作为一名销售人员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。李会影主编的《销售中的心理学策略(第3版)》内容正是遵循了这个科学的观点而备受读者青睐，更多地注重心理学知识与销售工作如何更好地结合，因而充实了更多的心理学知识，搜集了诸多心理学实验成果，精选了大量相关的销售案例，从中提炼出了在销售中常用的一些心理策略。其实，销售员都是在不知不觉中使用了这些心理知识，只是自己没有发觉，本书正是站在理论的高度，将销售员心中的那些有待开发的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理，谁将是最后的赢家！

隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞悉客户的心理，了解客户的愿望，还要学会用心理策略赢得客户的心，以达到销售的目的。销售中的心理学策略（第3版）涵盖了大量的心理学知识，搜集了诸多心理学实验成果，精选了大量相关的销售案例，从中提炼出了在销售中常用的一些心理策略。其实，销售员都是在不知不觉中使用了这些心理学知识，只是自己没有发觉。李会影主编的《销售中的心理学策略(第3版)》正是站在理论的高度，将销售员心中的那些有待开发的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

第一章 像鱼儿那样思考

 鱼的思维就是客户的思维

 客户总认为自己是上帝

 客户关心的永远是自己

 喋喋不休惹人嫌

 卖“信任”胜过卖产品

 花的是钱，买的是享受

 得不到的永远在骚动

第二章 摸清客户的牌

 真诚是最好的销售技巧

 记住别人的名字事半功倍

 喜欢你的客户

 找到你与客户的共同点

 倾听客户的声音

 记住客户小小的喜好

 敢于接受客户的批评

 包容的力量：把错误都揽在自己身上

第三章 谁动了客户的心智

 身份决定行为

 不卖流行卖怀旧

 商品陈列的心理效应

 无创意，不销售

 引爆客户的兴趣点

 物以稀为贵

第四章 心的博弈

 分解你的要求，获得客户的让步

 让客户觉得占了便宜

 心急吃不了热豆腐，别急于让步

 给客户留足面子

 沉默是金

 适度暴露产品的缺陷

第五章 娴熟应对不同类型的客户

 来去匆匆型

 爱慕虚荣型

 脾气暴躁型

 事事节俭型

 犹豫不决型

 小心谨慎型

 世故老练型

 贪小便宜型

 理智好辩型

 沉默羔羊型

第六章 读懂客户的肢体语言

 神奇的眼神

 小动作暗藏大心理

 无法掩饰的谎言

 坐有坐相

 走有走姿

第七章 不可不知的心理“显规则”

 打倒墨菲定律，挽救你的销售

 重视麦吉尔定理，千人千面应对法

 坚持斯通定理，把拒绝当享受

 活用阿尔巴德定理，取得竞争优势

 刺猬定律，距离产生美

 250定律，不得罪一个客户

 欲扬先抑定律，人心就是这么微妙

 二八定律，没有绝对的公平

 伯内特定律，占领他的头脑

 哈默定律，没有卖不出去的东西

 奥新顿法则，抓住客户的心

第八章 大开眼界的9大心理效应

 晕轮效应，好的就是这口

 沸腾效应，找到质变的关键

 登门槛效应，最是那温柔的一刀

 首因效应，对你的外貌负责点

 共生效应，谁都离不开谁

 权威效应，用好名人这张牌

 禁果效应，好奇害死猫

 凡勃伦效应，炫富没商量

第九章 “堵住”客户的嘴，让他无法说“不”

 惯性法则，引导对方说“是”

 欲擒故纵，将销售进行到底

 转换法，让客户跟着你走

 软性套牢，让你的客户欲罢不能

 诱推法，步步为营，诱“敌”深人

 暗盘优惠，你好我也好

第十章 你的计划，客户的腿

 “意向引导”是一种积极的力量

 真诚地给客户戴顶高帽

 “偶然”就是机不可失时不再来

 让客户的好奇心助你一臂之力

 你的善意让他无法拒绝

 “黑脸一白脸”，配合的力量

 给客户赢的感觉

第十一章 在谈判中“俘虏”客户

 放得长线，钓得大鱼

 说“不”的艺术

 善意“威胁”，以刚制刚

 用好时间之手

 在哪里谈的确是个问题

 扫去客户心头的担忧

第十二章 细节决定成败，让对方成为你的长期客户

 一杯水敲开客户的心门

 联络感情，让他忘不掉你

 只需比客户穿得好一点

 永远比客户迟放下电话一

 守住客户的秘密，就是守住了自己的人格

 小本子，大用处一

 “我”字要不得一

第十三章 记住，客户永远是主角

 以客户为中心，主角是客户

 为产品注入情感，增加客户黏性

 让客户反感真的要不得

 欲速而不达，让客户享受砍价的快感

 成交后要表示感谢

 巧妙处理抱怨，赢得宽容与信任

 成交，销售才刚刚拉开帷幕

第十四章 好心态，大赢家

 成功必须具备的7大心态

 你不是普通人，像冠军那样思考吧

 销售其实就是在推销自己

 远离销售倦怠

 突破自我，开发小宇宙

 在坚持中收获成功

 永远不要低估一颗勇敢的心

 承担多大的责任，就能取得多大的成功

参考文献

其实，从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望：“请接纳我吧!虽然你我有年龄、性别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是请你接纳我吧!我必须知道我是受人欢迎的，我必须用心去感受我的生活，我所相处的人以及对环境的归属感。但是你要帮助我、告诉我。你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一个友谊的行动或任何方式来告诉我你接受了我。因为如果你接纳我，那么我就会接纳我自己，我们的关系便能从这个基础开始，然后慢慢建立起我们之间的默契。但是，这一切都必须以我被接纳为前提。”

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，我们不妨听听他的故事——如何尊重客户。

有一次，一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。

到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住，就给对方拨通了电话。

“您好!今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢?”

“喂，乔·吉拉德，你知道现在几点钟了?”

“真抱歉，我知道是晚上十一点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打电话来请教您。”

“真的?”

“肺腑之言。”

“很好!你是在用心听我说话吗?”

“非常用心。”

“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话!”

听得出，对方似乎余怒未消。但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”

这次推销让乔·吉拉德发现了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一个客户，得到了意想不到的收获。

一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销店，说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时问，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位夫人：“祝您生日快乐!”

女士被眼前的这一幕感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位‘福特’销售员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后，她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱汽车，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱。只是因为她在这里感受到重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

任何一位客户都讨厌受到冷遇。你把客户晾在一边，那客户当然会让你的生意泡汤。所以，在工作中，我们要让客户感受到一种热情和足够的重视，这样顾客才会接受你。

P5-P6

人生无处不销售，你想要什么，就会得到什么。日本推销之神原一平也曾说过：“人人都是推销员”。的确，我们每个人每天都在通过自己的沟通模式说服别人接受自己的想法。销售对于每个人来说都是一种本能。

然而，问题是为什么有的人做得很好，有的人却为之头痛？美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多企业里，通常80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都掌握了迈向成功的方法。他们的方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是能洞悉客户的心理。由此可见，成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。

心理学是一门与我们生活密切相关的学科，因为人的各种行为都是受心理支配的。兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。生活中，如果我们了解了自己的心理，就能从中汲取巨大的精神力量；人际交往中，如果我们洞悉了别人的心理，就将获得掌控人心的密码，无往而不利；销售活动中，如果我们能了解客户的心理需求并给予满足，就可能会使看似艰难的销售工作变得容易……心理学是打开他人心理之门的一把钥匙。懂得心理学的人往往能够在恰当的时候说恰当的话，在恰当的时间做恰当的事，能够察言观色、见机行事，而不会贸然触犯他人。作为一名销售人员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

本书内容正是遵循了这个科学的观点而备受读者青睐。为了更好地服务读者，作者倾心推出了本书的第3版。与前两版相比，本版更多地注重心理学知识与销售工作如何更好地结合，因而充实了更多的心理学知识，搜集了诸多心理学实验成果，精选了大量相关的销售案例，从中提炼出了在销售中常用的一些心理策略。其实，销售员都是在不知不觉中使用了这些心理知识，只是自己没有发觉，本书正是站在理论的高度，将销售员心中的那些有待开发的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。