梁政编著的《读心营销(以人为本拿大单)》所提供的“读心营销”在全新的角度上，为我们认真剖析和探讨营销的技巧、规律和本质，让初学者们少走弯路，很快适应、喜欢上销售；也让销售精英们、团队领导们对营销有一个全新的认识，对凝聚团队有更深入的思考。

梁政编著的《读心营销(以人为本拿大单)》以独特的视角、创新的理论、有效的技术，为您揭示了营销的最本质内涵，阐述了“以人为本”的最核心意义，既是理论又是方法。内容涵盖国学、现代管理学与前沿人学，融原创学说与实用技术为一体。使中国优秀传统文化的智慧精髓真正运用在商业营销实践中，使顾问式销售真正落地化、真正可操作化。

《读心营销(以人为本拿大单)》文笔清新质朴、娓娓道来，不但适合企业的销售人员，同时也是社会各阶层人士提升自我的上佳读本。

第一章 什么是“读心营销”？

 提升业绩——“懂人心”是目标

 创新技术——“豆扣袖”要认巧

 核心追求——“变自我”离不了

第二章 读懂客户心

 独立小桥风满袖——袖型客户分析

 丝丝入扣几多愁——扣型客户分析

 风花雪月相思豆——豆型客户分析

第三章 “读心营销”的“三步曲”

 体现人品——让别人接纳你

 施展才华——让别人信任你

 表达友好——让别人走近你

第四章 销售人员的提升与打造

 清除劣根自我——切除“毒瘤”

 雕塑特色自我——找准方向

 请出天使自我——放飞生命

第五章 营销团队的组织建设

 人才为何跳槽？——其实你不懂我的心

 团队如何凝聚？——会用缺点才是高人

 心态怎样提升？——谨慎选择团队文化

第六章 “读心营销”的三境界

 做事——天道酬勤

 求是——宁静致远

 取势——欲则刚

后记

参考书目

他所著的《冰鉴》，在识人方面颇有价值。比如，书中提到的“功名看器宇，事业看精神。如要看条理，尽在言语中”就很有道理。“功名看器宇”，就是说这个人有没有功名要看他的风度。譬如在大庭广众之中，有一个人很吸引大家的注意，这个人并不一定长得很漂亮，但他却使人感觉与众不同，鹤立鸡群，风度翩翩，这就是“器宇轩昂”。那么，这种人很容易得到功名。“事业看精神”，是指能不能做成一番事业要看这个人有没有坚定、执著的敬业精神。“事业”比“功名”更持久，因此，事业要靠一个人内在的精气神来支撑。“若要看条理，尽在言语中”，要了解一个人是否具备逻辑性和条理性，只要听他讲话就可以了。言为心声，内心可以通过语言交流表现出来，语言也代表了一个人的学识和修养，从一个人的言谈中就能感知到他的逻辑思维能力。从这几句话中可以看出，曾国藩对于人性是有深入思考的。

曾国藩所著述的《冰鉴》中用人的学问，是其人生重要的一门成功法宝。他从不盲目选人、糊涂授权，而是睁大自己的一双明亮之眼，遵循“看透人之后再用人”的原则，该避则避、该提则提，显示出高超的领导智慧和管理才能。怎样识人(特别是怎样用准人)学问极深，即便是曾国藩这样的识人高手，也有看走眼的时候。例如，他曾被一名看似老实厚道的年轻人骗得大跌眼镜。由此可见，知人不易，人不易知，除非证得“五眼六通”方能看得究竟。

如何去识别人是门学问，无论是孔子的论述还是近代曾国藩的专著，都因为年代久远，加上更多是个人感悟，缺乏清晰的结构，因此在现代营销实践与培训中很少涉及。目前，针对销售人员(尤其是大客户销售)的培训中，识人工具教授最多的是“四分法”。即把人分为“力量型…‘活泼型”“完美型”‘平和型”这4种，也有用4种颜色——红、黄、蓝、绿，或是4种动物——老虎、孔雀、猫头鹰、考拉来表示的。无论起什么样的名称，这4种分法的源头来自希波克拉底的“体液学说”。

希波克拉底(约前460一前377)是被西方尊为“医学之父”的古希腊著名医生、欧洲医学奠基人、“体液学说”奠基人，他的医学观点对西方医学的发展有巨大影响。希波克拉底为了丰富医学知识、获取众家之长，曾一面游历一面行医。在接触的病人中，他结识了许多著名的哲学家，这些哲学家独到的见解对希波克拉底深有启发，为他的学说提供了哲学帮助。希波克拉底积极探索人的肌体特征和疾病的成因，提出了著名的“体液学说”。“体液学说”不仅是一种病理学说，而且是最早的气质与体质理论。他认为复杂的人体是由血液、黏液、黄胆、黑胆这4种体液组成的，4种体液在人体内的比例不同，形成了人的不同气质。

胆汁质(力量型)：胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显的外部表现；开朗、热情、坦率，但脾气暴躁，好争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大的热情从事工作，但有时缺乏耐心：思维具有一定的灵活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向；意志坚强、果断勇敢，注意力稳定而集中但易于转移；行动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。

P4-6

互联网技术的日新月异昭示着这是个瞬息万变的新生代。在当今，无论是商业模式还是具体的营销策划，以人为本、粉丝至上的商业时代已经来临。马云说：“6年前我刚搞出淘宝网的时候，我告诉一位做皮具的老板，把你的生意放到网上来做吧。”他说：“我先看看。”4年前我再次告诉他同样的话，他说：“有时间再说吧。”2年前他找我说：“我的生意都让网上那些小孩抢走了。”马云是一位诞生在互联网时代的知名企业家，但相信他的压力会越来越大，因为PC网络时代肯定会改朝换代，移动电商已经来临。例如，微信做到了马云做不到的事：14个月就完成l亿的用户量，现在已超过4亿，直奔6亿，并且每天有1-5亿人同时在线，在铹瞄上的时间超过2个小时，不管是淘宝还是阿里巴巴都难以超越这个数字。在互联网的时代，为什么微信会如此火爆呢?归根结底，是因为微信建立在QQ人脉圈的基础之上，微信是以人为本，而淘宝是以物为本。什么是互联网时代的商业精神?那就是不管用什么互动方法，都必须凝聚粉丝。因为今天的商业环境已经成为了一个生态系统，从事什么不要紧，要紧的是有没有人气。

我们知道，任何一项行为都离不开“人、事、物”三要素，在中国改革开放至今的几十年间，商业模式可以清晰地勾画出这样的轨迹：从物到事，从事到人。

物时代：改革开放之初，商品不丰富，谁能搞到东西，谁就能发财，如牛仔裤、电子表、收录机等，是彻底的唯“物”主义。那时没有“企业家”的称谓，只有个词叫“倒爷”，比的是谁最能倒腾东西。

事时代：随着改革的深入，商品物资从当初的匮乏到变得极大丰富。这个时候，仅仅有东西已经不行了，还必须有渠道，最为典型的是中央电视台的“标王”现象。因此，如何通过建立销售渠道完成整个商业行为是“事时代”的主旋律。

人时代：随着互联网时代的来临，标志着以人为本的商业模式开始粉墨登场。互联网的到来使人与人之间的关系变得如此之近，近到几乎没有任何距离，几近透明。但另一方面，互联网时代海量充斥的信息却让人们越来越缺乏安全感，人的内心开始荒漠化、碎片化，本能的自保意识不断增强，因此，满大街地叫卖已然不行了。当今的商业环境对市场细分的把握要求越来越精准，对消费心理的拿捏要求越来越细腻，这样才能真正聚拢起粉丝，唯有踏踏实实地研究人性、顺应人性才是这个商业时代的唯一出路。

经商若不以人为主，成功之后更痛苦。“盈利先谋事、谋事先聚人、聚人先凝心。”其实中国的老祖宗在四书之一的《大学》里早就说过：“有德此有人，有人此有土，有土此有财。”大意是：商业伦理必须是要挣钱的，而挣钱的前提是要有地盘，有地盘就要有人经营，人是关键，而真正维持人脉、收获人心靠的是“德”——提升自我境界。

无独有偶，西方营销理论与实践的发展也是向着一个逐解力，以便使他们在目前无法预料的种种未来局势中，自我做出有意义的选择。教育是以人为最高的目的，接受教育是人的最高价值的体现。”这个目标仅仅靠现在的学校教育是难以完成的，那么，最好的教育其实就在职场。一个初入职场的年轻人如果想要快速致富、快速提升与人打交道的能力，最可能实现这一目的的大概就是销售岗位了，可以毫不夸张地说，营销或许是最富挑战性的工作。当然，在处处是商业红海的今天，客户越来越精明，钱难赚话难听。因此，许多人对营销工作抵触和排斥，认为营销太辛苦、卑躬屈膝地讨好客户有失尊严等，确有为难情绪。销售人才，尤其是高质量的营销人才严重稀缺，这也是现代商战中普遍面临的难题。而“读心营销”则用生动有趣的模型、化繁为简的套路，成功弥补了传统销售教育与培训中的不足。

本书所提供的“读心营销”在全新的角度上，为我们认真剖析和探讨营销的技巧、规律和本质，让初学者们少走弯路，很快适应、喜欢上销售；也让销售精英们、团队领导们对营销有一个全新的认识，对凝聚团队有更深入的思考。在压力巨大的浮躁环境中，他们也会常常会迷失方向，所以，“读心营销”无论对于新人还是老手，都有着十分显著的学习和借鉴作用。

“读心营销”——以人为本的全新销售方法论，让你真正读懂客户心、读懂团队心、读懂自我心。

“取法乎上，仅得乎中；取法乎中，仅得乎下。”同一层面的事物之间不可能真正解决核心的问题，必须用上一级的领域去涵盖下一级的问题。例如，营销的同一层面是讲营销的技巧、心态、方法之类的内容，但这些并不能解决营销真正的核心问题——怎样才能可持续盈利?如果想要把“可持续盈利”这个课题研究透彻，只有探讨营销的上一级领域，如关注人性分析、道德修养等，这些才是营销应该探究的核心问题。

“读心营销”区别于其他传统营销的最大的不同点在于：传统的营销把如何与客户沟通、增大业绩为主要诉求焦点，而“读心营销”把此作为切入点，最后真正倡导的是业务人员自身的提升与改变。这是“本”与“末”的关系，“德者本也，财者末也”，“末”是业绩，而“本”是业务员自身。

为什么现在有许多老板觉得累，其根本原因就是“舍本取末”，把员工当成人力“资源”，既然是“资源”，就只想榨取不想培养(不知道如何培养)。

一切问题的根源都是人。不管是业绩方面、产品方面、客户方面、乃至家庭方面，都和人相关，只要把人研究透了，所有问题的钥匙就找到了。实际上，越来越多的老板已经开始意识到了这个核心，只是还没有找到一个简便而有效的方法。我从事培训咨询工作多年，深知绝大多数企业的这个瓶颈，因此“读心营销”应运而生，也是据此，“读心营销”称为“以人为本”的销售方法论。

“读心营销”以“读心理论”为基础，以中国传统文化精华为背景，把人的思想拆开分解，同时又归纳总结，解码了人的行为是如何被思想和潜意识所控制。当我们解码了人性，就可以从容面对一切问题。

学好“读心营销”有三要素。

一、树立起传统文化的根基

中国传统文化是“儒、释、道、耶、回”世界五大文明体系的重要组成部分，是人类智慧的总根源，任何的学问学说离开传统文化都是无本之木、无源之水。传统文化之所以能几千年地传承下来，正是因为其中蕴涵着人性中“正”的成分，邪不压正，只要是“正”的，一定是可以长久的。因此，传统文化是人的立身之本，可以确保我们的发展没有方向性的错误。

二、用心思索和探究人性规律

“读心营销”中的“读心”是核心，学会了“读心”，才能了解和洞悉人性规律。“读心”来源于人学体系，人学是认知人性的最佳工具，具有简单、实用、深刻的特点，符合当今信息化社会人们对知识的速成要求。我接触和学习入学体系已有10年，深感其博大与趣味无穷，受益匪浅。如果把传统文化比喻为高速公路，那么人学就是一辆性能优良的汽车，道术并御，必将能顺利到达终点。

三、在实际工作中勇于实践

所有形而上的、知识性的、理念的、思想的东西必然要通过我们的肉体表现出来，这才称为“知行合一”。为什么我们经常说到做不到?为什么我们常常成为“口头禅”与“伪君子”?正是我们缺少实修实证的环节。成年人的学习是从“感知、感觉、感悟、感受”建立起的学习链条。“受”是回归身体，就是把思想上领会的东西真正落实在肉体上。“读心营销”本身就是实践性很强的方法论，因此，大量的实践工作对于期望成长的业务员来说是必不可少的环节。

从“念头一意识一行为一习惯一性格一命运”这个人性发展的逻辑线路上可以看出，“读心营销”一以贯之。事实证明，只要遵循了以上的三大要点，“读心营销”一定会给你带来质的飞跃。

十几年来从事文化学习、传播，甘苦自知，成书之际，感谢多年来一直赋予我营养的老师与同修!感谢合作伙伴北京信通培训中心的鼎力支持!感谢北京人民邮电出版社提供的优质平台!唯有精进，不辱使命。