、暴风影音CEO冯鑫、免费午餐发起人邓飞、华与华营销咨询公司董事长华杉等企业界、投资界、营销界大佬口碑力荐！

24年跌宕起伏，功成身退，史玉柱向您娓娓道来，历经时间沉淀的商业智慧和人生感悟。

在优米网编著的《史玉柱自述--我的营销心得(剑桥增补版)》中，史玉柱毫无保留地回顾了创业以来的经历和各阶段的思考。全书没有深奥的理论，铅华洗尽、朴实无华，往往在轻描淡写之间，一语道破营销的本质。关于产品开发、营销传播、广告投放、团队管理、创业投资等，史玉柱都做了独特而富有洞见的思考，在启迪读者的同时，也为中国商界留下了一份弥足珍贵的商业思想记录。随便翻翻就有收获，反复体会更觉深刻。

自序：能变成销量的营销才是好营销 

第一章 脑白金的广告为何连续打了10年？

脑白金如何找到自己的消费者？ 

广告是对消费者大脑的投资 

广告营销是否需要公司一把手来抓？ 

广告创意为什么不能完全交给广告公司做？ 

如何看待脑白金广告被评为“十差广告”之首？ 

脑白金为何选取卡通人物来做广告？ 

脑白金广告的投放策略是怎样的？ 

第二章 如何做出最有效的广告？

怎样选择广告投放的媒体？ 

如何降低广告费成本？

广告广泛传播前要经过检验 

明星效应对于广告效果的作用有多大？ 

第三章 如何成功管理多元业务的企业？

我是如何管理多元化的业务

为什么决定进军网络游戏产业？

网游行业的盈利模式是怎样找到的？ 

网络游戏的营销如何进行？ 

我为什么看好民生银行的投资？ 

如何评价教科书中的营销理论？ 

创业应该注意哪些？ 

企业如何从失败中爬起来？

怎样跟媒体打交道？ 

第四章 我对产品策划和策略的认识

如何做好一个产品？ 

巨人创建以来的产品和策划

第五章 我对网络游戏策划的体会

策划在网游行业的地位 

玩家需求的八字方针 

任何游戏都要闯“三关”：印象关、尝试关和无聊关

游戏策划方面如何管理 

如何处理游戏里的几大关系

第六章 我的经验和教训

我的创业历程 

我的创业感悟

我的失误与教训

我是赌徒的反面，胆子最小

我的失败教训最值钱

第七章 民营企业如何在逆境中成长

逆境的三个好处

巨人在逆境中是如何做的？ 

如何从低谷中站起来？ 

巨人的企业战略 

第八章 在中国如何做企业

聚焦、聚焦、再聚焦 

在中国做企业还是低调一点好

企业应只认功劳不认苦劳 

企业家一定是坏人

民营企业的“十三种死法”

第九章 我对创新和市场竞争的看法

我对创新的理解 

我对市场竞争的体会 

只说产品的一个好处才能被记住 

互联网金融不会颠覆传统银行业

除了保健品、银行和互联网，

其他行业我基本不碰 

第十章 我的微博记录

人生心得 

企业经营 

股票、金融 

政治民生

民生银行是中国银行里最有特色的

因为民生银行是中国银行里最有特色的一个。它是民营企业，银行里面，只有它一个真正是民营的。

你就看晚上7点钟，金融街那些办公楼，只有民生银行的灯是亮的，其他银行的灯都是瞎的。

然后你到11点再去看，民生银行的房间里灯都还是亮的，其他房间早全瞎光了，这就是区别。

你看工行、招行、农行、建行这些，他们觉得我是长子，我是大银行，所以这个业务不能丢，那个业务不能丢；大企业不能丢，中层企业不能丢，小企业不能丢，华东不能丢，钢铁我要占住，矿山我也得占住。他们是这种思维。而民生银行是个后来者，是个很小的银行，比现在很多银行小很多。

民生银行企业文化有“狼性”

我10年前投了两个银行，一个华夏，一个民生。华夏我投的钱比民生多，那时候华夏比民生大两倍。现在，华夏不到民生的1／5。

华夏是个国有企业，北京副市长退休了去当董事长，那个体制不行。

我现在还是华夏的前十大股东，但那个钱已经不怎么值钱了，当然也赚钱，现在那十几个亿全部是净赚的，我卖了。

民生银行机制不一样，它的企业文化有一种“狼性”。

它是这样：我不要求全，我看哪一块最赚钱、哪块风险最小，我就集中精力攻哪一块。所以，小微企业贷款就被它攻下了。

现在全国那么多大企业，这么多大银行，小微企业贷款，民生银行是排在第一的。工、招、农、建比它份额小很多。小企业贷款从50万元到500万元，叫小微企业贷款，他们大银行不愿意做。

但民生银行它自己创了一套套路能做，而且很赚钱，贷款利率年息13％。这个利率高，这块它非常赚钱，所以这块就闯出来了。

民生银行推出的产品是经过测试的

中国是这样的，大家如果都觉得一件事风险不大就都来做了，都觉得风险大就都不来做。

但是民生银行这点挺好，它就去研究，去试，去测，后来分析发现，银行贷款风险最小的，其实就是50万元到200万元的贷款。

为什么呢?

一个人如果要贷款，工商注册的一般都是他个人，作无限担保的，他为了50万块钱，自己老婆不要了，家里房子不要了，汽车不要了，还得远走他乡躲债，还得怕公安来追捕，值不值?

为5000万元他干，为50万元他不干，为了这点钱他不值得。

所以最后测下来果然是，民牛银行这块坏账率极低。

民生银行的核心竞争力——打通产业链  后来当其他大银行缓过神来了，来做这块的时候，民生银行转到2．0版本了。它以前叫小微银行1．0。

现在2．0是什么呢?过去它是做散户的，散户还有0．3％或是0．5％的坏账率。它后来改做系统了，就是做一个产业链。

比如像大理石，有人要贷款去云南、去希腊开采大理石。我民生银行贷款给你。

你的机器什么的，都是我银行给你出钱，但是我的要求是：你只能卖给我的客户。

然后粗加工的大理石它又发展一百家，粗加工的大理石作为我的客户，只能在我民生银行结算，不能跟其他银行发生任何业务往来。存钱不能存在别家，也不能跟其他银行贷款。

然后这些就是买这个大理石的钱，买的60％或者70％的钱，我民生银行贷给你，这些人很开心，他只出30％的钱，剩下的民生银行付钱给矿山了。但实际上，这些都在民生银行一个电脑里转，其实民生银行最后没出钱。

然后粗加工过的大理石，必须卖给这两百家精加工的，精加工的这些也是它的客户，精加工再卖给多少家，最后再卖给全国两千家大理石经销商。这条产业链全是民生银行的。

其他银行想进大理石这个行业，它进不来了，被民生银行垄断掉了，因为它签了排他协议。

民生银行其实把这个搞完之后，银行一分钱没出，都是客户的钱。客户的钱存在这里……

P64-66

自序：能变成销量的营销才是好营销

以前我做营销多半用的是电视广告和报纸等传统媒体。现在新媒体的出现，营销的手段出现了很大的改变，但无论时代如何变化，我认为有几点是不变的：

第一，营销前要彻底了解你的用户的需求。这个需求是心理需求，而不是表面需求，要下一些功夫才能发掘出这个需求来。比如当时脑白金的用户是中老年人，为了完全弄清他们的心理消费需求，我去公园跟他们聊天，结果发现他们想要这个产品，但他们自己舍不得花钱买，他们期待他们的孩子给他们买，这样我打广告的对象就不是他们，而是他们的孩子，我们的广告就要做给愿意花钱的儿女们看，而儿女们也就是回家看望父母时需要给他们买些礼物，所以“送礼就送脑白金”就应运而生。

第二，营销没有土洋之分，达到目的就好。比如说，我们脑白金的广告曾经刷在铁路旁的民房和猪圈墙上，很多人会认为我们很土。其实土也好洋也好，如果可以有效送达到我的顾客就好。很多东西很洋，比如说很多广告创意一流，但基本上成了广告导演探索艺术水平的试验场，无法真正有效地与用户交流，更没办法形成销售的转化。这样的广告，再洋气也起不了作用。

第三，营销活动要用心血浇灌。一个好的营销有几个要命的关节点，这些节点每一个都要做扎实。这几个关节点分别是：与你的用户深入交流，形成抵达你用户的广告作品，有些表达形式很简单，有些要以作品的形式出现；接下来要在你的用户可以看到的时间地点投放，投放时最好小规模试验一下，再大规模进行才会有把握。另外，投放的时间和规模以及各种媒介配合也要有讲究；最后投放完后要复盘，知道有哪些成功的点可以重复用，哪些不可以再用，哪些点改进后效果可以更好，等等。所以说营销是一个需要花心血来做的事情，而不是把钱花出去就行的事情，要有高度的责任心。

第四，营销一把手要把关，有些时候需要亲自参与。因为营销首先关系到产品，产品不过关，营销再好也没用。除此之外，营销如何做直接关系到公司的发展速度和收入规模，只有一把手重视才会把营销这件事情做精做透，才会起到应有的效果。

世界上许多事情都在变，但一件事情要做好，要花精力、花心血这一点是永远也不会变的，这一点是我要特别强调的。

史玉柱

2014年7月2日