由高杉尚孝著的《麦肯锡精英的谈判策略(商务人不可不知的交涉技巧)》是一本针对职场人士的实用的谈判技巧方法论。作者认为无论是升迁加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于不得不把谈判作为“探索出新关系的过程”而进行协商的时代。本书内容以作者高杉尚孝所负责的NHK节目《TV英语商务世界》为基础所构成，话题切身、合乎逻辑且具实践性，有系统地解说谈判的技巧及其支撑论点。

　　无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？

由高杉尚孝著的《麦肯锡精英的谈判策略(商务人不可不知的交涉技巧)》以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。

前言 本书目的与构成

序章 什么是“有效协商”？

第一章 有效协商的5大基础

 掌握对手最渴求的目标

 认真倾听，了解其真实意图

 以逻辑方式思考

 重视逻辑与理性

 准备好B计划自保

 保护自己的谈判力

 期望也要符合实际

 目标设定与让步的方法

 沉默不是金

 谈判场上沉默是“禁”

第二章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术

 以最后通牒逼迫对方决策之战术

 不喜欢，就拉倒

 分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

 扮白脸／扮红脸

 以含糊要求进行之心理战术

 要不要再考虑一下？

 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

 跟其他公司比起来……

 达成协议后之追讨附赠品战术

 买菜可以送一点葱吧？

 以预算底限为由要求对方妥协之战术

 没办法，就只有这些预算了

 运用既成事实强迫对方让步之战术

 木已成舟，只好委曲你了

 以电话进行奇袭之战术

 喂？这件事就麻烦你这么办吧

第三章 为了进一步让协商进行得更加顺利

 优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？

 明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

 谈判人员个人的面子问题

 形成融洽关系是达成协议的润滑剂

 过去投注的成本，就让它过去

附录 实践协商谈判之艺术！

辅助思考的罗金字塔

要做到说话符合逻辑，根本在于要做到有主张，即要阐述论据。将此种基本思维方式固定下来的正是“逻辑金字塔思考法”。这是在管理咨询公司广泛被采用的一种将事物按照不同层级归纳成信息群的思维技术。

其本质十分简单。首先，把最想说的话放在金字塔(实为三角形)的顶点，我们称为“主要信息”。而把用来说明主要信息的论据置于其下，统称为“关键信息”。然后再在其下面放上用来解释“关键信息”的信息，这些叫作“副信息”。具体的逻辑思考指的正是搭建这一逻辑金字塔的思维过程。

自下而上思考法

最终的逻辑金字塔的形状如上所述。其搭建方式也就是思考的方法分为“自下而上”和“自上而下”两种。

自下而上思考法是从副信息出发得出关键信息，进而筛选出主要信息并提炼出结论的方法。首先，将与主题相关的个人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齐以后，对其按照不同主题加以分类筛选，将这一过程称作“副信息的整合”。接下来要思考每个整合后的信息(结论)。这一过程叫作“通过整合提炼信息”。整合副信息得出的结论就变成丁关键信息，进而通过对关键信息进行提炼，得出主要信息。在此需特别注意的是，在对副信息进行整合的时候，最好将其控制在最多5个字左右，如果再多的话，归纳效果将会变差。

自上而下思考法

通过自下而上思考法构建逻辑金字塔的做法，在主题不明确时特别有效。然而，却未必能保证副信息中包含了用于导出有条理的主要信息的足够素材。不完整的副信息无论如何进行条分缕析的堆砌，恐怕也难以得出好的主要信息。自下而上思考法的弊端就在于此。

那么该怎么办呢?答案是活用自上而下思考法。通过自下而上思考法，如果想说的內容作为主要信息大致定下来了的话，接下来为了有力地主张这一主要信息，就要考虑需要什么样的关键信息对其加以支撑，也就是进行自上而下的思考。除此之外，还要研究必要的关键信息是否也得到了副信息的支撑。而有时候也存在这样一种情况，即无论如何都找不到可以用来支撑主要信息之关键信息的副信息。这时或许就有必要对主要信息本身做出修改。自上而下思考法同时也可称为“假设思考”。

既不重叠不遗漏地思考

在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。逻辑金字塔上的各个部分彼此严格区分非常重要，也就是各个部分之间不存在重叠，这是最理想的状态。而且，所有部分中要确保不缺少重要要素，也就是说不能有遗漏，这一点同样很重要。

我们要运用自下而上思考法和自上而下思考法，构建既不重叠也不遗漏的逻辑金字塔。希望大家在平时就有意识地进行基于此种金字塔构造的逻辑思考。

P26-29

前 言

本书目的与构成

掌握建设性的谈判技术与应对奸诈战术的策略

本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。

即使我们以彼此皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。

本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术，并就推动谈判顺利开展的关键要点进行解说。除此之外，书末以附录的形式安排了如何面对多种谈判战术的经典示例。

本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，首先在开头部分讲解关键点，然后以短剧形式（具体对话示例）展示失败案例，并在此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进的方法。最后会以短剧形式介绍成功案例，并以批注形式点明改进之处。另外，各部分无法完全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。

包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验，并且通过经营公司，积累了广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯，我感觉将其称作一部谈判的历史也毫不为过。本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上，力求对谈判进行具有系统性和实战性的讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。

最后，本书的出版从策划阶段便得到了NHK(日本广播协会)教育和NHK出版公司中野毅先生以及其他工作人员的关照与帮助，在此谨致谢忱。