“兵战，心战也。”商场就是战场，买卖就是用兵。战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；商场上明争暗斗，尔虞我诈。处在商场前线的销售人员只要了解客户性格，洞悉客户心理，有的放矢，或出其不意、攻其不备，就可以突破客户的抗拒，胜券在握。

销售其实很简单，无非是察言、观色、攻心，肖晓春著的《瞬间读懂客户(销售就是察言观色攻心)》将引导你如何洞悉客户的心理，通过攻心技巧，成功获得客户的心，达到业绩倍增的目的。

每一位销售高手都是心理大师，他们往往拥有敏锐的观察力，能瞬间读懂客户心思，并投其所好提供最贴心的应对和最精准的服务，从而满足客户的需求轻松成交。

肖晓春著的《瞬间读懂客户(销售就是察言观色攻心)》将告诉你，如何运用心理学来推动销售，通过观察客户的外貌特征、衣着打扮、言谈举止、行为习惯、日常细节等，推断出客户的性格、生活方式、经济状况、购买需求等之间的关系和规律，利用引导和提问等技巧准确掌握客户的真实意图，让销售人员可以观客户于咫尺之内，瞬间识其言而审其本，快速应对达成销售。

在写作体例上，本书采用了“简明理论+生动案例+实用技能”的模式。让你在轻松阅读中就能掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。

序：洞悉客户内心

第1章 以貌取人，客户的外表就是销售指南

 一、不动声色看客户

 一、由表及里析“荷包”实力——评估客户的购买力

 三、用慧眼看清客户的需求特点

 四、他是不是“当家的”——找到有决策权的关键人物

 五、从外表、言行看客户的性格特征与购买模式

 六、让客户的头发成为你销售的罗盘

第2章 火眼金睛，快速读懂客户

 一、用空间距离“丈量”与客户的心理距离

 二、从座位“定位”客户心理

 三、从交谈场合的选择分析客户的动机

 四、从走姿看驾驭客户的诀窍

 五、一眼看出客户接受信息的方式

 六、七彩颜色，七彩客户心理

第3章 一颦一笑，肢体动作是销售状况的显示器

 一、读懂客户的笑之语

 二、客户摸鼻子真的就是撒谎吗

 三、看客户眼神行事

 四、眉语不同，心情不同

 五、头部动作折射的真实心理

 六、嘴部表情指示的客户心理

 七、手是客户内心振颤的传感器

 八、客户的脚比他的脸更值得信任

第4章 平中见奇，从日常生活中解读客户的真实心理

 一、从吸烟看客户性格特征

 二、折射在酒中的客户性格

 三、从握手看客户的深层心理

 四、在“吃”中看出客户性格

 五、从付款方式看客户的人品

 六、从点菜看客户的从众心理

 七、烦躁不安的时刻最见客户的城府

 八、剖析客户用肢体语言表达的逆反心理

 九、观察客户接待销售人员的态度

第5章 竖起耳朵，听懂客户的心语心声

 一、客户的性格藏在声音里

 二、什么样的客户就有什么样的口头禅

 三、话题，泄露客户内心秘密的通道

 四、语气、语速变化体现出客户心理变化

 五、听懂客户的“弦外之音”

 六、滤掉客户话中的“水分”和“杂质”

 七、掀起“客户拒绝”的语言面纱

第6章 攻心，突破客户真正的抗拒点

 一、巧说反话，迂回攻心

 二、用一点压力促使客户果断签单

 三、欲擒故纵，表露不情愿心理

 四、攻下“小人”心，好做大买卖

 五、让利益改变客户的脸色

 六、“同理心”使客户与你走得更近

 七、迎合客户的上流阶层意识

 八、用小话题掀起客户的情感大波澜

三、从交谈场合的选择分析客户的动机

在生意场上，客户选择交谈场合暗藏了许多玄机。因为任何一笔生意都是为了利益的最大化，所以有心的客户会根据谈话内容刻意选择利于自己的交谈场合，以拉近与销售人员的心理距离，借助友谊和感情促进交易。如果将谈话内容和客户选择的场合作仔细的分析，就不难看出客户的性格特征、动机和做生意的风格。

1.选择在饭店大厅。

敢于在饭店大厅高谈阔论的客户，大多品行端正，胆子大。他们的性情也很直率，易对不公平的现象发表意见。虽然这样常给他们带来一些麻烦，但他们也有勇气和智慧来解决这些麻烦。

这种客户在做交易时，非常务实，讲求速战速决，但常常是欲速则不达。与他们交往一定要非常尊重他们的感情。在吃饭时，如果不想让他们说得太多，就不要劝他们喝太多酒，以减少他们的大嗓门可能带来的不必要的麻烦；如果想让他们说得更多，多付一点酒钱，真言就得到了。

2.选择茶艺馆。

选择在茶艺馆谈生意的客户大多处事谨慎，颇有才华和情调。他们认为在茶艺馆的人多为闲人，谈生意不会引起同行和竞争对手的注意。即使旁人听到一星半点，也对他构不成什么威胁。

这类客户处世也很世故、得体，但不要认为他们没主见，在内心，他们有一套自己的标准，用“外圆内方”来形容他们是非常合适的。

与这类客户谈生意，一定要非常重视合同，不要被他们的甜言蜜语所迷惑，否则在关键时刻白纸黑字，吃亏的就是你了。

3.选择宽敞明亮的场所。

选择宽敞明亮的场所谈生意的客户，大多比较成功。他们大多志向高远，积极向上，知识丰富，视野开阔。他们也喜欢热闹，爱炫耀，看重身份和地位。

他们之所以选择宽敞明亮的场所，就是为了可以大声地谈生意而不被外人干扰和听见，可以看清销售人员的表情，从气势上夺人。这种客户很多看上去风光无限，但内心都有自己的隐痛，有虚弱的一面。

年轻的销售人员与这类客户谈生意时，一定要做好充分的准备，表现自己的真性情，也要体现出积极向上的一面，不要让他们觉得你是扶不起的阿斗。因为在他们处于强势时，他们的内心多半有一种扶持后辈的责任感。如果是与客户岁数相当的销售人员，就要拿捏好分寸，不卑不亢，做好自己的分内事。你的稳重和实诚会让客户的交易重心偏向你。

4.选择酒吧或俱乐部。

选择在酒吧或俱乐部谈生意的客户，大多比较认可西方文化，喜欢酒吧自由轻松的氛围。在现实生活中，他们很看重自己的名声，活得比较压抑，但又不肯放纵自己。  他们选择酒吧或俱乐部谈生意，是因为他们认为，酒吧和俱乐部本身就是释放欲望，改善心情的地方。生意谈完后，在酒吧或俱乐部轻松轻松才对得起自己的辛劳。这类客户注重生活品质，也同样注重商品品质。与他们谈生意时，销售人员要注意给他们提供完善的服务，在关键时刻，用一点小小的优惠促成交易非常有效。

不过，他们选择酒吧或俱乐部也许还有其他目的，比如给销售人员一些享受和好处，让你干一些不利于公司的事，以达到他们获取厚利的个人目的。对于这一点，销售人员一定要有清醒的认识。

P44-45

“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他。”这是西方心理学家的开山鼻祖弗洛伊德的经典名言。而“出门看天色，进门看脸色”也是中国人为人处世的经验之谈。

人的心理与外在肢体语言之间是一种互为表里的关系，也就是说人的性格秉性、内心活动都可以在他们的言行、表情、习惯中表露出来，即使那些隐藏得很深或以相反的行为模式误导别人的人，也会在言谈举止间露出蛛丝马迹。可见，在销售实战中，销售人员完全可以通过客户的外表、言谈举止来洞悉其内在心理，达到“攻其心，制其人”的目的。

但是，自古及今，识人用心，辨人真伪的方法虽多如牛毛，却始终停留在表面现象上，缺少科学的理论支持和长期有效的数据统计，始终无法掀开“观人学”和“识人术”的神秘面纱。为了帮助销售人员游刃商场，快速洞悉客户心理，维系彼此间的良好人际关系，在销售过程中把握主动，促使交易成功。我们结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果，研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活，乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。掌握这些规律，销售人员就会发现“认识客户，洞悉客户心理”一点也不难，从而做到快速反应，及时应对，成功销售，进入“知己知彼，百战不殆”的境界。

本书采用“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，行文生动活泼，深入浅出，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。

“兵战，心战也。”商场就是战场，买卖就是用兵。战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；商场上明争暗斗，尔虞我诈。处在商场前线的销售人员只要了解客户性格，洞悉客户心理，有的放矢，或出其不意、攻其不备，就可以突破客户的抗拒，胜券在握。

销售其实很简单，无非是察言、观色、攻心，本书将引导你如何洞悉客户的心理，通过攻心技巧，成功获得客户的心，达到业绩倍增的目的。