今天，人们对销售的一个最佳定义是：“一种对于热情的传递。”当销售人员把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，产品自然就销售出去了。

事实上，销售人员越是希望客户早下订单，客户越是会小心谨慎。如果客户觉得销售人员非常急于把东西卖出去，他们反而会对产品或服务充满疑虑。

对销售人员来说，客户的兴趣是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣。才会使彼此建立起共同的话题，缩短彼此之间的距离，使销售人员得到客户的认同和接受。

销售人员大多是通过说服顾客才实现销售目的的，所以，作为一名出色的销售人员，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。

本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

第一章 要想销售做得好，好的口才少不了

不会提问，就留不住客户

打动客户离不开恰当的赞美

让客户愉悦购买的巧言妙语

挖掘客户的需求有门道

用言语激发客户的购买欲望

喋喋不休是销售失败的催化剂

合理的引导能促成强势的销售

第二章 知已知彼，方能百战不殆

洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求

看透客户的家庭角色，准确找到决策人

参照群体对客户的影响不可小看

别让消费时尚白白浪费

重视客户，才能得到客户的青睐

给点小便宜，获得大买卖

利用客户的从众心理促进销售

害怕买不到，所以赶紧购买

不要只说，而要让客户触摸

得不到的永远是最好的

让只关心自己的客户得到满足

满足客户的好奇心，激起客户的购买欲

迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱

打消客户的疑虑，需要从心开始

第三章 巧用心理战术，成功实现销售

了解客户的兴趣就等于了解自己的产品

销售不是独角戏

空口无凭，有证据才值得相信

要成交生意，先建立友情

与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成

抱怨无妨，妥善处理才是正道

多为客户着想，就能赢得客户的心

该催促时就催促，无限拖延没必要

让客户明白，不成交则受损

不管客户多挑剔，总能让他们满意

用你的真心堵住客户的借口

你为客户省钱，客户让你赚钱

第四章 洞悉客户类型，量身定做销售策略

客户随和好说话，不妨适当加点压

让独断专行的客户听从你的安排

给爱虚荣的客户一点面子

再精明的客户也挡不住你的真诚

快刀斩乱麻，让外向型客户及早作决定

用你的真诚打开内向型客户的心扉

追求另类的客户就不能用通常的方法对待

开动脑筋，让思想保守的客户转变观念

投其所好，让爱分析的客户被你折服

用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱

第五章 销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则

只要不害怕，订单就能拿下

巧妙的预约就是成功的开始

心急吃不了热豆腐，没有耐心做不了销售工作

你的眼神和动作代表了你的心

根据客户的喜好，采取相应的沟通方式

保持平常心，千万别不谦虚

厌倦了工作不可怕，只要积极想办法

你的热情像把火，点燃客户的心窝

你给客户留面子，客户给你签单子

第六章 有些事，销售人员傲了就是不应该

故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话

对同行的产品大肆贬低

唯唯诺诺，害怕被客户拒绝

因为价格的问题而喋喋不休

轻易对客户承诺，但是不兑现承诺

自认为不重要的客户就不重视

因为一点问题就与客户发生争执

只想快速签单，不考虑售后服务

急于求成，不让客户考虑

自卑心理严重，没有求胜的信心

不经调查，就盲目地拜访客户

附录销售绝招50条

不知大家是否留意过，很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是通过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。

不可否认。提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。

故事链接

畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。

一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。

“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竞想要什么。

花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。

第二天早晨，库尔曼先生原本计划乘火车前往纽约。后来，他突然有了一个想法，决定冒一回险。于是，库尔曼先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为自己即将见到的客户安排一次体检，时间定在11：30。而后，他来到了制造商的办公室。秘书小姐接待了他，并向老总作了通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来．他想拜见您。他说与您约好的时间是10：45。”

“是的，让他进来。”

“博斯先生，您好！”

“你好，库尔曼先生，请坐。不过，我想你是在浪费时间。”

“为什么这么说呢？”

博斯指了指桌上的一堆文件，说：“昨天我已经派人把寿险计划送给纽约所有的大保险公司了。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，我们每个周末都在一起打高尔夫球．而且他公司的业绩也相当不错。”

“是的。它们的确是在业内有影响的大公司。”

“好吧，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万美元的金额，做一个方案寄给我。我会进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费你我的时间。”博斯指了指库尔曼，又指了指他的胸。

“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就跟您说实话。”

“请讲。”

“我干保险已经好多年了。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔掉。”

“为什么呢？”博斯不解地问。

“是这样的。首先，要完全正确地解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到。而成为一名合格的保险统计员，需要七年的时间。其次，您选择的都是在业内很有名气的公司，也可能是价格最便宜的公司。那么，您该怎么选呢？是闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，不管怎么选，结果几乎都是一样的。第三，我的工作就是帮助您作出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎么样？”

“行！你问吧。”

“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您在百年之后，您的公司还会信任他们吗？您看是不是这样？”

“不错，是这样的。”

“那么最重要的事情，是不是把您的风险转移到保险公司那一方呢？比如，您半夜醒来．突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天要做的第一件事。是不是立刻打电话给保险经纪人，让他续单以保护它们呢？”

“当然！人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险呢？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得应该把风险降到最低吗？”

“这倒没想过．但可能性很大。”

“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱，同时也会使您生意上的收益受到损害、对吗？”

“何以见得？”

“今天早上，我约好了卡克·雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万美元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。”

“这些东西，别的保险代理做不了吗？”

“今天上午他们恐怕是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快在当晚就能寄出，主管医生在第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然会安排第二次体检。这样的话，时间将一天天被拖延。这样拖下去，您想一下，自己会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都有可能发生。”

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