对于销售员而言,销售涉及准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素,没有一处不需要精心设计。莫莫的《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》遵从销售员的实战需求出发,为销售工作的各个环节进行精心的分析和谋划,让销售工作顺利进行。本书适合大众阅读,对从事销售行业人员有很好指导作用。
网站首页 软件下载 游戏下载 翻译软件 电子书下载 电影下载 电视剧下载 教程攻略
书名 | 销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版) |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 莫莫 |
出版社 | 北京理工大学出版社 |
下载 | ![]() |
简介 | 编辑推荐 对于销售员而言,销售涉及准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素,没有一处不需要精心设计。莫莫的《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》遵从销售员的实战需求出发,为销售工作的各个环节进行精心的分析和谋划,让销售工作顺利进行。本书适合大众阅读,对从事销售行业人员有很好指导作用。 内容推荐 从根本上说,销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。 而解决问题,需要先了解问题;与客户沟通,需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素;与客户建立伙伴关系,需要你学会驾驭人心、赢得人脉。 这些都需要你能读心、善攻心! 莫莫的《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例,对现代销售体系有全面的认知和掌握,以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。《销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚(实战畅销版)》通过对每个环节的指导建议,让每位销售员做好自己的本职工作。 目录 第一章 吸引力法则:让客户悦纳自己 像延参法师那样淡定 怎么能让客户放宽心 不做“欺世盗名”之徒 你的微笑价值百万 卖的就是层次与品位 打造你的人格吸引力 卖服务,别卖产品 打好信任这场攻坚战 强买强卖等于下逐客令 和客户穿一条裤子 通过价值置换激发客户购买欲 做个有正能量的人 别打一枪换一个地方 财神就是用来供的 心理测试:你具备哪种吸引力? 第二章 客户读心术:了解客户的购买心理 虚荣心:谁都爱听漂亮话 占便宜心理:人人都想捞实惠 防卫心:客户都害怕受骗 以自我为中心:只关心自己想要的 主观意识:只选择我爱的 猜忌心:更相信不情愿的卖主 从众心理:多数总是安全的 挑剔:嫌货才是买货人 好奇心:购买一种新奇的体验 物以稀为贵:害怕买不到的心理 逆反心:你不卖我偏要买 参与心理:爱我所选择的 高期望:买的不只是商品 心理测试:你有察言观色的本领吗? 第三章 情感暗示术:先交朋友后做销售 你在为谁服务 先把客户变成“自己人” 别跟客户玩阴的 抓住共鸣才能“来电” 为客户保留面子 提高客户的心理满足 别吝啬友爱的行动 好关系是“捧”出来的 与客户建立统一战线 退一小步,才能进一大步 别当毫无准备的不速之客 换一个角度的哲学 买卖不成人情“债” 让客户满意地离去 心理测试:你善于与人交谈吗? 第四章 销售博弈术:巧设成交的心理陷阱 王婆卖瓜,只卖不夸 主动比客户矮一头 学会制造紧迫感 免费的午餐富豪也想要 搭个戏台唱双簧 攀比心上能做大文章 吃不到嘴的菜最香 领养背后的“猫儿腻” 制造一个假想敌 纪念品为你打广告 小服务的大效用 把产品变成客户需要的 为产品找个垫底的“托儿” 玩个欲擒故纵的游戏 启动你的价格吸引力 心理测试:你的竞争力如何? 第五章 人脉营销术:有人的地方就有江湖 销售就是要搞定人 让客户透支你的人情 好兔子先吃“窝边草” 寻找值得信赖的中间人 销售中的“枕边人效应” 大树底下好乘凉 找个名人装门面 巧妙利用“第三者” 找准与客户的谈资 金杯银杯,不如口碑 面对一家子的销售术 搭建一条信任的锁链 心理测试:你的社交能力如何? 第六章 价格攻坚战:攻守兼备的谈判技巧 摆平客户的第一次开价 个性报价:看人下菜碟 细分利益的报价法 提一个夸张的要求 思想工作这么做 每个让步都要有价值 给“讲价狂”一记闷棍 让客户爱屋及乌 一味地退让绝不是办法 布个局让愿者上钩 运用补偿法调节客户的心理平衡 把羊毛还给羊一点 降价也不能跌份儿 给他充分的购买理由 心理测试:你是谈判高手吗? 第七章 客户攻心术:真正的销售始于售后 一份特殊的礼物 关键在于改变观念 “灭火”的关键在迅速 分步骤摆平投诉 让失误变成机会 主动道歉也是一种谋略 你只需要付出耳朵 必要时学会兜圈子 这样应对无理要求 心理测试:看看你的情商指数 试读章节 学会制造紧迫感 早期的苹果公司以工作环境安逸而著称,员工们经常把宠物带到办公室来。李开复在自传《世界因你而不同》一书中曾谈道:“他们经常把宠物带到办公室来,你写程序的时候,不知道谁的小狗会凑过来嗅一嗅你的脚,有一次,一位同事养的兔子甚至跳到了我敲键盘的手上。那时,办公室里堆着各种宠物食品,谁有空谁就来喂一喂宠物。”一直以来,苹果公司都以宽松的工作氛围而著称。但这一切在1997年改变了.乔布斯重返苹果公司后,马上就制定了严格的规章制度,建立了富有紧迫感的企业文化。因为他深刻意识到紧迫感是促使员工高效、推动公司变革的最大动力之一。回归后的乔布斯一如既往地坚持他近乎变态的完美主义精神,时刻鞭策着所有员工与经理人。 在企业管理中,紧迫感可以促使员工更加高效地工作;而在销售行为中,如果销售员善于制造紧迫感,也能取得意想不到的销售成果。 消费者在购物过程中,对所需商品有不同的要求,会产生不同的心理活动。其中,用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报,这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。 古时候,一家店铺主要卖成衣和布匹,店里有一件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。后来掌柜的找来一个新伙计,他刚来就说自己能在一天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去,掌柜的不信,因为衣服自从几个月前挂在那儿就没动过,进来看的客人只是问问价钱就摇摇头走了,他这个新来的怎么能在一天时间里卖出去呢? 但是,新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排,这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时,一定要回答是五百两银子,而不能报其三百两银子的原价。 两人协议好之后,伙计在前面照顾生意,掌柜的在后堂理账,整个上午基本上没有什么人来。下午,一位妇人进来在店里转了一圈后.正好看见了这件一直卖不出去的貂皮大衣,于是随口问道:“这大衣怎么卖啊?” 伙计装作没听见的样子,照旧忙自己手中的事情,妇人提高音量又问了一遍,伙计才过来招呼。 他向妇人解释道:“不好意思,我是新来的,耳朵不太好使.也还不熟悉价钱,这件衣服的价钱我也不清楚,我先问一下掌柜的。” 说完就举着大衣向后堂大声问道:“掌柜的,这件貂皮大衣多少钱?” 掌柜的回答说:“五百两!” “多少钱?”伙计又问了一遍。 “五百两!”柜的用更大的声音说了一遍。 妇人听得清清楚楚,觉得价钱太高,不准备买了。 而这时伙计认真地对妇人说:“掌柜的说三百两!” 妇人一听顿时欣喜异常,断定是小伙子听错了,想着自己少花:百两银子就能买到这件衣服,内l心异常欢喜,又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了,于是匆匆付过钱后就离开了。 就这样,伙计很轻松地把存货、过季的貂皮大衣按照原价卖出去了。 店伙计就是抓住了妇人想占便宜的心理,成功制造了“现在不买…… P115-116 序言 销售,怎一个“卖”字了得 专业销售这一概念始于20世纪20年代,美国销售心理学家斯朗特撰写的《销售心理学》这部著作的问世,奠定了之后长达半个世纪的销售学习课程的基础,而这本书的核心内容也被不断沿袭和发展,衍生出许多专业的销售技巧。 在现实生活中。很多销售员未必读过专业的销售类书籍,未必接受过专业的业务培训,那么要怎样才能做好销售呢? 销售员是否想过这个问题:销售是什么?是“卖”吗?原则上应该如此。但是“卖方”这个角色不是人人都能演好的。要解决这个问题,销售员首先应当明确一点:“卖”不只是一种行为,更是一种思维和策略。 例如,客户想买太阳镜,你就要知道他的基本动机:有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强,眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是因为跟男朋友吵了架,哭肿了双眼,不方便出门…… 一个太阳镜的售出有着许多原因,每个客户的特殊需求不一,销售成功的原因也不同。不管是造型多酷的太阳镜,如果镜片颜色比较浅或透光.那么就会使原本想要遮光和遮丑的买家望而却步。 要了解销售是什么,或许首先得明白销售不是什么。 销售不是一股脑儿地解说商品,因为你阐述的功能也许与客户的购买动机不符;销售不是与客户辩论、斗嘴,也许你伶牙俐齿、能言善辩.但是客户不是用来“赢”的;销售不是便宜就好卖,你的东西便宜所以卖得好,那不是你的功劳,这应该感谢生产过程中的成本控制;销售当然也不会是买彩票靠运气,而应该是一个发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。 从根本上说,销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。 而解决问题,需要先了解问题;与客户沟通,需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素;与客户建立伙伴关系,需要你学会驾驭人心、赢得人脉。 这些都需要你能读心、善攻心! 本书通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例,对现代销售体系有全面的认知和掌握,以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。通过对每个环节的指导建议,让每位销售员做好自己的本职工作。 书评(媒体评论) 在关键领域,能力的细微差别会产生截然不同的后果…”你的销售技能只要提高一点点,就能促使业绩大大提高。 ——伯恩·崔西 |
随便看 |
|
霍普软件下载网电子书栏目提供海量电子书在线免费阅读及下载。