“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！

销售就是做细节，销售就是要搞定人！

徐铁编著的《销售无畏(一个销售总监十六年的抢单笔记)》融合徐总监多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。

《销售无畏(一个销售总监十六年的抢单笔记)》作者徐铁通过对自己销售生涯的回忆，将自己十六年的销售实战故事娓娓道来，其中穿插着销售实战的故事分享。书中不仅有销售技巧的铺陈，更从独特的角度讲解出这些技巧的来源和效果。

从作者自身真实故事出发，从入行时的心态、销售心态的调整、销售的自身修养，谈到对客户的看法。书中还涉及如何用话术进行产品的包装和实战中具体的销售流程详解，点出许多平时难以察觉到的销售技巧，简单实用。

PART 1 入行记

 1.卖出第一件很容易，难在第二件

 2.敬畏你的客户，但不要逃避

 3.销售，别出心裁的手法、标新立异的艺术

 4.同理心和目标感

 5.销售员唯一的天赋——热爱销售

 6.形象，自信的来源

 7.专业，销售的路才会宽广

 8.客户的购买信号稍纵即逝

 9.创造需求，满足需求

 10.入行选择，销售需要发展平台

PART 2 兼职记

 1.把握与客户间信息不对称的问题

 2.不了解市场，做不好销售

 3.定价不是以成本为基础

 4.客户会砍价，销售会讨价

 5.包装产品，给客户最佳体验

 6.销售要聪明，别太精明

 7.行业选择，销售同谋不同道

PART 3 卖保险记

 1.赞美是获得好感的第一步

 2.不要循规蹈矩地接近客户（一）

 3.不要循规蹈矩地接近客户（二）

 4.先做人，获得客户认同

 5.成交就在一瞬间，打动人心的关键话术

 6.把拒绝当作耳旁风

 7.以平等的心态对待客户

 8.无痕迹销售

 9.好销售一定是个好演员

 10.沉着冷静，落袋为安

 11.行业选择，销售有道

PART 4 超市攻关记

 1.从销售进入销售管理

 2.复杂的局势要找到缺口

 3.提前计划及时追踪

 4.了解局势再销售

 5.搞好与人的关系是渠道销售的第一步

 6.帮客户忙，就是帮自己

 7.让对手猝不及防

 8.以差异化的服务赢得客户

 9.别被人牵着鼻子走

PART 5 软件销售记

 1.团队分工销售

 2.提升业绩，你必须牺牲部分客户

 3.让客户知道自己有需求

 4.每一步都要有收获

 5.锁定关键人物

 6.后发先至，料敌先机

 7.让客户成为自己人

 8.卖标准是最高级的销售

 9.操纵销售流程

后记

1．卖出第—件很容易，难在第二件

2000年7月，我和郭浩刚从学校毕业，郭浩的母亲想让他回老家当教师，对我们去外地找工作很反感。尤其是“计算机”“电脑”这些名词，对于一个才开始有网吧，有cs的小县城的近50岁的长辈来说，陌生得让人恐惧。

郭浩与我不同，我父母长期经商，对我外出谋生没有什么意见，就算混不好还可以回家帮他们卖卖泡菜(我父母是开腌制品加工厂的)。但郭浩的父母都是企业职工，对于销售，他们认为和摆地摊是一个概念。

从学校出来时郭浩问我：“我一个学数学的，该找什么工作?”

我告诉他：“我还是学历史的，难道我要去教中学生?”

我们俩就这样去了人才市场，可笑的是，人才市场和人力市场靠在一起，隔了一条街，我和郭浩去的其实是人力市场，后来有一次跑客户经过那里时才发现。

在经过三个星期对电工、水管工、瓦匠等招聘的筛选后，我们俩对找工作很悲观。郭浩甚至打算去做电工学徒，他说自己物理学得还不错。这时候我们看到了一个电脑公司招聘销售的广告。招聘的老板姓耿，一身藏青色西装，穿着白衬衫，打着一条蓝色条纹的领带，在人力市场里面很抢眼，我当时很纳闷，为什么一个代理电脑销售的要穿得跟金融从业人员一样。

“这么说，你们俩是刚毕业，打算找工作?”

“是的，不过电脑这东西我一点也不懂。”郭浩表达了我们俩的看法。

耿老板很直爽：“没事，我们提供专业的培训，你们知道IT业么，知道中关村么?中国的硅谷，从那出来的都是有钱人。才毕业一定要找个好平台，我们公司你们肯定听过。”

于是我们俩便跟着耿老板走了，回头想想，刚毕业的时候真是单纯，连工钱都没谈。

耿老板的店，除去我们两个新人业务员，还有财务部的江姐和技术部的孟帅，再加上耿老板，总共五个人，一家电脑销售公司就这样诞生了。

不得不说，郭浩是个非常老实巴交的人，说话单调乏味，与一般能说会道的业务员完全搭不上边，我看着店里面琳琅满目的电脑仪器，对耿老板说：“我们俩不一定适合做销售。”

耿老板拍拍屁股，说了一句至今让我还铭记在心的话。

“就算你们俩啥都不会，市场上转三个月也能卖出去一台。”

这话当时我还觉得是玩笑，现在想来真是销售界莫大的真理，从业十五年，做过各行各业的销售，见过稀奇古怪的业务员太多了，瘸腿拄拐跑业务的、脸上三道疤小孩见到都会吓哭的、身高一米四的……这些人中有刚毕业的大学生，也有半个字不识的老大妈，有下岗退休的，还有一边卖保健品一边卖保险的。有些人在销售界一待就是十几年，有些人几天之后就坚持不下去了，但不管是哪类业务员，他们只有卖得多和卖得少的分别，而不存在卖不卖得出去的问题。

市场上最大的规律就是供需关系，有需求就有供应，有供应就有销售，只要你带着产品在市场上，就算你不主动推销，都会有人主动找你购买，所以刚入行的销售从业者，必须具备的第一心态就是：

没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人。

做销售一定要乐观，不能有一点消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。如果你总想着产品不好卖，总认为自己做不好，那干脆还是早一点转行算了。

在实际的门店销售过程中，有很多导购在接待客人的时候，习惯性地去判断客人会不会买。结果就会产生先入为主式的想法。他们心里想着：我们的产品好不好卖啊，客户是否有需要啊……这类销售人员在犹豫的过程中，会错过很多销售产品的机会。另外，还有一些销售人员看到某些客户时，习惯主观判断，比如他们家的产品比较高端，而来了一个穿着普通的人，他们就会认为这个人肯定买不起自家的产品，就算是客户主动询问，他们也会爱搭不理。

这种先入为主式的消极想法是非常不正确的，客户是否有能力、有意愿购买是人家的事，作为销售，尽全力推销才是你的本职工作。

还有一类销售人员不自信。赵本山的小品《卖拐》深入人心，他在卖拐时，“老伴”高秀敏就打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊?”

赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”

小品中赵本山饰演的角色，绝对是一个好销售，而高秀敏饰演的角色则属于缺乏自信的销售人员。一个缺少信心的销售人员，就算手里拿着再好的产品也可能卖不出好业绩。

进店客人对我们货品的信心，很大程度来自于导购对货品的信心。如果你在销售过程中表现出畏难情绪，那么就会传递给客户消极的信息，“导购都不确定，这东西能好使吗?”“销售对产品犹豫，说明这东西肯定不行。”P2-4

只有搞定自己，才能搞定别人

几年前，我去内蒙古出差，途中回老家待了几天。

当时已经是冬天，公司业务紧迫，没多逗留就又要上路，临走前，我父亲说：“我送送你吧。”以前的我肯定不会答应，但那天我没拒绝父亲，两个人一路无言，从家走到火车站，顶着漫天小雪。

父亲说我就送到这了。我来到站台转身看到父亲的背影，莫名感到一阵酸楚，眼泪止不住流了下来。

很多事，很多话，很多人，在经历时没有触动，真正明白其中的感受可能已经是多年以后了。

做销售十几年了，几次想转行，从入行到事业高峰期，一直没有断过这想法。为什么?累。销售，这份工作不仅在脑力上，也在体力上给人很大压力。

现在，十五年过去了，我还在这个行业，我问自己：为什么能坚持到现在?

我想到两件事。第一件事，是我刚进保险公司时，面试我的领导姓张，一个看起来很严肃的年轻女主管，戴着眼镜。

在确定入职后，她跟我说：“小徐，你的资历不错，我让你入职。不过有几件事也要跟你说下。”

“你还年轻，虽然我们才见面，但从你刚才所说的工作经历中，我觉得你是个目标感不强的人，而我们公司的核心观念就是目标感，作为销售，目标感很重要。”

“我不希望以后给你的评价是‘小徐人不错，可是工作目标没有达成’。”

我看着她，并不理解她所说的目标感，我甚至觉得自己的目标感还挺强的。

第二件事，我曾经花了三个月，拜访同一个客户二十多次，做了无数的准备工作，研究了无数的销售技巧。客户很信任我，对我的服务也很满意，但始终没有签单。

我每天拜访客户前都会做详细的准备工作，不知道比其他人努力多少倍。我当时的主管姓郭，看到这种情况后把我喊到办公室，问我：“小徐，你那么怕把单子卖出去吗?”

我没懂他的意思。

他接着说：“你每天忙这忙那的，不就是为了把单子卖出去吗，你服务做得再好，卖不出去又有什么用?”

这时我大概知道之前那位张经理跟我说的目标感是什么意思了。

销售，和所有工作一样，有技巧有天赋。但不同的是，做销售前，有一个门槛，你得搞定自己的心态，搞定了，你就上道了，你就知道自己要卖什么要做什么，然后才能谈到技巧和天赋；搞不定自己，想搞定客户更是难上加难。

我想这是销售的第一道关吧，故为序。

关于销售技能和技巧的培训，我始终认为，简单通过读几本书是学不会的。而是需要通过多年的摸爬滚打，总结实战经验而来，而看书能够起到辅助与引导的作用。

在这本书中，我所讲述的每个案例和夹杂在案例中的销售技巧，都是针对当时的销售情景，给出的具体解决方法。如果你是一位销售人员，读完这本书可能有三种感觉：很一般；很有道理；很实用。

感觉很一般的，要么是他的水平在我之上，这类人很可能根本不会购买此书；要么就是压根儿没看懂。

感觉很有道理的，说明他认同我的观点与方法，但是没有学到或者说没有派上用场，还需要通过实战继续提高。

感觉很实用的，也就是我写此书的目的，他们通过阅读此书，找到了解决自己问题的办法，提高了销售技能，最重要的是签到了更多的单子，拿到了更多的提成。

每一次销售遇到的情况都不一样，很多时候不是自己能力不够，而是还不知道处理这种情况的方法，这就需要有人给个“当头一棒”，顿悟出来。所以说，销售要有悟性，就在于此。

这就是我做销售十五年的抢单经验，我从一个默默无闻的业务员．一直做到今天的销售总监，虽然公司不是顶级大公司，但是经验却是实实在在的。再者说，那么多销售人员，不都是一步步做起来的嘛，也不可能每一家公司都加入世界五百强。所以我相信，我的书一定会对一些销售人员产生实质性的帮助，而对我来说，做到这些就已经足够了。

不论你卖什么，要让它清晰地传达给你的潜在顾客，买了它比不买它要来得好。

——乔·甘道夫

销售前的奉承，不如销售后的服务，这是制造永久顾客的不二法门。

——松下幸之助

对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。

——玫琳凯

顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。

——汤姆·霍普斯金

我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。

——乔·吉拉德