打造最畅通的营销渠道，手把手教你最实用的营销战略！

任挥编著的《营销就是做渠道》从自信、形象、口才、心理、细节、博弈、人脉、潜规则等方面介绍了一些必备的销售技能，给销售人员提升业绩提供了很好的指导和参考，以助销售人员能从中吸取营养，通过销售工作来改变人生。

任挥编著的《营销就是做渠道》是一部企业管理参考用书。通过系统地阐述营销，让读者了解营销是为企业的利益服务的，都是要实现企业利润最大化；营销也是消费者在购买商品时的一种经营活动，以消费者利益为中心，以实现消费者利益最大化为目标。企业的目标是经营利润最大化；消费者寻求的是消费利益最大化；这样一个相互对立的矛盾，需要通过企业与营销商的相互协调与协作。企业要实现经营利润最大化，就要建立在消费者消费利益最大化的前提下，将矛盾从对立走向统一，从而实现生产与消费的和谐发展，促进商品生产力的提高。

第一章 知己知彼，认清销售的本质

 销售是一种伟大的职业

 客户需求永远排在第一位

 不做“一锤子买卖”

 双赢是销售的根本

 顾客是永远的上帝

 过程比结果更重要

 在销售中实现人生价值

第二章 相信自己，你就是王牌推销员

 销售是勇敢者的职业

 树立明确的目标

 坚定的信念

 销售从被拒绝开始

 销售贵在坚持

 保持对销售的热情

 苦难是对自我的历炼

 相信自己，你就是王牌推销员

第三章 仪表堂堂，先将自己销售出去

 微笑的魅力

 名片的巧妙使用

 得体的着装

 不容忽视的仪态

 握手礼仪必知

 电话礼仪必知

 销售中的言谈礼仪

 销售礼仪禁忌须知

第四章 出口成金，用口才去说服“上帝”

 每个人都需要口才

 销售离不开口才

 销售中的语言表达技巧

 幽默在销售中的魔力

 真诚的赞美

 声音也能增强说服力

 适时沉默，无声胜有声

 销售口才训练法

第五章 攻心销售，读懂客户的心理

 客户消费心理必知

 客户即时心理解读

 消除客户的戒备心理

 寻找共同话题

 掌握倾听的技巧

 给客户充分的尊重

 诚信赢得客户的好感

 亲和力拉近与客户的距离

第六章 注重细节，销售的魔鬼藏于细节

 细节决定销售的成败

 细节体现真诚

 做好拜访前的准备工作

 设计一个好的开场白

 关注客户的兴趣

 懂得关心客户

 时刻不忘为客户着想

 小礼物的绝妙作用

第七章 博弈之术，实现利益的最大化

 向客户介绍商品的价值

 讨价还价的学问

 沉住气，让客户主动决策

 以退为进牵制客户

 给客户制造一些危机意识

 有舍才有得

 迂回战术达成交易

 收账催账的学问

第八章 远离误区，走出销售歧途

 为销售而销售

 心浮气躁，急于求成

 轻易给客户下结论

 刻意掩藏商品的缺陷

 忽视小人物的存在

 对客户的抱怨进行反击

 放弃未能成交的客户

 攻击竞争对手

第九章 人脉无价，编织客户人脉关系网

 成功从经营人脉开始

 人脉好生意才好做

 建立你的客户人脉网

 与客户成为朋友

 帮助别人就是帮助自己

 老客户要经常回访

 学习运用“定律”

 和成功的人在一起

第十章 厚黑销售，销售必知的“潜规则”

 销售需要“手段”

 寻找有决定权的客户

 投客户所好

 讨好客户身边的人

 真话不全说

 让客户欠你的人情

 扑朔迷离的回扣

 为客户保守秘密

顾客是永远的上帝

销售人员都很熟悉一句话：“顾客就是上帝”。这里的“上帝”是个喻义，那就是尊重。“顾客是上帝”说的是企业要像尊重上帝一样尊重顾客，要以顾客为中心。销售人员要了解并满足顾客的需求，为顾客创造价值。

随着商业社会的进一步发展和成熟，顾客几乎成为经营成败的代言词。所有的经营者都希望获得顾客的信任，从而创造巨额的利润。

一家生意很好的点心店门口来了一个乞丐。他衣衫褴褛，浑身散发着一种怪味。当他畏缩着走到蒸点心的大炉子前时，周围的客人都皱眉掩鼻，露出嫌恶的神色来。

伙计急忙呵斥乞丐要他滚开。乞丐却拿出几张脏乎乎的小面额钞票，说：“今天我不是来乞讨的，我听说这里的点心好吃，我也想尝尝。我已经想了好久了，好不容易才凑到这些钱。”

店老板目睹这一幕，他走上前十分恭敬地将两个热气腾腾的点心递给乞丐，并深深地向他鞠了一躬，说：“多谢关照，欢迎再次光临！”

在这之前，无论多么尊贵的客人来买点心，店老板都交给伙计们招呼，可今天他亲自招呼客人，对他毕恭毕敬，而这个客人却是一个乞丐！

店老板解释说：“那些常来光顾我们店的顾客，当然应受到欢迎，但他们都是有钱人，买几个点心对他们而言，是一件很容易也很平常的事。今天来的这位客人虽然是个乞丐，却与众不同，他为了品尝我们的点心，不惜花去很长时间才讨得的一点点钱，实在是难得之至，我不亲自为他服务怎么对得起他的这份厚爱？”

“既然如此，为什么要收他的钱呢？”旁边的孙子不解地问。老板笑笑说：“他今天是作为一个客人来到这里的！不是来讨饭的，我们应当尊重他。如果我不收他的钱，岂不是对他的侮辱？我们一定要记住，要尊重我们的每一位顾客，哪怕他是一个乞丐，因为我们的一切都是顾客给予的。”

这个店老板就是两次被《福布斯》评为世界首富的日本大企业家堤义明的爷爷，他对乞丐的鞠躬之举深深地印在了当时只有10岁的堤义明的脑海里。

后来堤义明曾多次在集团的员工培训会上讲到这个故事，要求员工像他爷爷那样，尊重每一位顾客。

可以想象，这里的“尊重”绝不是社交场合的礼貌，而是来自于一个人内心深处对另一个生命深切的理解、关爱、体谅与敬重。这样的尊重绝不含有任何功利的色彩，也不受任何身份地位的影响。唯其如此，才最纯粹、最质朴也最值得回报。

从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。

人的欲望是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。

渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。作为消费者的客户也不例外。因此这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面：一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。

对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的上帝。销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。

小王和小李两个人一同出去推销自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去推销。小王先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品多么多么的好、如何如何地适合他，他不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地让人把小王轰走了。

等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞。于是就请小李来到他的办公室。小李进来后没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子，小李觉得这笔生意已经很难做成。虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请赵经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”

这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍小李的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

为什么小王前来推销会被轰出去。而小李却能够成交？这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬、很有礼貌。特别是自己最后临走时，还请求客户指教，这让赵经理感受到了足够的重视，从而从情感上对小李表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

因此，作为一名合格的销售人员，你要明白一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。你要想客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先想办法博得客户的一笑，把你的客户当成上帝一样去为他服务。

销售魔法

顾客的确是永远的“上帝”，但这并不代表顾客永远是对的，它只说明对顾客的尊重，以顾客为中心。许多销售员知道客户的重要性，但是他们往往不能协调处理获取利润和满足顾客要求的关系。他们大多为了获取暂时的利益而伤害了顾客的信任。这是销售人员尤其需要注意的。

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世上有最难的两件事，一件是把自己的思想装进别人的脑袋，一件事把别人的钱装进自己的口袋。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃，通俗的说就是卖东西，把自己的产品推销出去，把别人口袋里的钱赚到自己的口袋里。可想而知，这是一项难度很大的工作，却又是一种回报率很高的工作。

对于销售从业人员来说，销售工作可大可小，说小，可做一针一线；说大，可做跨国集团。不过，其本质都是相同的——你的行动决定了你的报酬和收获。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作的态度和方法。

很多人认为销售工作很难做，收入低，甚至让人感觉没面子。其实，这就大错特错了。销售也是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你财源广进，事业亨通。

根据相关统计，全世界80％以上的富翁都做过销售工作。美国管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从销售人员中产生。”世界著名的华人富豪，如香港的李嘉诚、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。比尔·盖茨在他的自传中曾经谈起，他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达6年之久，才开始从事管理工作。

很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德35岁时，跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前35个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，从此便一发不可收拾，创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：（1）平均每天销售6辆车；（2）最多一天销售18辆车；（3）一个月最多销售174辆车；（4）一年最多销售1425辆车；（5）在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。  乔·吉拉德是如何获得成功的？是如何将这天下难事做得如此富有传奇色彩的？答案无外乎是他懂得销售的真谛。

那么，如何才能像乔·吉拉德一样领悟销售的真谛，炼就一身非凡的销售本领呢？本书特从自信、形象、口才、心理、细节、博弈、人脉、潜规则等方面介绍了一些必备的销售技能，给销售人员提升业绩提供了很好的指导和参考，以助销售人员能从中吸取营养，通过销售工作来改变人生。