《一句话让回款不再难》作者江猛老师拥有多年的销售管理经验和培训背景，其在销售管理领域的研究颇深，能从根本上帮助读者解决回款难的实际问题。

实用性+趣味性。回款难是许多一线销售人员共同的感触，许多销售人员都急于寻找一本能帮助自己成功回款的图书，但是市场上的同类书要么专业性太强，枯燥难懂，要么长篇大论，实用性不够。本书摒弃了这两类书的缺点，集实用性和趣味性于一体。

常规回款技巧+特殊讨债绝招，回款也是一门学问。向销售人员呈现了实用、可操作的回款技巧，内容全面，方法灵活多样，是一本能够给销售人员真正带来益处的回款宝典。

回款思路抓得着，要钱方法用到位。本书不仅有可借鉴参考的案例，还有一目了然的图表分析，以及详细的方法操作步骤，各节结尾处还总结了回款小窍门。

真正的销售冠军都知道，销售只是过程，回款才是结果，否则就会出现“越卖越亏”的状况。只有成功回款，让钱回到公司，才真正完成了销售。所以，要想成为销售冠军，先要成为回款高手。

江猛所著的《一句话让回款不再难》着重于回款话术的表达，通过各种精彩、典型的实际回款案例，介绍了如何用一句简洁、精辟、巧妙的语言来说服对方，让其心甘情愿地付款，旨在帮助战斗在第一线的销售员成功“赢”销。《一句话让回款不再难》是一本广大销售员必备的回款技巧指南，同时，对企业营销和销售管理人员也有极大的启发。

第一章 找对病因用对药，一句话让回款不再难

 1. 我们的品牌虽然不出名，但是产品很好用

——品牌不力，客户不重视

 2. 人员变动并不会对我们的合作产生影响

——公司人事变动过于频繁，客户不敢回款

 3. 您不满意的地方我们一定会及时改进

——公司相关支持不到位，客户不愿意回款

 4. 都怪我，只顾着销售了

——销售员自身回款意识不强

 5. 你说过上周支付，不会忘记了吧

——销售员对客户的承诺跟踪不力

 6. 我说过你可以资金充裕了再支付吗

——销售员对客户的要求过低

 7. 贵公司的资金周转不过来吗

——客户运营有问题，回款确实吃力

 8. 您的心情我也能理解

——客户有钱，但不想占用自己资金

第二章 自觉规范各项流程，一句话铺平回款道路

 1. 我很清楚贵公司的实力

——销售前，先对客户的资产信用“摸底”

 2. 有事情及时给我打电话吧

——与合作的相关人员保持紧密联系

 3. 这次至少要付八成的款项

——为回款定个目标并落到实处

 4. 这个月底前要收回所有货款

——为自己的催款工作做个计划

 5. 我们会走法律程序的

——掌握回款的相关法律法规

 6. 我们公司不允许赊销

——减小赊销，避免埋下隐患

 7. 发货后一周内必须回款

——设定回款期限，有效规避回款风险

 8. 这个合同上写得很清楚

——签约手续要规范，不给对方留赖账机会

 9. 这次来，我是要拿回货款的

——言谈间透露出决心，引起客户重视

第三章 揣摩客户心理，一句话打开对方心扉

 1. 我是顺路来到这里拜访你的

——催款时，消除客户的戒备心理

 2. 我们喜欢和爽快的公司合作

——不断强化客户及时付款的心理意识

 3. 一直以来，你们公司以讲信用著称

——巧妙诱导，让客户没机会说不

 4. 这次回款后，我们会有更大的合作

——说出双赢的构想，吸引客户回款

 5. 上次的款不结清，就没法给你们供新货

——巧妙向客户施压，让他明白付款后才能继续合作

 6. 你新买的这辆车不错啊

——赞美客户，让他在飘飘然时“松口”

 7. 现在回款我们会赠送一些货品小样

——用政策、资源之小利，引诱客户回款

 8. 您这样说，我可真的不敢苟同

——摸透客户赖账心理，别信客户的“借口”

 9. 您也不是那种喜欢赖账的人

——利用客户爱面子的心理，俘虏客户

 10. 到目前为止，除了你们没有别的公司这样做

——切勿给客户留下“破窗”暗示

第四章 巧打情感牌，一句话拉近与客户的距离

 1. 正因为您，使我有机会回到了我的出生地

——回款前，做好暖场工作是关键

 2. 这样还不行，我们只好不客气了

——在“先礼后兵”原则下，步步紧逼

 3. 上次见面还是一个月前

——定期探访客户，联络感情

 4. 我们是合作多年的老朋友了

——强调彼此间的“关系”，优先收款

 5. 我承诺给您的一定会兑现的

——给客户诚信的感觉，温情感人

 6. 我每个月都要还房贷，要是丢了工作真不敢想

——表明自己的难处，引起客户的同情

 7. 出质量问题我们会包退包换的

——凭借好的售后服务，去打动对方

 8. 这个问题我来帮您解决

——帮客户的忙，让他不好意思不回款

第五章 借力表白心迹，一句话让回款事半功倍

 1. 他可是专业收款的，我要好好学学

——求助专业收款人员，轻松回款

 2. 我们会请律师来收回这部分款项

——借助律师，合法收款

 3. 希望新品发布会后你能回款，我们好给你们发货

——借助合适场合，实现催款目的

 4. 你的儿子刚好在我太太的班里，真是巧啊

——借助第三者，巧妙回款

 5. 我们公司这次可给我下了死任务

——借助公司的压力，迫使对方回款

 6. 你们的经理是我表哥，他给你打过招呼吧

——借用客户内部力量，回款更容易

 7. 我们两家公司都会终止和你们的合作

——拉动盟友，给欠款人制造压力

第六章 常规手法讲技巧，一句话灵活回款

 1. 你好，现在讲话方便吗

——打电话催款有讲究

 2. 希望这个催款函能起到大作用

——写好催款函，一样能收回欠款

 3. 我们要把应收款的任务明确下达给个人

——召开应收款专题会议，集中解决回款问题

 4. 我来一次不容易，账款结清了你再走吧！

——登门拜访，将欠款人堵门前

 5. 我代表x公司前来征收x年x月x日的货款

——模仿收账高手的催讨方法

 6. 早上好，你也是刚到公司吧

——收款时要把握住最佳时间

 7. 这个问题，我们在网上谈吧

——网络催款，省时省力

 8. 刚才人多，我没说回款的事情

——催款时，不同场合要采取不同的说话方式

 9. 把我们公司那点货款也顺带结了

——分清客户类型，顺坡下驴好结款

第七章 掌握必杀绝技，一句话完“币”归赵

 1. 你们老板让我找的你，你就别推脱了

——擒贼先擒王，催款定要找对人

 2. 这个特供产品我好不容易给你们争取到的

——巧设圈套，等欠债方“自投罗网”

 3. 你不还款，我回去没法交差了

——软磨硬泡，直到对方答应回款为止

 4. 在采购的时候遇见你，真巧啊

——主动制造与欠款人见面的“巧合”

 5. 你这样做，对你们公司长远的发展并无好处

——如果客户坚持不付款，不妨直言是非

 6. 这个问题让我们解决几乎不可能

——欲擒故纵，诱导客户还款

 7. 你还不还款，我们只能给你先发一部分货

——限量发货，让客户不得不妥协

 8. 不回款，这个最畅销的货我们就不会发

——以赖制赖，以其人之道还治其人之身

 9. 再不还款，我们就会告知业内同仁们

——抓住赖账人的弱点，有效制约

1．我们的品牌虽然不出名，但是产品很好用

——品牌不力，客户不重视

情景再现

最近，某化妆品公司销售员因为一张订单而犯愁。原因是，该销售员与公司的一位老客户达成了一笔交易，而且该客户已经交付了首期款项。在往常，这位客户都会按照合约期限打回款，可是这次却以产品品牌力度不够为理由拖欠回款。于是，该销售员不得不亲自去客户公司回收款项。

错误应对

1．×总，产品影响力问题与我们销售部没有关系。请问那笔款项什么时候能到？

其实，该客户之前已经向你表明过，因为产品品牌影响力不够，所以才拖欠回款。而此时，你一开始就切入钱的问题，那么很可能会让客户在心理上认为你的产品的确有问题。而且，从另一方面来讲，该客户一直是按照合约交款，而你这样一问，反倒让他觉得自己像是一个习惯拖欠回款的人。让他对你的话产生反感，这对你成功收回款项将会造成很大阻碍。

2．您说我们公司产品没有品牌影响力。可您一直以来都与我们保持亲密的合作，这次您不能因此而毁约吧？

当你说出这番话的时候，相信对方内心已经十分恼火了。因为公司产品品牌影响力不够，完全是产品公司的责任，而你却不去探讨品牌问题，反而去质疑客户的合作意向。试想，如果你是客户，发现了市场中产品力度响亮、且价钱合理的产品，你是不是也会抛弃没有品牌力度的老客户？因此销售员的这种说法，很可能会导致回款失败，而且也会失去下次的合作机会。

3．产品品牌问题，我们会继续努力，而这次的钱款，还是希望您能如约支付，否则我无法向总经理交代。

作为客户，当听到对方索款的这种要求时，他自然也是理解的。但如果他就是想要拖欠回款，那么他还会找到很多理由来搪塞你。比如“我也理解你的苦衷，但我们最近从你们那里进的货明显销路不好”或者“我们公司目前资金周转不灵”等。这就是明显的打马虎眼，他们会选择软磨硬泡的方式拖欠回款。

话术范例

想要成为一个灵活聪慧的销售回款高手，最需要的就是要先了解对方为什么不按合约打回款，只有找到了这个原因，才能对症下药。销售员通常在索要回款时一开始会提钱，或者找到对方不按合约办事的把柄。其实这种方式既不灵活，又没有方法。针对因自己产品品牌力度不够的原因而索要回款的情况，销售员可以参考以下回款话术技巧。

范例一：“我们的品牌虽然不出名，但是产品很好用。”

这句话虽然很简易，但是却直接说明了重点，向对方很有力度地说明你们公司产品的优点在哪里。这样一来，客户就会明白你的用意，而且这句话还向客户表明了这样一个隐含的意义：虽然产品品牌不响亮，但是质量却很可靠。产品靠的就是质量，而且对方内心也明白，用了你多年的产品，质量的确是有保证的。所以，他也就没有再拖欠回款的理由了。

范例二：“品牌是需要依靠你们这些老客户的支持慢慢壮大的。由您这样知名的大客户与我们合作，我们的品牌必定声名远扬。”

上述话虽然表面上是向客户表述了产品在未来的发展趋势，但实际上却是抬高了客户的身价和知名度。让对方觉得，产品品牌影响力的提升完全是他们的功劳，这样一来，没准客户就不会再继续拖欠回款，而且还会大力支持你的产品，继续与你保持合作。

范例三：“这么多年您一直选择与我们合作，相信您还是很看好我们的产品，所以。我们也不会让您失望。”

适当地给对方一个满足的空间，让对方在心理上认同你，这是一个销售员的重要所在。在面对自己的产品品牌不力时，要想方设法维护产品的形象，同时还要向客户表达自己的决心。这样不但让客户意识到我们有改变的意向，而且还会看出我们的诚意。如此一来，客户才不会继续打马虎眼，拖欠回款。

技巧总结

客户不能支付款项的时候，往往会找到很多拖欠的理由。例如，对产品质量不满意、自己资金周转不灵、产品销路差等。作为销售员，想要成功要回欠款，就要仔细揣测对方拖欠的原因。像上述情景中客户因为产品品牌不力而不重视，并拖欠回款，这样的事例也是随处可见。那么对于这类情况，作为销售员，该如何应对呢？

一、列出产品的好处

尽管你们的产品品牌力度不够，不能引起客户的重视，但是，如果你在索要回款时，向客户详细地列出自己产品的好处，那么客户自然会动心。当然，一件产品如果品牌不够响亮，那么它就一定要具备质量、价格上的优势。因此，不妨从这两点出发，抓住对方“善意拖欠”的理由，从而列出自己产品的两大绝对优势，让对方为之心动。这样你就能很好地要回欠款，而且还可能会促成将来更多的交易。

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从事销售的人大多会有这样的感慨：业务容易达成，但货款却很难收！这也是销售行业内的一大难题。从理论上讲，回款是一门技术性很强的工作，就算你在业内的销售业绩不错，但在回款工作中却总会有不同程度的胆怯。尽管众多企业都制定了回款目标，但是每个月或者每个季度，很多一线销售员还是不能如期将款收回。针对这样的头疼难题，本书恰当地给出了一系列做好回款工作的技巧。

每一个从事商业交易的人都知道，回款率才是衡量一个企业经营管理水平高低的度量尺，也是老板衡量下属是否真正合格的重要标准。日本销售之神原一平曾经说过：“没有回款的销售员，一切都是徒劳。”因此，无论你是无懈可击的江湖老手，还是初出茅庐的销售新兵，想要赢得销售，必须重视回款，因为只有回款才能让你达到销售的最高点，赢得胜利。

然而很多销售员只要一提起回款就头大，回款令他们伤透脑筋。他们经常会在催款时遇到各种各样的客户，这些客户用尽招数拖欠货款，甚至用零星货款来打发他们。最终，摆在销售员面前的是一笔又一笔的呆账、死账。如此一来，不仅对销售员的工作、业绩、前途造成影响，更是损害了企业的经营和利益。因此，如果不能及时有效地排除和解决这些回款难题，就会影响企业的生存和发展。

本书着重于回款技巧，列出了众多详细的话术范例和表达方式，通过这些有技巧、有水平的话术表达来揭开回款难的面纱，并通过一个又一个回款难的事例的解决来剖析如何做到巧妙回款，用一句到位的话让对方心甘情愿掏出支票。

其实，真正的回款工作不能只依靠几句的简单催款话语就能顺利完成的，但话术表达是一个销售员做好销售工作最基本的要求和条件。事实上，销售员的一句开场白，一句关于账款的话语，甚至是一句问候都会关系到回款是否成功。因此，话术技巧是回款的重要前提。一个正确恰当的话术表达，则能够在一定程度上推动回款，一句巧妙的赞美、问候则也能让客户感到舒心，从而主动回款。本书着重从话术方面来讲解回款的技巧，通过一句句精辟、简练、直白、巧妙的话来分析出销售员应当如何在欠款人面前开口索款。

本书分为七章，作者采用了循序渐进的写作手法。第一章从回款难的角度出发，分析了回款困难的原因，找对病因对症下药，通过合适的话术，从根本上解决回款问题；第二章详细介绍了各种回款流程，从话术方面，通过“一句话”的形式，为顺利回款做好铺垫；第三章从心理出发，教销售员如何在不同情况下揣测客户的欠款心理，然后用一句话来巧妙地打开客户心扉，让其主动、心甘情愿地回款；第四章介绍了如何巧打情感牌，用一句话来拉近与客户的关系，让客户对你不再“逃避”，从而放下戒备心理，让回款顺利完成；第五章讲解了如何利用自身、外在的各种有利条件来“借力打力”，让回款事半功倍；第六章从一些常规的催款手法出发，介绍在不同条件下的收款对策，例如，如何用电话来有效回款、如何写好催款函、如何通过网络达成回款等，从多个角度阐述了不同的回款方式；第七章则针对那些“赖账”客户，给出了必杀绝技，用一句精辟的话来表明自己收款的决心，让客户改变态度，从而完“币”归赵。

本书着重于回款话术表达，其最大特点就是介绍该如何在那些欠款人面前用一句简洁、精辟的话语来打开对方的心，以达到回款目的。在市场竞争越来越激烈的今天，回款工作为什么仍然是考验销售员的一大难题？最主要的是，很多销售员不懂得如何用巧妙的语言来说服对方，让其主动付款。看了本书之后，相信众多销售员不会再认为回款是件难事，回款难题迎刃而解。