要真正领会销售的精髓，首先你要有一位好导师。本书就是这样一位“好导师”，它吸收了众多优秀服装导购员的成功经验，对服装销售流程(WEISS)，即迎接顾客、探询需求、商品介绍、说服顾客与成交作了具体的阐述，内容通俗易懂，语言生动活泼，可循序渐进地启发读者的思维，一步步帮助读者取得骄人的销售业绩。

本书依托众多销售高手的成功经验，通过大量的情境设计、典型案例，结合服装销售流程，具体阐述了服装销售每一个环节、步骤的实战技巧与法则。全书内容全面、案例丰富、语言深入浅出、体例活泼生动，书中的每一个销售场景均以顾客着装需求为线索，以服装导购员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。

本书可作为服装导购员的自学以及相关门店的培训用书。

第一章 W——迎接顾客

 一、正确“待机”——创造热烈的销售气氛

 二、为己加分——塑造你的专业形象

 三、调节心态——态度决定你的高度

 四、得体开场——开口打招呼的艺术

 五、打开心防——正确地接近顾客

 六、热情有度——给顾客一份“安全感”

 七、一见钟情——学会用眼睛说话

 八、正确用语——赢取顾客的欢心

第二章 E——探询需求

 一、拉拉家常——与顾客一见如故

 二、好话动听——不要吝啬你的赞美

 三、仔细观察——找出顾客的秘密

 四、投石问路——让顾客主动说出来

 五、积极倾听——问的同时也要听

 六、巧妙回答——提升顾客的兴趣度

 七、人以群分——迎合不同人群的购物风格

 八、因人而异——区别对待不同性格的顾客

第三章 I——商品介绍

 一、熟悉商品——让自己先成为“专家”

 二、主次分明——简单有效的FAB介绍法

 三、推销利益——卖“好处”而不是单纯地卖服装

 四、创造需求——把箭准确地射向“靶心”

 五、提供证据——为你的说法提供支持

 六、鼓励试穿——让服装自己开口说话

 七、实事求是——千万不要欺骗你的上帝

 八、情景销售——给顾客插上想象的“翅膀”

 九、讲求技巧——让你的介绍生动起来

 十、顾此顾彼——复数顾客的接待技巧

第四章 S——说服顾客

 一、正确认识——嫌货才是买货人

 二、追根究底——异议产生的根源

 三、分辨真假——找出真正的异议

 四、化解对抗——秉持正确的态度

 五、胸有成竹——把握处理异议的原则

 六、有条不紊——完美处理异议四步骤

 七、化险为夷——处理异议的常见方法

 八、寸土寸金——价格异议的处理技巧

第五章 S——成交

 一、积极主动——主动才能赢得一切

 二、把握时机——该出手时就出手

 三、巧提妙引——关键时刻“推”一把

 四、以一促三——连带销售带动业绩

 五、善始善终——不要输在“临门一脚”

 六、直面拒绝——买卖不成人情在

 七、化解不满——点滴抱怨用心对待

附录A 服装面料知识

附录B 体型修饰技巧

参考文献

一、正确“待机”——创造热烈的销售气氛

想一想，门店的销售活动是从什么时候开始的?相信很多服装导购员的答案都是“从顾客进店门开始的”。

告诉你，这个答案是错误的。因为顾客是否进入门店，在很大程度上取决于服装导购员的“待机”行为，顾客可能会被服装导购员正确的“待机”，行为吸引进门店，也可能会由于服装导购员错误的“待机”行为而放弃“大驾光临”。因此，门店的销售活动并不是从顾客进入销售现场开始的，而是从顾客经过门店时就开始了。

正确的“待机”行为

所谓“待机”，就是指顾客还没有上门之前的等待行为，也就是服装导购员在门店等待顾客上门的这一阶段。在“待机”阶段，服装导购员应随时做好迎接顾客的准备，无论顾客什么时候上门，都可以给顾客提供最好的服务。夏季到了，小林拉着闺房好友小珠去购物，准备买几件时尚的衣服。一路上，两个人兴高采烈地议论着买什么牌子的衣服好，其中谈论最多的就是乐购商场里新开业的“挥洒青春”时装店。

到了商场，两人直奔“挥洒青春”时装店去了。由于是雨天，店里的顾客很少，服装导购员们正在海阔天空地闲聊着，以致连她们两人进店半天都没人发现，更没人上前服务。小林和小珠相互对视了一会儿，见没人搭理便摇摇头失望地走了。

任何一家服装店，都不可能在整个营业时间里都有顾客光顾。也就是说，服装导购员不可能在一天工作中的每一个时刻都在接待顾客，其中有一大部分是等待销售的时间。这段时间也就是服装导购员的“待机”阶段。千万不要忽视了这个看似简单的“待机”阶段，否则就会像上述案例中的“挥洒青春”时装店一样，因为服装导购员不正确的“待机”行为而使顾客失望离去。那么，怎样才是正确的“待机”行为呢？

1.站在正确的位置上

所谓“期望越高，失望越大”，当你对某些人或某样东西充满期待的时候，总是希望这个人现在所做的事情跟你想象的一样，或者这个东西就是你想象的样子，如果不是，就会备感失望。人们购物时的心情也是一样。现代人更注重的是精神生活，很多人已经把逛街当成了一种休闲享受，希望得到最好的服务。当然，这种最好的服务既不是冷漠的爱搭不理，也不是紧紧相随的“贴身服务”，而是一种轻松自然的购物环境。

为此，正确的“待机”行为首先是站在正确的位置上等待顾客。如果服装导购员站在门店中央等待顾客，会使顾客感觉到很大的压力。为拉近与顾客的距离，服装导购员应站在容易与顾客初步接触的位置上，而且以能照顾到自己所负责的销售区域最为适宜。

此外，为了服务顾客，服装导购员营业中的站立位置常常会与最开始的站立位置不一样。但是，只要接待的顾客一离去，服装购导员就应立即回到原来的位置，保持“待机”的姿势，准备迎接下一位顾客的光临。

2.保持正确的“待机”姿势

如果顾客进入一家服装店，看到迎接自己的服装导购员面带微笑，身体挺直、向前，两脚平踩在地面上，双手放在身前轻轻地握着，站在离柜台或店门大约10厘米的地方，就会对这家门店产生有品位、服务周到的第一印象。因此在“待机”时，服装导购员不但要站在合适的位置上，还应保持正确的“待机”姿势。如果服装导购员只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等，而不是严整以待迎接顾客，就会使顾客感到不满，从而影响顾客的购物情绪、影响门店的销售。因此，无论何时，服装导购员都应保持正确的“待机”姿势。

当然，长时间的保持站姿难免会让人感到疲劳，尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的服装导购员来说。这时，服装导购员可以采取一种让自己放松的站姿，只要不让顾客感觉不舒服即可。

创造忙碌的感觉

有些服装导购员在没有顾客的情形下就会手离开商品，无所适从地四处游荡，这对销售来说是一大危害。

也就是说，即使没有顾客上门，服装导购员也不能处于无所事事的状态，这样的门店容易给人一种死气沉沉的感觉。为了营造良好的销售气氛，服装导购员可以做一些能够渲染门店销售气氛的事情。具体来说，就是手尽量不离开商品。例如，在没有顾客时，服装导购员可以整理整理服装，把服装挂好。这样可以给顾客一种生意不错的感觉，使顾客对门店里的服装产生兴趣。

只有更多的人进入门店，才会有更多的人购物。要想生意兴隆，就必须吸引更多的顾客进入门店，以保持店内顾客的数量。店内顾客一多，外面的人会看得清楚。店内顾客的活动对店外的人具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明了“那里有吸引人的商品”，而且会给人以安全感。店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客进来。有专家曾经通过大量的实地观察和对比分析得出了这样一种结论：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买商品，如擦柜台、整理商品、包装、接待顾客、记录营业状况等，这些动作通常被比喻为“吸引顾客的舞蹈”。

顾客永远第一位

一位顾客急匆匆地来到一个柜台前，要买一件衬衫。此时，服装导购员正在核对销售数额，就头也不抬地让顾客自己去挑选。过了一会儿，服装导购员再去看顾客，顾客早已走远。

作为服装导购员，你所做的一切准备及辅助工作都是为了更好地接待顾客与推销服装。当顾客光临时，若为了做其他的准备及辅助工作而冷落了顾客，那么你前期的努力就都白费了。

记住，顾客是上帝，你的工作应以顾客为中心。顾客随时会上门，你要随时坚守好自己的岗位，千万不能在最关键的时刻忽略了自己最重要的职责——接待顾客。

服装导购员要时时刻刻提醒自己，无论顾客什么时候来、从什么地方来，都要让顾客在最短的时间内得到最满意的服务。

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如今，当我们走在大街小巷，你会发现服装店、服装卖场遍地都是。毕竟，吃穿住行是一个人的基本需求。随着生活水平的提高，人们更加注重自己的衣着形象，服装店更是如雨后春笋般地涌现出来，然而有的生意兴隆，有的却门可罗雀。

“三分货，七分卖”是服装销售的至理名言，而导购则是这“七分卖”中最为重要的一环。因此，服装店生意的好坏，在很大程度上取决于服装导购员的销售能力与水平。

现在服装的用途已经不仅限于遮羞、蔽体、御寒了，此外，它还是显示个人魅力、素质的利器，同时也是展示个性、品位、潮流的载体。卖衣服，就是在卖美丽、卖个性、卖品位、卖潮流。作为服装导购员，在卖服装前首先要将自己“销售”给顾客，让顾客接受你、认可你，同时还要做到以下几点：

准确把握顾客的需求，做好顾客的“消费顾问”，将适合的服装款式推介给顾客；

巧妙地解答顾客的各种困惑，消除顾客的各种疑虑；

练就一双“慧眼”，以足够的悟性判断出顾客的购买信号，并适时地“推”顾客一把，让顾客变意向为行动；

最后，还要用真诚及服务感动顾客，让顾客买得开心，从而为你带来源源不断的新客源……

只有做到上述几点，你才能成为一名优秀的服装导购员，你的职业道路才会越走越宽。

当然，要真正领会这些销售的精髓，首先你要有一位好导师。我们相信，本书就是这样一位“好导师”，它吸收了众多优秀服装导购员的成功经验，对服装销售流程(WEISS)，即迎接顾客、探询需求、商品介绍、说服顾客与成交作了具体的阐述，内容通俗易懂，语言生动活泼，可循序渐进地启发读者的思维，一步步帮助读者取得骄人的销售业绩。

在本书的编写过程中，陈建安、王阿星负责资料的收集和整理，刘新才、杨文良负责数字图表的编排工作，范志德、陈梅凤参与编写了本书的第一章，阙险峰、陈信洪参与编写了本书的第二章，陈冬明、张秀玲参与编写了本书的第三章，谢芬芬、曾建宇参与编写了本书的第四章，吴文生、卢广平参与编写了本书的第五章，全书由张秀云统撰定稿，陈春洁担任顾问审核。

另外，本书在编写过程中参考了一些资料，在此，对这些资料的提供者和为本书出版给予帮助的朋友们表示衷心的感谢。由于作者水平有限，书中难免有纰漏，恳请读者批评指正。