基斯·M·伊迪斯、罗伯特·E·基尔所著的《以解决方案为中心的组织(获得市场收益持续增长的引擎)》讨论的是如何通过向解决方案导向型组织转变，从而在当今生存艰难的市场取得成功，就像我们做到的一样。解决方案销售方法论在如何为组织调整思维，更好地解决客户的问题，最终将自己与同质化商品区别开来方面提供了深刻的见解。除此之外，作者还为向解决方案导向型组织过渡的阻碍分析提供了实用的工具和方法，并为克服这些阻碍提出了有用的建议。

第1部分 一个全新的销售环境

 第1章 聚焦以解决方案为中心

什么是以解决方案为中心

为什么以解决方案为中心如此重要

我们所不能把握的真相

谁是以解决方案为中心的组织

关注客户的问题

 第2章 “解决方案”潮流

解决方案正流行

因素1：高需求向低需求环境的转变

因素2：全球化和商品化

因素3：持续增长的严峻挑战

因素4：潜在的收入和盈利增长

 第3章 对绩效问题的反应

普遍问题

情况是否有好转

第2部分 以解决方案为中心的基本概念与原则

 第4章 伪解决方案的出现

你的DNA仍然是以产品为中心

产品和解决方案的冲突

伪解决方案的方法

需要高水平诊断的四个方面

 第5章 四项基本转变

向解决方案导向型组织转变

第3部分 驱动绩效提升的实用框架

 第6章 价值认知差距

价值隐形

价值认知的六大系统驱动因素（障碍）

整体的成本误算

将绩效问题映射到驱动因素中

 第7章 销售绩效提升框架

绩效提升框架：驱动因素和次级因素

组织影响

销售绩效健康度检查

第4部分 销售绩效健康度检查

 第8章 价值框架与信息传递平台

价值框架与信息传递平台健康度检查

问题―解决方案机制

可防御性差异

可防御性差异评估标准

解决方案信息平台

解决方案信息平台评估标准

 第9章 市场进入策略

市场和客户划分方法

市场划分评估标准

渠道策略

渠道策略评估标准

财务预期

财务预期评估标准

 第10章 整合营销传播

产品营销整合

产品营销整合评估标准

营销传播

营销传播评估标准

线索开发

线索开发评估标准

销售工具

销售工具评估标准

 第11章 管理与支持系统

销售管理

销售管理评估标准

招聘和企业组织设计

招聘和企业组织设计评估标准

激励和绩效管理

激励和绩效管理评估标准

强化信息技术

强化信息技术评估标准

文化和领导力

文化和领导力评估标准

 第12章 销售流程与方法

销售流程

销售流程评价标准

支持的方法

区域规划

区域规划评估标准

客户规划和管理

客户规划和管理评估标准

机会规划

机会规划评估标准

销售执行

销售执行评价标准

 第13章 个人技能与知识

情景知识

情景知识评估标准

能力知识

能力知识评估标准

人际交往能力

人际交往能力评估标准

销售技能

销售技能评估标准

 第14章 对组织的影响

后记

致谢