临江仙翁著的这本《沉默的处方》以类似纪传体小说的形式，叙述了主人公十几年充满艰辛和困苦、充满感慨和收获的医药营销生活。从一名医药营销的门外汉成长为一名专业医药营销人员，从一名初级销售代表成长为一名职业医药营销管理人员，他经历过很多挫折、磨难。他有过失败，也有过成功，他有过失落和苦闷，也有过辉煌和快乐。一路走来，他无怨无悔，他不仅学到了很多与人相处的技巧，提升了自己的人格魅力，他也协助医护人员治愈了很多患者的病痛，他觉得自己从事的是一种高尚的职业。虽然他自己只做了一年多医生，但他从事的医药营销工作，一样是在为医疗事业服务，一样是在医治天下苍生的疾苦。虽然他通过自己的努力得到了一些东西，但他付出的远比得到的更多。他清楚地看到，在他和医护人员的共同努力下，千千万万的患者病痛得到了缓解，千千万万的患者痊愈出院，看到患者和家属满意地离开医院，他感到由衷的欣慰！

《沉默的处方》，一本让初级医药营销人员可资借鉴、少走弯路、提高效率的书，一本可引发资深医药营销人员共呜的书，一本可减少大众对医药行业和医护人员误解的书。

本书由临江仙翁著。

序言

第一篇 引言：忙碌的一天

第二篇 新人：学习与摸索

第三篇 成长：进步与晋升

第四篇 成熟：挫折与历练

第五篇 专业：包容与发展

附录

“不是跟你说我很忙吗？我马上还要手术呢，就这样吧。”医生提高了嗓门，很不耐烦地说道。龚松林被突然提高的嗓门惊了一下，非常胆怯地说：“那不好意思啊，我今天先走了，下次再来拜访。”然后怀着波澜起伏的心情离开了办公室，准备去另一个科室进行拜访，因为这个科室他是不敢再拜访其他医生了。这样的拒绝对于龚松林来说是司空见惯的事，这已经算是比较好的情况，更糟糕的情况也是时常遇到。

一次，龚松林走进神经外科吴主任办公室，照例拿出名片，递到吴主任跟前，同时说道：“吴主任您好，我是做速止血的。这是我的……”

还没有等龚松林说出“名片”两个字，吴主任马上发话：“你干什么，出去！”

龚松林没有立即放弃，而是把名片放在桌子上，继续说道：“我刚到公司，是负责我们医院速止血的代表。”

“我现在很忙，你们每天那么多人来找我，已经影响了我们的工作，赶快走吧！”

“既然吴主任今天那么忙，那我下次再来，这是公司产品的彩页。”龚松林说着把彩页放到吴主任跟前的办公桌上，但惊人的一幕发生了，没想到吴主任拿起彩页，重重地朝垃圾桶甩去，嘴里恶声恶气地说：“不是叫你出去吗，怎么还不走？不要来烦我。”龚松林被吴主任惊人的举动吓了一大跳，他怔怔地站在那里，不知所措。等到回过神来后，他一句话也没有说，加快脚步逃也似的离开了主任办公室。

此时此刻他什么也不想说，他也不知道说什么，他只想以最快的速度离开这个尴尬的场面。他不只觉得尴尬，还有委屈，还有伤心，还有许许多多难以言状的心情。他边走边想：“我只是来介绍公司的产品，提供一些服务而已，我难道有错吗？我也没有说错话啊，你没有时间你不感兴趣，你也不至于把我的彩页扔到垃圾桶啊！如果说我有错的话，那就是我不应该在你忙的时候去打扰你的工作，但你也不至于发如此大的脾气呀。”

龚松林越想越生气，越想越难过，越想越委屈。他怎么也没有想到，只是一个简短的拜访，吴主任怎么会发那么大的脾气，他不爱听也就算了，也没有必要如此失去主任的风度啊。其实他不知道，遭受这样的拒绝对于销售代表来说也是常有的事，特别是初入这个行业的代表必须要经历的考验。更有甚者，不仅会赶你走，甚至爆出粗口，说你们这些销售代表就像苍蝇一样，我们走到哪里，你们就叮到哪里。要么会说，你给我滚出去，我不想见你们这些代表。当然像这样特别凶恶的主任还是比较少，大多数主任即使拒绝，也会比较有礼貌地委婉地拒绝。

由于龚松林并不知道目前销售代表的现状，被主任赶出来后，他的信心大受打击，他甚至怀疑他是否适合做这份工作。因为本来自己的性格就不是很外向，这工作对自己来说就具有一定的挑战性。当初他选择离开医院，做医药营销，就是为了锻炼自己与人交往的能力，就是希望提高自己适应社会的能力。因为他知道，一个人的智商纵然重要，但情商更加重要，这要求他相对内向的性格应该有所改变。他必须变得更加善于沟通，他必须变得更加睿智机敏，才能更好地适应社会、改善生活。他出来谋生最主要的就是两个目的，一是要改变自己柔弱内向的性格，让自己变得更加强大；二是要通过自己的努力改善生活条件，为家人带去幸福。

他的愿望是美好的，而且刚来的时候也是信心百倍，因为他听说过很多同事同学通过努力，目前生活得比较富足。他想，即使自己不能做到像他们那么好，起码会比现在好得多，因为他做事认真负责，不怕苦不怕累，而且是医学专业毕业，应该可以做得比较好。有很多不是学医学的同事，他们都做成功了，龚松林没有理由做不好，他相信自己一定也可以成功。可是今天的遭遇，让他的信心大受打击。他沮丧地来找同学许峰，把今天的拜访经历述说了一遍。许峰立马打开了话匣子，跟他娓娓道来地进行了安慰与辅导。

许峰身高1.76米，长得清瘦干练，对人热情大方，乐于助人。许峰还是一个非常健谈的人，不仅喜欢谈论历史时事，而且对人情世故也非常了解。他比龚松林大三岁，阅历也比较深，他说起话来声情并茂，很有感染力。他首先把他的经历和现状都说了一遍，一是现身说法提高说服力，二是说明存在目前这种情况是一种正常现象，让龚松林更加容易接受现实。他向龚松林开导道：

“小龚啊，你不要难过，这点小事算不了什么，我刚来的时候，跟你一样经常被主任赶出办公室。但我没有放弃，我下次还不是照样去拜访？”许峰手里拿着烟，认真地说道。

“可是今天吴主任不仅赶我走，还把我的资料扔到垃圾桶里，太过分了啊！”龚松林气愤地说，心情依然没有平复。

“没有关系，这个主任已经算不错了，他还没有开口骂你呢。”

“把资料扔到垃圾桶就已经过分了，凭什么还要骂人啊，怎么骂啊？”

P15－16

人的一生多多少少都会与医院、医药产生一定的联系，对于绝大多数人来说，从呱呱落地的那一刻开始，他的一生便注定离不开医药。医生给病人看病，除了做各种检查之外，必然要依靠药物给病人做治疗。随着医学的高速发展，医疗技术的不断创新，医生对高科技药品的需求越来越高。一种好的药品，不仅要疗效好、安全性高，而且要副作用小、使用方便。随着人们生活水平的提高，越来越多经济条件好的患者，对高科技药品的需求越来越高，于是促使一些药品研究机构和生产企业不断地推陈出新，一代又一代新药像雨后春笋一样争相上市。但因为新药太多，国产的、进口的、合资的，让医护人员眼花缭乱，不知道选择哪种新药好，选择哪种新药合适。

新药技术在不断地创新，疗效也越来越好，副作用也越来越小，可谓是三年一小变，五年一大变。由于竞争激烈，一种新药被推出市场，如果没有专业人员进行推广，医护人员就很难选用到这种新药。因为，要成功推广一种新药，首先必须将新药开发到医院。其次，新药进到医院后，由于医院一般都有同类产品，如果没有专业人员宣传产品的特点、使用方法和注意事项等，医护人员选用这种新药的概率也会很低。正是因为在医药不断创新和竞争日趋激烈的环境下，才产生了医药营销这种职业。医药营销是当今社会发展的必然产物，它是20世纪90年代从国外传播而来。先是一批知名的外资企业在国内率先应用，后来被国内企业争相效仿。这种医药营销最主要的推广方式其实是学术推广。医药营销与其他行业一样，都是一种正当的行业，都是社会发展不可缺少的一部分。正因为有了医药营销，才让更多的患者减轻了病痛，提高了生活质量，让更多的患者活得更有尊严，活得更加幸福！

本书以类似纪传体小说的形式，叙述了主人公十几年充满艰辛和困苦、充满感慨和收获的医药营销生活。从一名医药营销的门外汉成长为一名专业医药营销人员，从一名初级销售代表成长为一名职业医药营销管理人员，他经历过很多挫折、磨难。他有过失败，也有过成功，他有过失落和苦闷，也有过辉煌和快乐。一路走来，他无怨无悔，他不仅学到了很多与人相处的技巧，提升了自己的人格魅力，他也协助医护人员治愈了很多患者的病痛，他觉得自己从事的是一种高尚的职业。虽然他自己只做了一年多医生，但他从事的医药营销工作，一样是在为医疗事业服务，一样是在医治天下苍生的疾苦。虽然他通过自己的努力得到了一些东西，但他付出的远比得到的更多。他清楚地看到，在他和医护人员的共同努力下，千千万万的患者病痛得到了缓解，千千万万的患者痊愈出院，看到患者和家属满意地离开医院，他感到由衷的欣慰！

对于同行来说，通过阅读此书，可以让初学者了解一些基本的医药营销技巧，消化吸收后为自己所用。书中介绍了主人公在不同阶段学习到的医药营销知识，从一开始的经验不足、累犯错误，到最后加入外企接受专业培训，对专业销售技巧和销售管理知识的灵活应用。所有这些内容，对于初学者来说可以少走弯路，快速提高工作效率；对于资深的医药营销人员来说，可以形成共鸣，温习和巩固自己的专业知识，从而在工作中使用起来更加得心应手，进一步提高工作效率；对于刚刚从推广药品转行到推广耗材的同行来说，可以了解更多有关耗材推广的技巧，了解推广耗材和推广药品之间的区别，从而让自己更快地适应耗材推广的工作。

对于没从事过医药营销的大众来说，可以让他们了解医药营销的真实情况，了解医药营销存在的重要意义，减少他们对医药营销行业和医护人员的误解和敌意。医药营销人员推广更先进、更优质的产品，一是为医护人员提供了更多更好的治疗手段；二是为患者提供了更先进更高效的产品，使患者得以更快更好的康复，减轻了患者的病痛，提高了患者的生活质量。大众不能只看到医药营销负能量的一面，更要看到医药营销带给医疗事业积极的推动作用。正是因为有一大批专业医药营销人员的存在，才使得国内的医疗水平在20多年里得到了快速提高。正是因为有了他们的存在，才能将最新的医药研究成果第一时间推广给医护人员，才能让需要的患者在第一时间使用到高效的新产品。他们的职业和伟大的医护人员一样，都是为了让生命变得更加精彩！

需要特别说明的是，由于本书的素材来源于真实的医药营销市场，必然会有很多雷同的情节，因此，提醒广大读者千万不要对号入座。本书的目的不是为了指责某个角色，或者揭露某种现象，只是想通过近乎真实的场景，让大家了解医药营销市场的酸甜苦辣，看清医药营销存在的重要作用，同时也让专业的医药营销人员可以吸取一些营养！如果本书能够对社会起到这些作用，也不辜负作者的一片苦心。作者真心希望，医药营销市场能够更加良性有序地发展，医药营销能够为更多的患者治愈身心的病痛！