刘子奇编写的《世界上最伟大的推销员(小故事版)》是一本面向广大读者,尤其是营销行业从业者的图书。
《世界上最伟大的推销员(小故事版)》的主要内容由三百多个短篇小故事组成,每一篇都是一个关于销售的技巧点,篇后的“推销法则”作为点睛之笔,是本书的特色板块。
哈尔滨出版社出版的《世界上最伟大的推销员(小故事版)》旨在教会营销人员:面对陌生人,自信满满、侃侃而谈;面对无情的拒绝,不气馁,从容而礼貌地处理窘境……分享推销高手的成交秘诀成就伟大推销员,每个营销员都可以从这本书中找到方向:我这里没有卖不出去的东西。
刘子奇编写的《世界上最伟大的推销员(小故事版)》第一章有这样一个故事:有位美国人,他出身贫寒,家境困窘,当时他全部的积蓄加起来都不够买一件像样的衣服。虽然如此,一他却有一个伟大而又美好的梦想,那就是做一名电影演员。为了能实现这个梦想,他为自已量身定做了剧本,他将好莱坞500家电影公司排好了顺序,然后挨家拜访。但当他走访了全部电影公司后,这500家公司没有—家聘用他。面对500次的拒绝,他没有灰心,又开始了第二轮拜访和自荐。然而第二轮过后,仍然没有一家公司肯聘用他。第三轮拜访仍然如此……就在所有人都以为他该放弃的时候,他开始了第四轮的拜访。这一次,前349家电影公司依旧拒绝他。当他来到第350家电影公司时,公司老板破例决定,他可以留下剧本。过了几天,年轻人接到了这家公司的通知,请他去详细商谈。这次商谈后,公司决定投资拍摄这部电影,并决定聘请年轻人担任剧中的男一号。这位永不放弃的年轻人就是席维斯·史泰龙,而他的第一部电影就是奥斯卡获奖影片《洛奇》。爱电影的人都知道史泰龙是位铮铮硬汉,可是大概没有几个人知道,他是这样将自己推销出去的。书中这样的案例很多,给我们讲述了大量的酸甜苦辣、人情冷暖。它们就像风雨后的彩虹,因为有了风雨的洗礼,而显得分外美丽、妖娆。
妻子的一句话
市清村是日本理研光学公司的董事长,也是举世闻名的企业家,他年轻的时候,也曾经是一位保险推销员。
有一次,市清村试图劝说一位校长参加投保,可三个月内,他跑了有十几趟,每次那位校长都客气而又坚决地回答他说:“很抱歉,我不想买保险。”最后,市清村终手放弃了,他回到家里,疲惫地对妻子说:“我实在不想干了,三个月来我马不停蹄地奔波,可却一点收效都没有。”
妻子充满爱怜地看着他说:“为什么不再试一次呢?说不定再坚持一下就成功了呢!”
“为什么不再试一次呢?”妻子的话给了市清村很大触动。第二天,市清村怀着再试一次的想法,穿戴整齐,又一次敲开了校长家的门。没想到,这一次,还没等市清村开口,校长竟痛快地说:“好吧,我买你的保险。”屯清村愣在那里,真是又惊又喜。
自从那次成功以后,市清村的信心更足了,每推销一笔保险,他都坚持到底,直到最后成功。几个月后,他便成了他所在的九州地区最优秀的保险推销员。
后来,每次谈到自己成功的经验时,他都意味深长地说:“我所有的成功都来自妻子的那句话——为什么不再试一次呢?”
推销法则:作为推销员来说,可能会遇到无数次的挫折与失败,关键在于在困难时能够坚持下来,只有不怕失败、坚持不懈的人才能最终走向成功的彼岸。
被撼动的铁球
比尔·戴维斯是世界第一流的保险推销大师。在他的退休大会上,吸引了保险界的各路精英。许多同行问他:“推销保险的秘诀是什么?如何才能像您一样成功?”
比尔·戴维斯在讲台上,自信地微笑着,看来他对回答这个问题是胸有成竹,早有准备。
这时,场内灯光逐渐暗了下来,接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们合力扛着一座铁马,铁马下垂着一个大铁球。现场人士还在“丈二和尚摸不着头脑”时,铁马被抬到一个十分结实的讲台上。
比尔·戴维斯手执小锤。朝大铁球敲了一下,大铁球没有动;隔了5秒,他又敲了一下,大铁球还是没动。就这样,每隔5秒,他都再敲一下……
10分钟过去了,大铁球纹丝不动;20分钟过去了,大铁球依然纹丝不动;30分钟过去了,大铁球还是纹丝不动……
此种情形在台下的同行中引起一阵骚动,后来有人陆续离场而去,再后来人越走越多,最后留下来的只有零星几个人。但是,比尔·戴维斯手执小锤,还是全神贯注地坚持敲着大铁球。
经过40分钟后。大铁球终于开始慢慢地晃动了,后来摇晃的幅度越来越大,就算有人想让大铁球立刻停下来,也是很难办到的事情了!
留下来的几个同行兴奋了,又开始追问他:“推销保险的秘诀是什么?如何才能像您一样成功?”
一直默默不语的比尔·戴维斯此刻说:
“只要找准方向,成功者,绝不会放弃;放弃者,绝不会成功。”
推销法则:那些成功的推销员,不是他们有什么推销的天赋,而是在于他们的坚持和永不放弃的精神,当你坚持到最后的时候,你会发现,原来推销也很简单。
三年的推销
日本著名的保险推销员齐藤竹之助,有一次他向一家企业推销企业保险,持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈,只得把目标集中在一个人身上,那就是该公司的财务科长。
谁知,财务科长根本不肯与他会面,他去了好几次,对方都以抽不出身为由,始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃,一边坚持电话约访,一边坚持登门拜访。
一个多月后,对方终于同意接见他。
齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案,谁知财务科长刚听了一半就说:“这种方案,不行!”
齐藤竹之助无奈,又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改,第二天上午,又去拜见财务科长。对方再次以冷冰冰的语气说:“这样的方案,无论你说多少次都没有用,因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。”
然而齐藤竹之助并没有因此而灰心,而是决心要签下这份保单。
从此,齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问,前后大约跑了三百余次,整整持续了三年。
齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时。一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天肯定会成功”的信念,不停地来回奔波。
三年后,皇天不负苦心人,他终于成功地签下了这份保单。
推销法则:每个成功的推销大师都是从无数次的被拒绝中走过来的。在每次被别人拒绝之后,他不是放弃,而是坚持,因为他坚信:今天我一定会成功。
克尔的精神
克尔是一家报社的职员,在刚到报社当广告业务员时,他对自己很有信心,因此他向经理提出不要薪水,只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。
于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户,这些客户都是以前没有洽谈成功的。并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。
在拜访这些客户前,克尔把自己关在屋子里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”
之后,他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,他和20个“不可能与其合作的”客户中的3个谈成了交易;在第一个星期的另外几天,他又谈成了两笔交易;到第一个月的月底,20个客户中只有一个还未购买他的广告版面。
在第二个月,克尔并没有去拜访新客户。每天早晨,那位最后拒绝购买他广告版面的客户的商店一开门,他就进去请这位商人做广告,每天早晨,这位商人都回答说:“不!”
可是每次当这位商人说“不”时,克尔都假装没听到,然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天。对克尔已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我购买你的广告版面,我现在想知道的是,你为何要坚持这样做?”
克尔说:“我并没有浪费时间,我等于在学习,而您就是我的老师!我一直在训练自己坚忍不拔的毅力。”
那位商人点点头,接着克尔的话说:“其实我也等于在学习,而您就是我的老师!您已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向您表示我的感激,我要购买您的一个广告版面,当您付给您的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的毅力达到了成功的目标,在生活和工作中,我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。P2-4