王晶编著的《销售中的行为心理学(没有卖不掉只有不会卖)》从销售中的行为心理出发，将销售行业中常见的客户微表情、微动作、微情绪都刻画的淋漓尽致。掌握客户行为的心理技巧，瞬间读懂对方的内心世界，消除人际关系中的各种烦恼；判断客户的需求、引导客户轻松成交！一本关于销售的 “实战宝典”。解决销售中各种客户；让你克服恐惧、疑惑、胆怯，犹豫不决并促进成交的高效指南。从本书入手，学习销售行为心理学，判断客户行为的重要性，改变目前的销售现状，掌控你的渠道和市场！

销售就是一场心理博弈战。如果你想成功地卖出产品，就必须把握客户的“心脉”。成功的销售高手一定是伟大的心理学家——他们能成功打开客户的心门、消除客户的疑虑，在洞察客户心理、了解客户喜好基础上，引导客户的消费行为，激发客户潜在的购买欲望，在遇到难缠客户时，利用心理战术，抓住并操控客户心理，化解销售难题。

王晶编著的《销售中的行为心理学(没有卖不掉只有不会卖)》结合心理学、消费学、营销学等多方面知识，针对在销售过程中不同阶段如何应对以及遇到各种难题如何成交——作了详细介绍，为我们突破销售困境、提升销售业绩、成为销售达人指明了道路。

第一章 不是产品有问题，而是你销售有问题

 1.没有天生的高手，只有信心不足的销售员

 2.不是你不合适做销售，而是你努力还不够

 3.销售产品之前，你要先学会销售自己

 4.人靠衣装马靠鞍，你的形象价值百万

 5.和客户做朋友，也要保持适当距离

 6.口才好并不等于沟通能力强

 7.优秀的销售员绝不低三下四

 8.忽悠是搬起石头砸自己的脚

第二章 不是客户有问题，而是你没摸透他的需求

 1.你只要肯主动出击，遍地都将是机会

 2.发现客户真正的需求需要不断“试错”

 3.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

 4.你要替客户说出其潜在需求来

 5.快速识别客户类型，你必须练就火眼金睛

 6.你巧问到位，才能引诱客户“金口大开”

 7.不用客户说话，你也能看穿其内心秘密

 8.你要用80%的时间来听，20%的时间去说

 9.每个客户被说服的方式都不一样

 10.不是客户难缠，而是你准备不足

第三章 与客户“愉快聊天”，让其快速信任你

 1.利用“问题”一步一步地靠近对方

 2.你的赞美让客户“神不知鬼不觉臣服”

 3.借助熟人的力量去套近乎

 4.借助共同爱好成为对方的“圈内人”

 5.穿越岁月去寻找与客户的共鸣点

 6.先解除其戒备，再接近客户

 7.制造个意外，瞬间吸引客户关注

 8.利用好奇心，让客户主动对你感兴趣

 9.施展关怀，让对方无法拒绝你的善意

 10.利用求利心理去接近客户

第四章 挠准拒绝者的“痒处”，攻破其心理防线

 1.巧妙设问，打消客户心理定势带来的抵触

 2.钝刀刺人，搞定油盐不进的客户

 3.投其所好，让客户瞬间“变脸”

 4.投射效应，让客户觉得你是自己人

 5.多看效应，使客户越来越喜欢你

 6.虚心请教，利用对方好为人师心理

 7.空鸟笼效应，让客户掉入逻辑陷阱

 8.设温柔陷阱，给小甜头引来大消费

第五章 花式介绍，让客户对产品瞬间动心

 1.为产品“背书”一个吸引人的故事

 2.花样介绍能让卖点变得特别有趣

 3.适度说一些产品的“小缺点”表诚意

 4.为客户编织一个拥有后的梦

 5.将产品带给客户的利益直接说出来

 6.将“我需要”变为“我想要”

 7.借权威人士之“势”增加分量

 8.为产品打上客户的烙印

第六章 善打“太极”，让客户的关注点从价格移开

 1.掌握“价格非常合理”的说服逻辑

 2.用“面子”掩盖价格过高的劣势

 3.适时闭嘴，沉默处理价格异议

 4.产品价格也可以先抬高再降低

 5.以“请先试用”引诱客户不再在意价格

 6.先让客户看到“好处”

 7.欲擒故纵，给客户心理施压

 8.请君入瓮，让客户自己出价

第七章 巧妙“降伏”，催促客户签订单

 1.抓住客户“不好意思拒绝”的心理

 2.利用客户“不好意思反悔”的心理

 3.用假设成交法治“随便看看”

 4.用富兰克林成交法治“我再看看”

 5.客户购买信号出现时，你要果断出击

 6.利用“逆反心”激将客户成交

 7.引蛇出洞，故意出错引诱客户签单

 8.利用额外优惠满足“客户的贪婪”

 9.你适时示弱也能促成成交

 10.利用第三者作证促成成交

第八章 结下“销售缘”，让老客户成为“你的推销员”

 1.多替客户着想，做好关联销售

 2.积极回应客户反馈，做好售后服务

 3.最好的新客户是由老客户升级成的

 4.设置VIP，满足老客户的优越感

 5.“感动”是你赢得众多客户永不过时的武器

 6.广结善缘，用尽老客户的朋友圈

 7.与老客户保持联系，让其主动介绍生意

1．没有天生的高手，只有信心不足的销售员

他是天生的销售高手，而我就是不行！？对初人行的销售员来说，当他们遭到拒绝，吃了一次又一次闭门羹后，常常会怀疑自己不适合做销售，选择了错误的方向。于是，有些人转行了。当然，也有些人从失败中重拾自信，最终取得突破，成为“销售高手”。

那些放弃的人，真的就天生不适合做销售吗？

在心理学上，有一种著名理论叫“巴纳姆效应”。它指的是一种心理倾向，即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我认知的偏差，认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。

这个效应是以广受欢迎的魔术师肖曼·巴纳姆来命名的。他曾经在评价自己的表演时说，他的魔术之所以受欢迎，是因为魔术中包含了每个人都喜欢的成分，所以每一分钟都有人上当受骗。

“巴纳姆效应”告诉我们，每个人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。对那些选择放弃的销售员而言，他们其实是陷入了“巴纳姆效应”当中，在人们对销售员的所谓定义困惑了，觉得自己性格内向、胆小软弱、固执拘谨、不善交际，不适合做销售……

果真如此吗？性格不那么外向就做不了销售吗？在回答这问题之前，让我们先来看看优秀的销售员到底该具备什么样的特质。

高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林曾在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。文章中指出，他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售员必备两个特质：同理心和自我驱动力。

所谓同理心，指的是“感同身受的能力”，也就是说销售员在销售过程中要能切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略，保证打动客户的心。

所谓自我驱动力，指的是在不断失败和打击之后继续干下去的勇气和决心。

销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。

自我驱动力强的人会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户，而自我驱动力弱的人，则会在一开始的打击中丧失信心、选择放弃。

优秀的销售员都能做到在同理心和自我驱动力上达到一定程度的平衡，而这种平衡更多地取决于销售员的信心，而与个人性格、才能等关系不大。

小刘去拜访李总。在洽谈过程中，李总接了一个电话：“儿子，今天我没有邮票给你，回头我一定给你好好找。”

接完电话，李总对小刘解释：“我那12岁的儿子正在收集邮票，调皮捣蛋……”  接下来，小刘向李总详细地介绍了公司的产品和优势，李总却一直心不在焉，只好知趣地匆匆离开。第二天，小李又来拜访李总，这次他手里拿着一套珍贵的邮票：“李总，上次听说你儿子在集邮，正好我手里有一套，是我小时候收集的，现在不玩了，送给你吧！”

与上次不同，这次李总热情地接待了小李。他对小李感激万分：“我儿子一定很喜欢，真是太棒了！”

然后，两人热情地讨论起“调皮捣蛋的小时候”，最后，签单自然而然地就发生了。

这样的销售成功案例俯拾即是。这就是同理心和自我驱动力兼具的一个证明。销售说难很难，说易也易，就是搞清楚对方的意图，然后变着法坚持下去。

世上没有天生的销售高手，只有对客户不用心的销售员和主动放弃尝试的销售员。很多时候，只要对自己充满信心，每个人都有可能成为销售高手。

所谓自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功最重要的精神力量。刚进入销售行业的新人，浅尝辄止时，不妨审视一下自己是否在面对客户总是缺乏自信：不敢和客户的目光对视、紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、怕跟客户说错话引起客户的反感？自己是否在几次面对客户的拒绝后就开始怀疑自己的能力：觉得自己跟别人的差距很大，慢慢变得自卑，并把“一定不能成功”的心理传递给了客户？如果答案是肯定的话，那么，你需要的只是一剂自信的良药。而一个缺乏自信的人，无论转行做什么，都不会成功的。事实上，做销售是最能锻炼自信的职业了，那些从销售工作中练出来的人，最后转行，都能成为高管。P2-4

序言销售就是一场心理博弈战

你能把梳子卖给和尚、把冰卖给爱斯基摩人、把卫生巾卖给男人、把鞋卖给不穿鞋的非洲土著人吗？

在西方国家，流传着这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。这就是说，世上不存在没有卖不出去的商品，只要熟知市场知识、产品知识，研究透消费者心理，掌握了必要的销售技巧，我们就能“把梳子卖给和尚”。

乔·吉拉德说：“销售是世界上最伟大的职业，是比总统更伟大的职业。”因为，没有销售，顾客会在寻找合适产品以满足自己需求的道路上奔波劳累，生活品质无法提升；没有销售，厂商的产品堆积在仓库，其价值就无法实现，工人辛勤的劳动就如同付诸流水。销售为顾客和产品架起了一座桥梁，它激活了社会经济，闪耀了产品价值，提升了人们生活品质。销售无处不在，它渗透到商业活动、企业经营的各个环节，左右着资金流向、成交数额，决定着企业的成败，也影响着千千万万人的生活。

不过，销售虽是最伟大的职业，但要做好销售并不容易，充满艰难、颇富挑战。与陌生人接触，销售员会招来无数的白眼；与客户交谈，销售员会遭到一次次的拒绝；再好的产品，也有人视而不见，甚至狠狠踩在脚下；再美的笑脸，也有人避之如蛇蝎，甚至回头再啐上一口痰。一次又一次的努力，换来的很可能是无情的冷漠；默默而又耐心的付出，或许也只是徒劳的泡沫……

销售员如何化解各种困难，走出一条顺畅的成交之路呢？不要考虑你适合不适合做销售、够不够勤奋、运气好不好，而要考虑你摸准顾客的心没有、把准顾客的脉没有、知道怎样做销售最有效率没有。因为，销售就是一场心理博弈战，把握住了客户的心脉，就能成功地卖出产品，立于不败之地。

每一位成功的销售员都是一位杰出的心理学家。因为，他们能成功打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们的心防；他们能在洞察客户心理、了解客户喜好的基础上引导客户的消费行为，激发客户潜在的购买欲望；他们能在遇到难缠的客户时，利用心理战术，抓住并操控客户心理，化解销售难题！

本书结合心理学、消费学、营销学等多方面的知识，针对销售活动中的常见问题，对销售员在销售过程中的不同阶段如何应对，针对消费者不同心理如何解决，针对销售中的各种难题如何成交一一作了详细介绍，是我们突破销售困境、提升销售业绩、成为销售达人的行动指南。

销售能力是我们每个人一生一定要掌握的最重要的一种能力。弄懂了销售中的行为心理学，我们将受用一生，在事业、人生等各个层面创造无限财富。

生活就是一连串的推销，我们推销商品，推销一项计划，我们也推销自己——推销自己是一种才华，一种艺术。当你学会推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。

——戴尔·卡耐基

如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。

——杰弗里·言特默

推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。

——乔·坎多尔福