网站首页  软件下载  游戏下载  翻译软件  电子书下载  电影下载  电视剧下载  教程攻略

请输入您要查询的图书:

 

书名 这样经营时尚品/UTA时尚营销系列
分类 经济金融-经济-贸易
作者 杨大筠
出版社 北京出版社
下载
简介
编辑推荐

《这样经营时尚品》这本书浓缩了20多年的实战经验,希望其中的观点和想法,包括长期积累的经验和对中国整个时尚行业研究的理念,能够对更多从事这个行业的同仁有所帮助。

在未来的市场中,一个经销商要想创造财富、获取更大的赢利,必须关注自己综合实力的建设。在这本书中,我们将以全新的视角和不同的观点,系统介绍经销商经营管理的全过程,提供一条经销商的财富之路。

内容推荐

这本书主要强调的是,作为一个时尚行业的经销商,作为一个追求个人梦想、希望在市场中获得成功的人,应该具备哪些能力才能达到自己的目标,特别是针对您所从事的时尚行业,您应该具备哪些条件、掌控哪些管理的资源、掌握哪些经营的关键,才能在市场中获得长足的发展。书中传递了很多关于经营时尚行业的新观念和新思想,并且很多观念和思想都是基于我们对市场的研究,包括对3000多个客户的了解。这些思想简单而实用,希望能成为经销商们开启财富之门的一把钥匙。

目录

第一章 服装零售业的市场环境

 第一节 中国服饰产业的发展

 第二节 国际品牌进入中国

 第三节 终端市场的变化

 第四节 经销商的市场机会

一、了解零售方式的变化

二、速度是时尚行业经营成功的关键

三、如何选择有潜力的服装品牌

四、善于运作品牌才是成功的经销商

第二章 卓越经销商的成功条件

 第一节 制定完善的开店规划

一、市场分析与定位

二、资金的筹集

三、预估经营效益

四、开店的法律程序

 第二节 成功经销商的能力要求

一、明确自己的开店追求

二、必备的专业素质

三、成熟的开店心态

 第三节 经销商的成功经营思路

 第四节 向沃尔玛学习成功经验

一、沃尔玛的十大经营原则

二、沃尔玛的八大纲领

第三章 市场布局:终端店铺成功的关键

 第一节 让渠道成为赢利的有效手段

一、渠道是什么

二、渠道的角色定义

三、渠道布局需要考虑的因素

四、如何进行渠道布局

 第二节 店铺必要的选址技巧

一、一步差三市,位置决定店铺绩效的%

二、小市开大店,大市开小店

三、根据经营的需要选择店铺的面积

四、选址的简单诀窍

 第三节 选址的流程

一、商圈调研

二、店铺地址的评估与确定

 第四节 连锁开店的选址策略

一、策略定位

二、总部的设立

三、地区分部的设立

四、旗舰店的设立

五、加盟客户成长计划

 第五节 店铺选址评估表参考

一、租赁基本条件评估表

二、商圈及竞争条件评估表

三、现场情况评估表

四、现场情况评估表

五、综合情况评估表

第四章 时尚买手:商品的专业订货技巧

 第一节 认识采购的角色

一、采购的定义

二、采购所需的信息储备

三、采购的四大正确要素

 第二节 采购合适的商品

一、采购需要把握的流行规律

二、采购需要关注的三大问题

 第三节 把握采购的数量

一、计算采购总额

二、控制采购的商品结构

 第四节 在合适的时间采购

一、把握销售淡季和旺季

二、了解上货波段

 第五节 采购的实际操作

一、采购的具体步骤

二、采购订单

三、采购的考核指标

第五章 商品管理:有效控制库存的法则

 第一节 什么是商品管理

一、商品管理的三大要素

二、商品管理的四大关注点

 第二节 商品管理的一般方法

一、商品分类

二、商品的组合

三、商品的数量控制和调整

四、商品进、销、存、调过程中应注意的事项

五、商品的盘点

 第三节 商品的例外管理

一、退换货管理

二、损耗管理

三、异常情况的防范

 第四节 商品的库存管理

一、库存结构的控制

二、库存期间的商品管理

三、库存管理的原则

四、库存管理的制度化

五、库存控制系统

第六章 陈列与展示:终端赢利与店铺设计

 第一节 卖场空间的规划

一、橱窗及出入口的位置

二、收银台和更衣室的位置

三、卖场通道

四、卖场的分区设置

五、壁面、柱面、墙角的利用

六、陈列工具的设置

 第二节 服饰商品的陈列

一、陈列的“黄金段”

二、商品陈列的程序

三、商品的分类陈列方法

四、使用不同陈列工具的注意事项

五、壁面陈列方法

六、不同品类商品的陈列设计

 第三节 服饰商品的系统陈列

一、系统陈列的主题设计

二、九大系统陈列方法

 第四节 服饰商品的展示设计

一、橱窗设计

二、广告的运用

三、色彩的运用

四、灯光与照明

五、温度和空气

六、背景音乐

七、店员仪表

第七章 店铺促销:产品的终端销售赢利

 第一节 促销活动的规划

一、明确促销的意义

二、促销主题规划

三、促销方式的选择

 第二节 促销费用的管理

一、促销预算的制定

二、促销费用的负担原则

 第三节 促销活动的实施

一、促销方案的拟订

二、促销活动的准备

三、促销活功的执行

 第四节 促销活动的成效评估

一、业绩评估

二、顾客调查

三、执行评估

 第五节 促销适用的表格

一、季促销活动计划表

二、促销活动申请表

三、活动预算明细表

四、促销成本收益分析表

五、活动进度控制表

六、活动业绩检讨和追踪表

七、促销效果检讨表

第八章 顾客管理:成功的顾客关系维护

 第一节 顾客管理方法

一、顾客资料的收集与管理

二、VIP卡的使用

三、管理顾客关系

 第二节 培养顾客的品牌忠诚度

第九章 服务管理:零售生意成功的法则

 第一节 服务特色定位

 第二节 服务无处不在

一、善用店内设施,提供良好服务

二、在商品细节上下工夫

三、发挥员工的服务优势

 第三节 服务过程管理

一、接近顾客

二、商品展示

三、商品知识说明

四、商品推荐

五、成交

六、收银

七、PCA

 第四节 顾客投诉管理

一、了解造成顾客不满的原因

二、减少顾客投诉的方法

三、处理顾客投诉的技巧

第十章 团队管理:提高终端店铺的战斗力

 第一节 职位设置与优秀人员选拔

一、职位设置

二、确定招聘的标准

三、招聘的程序

四、提拔原有员工

 第二节 员工培训与团队辅导

一、培训的分类

二、培训的方法

三、不同人员的培训内容

 第三节 人员考勤管理

一、工作时间的设定

二、员工加功的管理

三、员工请假规定

四、员工休假规定

五、年休假

 第四节 员工绩效评估与激励

一、业绩考核

二、能力与操守考核

三、考勤考核

四、激励方法

第十一章 资讯管理:合理整合资讯

 第一节 建立资讯系统的意义

一、店铺需要整理的信息

二、资讯系统要解决的问题

三、资讯系统建立的目的

 第二节 建立资讯系统的手段——表单的管理

一、表单运用规范

二、表单的设计规定

三、表单系统

第十二章 绩效评估:店铺绩效的评估法则

 第一节 店铺绩效评估

一、业绩评估

二、店铺整体状况评估

 第二节 连锁店绩效提升作业

一、店铺问题分析

二、提升训练

第十三章 时尚经营之赢利典范

 第一节 国际知名品牌成功模式

一、品牌多元化的延伸

二、快速反应

三、极具效率的供应链管理

四、高超的营销策略

 第二节 时尚品成功案例

一、GAP——时尚大众化典范

二、ZARA——精品时尚风格典范

三、百丽——本土托拉斯化的鞋业典范

后记

试读章节

第一章 服装零售业的市场环境

第一节 中国服饰产业的发展

综观中国服装业的历史,在几十年风云变幻的发展过程中,有许多企业从名不见经传到通过多年的努力建立起受消费者信赖、被市场认可的品牌,也有许多企业在默默无闻中消失。随着国家宏观经济形势从计划经济向市场经济转型,随着整个服装行业从简单模仿向追求产品的核心价值转型,有的企业找到了自己的位置,有的企业则在迷失中走向消亡。

当代中国服装业发展的第一个阶段是20世纪80年代初。当时的企业依赖于“勇气+运气=成功”这种模式,只要有能力生产,能满足单一的市场需求,就能在市场中获得一席之地。无论其服装款式如何,即使没有设计,没有终端管理,只要通过简单的物流方式让货品快速到达市场就能获利。有很多企业就是在这样的情况下完成了原始积累并成长起来。

进入20世纪90年代之后,许多企业发现仅靠大批量销售或生产某种单一产品,如衬衫、西装、裤装等,已经无法在市场竞争中占据优势地位了,必须考虑如何搭建自己的渠道、维护自己的终端和店面,如何通过专卖和组合销售的方式达到增加利润、使经营多元化的目的。在这个时期,中国服装企业积极好学的精神和模仿能力得到了淋漓尽致的发挥。佐丹奴、真维斯、班尼路这些品牌进入中国内地,不仅带来了新鲜的产品,也带来了先进的管理理念和经营模式,教会了中国企业如何做连锁加盟、如何做快速物流、如何运作专卖店、如何推进加盟市场,等等。仅用了8~10年的时间,很多企业就完成了从学习到崛起的过程,由此产生了美特斯·邦威、以纯等一批快速成长的品牌,成为推动中国服装企业发展的生力军。新的市场机会的出现激发了许多中小型企业的激情、信心、想象力和斗志,整个服装行业呈现出一片繁荣的景象。

2002年之后,随着全球一体化进程的推进和中国市场经济的发展,服装行业的竞争越来越激烈。这一时期,无论是福建的男装,还是汉派女装、杭州女装,均出现了集体衰落。究其原因,在于创新精神与动力的缺失。许多服装企业在完成了原始财富的积累和品牌的推广后,对自己品牌的核心竞争力、自己企业把握市场的能力以及市场未来的发展方向等问题还是一片茫然。整个行业存在着产品日趋同质化,营销流于技术层面且相互模仿,经营思路依然围绕着产能、规模、自建网络打转,技术研发严重不足,品牌缺乏个性等问题。面临这样的困境,很多企业只能苦苦寻找新的突破。

在中国服装产业的整个发展过程中,企业经历了两次主要的转型。

第一次转型是在20世纪90年代初,从批发品牌向零售品牌的转型。由于批发市场产品的同质化,一些批发企业的赢利下滑,不得不从批发品牌向零售品牌转型。批发品牌和零售品牌的区别在于:一是经营思路不同。批发做的款式少、批量大,要求企业模仿能力强、对市场的反应快,只要把握好模仿、物流和客户3个因素就等于成功。零售品牌正好相反,要解决的问题是产品的设计研发要有个性,品牌要有明确的定位,在保证销量的同时还要保持产品的个性形象,培养消费者的认同感,最终使品牌最大限度地得到市场的认可。二是资金周转不同。批发品牌的资金周转速度较快,而零售品牌的资金周转速度相对较慢。三是库存管理状态不同。批发品牌的库存通常只是由某种单一产品构成,而零售品牌则由于产品销售渠道的不同而产生多元化的库存,可能使企业承受巨大的压力。

事实证明这种转型是明智的。整个社会日益向品牌主导消费的方向发展,而零售的方式对于树立品牌在消费者心目中的形象有着重要的作用;同时,零售的方式也有助于满足消费者日益多元化的需求。

第二次转型是像美特斯-邦威、以纯、李宁等成熟的规模化企业,在成功地完成第一次转型并逐步建立起自有品牌后,面对着新一轮的竞争而实行的企业内部管理的转型,包括管理创新和营销创新,向管理和营销要效益,通过品牌改造满足新的市场需求。

美特斯·邦威是这方面的成功案例之一。美特斯·邦威早年曾请郭富城做其形象代言人。郭富城作为当时的明星,受到20世纪六七十年代出生的人们的追捧。随着市场的发展变化,目前市场中最大的休闲服装消费群体定位在“80后”、“90后”身上。这部分消费群体对郭富城不再狂热,于是美特斯·邦威毅然起用了在年轻人中人气颇旺的周杰伦作为形象代言人,让产品顺利切人到年青一代消费群体中,同时通过产品的不断改造和管理的创新,让品牌一直保持着极强的生命力。

在未来的竞争中,把握流行、把握品牌定位、把握前沿的资讯、提升市场反应速度是中国服装企业创新的关键,像ZARA、GAP、UNIQLO(优衣库)等国际品牌在应对市场、快速反应方面的成就是中国服装企业学习的榜样。

第二节 国际品牌进入中国

数据显示,当一个国家人均年收入达到5000美元的时候,服装业将成为其支柱产业。中国目前虽然还没有达到这个经济水平,但指日可待。一旦中国进入这一阶段,数量占全世界1/5的人口的需求将进发出难以想象的巨大能量,因此国际品牌都垂涎于这块市场。

现在,国际品牌进入中国内地服装市场的模式呈现多元化状态,或以授权的模式,或直接进入,而且有从高端市场延伸到大众市场的趋势。大商场中的国际服装品牌不仅在数量上多了起来,档次上也越来越细分化。高档商场几乎是外来品牌的天下,中档商场则基本上是国产、外来品牌各占半壁江山。

国际品牌进入中国的历程可以分为3个阶段。

第一批进入中国的品牌并不是国际上最有名的,但它们最早把目标锁定在了中国。20世纪70年代中后期和80年代初,包括鳄鱼、梦特娇、金狐狸在内的国际品牌出现在中国的大型商场中,中国人由此开始了解国外的服装品牌。

P3-5

序言

如今,服装行业面临的市场竞争越来越激烈,特别是在2000年以后,中国服装零售市场已经发生了本质的变化。在这之前,经销商做生意一般只要能找准产品就能赚到钱,“投机”的因素占很重要的位置。2000年以后,很多经销商发现,仅仅靠投机和小聪明已经很难在市场上赢利。这个时候,“投机”的思维方式必须向“投资”的思维方式转变。投资需要投入资金、精力,更重要的是要投人经营能力,这样才能赚到钱。市场变得越来越成熟,每一个在市场中参与竞争并谋求生存的企业或个人都需要重新思考,自己需要以怎样的态度、能力和智慧来面对未来的市场,才有生存的机会。

《这样经营时尚品》这本书浓缩了20多年的实战经验,希望其中的观点和想法,包括长期积累的经验和对中国整个时尚行业研究的理念,能够对更多从事这个行业的同仁有所帮助。

提到经营,经销商们必须考虑一个问题,就是提升自己的经营能力应该从哪些方面下手。经营主要关注的问题是如何面对市场、面对对手,如何以自己的特色化在市场中谋求一席之地。在这个过程中,仅仅依赖良好的产品或优秀的品牌都是远远不够的。经销商的经营能力对于一个品牌能否在市场中长期生存非常关键。这本书主要强调的是,作为一个时尚行业的经销商,作为一个追求个人梦想、希望在市场中获得成功的人,应该具备哪些能力才能达到自己的目标,特别是针对您所从事的时尚行业,您应该具备哪些条件、掌控哪些管理的资源、掌握哪些经营的关键,才能在市场中获得长足的发展。书中传递了很多关于经营时尚行业的新观念和新思想,并且很多观念和思想都是基于我们对市场的研究,包括对3000多个客户的了解。这些思想简单而实用,希望能成为经销商们开启财富之门的一把钥匙。

大家都知道,代理一个品牌、开一家店铺,首先要从选址开始。作为一个经销商,选址的能力是必备的。这本书浓缩了我们选址理念的精华。

其次,书中介绍了如何做促销和推广。通过促销和推广,消费者才能知道您的店铺、了解您的产品,这直接关系到店铺能否持续赢利。

开一家时装或者时尚零售店,产品是否符合客户的需要很重要。这本书为您打开了一个窗口,让您从一个新的角度看待订货。对经销商来说,无论经营多少个品牌,要想产品选择适合当地市场,都不能仅仅只靠感觉,还需要用科学化的手段来进行计算和评估,从而保证货品结构符合顾客需要,并最终使卖场货品能够让顾客喜欢,给企业带来赢利。因此,现代采购是需要相当高的专业能力的,本书将为您做详细的介绍。

要成为一个成功的经销商,团队建设也很重要。当产品很好、品牌知名度很高、店铺形象很好、店铺位置也相当不错的时候,还需要关注的就是您的团队是否有能力来承载这个品牌,并且与顾客建立良好的沟通,让顾客更喜欢您的店铺、更愿意购买您的商品。很多经销商都有丰富的生意经验,但科学是一种规范,科学不仅仅依赖于经验。本书介绍了团队管理的科学,希望能帮助经销商带好整个团队,建立经营的基础。

此外,本书还介绍了如何从全新的角度去考虑店铺的服务,让客人被店铺与众不同的服务所吸引,在第一次光临后,还会第二次、第三次光临。未来的营销是一种体验式营销。很多客人在购买商品的时候,不仅关注产品能带给他的感受,更关注在购物过程中是否能有愉快的体验。所以,服务必须成为未来营销的一个关注点,经营店铺应力求通过特色化的服务为顾客创造一种不同的体验。

总之,在未来的市场中,一个经销商要想创造财富、获取更大的赢利,必须关注自己综合实力的建设。在这本书中,我们将以全新的视角和不同的观点,系统介绍经销商经营管理的全过程,提供一条经销商的财富之路。

后记

在各方面的配合与帮助下,《UTA时尚营销系列丛书》得以成功问世。作为一家管理咨询公司,UTA将自己多年的经验和先进的理念整理成了图书。此刻,我们与服饰业同仁分享心得的急切心情终于稍有释然。本系列图书集战略思想、管理工具、操作技巧于一体,能帮助企业深入把握渠道营销的有效策略。作为专业丛书,这仅是一个开始,我们还将相继推出不同主题的其他图书。

1998年,UTA(United Tirues Associates)时尚管理集团始创于美国特拉华州。多年来,UTA投人大量的资金与人力,翻译国外时尚业研究著作,研究国际众多知名品牌的成功经验,并结合中国企业发展的实际情况,形成了系统、专业的企业管理培训课程和管理咨询工具。凭借出众的专业能力,UTA成功帮助众多中国企业创造了业绩增长的奇迹,被行业誉为“时尚业的麦肯锡”、“中国时尚管理的领跑者”。

在激烈的市场竞争中,服装服饰企业往往面临四大难题:

1.企业品牌缺乏清晰的市场定位和明确的发展策略,难以形成独具特色、差异化的品牌价值。

2.从原材料到消费者,企业在设计环节、生产环节、营销环节和销售环节无法有效消除不增值的活动,难以形成高效的运作流程以促进商品价值的提升。

3.企业缺乏以数据分析为基础的计划与预测,难以实现合理的资源配置,减少成本浪费。

4.企业面临更加挑剔的消费者。在总体购买力增速缓慢的同时,消费者价值意识更成熟,面临更多的选择,对单个品牌的忠诚度更低,而企业难以提供符合消费者价值需求的商品和服务。

针对这种现状,UTA的上百名专家对国际奢侈品牌、快速时尚品牌及运动品牌的成功运营经验进行了广泛的研究,掌握并形成了具有本土特色的管理模式——SPA(品牌的零售运营管理模式)。它能在品牌、战略、商品、营销、零售终端、培训教育等方面系统化地帮助企业,促进企业完善资源的统筹管理,提高核心竞争力,减少沟通成本,提升经营效益,为中国企业的快速发展提供有效的长期支持。我们在书中阐述的一系列经营管理方法也正是源自这一模式的管理理念。

为了向广大企业提供更全面、更深入的服务,我们还将配合这套丛书推出商品企划、终端订货、终端库存管理、店铺绩效管理、终端视觉呈现、店长成长训练等方面的课程。详细情况请来电咨询:010-59797768/59797769、13718660911。网址:www.utatex.com。

本套系列丛书从市场需求出发,致力于推广“以消费者为中心,创造价值最大化的商品”的经营理念,帮助企业完善对产品设计、开发、生产制造、营销、销售及售后服务等各种增值环节的管理,是一套为服装服饰企业量身定做的系统、专业、全面的实战手册。

由于著者时间有限,书中难免有不足之处,敬请不吝赐教。

UTA时尚管理集团 杨大筠

2010年4月于北京

书评(媒体评论)

《UTA时尚营销系列丛书》旨在帮助服饰经销商做准定位、做好产品、做响品牌、实现价值,辅导企业在终端实效和品牌发展上实现更大的突破。

——中国服装协会常务委会长 蒋衡杰

这套丛书的问世,为企业终端的发展提供了解决方法,给中国的时尚产业带来了新的发展思路。

——日本MARONIE服装设计学院校长&理事长 野中一男

杨先生的专业性、创新性,对企业的发展战略具有重要的指导作用,他创建的SPA管理模式在整个时尚产业都是一种突破。此次推出的系列丛书,对于品牌形象和企业成功至关重要。

——法国ISTEC商学院教授、著名时尚奢侈品管理专家 Jean-Pierre MONGON

当前,中国服装产业全面转型升级,服装企业深入思考和探索品牌成功之道,杨先生的专业和经验在业内众所周知,相信此系列丛书对于面临国际化竞争的中国服装企业以及本土时尚终端经营者,具有非常重要的指导意义。

——北京服装学院服装艺术与工程学院院长 赵平

多年来拜读杨老师的著作,让我和我的企业受益匪浅。他凭借20多年的经验.指导企业在终端运作上更加专业、高效。

——宁夏诗楠老好人品牌管理机构 黄国成

随便看

 

霍普软件下载网电子书栏目提供海量电子书在线免费阅读及下载。

 

Copyright © 2002-2024 101bt.net All Rights Reserved
更新时间:2025/4/5 7:10:38