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书名 销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 莫莫
出版社 北京理工大学出版社
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简介
编辑推荐

对于销售员而言,销售涉及准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素,没有一处不需要精心设计。莫莫的《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》遵从销售员的实战需求出发,为销售工作的各个环节进行精心的分析和谋划,让销售工作顺利进行。本书适合大众阅读,对从事销售行业人员有很好指导作用。

内容推荐

从根本上说,销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。

而解决问题,需要先了解问题;与客户沟通,需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素;与客户建立伙伴关系,需要你学会驾驭人心、赢得人脉。

这些都需要你能读心、善攻心!

莫莫的《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例,对现代销售体系有全面的认知和掌握,以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》通过对每个环节的指导建议,让每位销售员做好自己的本职工作。

目录

第一章

吸引力法则:让客户悦纳自己

像延参法师那样淡定

怎么能让客户放宽心

不做“欺世盗名”之徒

你的微笑价值百万

卖的就是层次与品位

打造你的人格吸引力

卖服务,别卖产品

打好信任这场攻坚战

强买强卖等于下逐客令

和客户穿一条裤子

通过价值置换激发客户购买欲

做个有正能量的人

别打一枪换一个地方

财神就是用来供的

心理测试:你具备哪种吸引力?

第二章

客户读心术:了解客户的购买心理

虚荣心:谁都爱听漂亮话

占便宜心理:人人都想捞实惠

防卫心:客户都害怕受骗

以自我为中心:只关心自己想要的

主观意识:只选择我爱的

猜忌心:更相信不情愿的卖主

从众心理:多数总是安全的

挑剔:嫌货才是买货人

好奇心:购买一种新奇的体验

物以稀为贵:害怕买不到的心理

逆反心:你不卖我偏要买

参与心理:爱我所选择的

高期望:买的不只是商品

心理测试:你有察言观色的本领吗?

第三章

情感暗示术:先交朋友后做销售

你在为谁服务

先把客户变成“自己人”

别跟客户玩阴的

抓住共鸣才能“来电”

为客户保留面子

提高客户的心理满足

别吝啬友爱的行动

好关系是“捧”出来的

与客户建立统一战线

退一小步,才能进一大步

别当毫无准备的不速之客

换一个角度的哲学

买卖不成人情“债”

让客户满意地离去

心理测试:你善于与人交谈吗?

第四章

销售博弈术:巧设成交的心理陷阱

王婆卖瓜,只卖不夸

主动比客户矮一头

学会制造紧迫感

免费的午餐富豪也想要

搭个戏台唱双簧

攀比心上能做大文章

吃不到嘴的菜最香

领养背后的“猫儿腻”

制造一个假想敌

纪念品为你打广告

小服务的大效用

把产品变成客户需要的

为产品找个垫底的“托儿”

玩个欲擒故纵的游戏

启动你的价格吸引力

心理测试:你的竞争力如何?

第五章

人脉营销术:有人的地方就有江湖

销售就是要搞定人

让客户透支你的人情

好兔子先吃“窝边草”

寻找值得信赖的中间人

销售中的“枕边人效应”

大树底下好乘凉

找个名人装门面

巧妙利用“第三者”

找准与客户的谈资

金杯银杯,不如口碑

面对一家子的销售术

搭建一条信任的锁链

心理测试:你的社交能力如何?

第六章

价格攻坚战:攻守兼备的谈判技巧

摆平客户的第一次开价

个性报价:看人下菜碟

细分利益的报价法

提一个夸张的要求

思想工作这么做

每个让步都要有价值

给“讲价狂”一记闷棍

让客户爱屋及乌

一味地退让绝不是办法

布个局让愿者上钩

运用补偿法调节客户的心理平衡

把羊毛还给羊一点

降价也不能跌份儿

给他充分的购买理由

心理测试:你是谈判高手吗?

第七章

客户攻心术:真正的销售始于售后

一份特殊的礼物

关键在于改变观念

“灭火”的关键在迅速

分步骤摆平投诉

让失误变成机会

主动道歉也是一种谋略

你只需要付出耳朵

必要时学会兜圈子

这样应对无理要求

心理测试:看看你的情商指数

试读章节

学会制造紧迫感

早期的苹果公司以工作环境安逸而著称,员工们经常把宠物带到办公室来。李开复在自传《世界因你而不同》一书中曾谈道:“他们经常把宠物带到办公室来,你写程序的时候,不知道谁的小狗会凑过来嗅一嗅你的脚,有一次,一位同事养的兔子甚至跳到了我敲键盘的手上。那时,办公室里堆着各种宠物食品,谁有空谁就来喂一喂宠物。”一直以来,苹果公司都以宽松的工作氛围而著称。但这一切在1997年改变了.乔布斯重返苹果公司后,马上就制定了严格的规章制度,建立了富有紧迫感的企业文化。因为他深刻意识到紧迫感是促使员工高效、推动公司变革的最大动力之一。回归后的乔布斯一如既往地坚持他近乎变态的完美主义精神,时刻鞭策着所有员工与经理人。

在企业管理中,紧迫感可以促使员工更加高效地工作;而在销售行为中,如果销售员善于制造紧迫感,也能取得意想不到的销售成果。

消费者在购物过程中,对所需商品有不同的要求,会产生不同的心理活动。其中,用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报,这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。

古时候,一家店铺主要卖成衣和布匹,店里有一件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。后来掌柜的找来一个新伙计,他刚来就说自己能在一天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去,掌柜的不信,因为衣服自从几个月前挂在那儿就没动过,进来看的客人只是问问价钱就摇摇头走了,他这个新来的怎么能在一天时间里卖出去呢?

但是,新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排,这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时,一定要回答是五百两银子,而不能报其三百两银子的原价。

两人协议好之后,伙计在前面照顾生意,掌柜的在后堂理账,整个上午基本上没有什么人来。下午,一位妇人进来在店里转了一圈后.正好看见了这件一直卖不出去的貂皮大衣,于是随口问道:“这大衣怎么卖啊?”

伙计装作没听见的样子,照旧忙自己手中的事情,妇人提高音量又问了一遍,伙计才过来招呼。

他向妇人解释道:“不好意思,我是新来的,耳朵不太好使.也还不熟悉价钱,这件衣服的价钱我也不清楚,我先问一下掌柜的。”

说完就举着大衣向后堂大声问道:“掌柜的,这件貂皮大衣多少钱?”

掌柜的回答说:“五百两!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“五百两!”柜的用更大的声音说了一遍。

妇人听得清清楚楚,觉得价钱太高,不准备买了。

而这时伙计认真地对妇人说:“掌柜的说三百两!”

妇人一听顿时欣喜异常,断定是小伙子听错了,想着自己少花:百两银子就能买到这件衣服,内l心异常欢喜,又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了,于是匆匆付过钱后就离开了。

就这样,伙计很轻松地把存货、过季的貂皮大衣按照原价卖出去了。

店伙计就是抓住了妇人想占便宜的心理,成功制造了“现在不买……

P115-116

序言

销售,怎一个“卖”字了得

专业销售这一概念始于20世纪20年代,美国销售心理学家斯朗特撰写的《销售心理学》这部著作的问世,奠定了之后长达半个世纪的销售学习课程的基础,而这本书的核心内容也被不断沿袭和发展,衍生出许多专业的销售技巧。

在现实生活中。很多销售员未必读过专业的销售类书籍,未必接受过专业的业务培训,那么要怎样才能做好销售呢?

销售员是否想过这个问题:销售是什么?是“卖”吗?原则上应该如此。但是“卖方”这个角色不是人人都能演好的。要解决这个问题,销售员首先应当明确一点:“卖”不只是一种行为,更是一种思维和策略。

例如,客户想买太阳镜,你就要知道他的基本动机:有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强,眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是因为跟男朋友吵了架,哭肿了双眼,不方便出门……

一个太阳镜的售出有着许多原因,每个客户的特殊需求不一,销售成功的原因也不同。不管是造型多酷的太阳镜,如果镜片颜色比较浅或透光.那么就会使原本想要遮光和遮丑的买家望而却步。

要了解销售是什么,或许首先得明白销售不是什么。

销售不是一股脑儿地解说商品,因为你阐述的功能也许与客户的购买动机不符;销售不是与客户辩论、斗嘴,也许你伶牙俐齿、能言善辩.但是客户不是用来“赢”的;销售不是便宜就好卖,你的东西便宜所以卖得好,那不是你的功劳,这应该感谢生产过程中的成本控制;销售当然也不会是买彩票靠运气,而应该是一个发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。

从根本上说,销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。

而解决问题,需要先了解问题;与客户沟通,需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素;与客户建立伙伴关系,需要你学会驾驭人心、赢得人脉。

这些都需要你能读心、善攻心!

本书通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例,对现代销售体系有全面的认知和掌握,以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。通过对每个环节的指导建议,让每位销售员做好自己的本职工作。

书评(媒体评论)

在关键领域,能力的细微差别会产生截然不同的后果…”你的销售技能只要提高一点点,就能促使业绩大大提高。

——伯恩·崔西

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更新时间:2025/4/9 4:05:25