张立今编著的《销售易犯的108个错误（经典案例版）》从实际出发，在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全面介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。

同时，本书以丰富生动的案例和深入浅出的分析告诉你如何避免销售过程中的错误，找到错误背后蕴含着的获得订单、提高业绩的秘密，提供有效的策略和执行方法，为你带来更多的财富、尊敬及成功。

张立今编著的《销售易犯的108个错误（经典案例版）》的独特之处就在于，细致周到地分析了从销售前的心态准备、销售策略、初次接触客户、与客户沟通接洽、产品介绍展示、化解客户疑虑和拒绝、电话销售到签订合同、销售跟进以及客户服务这一销售过程中容易和可能犯的错误，并结合丰富生动、贴切实用的案例，深入浅出地分析如何避免销售过程中的这些容易和可能犯的错误，提出合理有效的销售策略和执行方法，为你顺利完成销售活动提供切实可行的依据，为你的成功销售铺平道路。

第一章 一切为了成交

 你在销售策略上易犯的10个错误

错误1：不能让客户迅速下定购买的决心

错误2：讲不出让客户购买的合理理由

错误3：漫天要价，吓跑客户

错误4：不做创新，思维过于局限

错误5：不愿联盟，膨胀的个人英雄主义

错误6：见钱眼开，六亲不认

错误7：“激将法”用得不合时机

错误8：销售中遗忘了最终目标

错误9：产品定位不准确，失去客户信任

错误10：不合时宜地沉浸在个人成绩中

第二章 第一眼就拿下客户

 你在初次接触客户易犯的10个错误

错误11：初次接触不知道如何“套近乎”

错误12：喜欢以貌取人，把客户分类

错误13：对客户一无所知

错误14：一见面，叫错客户的姓名

错误15：没有激发出客户的潜在需求

错误16：缺乏与客户互动的能力

错误17：太过于急功近利的推销，让客户心生疑虑

错误18：没认清客户就急着销售

错误19：没有编制好自己的销售网络

错误20：没有应急处理意外事故的能力

第三章 先交朋友，再做生意

 你在销售过程中易犯的8个错误

错误21：喜欢“纸上谈兵”，不注重实际销售

错误22：卖弄专业术语，让客户产生厌恶感

错误23：不能将同行者视为潜在客户

错误24：不懂得局部成交，减轻客户成交的心理压力

错误25：沟通过程中不善于利用提问

错误26：总是“喜新厌旧”，老是忽视老客户

错误27：刻意夸大地吹捧客户，让其心生反感

错误28：总是错过幽默的时机

第四章 想客户之所想，急客户之所急

 你在与客户沟通时易犯的11个错误

错误29：不能站在客户的立场上考虑问题

错误30：不能让客户产生“失不再来”的紧迫感

错误31：不能回答出令客户满意的答案

错误32：不喜欢倾听，总是唱“独角戏”

错误33：不知道如何使用沟通技巧

错误34：总是在沟通中与客户发生争执

错误35：不懂得巧“借”客户心理

错误36：总是盲目满足客户的需求

错误37：不知不觉间，错失销售的佳时机

错误38：不喜欢关注客户关注的问题

错误39：面对客户的问题，提不出好的建议

第五章 增加客户信任度

 你在电话销售中易犯的11个错误

错误40：喜欢“听声辨人”，总是造成误解

错误41：进行电话预约时，语言使用不得体

错误42：在与客户交谈过程中声音太大或太小

错误43：不给客户预留思考时间

错误44：与客户沟通中不能明确提出目的

错误45：对外行接线人持不好的态度

错误46：总是会把坚持变成骚扰

错误47：沟通中不能正确理解客户的弦外之音

错误48：发现自己在之前与客户的沟通中遗漏问题后反复拨打

错误49：很多时候会忽视掉潜在用户的电话名单

错误50：发现自己打错电话时反应迟钝

第六章 充分激发客户的购买欲

 你在产品介绍展示中易犯的12个错误

错误51：总是以自我为中心，不顾忌客户的感受

错误52：推销过程中，错误估算市场行情

错误53：喜欢将自己推销的产品优点描绘得天花乱坠

错误54：推销中，不让客户与产品“亲密”接触

错误55：总是在不“知己”的基础上匆忙应战

错误56：总是在不“知彼”的基础上进行盲目推销

错误57：对客户报价时含糊不清

错误58：推销时没有打好宣传的“提前量”

错误59：销售过程中过分坦诚，让产品失去“神秘感”

错误60：介绍产品时不专业，让客户打消购买欲望

错误61：推销中不能热情地介绍自己的产品

错误62：不能清晰明确地展示出客户关心的利益点

第七章 听懂客户拒绝背后的“潜台词”

 你在化解客户拒绝理由时易犯的8个错误

错误63：不能提前做好被客户拒绝的心理准备

错误64：沟通中，不了解客户的“难言之隐”

错误65：面对客户拒绝时容易恼羞成怒

错误66：在销售的过程当中，不会“察言观色”

错误67：遭到拒绝后，便即刻放弃客户

错误68：当客户拒绝后，就立刻在价格上给予优惠

错误69：沟通过程中，因为怕得罪客户而不敢做出解释

错误70：与客户沟通中，过分宣传自己和产品

第八章 别在成功前一秒停止

 你在签订合同时易犯的12个错误

错误71：很多时候仅仅只追求眼前的利益

错误72：即将签约时过于兴奋的窘态让客户心生怀疑

错误73：习惯强迫客户达成交易

错误74：总是盲目对客户做出不能兑现的保证

错误75：即将成交时不懂得控制情绪

错误76：总是缺乏完备的成交“战略”

错误77：与客户在价格上“据理力争”

错误78：故意忽略掉客户对产品的错误理解

错误79：老是干捡起“芝麻”丢掉“西瓜”的事情

错误80：因为害怕交易失败，经常反复确认

错误81：在与客户的签约过程中手忙脚乱

错误82：在成交中失去主动权

第九章 细节决定成败

 你在销售跟进中易犯的10个错误

错误83：在销售中不懂得巧妙运用提问法

错误84：安排的拜访时间总是不妥善

错误85：销售中不顾及客户立场

错误86：只知道一味“啃老”，不会开辟新市场

错误87：在销售中自我的“角色感”不强

错误88：销售跟进中，不能顺利走出僵局

错误89：销售失败后，不会为自己争取下一次机会

错误90：销售中，总是直奔主题，难以与客户深入交谈

错误91：不能有效利用售后服务为自己加分

错误92：在客户的压力下容易溃败

第十章 客户终身是上帝

 你在客户服务中易犯的7个错误

错误93：总是认为客户的投诉都是恶意刁难

错误94：在售后服务时一再拖延

错误95：与客户沟通中缺乏服务大局意识

错误96：面对客户遇到问题时只知道紧抓责任不放

错误97：很多时候只负责销售，不在意服务

错误98：客户对产品抱怨时选择无视

错误99：在追求利益的同时忽视了诚信

第十一章 激情成就梦想

 你在销售心态上易犯的9个错误

错误100：自己总是走不出坏情绪的阴影

错误101：给自己制定业绩目标时好高骛远

错误102：认为自己的个人形象不具备重要性

错误103：销售中，面对客户时过于谦卑

错误104：因为害怕失败，销售中无原则无理由的让步

错误105：在遭到客户的拒绝后轻易放弃

错误106：稍微取得点成绩就骄傲自满

错误107：在客户面前，恶意贬低竞争对手

错误108：因为过分谨慎而缺乏冒险精神

错误1：不能让客户迅速下定购买的决心

【案例警醒】

王宏伟最近接受了一个调查问卷，问卷中有一个问题是：你为什么没有被销售员打动？王宏伟说道：“我没有从销售员的嘴里听到需要我购买的话。”调查员听了以后立刻就询问王宏伟是否有那位销售员的联系方式，王宏伟说：“正巧，前天他推销的时候，给了我张名片，我这几天忙忘了。”说完后从包里拿出名片，递给了调查员。

调查员找到了这名推销员，对他进行了调查。这名推销员叹了口气，说道：“我去找了这位客户两次，第一次向他详细说明了我推销的产品，第二次我继续介绍产品的优势、性能等。可是第二次去的时候，客户说我产品的确很好，但是他暂时不需要，让我不要再去打扰他了。”

调查员问他为什么不继续推销下去，那名推销员感觉非常委屈，说：“客户已经把话说得很绝了，没有购买需求，我也就想着不要再强人所难，所以才没有继续推销下去。可是那位客户怎么会这么说呢，我找到他就是想要销售产品的。”

调查员又一次问客户：“您到底有没有想要购买的意图呢？”客户笑了笑回答说：“也不是没有购买欲望，只是销售员没帮我下定决心购买罢了！”听了这话，那位推销员才算是恍然大悟，原来问题是出在了这里。

【案例分析】

不得不说这名推销员的经验毕竟还不足，否则不会让自己之前所做的铺垫都白白浪费了。案例中的客户是典型的“太极推手”型客户，这类客户较为常见，他们并不会急于否定销售人员的产品，但同时他们也不会立即成交，通常他们在清楚了你来意之后，就会马上开始推脱，而采取的大多都是比较温和的拒绝方式。这种客户并不是没有购买意图，是因为销售员并没有坚持下去，因此才会白白浪费了时间和成交的机会。

有些客户听了推销员的产品介绍后，即便是实际查看了产品，但却迟迟不下购买的决定。这时，就需要销售员有足够的能力帮助客户下决定，否则只会在尝试成交的过程中，得到模棱两可的回答。

在客户缺少购买决定时，他们通常都是由于以下几点原因。

1.犹豫不决

客户因为无法确认自己的决定是否正确，担心自己的考虑不够周全，得到的信心不够充分，导致自己的购买行为遭到旁人的质疑。因此，这类客户大多都会对自己的决定感到不安。

2.期望别人帮忙决断

客户通常性格里存在一种惰性，使得他们习惯性去依赖别人。而别人帮忙做出的决定，自己不会承担相应的指责，因此，他们的惯性以及惰性，就决定他们容易依靠别人，因此决定也是等待别人来做。

3.考虑过为周到

客户在购买东西时，思考周期较长，一般会了解产品、观察产品，甚至是产品的细枝末节都要查看清楚。这类客户通常对销售员的介绍没有丝毫兴趣，大都是通过自己的观察下定决心。倘若销售员干涉过多，很容易让客户放弃购买。

作为销售人员要明确自己的销售目的，是需要通过销售来让这位顾客购买你的产品。销售员首先要做到的就是对自己的产品有非常详尽的了解，这样才能避免客户的问题回答不上来的情况发生。一般来说，很少有顾客会主动提出购买，因此就需要销售人员在经过一番介绍过后，能够给客户一个明确的交易提醒。

面对客户时，还要掌握交易的主动权，引导客户做出购买决定。这就需要销售人员明确地告知客户，他们能从你所推销的产品中获得什么样的好处，必要时还要有针对性地帮助某些客户下决定。

在销售中，获得了控制权就相当于是获得了成功。但是控制权并不是操纵，而是销售人员准确抓住了客户或者潜在客户的兴趣点，从而让客户下决定购买。而销售人员要了解客户的意图，只要发现客户有购买的意向，就要施展自己的才能，争取到客户的订单。

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前言

销售在现代社会中是一个具有有创意的职业，也是一个能够时刻充满活力的职业，当然它更是一个具备艰难挑战和巨额回报的职业。不置可否，现在社会中很多成功的企业家都是从销售开始起步的。

销售更是一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样产品的销售，不同销售人员、不同销售团队之间，其业绩可能天差地别。成为行业中众所瞩目的顶尖销售精英，打造强有力的卓越销售团队，是每个销售从业人员和销售管理者所渴望实现的目标。

在这个市场为主导的时代，没有人能否认销售对于企业的重要性。作为销售人员，你的目标就是，集中一切力量，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境，然后避开销售中可能出现的一切错误。

美国一项调查表明，超级销售员的业绩通常是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，仅有相同的就是他们都能洞悉客户心理，能调整自己的心态，从而避免销售中的错误。面向客户的销售，其实就是心理的较量。

销售不仅仅是一项职业，也是一门艺术，无论过程还是技巧，都有可能会出现错误。销售其实并没有那么艰难晦涩，只要你能领悟其中精髓，能巧妙地避开销售中的错误，就能打开销售中最重要的环节——沟通，便可成为最精通销售艺术的成交高手。

作为一名优秀的销售人员，除了要能正确地认识销售工作，还要懂得销售的方法和技巧。为了成交，工作中的每一步，准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素，没有一处不需要销售人员施展技巧。本书的独特之处就在于，对销售工作中常遇到的各种情况，细致到针对具体的环节，都提出行之有效的方法。本书以丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉你如何避免销售当中的错误，找到错误背后蕴含着的增加收入、获得成功的秘密，提供有效的策略和执行方法，为你带来更多的业绩、财富、尊敬及成功。

本书从实际出发，在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全面介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一整套系统、实用的销售制胜法宝。本书不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书更是他们佳的指导手册。

本书上市后，受到很多读者及销售团队的好评，非常感谢读者朋友们的反馈和指正，正是你们给予了本书的肯定，增加了我们修订再版的决心和信心。再版在保留原有精华内容的基础之上，另加了一些最新也最为典型的销售实战案例，让书稿语言更加通俗易懂，让案例故事更一目了然。希望本书能够让每位一线销售人员及其团队的业绩更上一层楼，一起做好销售工作，取得最后的辉煌。

我拼命工作不是为了三餐。人生就是一连串面临克服挑战的过程，克服了一个挑战，再面临另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程中，我获得人生最大的快乐！

——日本推销大师 原—平

具体的问题成干上万，不过绝大多数可以归结为如下一句话：怎样才能赢？

——前GE公司CE0 杰克·韦尔奇

人们买的不是东西，而是他们的期望。

——营销大师 物德·黎隹特