上海振华港口机械公司
上海振华港口机械公司成立于1992年11月，它的创办人管彤贤当年59岁，直到2010年他才功成身退。振华港机致力于生产大型港口集装箱吊车，这一市场之前一直被利勃海尔和德马格这样的欧洲企业以及北美和日本的供应商所占据。仅仅用了九年时间，振华港机就在该行业全球市场中占有领先地位，2007年，它占全球的市场份额已超过75％，这时，该企业获得了超过行业平均水平的利润。但是，它在2009—2010年的经济危机中也没有能够幸免，与其他的工业品生产商一样，它在这两年也出现了亏损。因为自创建以来，振华港机就在上海证交所上市，所以它的各种数据都可供查阅，它是一家由几所不同投资公司控股的国有控股企业，中国政府想通过振华港机的建立来加强“振兴大中华”的项目。考虑到通过船运所进行的国际货物交换日益频繁，这个行业的成长机会一片光明。
当振华港机刚开始运营时，它的管理团队曾经去过世界各地的各个港口，他们想要了解关于工厂、生产流程以及潜在客户会遇到的问题等宝贵信息，在这趟考察中建立的个人关系一直维系到今日。同时，振华港机也开始生产部分集装箱起重机，因为振华港机的管理者们了解到，已有的集装箱起重机制造商即使对于简单且闲置的机器要价都很高。于是振华港机决定，在加强自身技术力量的同时，通过模仿已有的机器获利并以较低的价格提供给客户。
这些技术在接下来的几年里得到了进一步深化扩展。在管彤贤的带领下，振华港机建成了自己的技术中心，在那里，已有的技术可以得到系统化的集成和发展。第一年的目标主要是，在生产集装箱起重机的过程中达到国际标准，独立的生产研发是在后期才被提上日程的。为了达到这一目标，振华港机的设计人员与世界知名大学展开合作，如北伊利诺伊大学、昆士兰大学以及武汉理工大学。不仅如此，振华港机还邀请了许多世界知名企业退休的外国专家到公司工作，振华港机对员工没有年龄限制，并且乐意雇佣退休老专家。为了保持厂里的专业技术发展和留住员工，振华港机支付给雇员超出社会平均水平的工资。
1994年，振华港机接到了至今为止最大的订单，这笔订单来自’佛罗里达的迈阿密，是三台复杂的港口起重机，为了将它们从上海运到迈阿密，振华港机必须付给一家运输公司高达150万美元的运输费，而振华港机的管理者们无法接受这一价格。于是，振华港机投资了200万美元改建了一条早期运煤的货船并自己完成了运输。接着，振华港机建造了可以容纳九部完全装配完整起重机的海运货船（见图1.1），振华港机成为当时唯一可以提供完全装配完整集装箱起重机的供应商，它避免了耗时的港口装配工作，并允许港口当局参与监督卸货和装货过程。
随后，振华港机一直尝试减少对上游供货商的依赖，甚至对于起重机的部件，如离合器、刹车、传动机构、室外电梯或是控制系统，都不再愿意依赖于西方企业，而是自行模仿制造这些部件，如此下来，成本的节省可以达到将近85％。同时，振华港机也不断研发自己的新产品，并通过与客户紧密的合作来获得更多起重机装置的核心专业技术，这其中包括了客户对振华港机安装起重机这一过程的监督和控制。作为回报，振华港机也给予这些客户一定的折扣。
振华港机的管理者们最终相信自己已经能制造所有重要起重机部件，这时它对客户们作出了终身保修承诺，这在当时的该行业里是独一无二的。而且，振华港机的竞争地位也因为技术中心的产品创新而不断增强，尤其值得一提的是2003年双桥集装箱起重机的问世，这是第一台可以同时移动两个集装箱的起重机，这样的起重机将效率提升了一倍，并将装卸的时间缩短了一半。2006年，能同时移动三台集装箱的起重机也成功问世，振华港机的专利申请发展迅速，截止2010年，它拥有的专利已高达243项。因此，2009年的研发费用占销售收入的3.7％，这一数字已达到行业标准水平。但是，员工薪水还远远不及行业标准，也就是说，只是西方工人工资水平的15％—20％。然而，对中国工人来说，他们已经觉得获得了超过平均水平的收人，振华港机有能力聘请许多世界各地最优秀的工程师。
2008年，振华港机决定进军海事重工的其他产品领域。其后，它陆续生产了开采石油和天然气的海上平台、装载输油管道的特殊船只和海上风电场。另外，振华港机还涉足了主要的钢结构生产领域，并在2006年接到了一笔大的订单——建造加利福尼亚旧金山的新海湾大桥。据“旧金山公众新闻”报道，美国投资方由于选择了振华港机而节省了高达4亿美金的费用。
对于西方读者来说，振华港机的案例证明了这样一个假设——来自中国的新竞争者进行了积极的市场渗透。仅仅用了15年时间，他们就在这个被著名企业垄断的行业获得了75％的全球市场占有率，这实在是一件了不起的事。如果向振华港机的管理者们问起他们20世纪90年代中期的市场发展规划，他们也许会认为今天的情况实在是令人难以置信的。诚然，事后我们才了解得更多，但这对于那些任职于竞争结构尚未改变部门的经理来说，这不得不说是一种警示。
P1-4
本书为我们提供了全新的战略，指明了发展方向，全力推荐给在技术型B2B市场从业的管理人员。
——Peter Loscher 西门子集团公司总裁
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我们生活在瞬息万变的世界中，政治上的改变导致经济力量关系的重新组合，随之而产生了出乎预料的金融危机和惊人的增长速度。创新和发明加剧了竞争，同时也深刻地影响着社会秩序，对许多人来说，新媒体不仅改变了他们的世界观，而且还改变了他们的自身形象以及处事方式。
然而，我想谈论的并不是当下的国际局势，而是16世纪上半叶所发生的事件。在哥伦布发现美洲后，美洲大陆的南部就被西班牙和葡萄牙征服，那些长达数个世纪的政权（例如，印加帝国）瞬间分崩离析。为了登上欧洲的霸主地位，卡尔五世国王利用那些从美洲掠夺来的火药和金银财宝对法国和奥斯曼帝国发动了战争，他的行动很大程度上获得了富格尔家族的经济支持。富格尔家族由经商发家，社会地位稳步上升，这一点与意大利的美第奇家族极为相似，他们利用掌握的大量财富对政治施加影响，然而，即使是这样强大的势力都未能阻止欧洲最早通胀危机的发生。这场改革在不断增加自身影响力的同时，也改变着那些早前一直忠于罗马天主教国家的社会等级系统，起点是马丁·路德的学说，他将圣经译成德文，为那些缺乏教育的人开辟了一条理解天主教教义的途径。马丁·路德圣经在社会上得到广泛传播的技术基础是印刷术，在中国人发明了印刷术后，一位名叫约翰尼斯·古腾博格的德国人将这种技术介绍到欧洲，并广泛应用于社会生活的方方面面，甚至连社会看待物质世界的方式在那段时间也发生了剧烈的改变。1543年，尼古拉斯·哥白尼在《天体运行说》（英文译作On the rewlutiums of the Healenly Sphles）一书中证明了地球绕着太阳转且地球只是浩瀚宇宙中的一员。
上文所述的这一改变可以轻易地应用于19世纪末，当时，美国承诺给予欧洲移民社会和经济发展的机会，他们的工业创新使得美国成为经济强国。无数的发明创新推动了欧洲大陆的工业革命，蒸汽船和铁路的发明深化了国际贸易，电报和电话的发明改变了人们交流的方式，工业国家的城市以惊人的速度持续发展。越来越多的人相信卡尔·马克思的观点，认为工人阶级应该参与到政治决策过程中来。
当然，上述改变也在近代历史中得到了更多的应用：东欧的剧变、中国的变化、金砖四国的经济发展；银行危机和全球化的金融市场；网络急剧上升的社会政治影响力和世界范围内英语的扩张；纳米技术的创新；基因研究的最新发展和人们环保意识的不断增强。
通过这些相似的事件可以得出两个结论：第一，没有任何理由可以将一个时代描绘得独一无二。我们当中的一些人抱怨，与几十年前相比当今的一切都变得更加困难、更令人不知所措、更陌生和更快速，人们忽略了祖辈人面临的挑战和我们后代将面临的问题。第二，经济活动具体参与者应该认识到，当今的改变毫无疑问将会对他们未来的成功产生显而易见的影响，忽视这一事实或不能理解这一真理的人将会给自己带来巨大的损失。
本书着重讨论了当今的变化以及可供选择的应对战略，它的关注焦点在B2B市场中竞争结构的全球性变革、西方企业的竞争战略以及如何应对这一系列变化。本书的陈述不仅仅基于作者的观点，它们是作者与那些剖析自己所在企业并愿意分享他们看法的相关经理入讨论后的产物。过去三年中，通过100多个深度访谈，作者本人完成了本书的写作，这之中的许多讨论特别有深度，并对本书所呈现的观点产生了深远影响。
在此，我想特别向以下人士表达我的感谢，他们是：马克·贝克汉姆、罗曼·比尔马那、西德马·波姆、程美微、马库斯·多姆、福希德、黑希-黑克、约克·黑尔曼、本约德·科尔、卡斯腾·利森纳、特欧·马斯、儒尼尔·马术尔、伯纳斯·米尔德、汤姆·米勒和菲利克斯·瓦格纳，然后，我还想向我的同事马约尔·黑瑟、马丁·库珀、王煦逸和米雪尔·伊尔特表示我诚挚的谢意，感谢他们给了我许多专业的建议。同时也感谢一直以来给予我支持的导师，德黑克·阿贝尔和罗格特·斯贝克曼。当然，我还要感谢编辑助理和插图设计人员，加比希勒，韦伯雅黑克、杰夫·黑希、罗伯特·福隆、伊夫·丙希特以及切里纳·丹尼尔。最后，我还要感谢我的妻子——艾娃，是她在我写作此书的过程中一直陪伴着我，给我支持和鼓励，以她独特的幽默带给我许多欢笑。
奥拉夫·普罗特纳
2011年于德国柏林
《突围：全球化B2B企业新蓝图》的主题是探索全球B2B市场中技术导向企业的战略实务。新兴经济体的新客户群体以及不断涌现的低成本竞争者导致了整个市场环境发生变化，所有这些变化使得现有供应商面临极大的挑战，西门子、通用电气、阿尔斯通、三菱以及许多发达国家的相关中型企业为了维护其市场领导者的地位，不得不改变他们已有的成功战略一以产品为导向、追求成熟技术和卓越品质。这些企业，要么为了迎合新兴客户群不断提出的新需求而发展新产品，要么通过提供难以模仿的全面服务解决方案来建造行业壁垒。同时，考虑到产品研发、定价、品牌管理、企业员工技术培训和以销售为导向的管理模式中存在的诸多问题，企业的组织结构和企业文化都将发生巨大的变化。《突围：全球化B2B企业新蓝图》作者奥拉夫·普罗特纳为在这一蓬勃发展市场中的全球化B2B企业描绘了一幅新的蓝图。
《突围：全球化B2B企业新蓝图》探讨了在变化着的全球B2B市场中，技术导向型企业该如何应对。作者耗时三年，进行了100多个深度访谈，才得以完成这部积极回应现实的著作。本书着重讨论了当今的市场变化以及可供选择的应对战略，其阐述不仅基于作者奥拉夫·普罗特纳本人的观察与观点，还包含了作者与那些剖析自己所在企业并愿意分享他们看法的相关经理人的讨论成果。
