或许，你会怪罪于价格、采购、招标、竞争之类的各种外界因素，但事实是——你之所以丢掉这笔生意，是因为你违反了某一条销售法则。

是价值与价格法则？

是销售演示技巧？

是缺乏证明？

还是你没能建立信任？

不论违反哪一条法则，结果都会让你丢掉生意。

《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》作者杰弗里·吉特默将自己的销售知识和销售成就精练成21.5条销售法则。这些法则不仅是不证自明的真理，更是帮助你提升销售业绩的基石。

享誉全球的销售大师杰弗里·吉特默继《销售圣经》之后推出全新重磅作品。

《销售圣经Ⅱ：销售之神的21.5条销售法则》立足当今社会发展的现实，通过生动的案例分析，总结出“金牌销售人员”最应该遵循的21.5条法则，例如，要善于发掘“最潜在”的客户，要精准的传递出产品的价值，要创立并经营“自己”这个品牌，要用“幽默感”来为自己加分……并从实证的角度，为销售人员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。

如果你把自己的想法和行动与这些强大的销售法则结合起来，就会取得令人意想不到的效果。你遇到的阻力更小，需要的精力更少，并且能够更快取得更大的成绩。这些法则非但不可否认，并且牢不可破。随着销售工作的不断深入，你会逐渐发现它们的价值。如果违反了这些销售法则，就会付出相应的代价，销售业绩会受影响。利润会下滑。

现在就从床上爬起来，遵循这些法则去完成你的工作。

法则1 吸引潜在买家

法则2 修炼“好！”心态

法则3 相信方能成功

法则4 善于运用幽默

法则5 打造专属品牌

法则6 赢得杰出声誉

法则7 保持自信和坚持

法则8 展现卓越品质

法则9 首先传递价值

法则10 站在客户立场

法则11 先提问再陈述

法则12 提供难忘服务

法则13 以忠诚换忠诚

法则14 赢得客户信赖

法则15 利用客户声音

法则16 弄清“为什么”

法则17 厘清个人意图

法则18 力图与众不同

法则19 演示生动有力

法则20 渗透社交媒体

法则21 主动赢得销售

法则21.5 不热爱就离开

后记

附录

是什么让你绽放笑容？

是什么让你改变心情？

情境设想：一架班机从伦敦起飞，经过8小时飞行，刚刚降落在肯尼迪机场。我、杰茜卡，还有我们当时年仅一岁的女儿加布丽埃勒。

加布丽埃勒虽然出生不过一年，却早已是个经验丰富的“空中飞人”了。大西洋两次，太平洋三次，而在飞往欧洲的处女航中，她还在护照上盖了6枚印章。她在伦敦飞往纽约的航班上一声没吭，现在又赶上了临时滞留，三小时后才能坐上班机，飞向北卡罗来纳夏洛特的家中。

为了搭乘穿越航空公司（AirTran）的飞机，我们得从4号航站楼赶到7号航站楼，还得再次通过安检，更没有对长达三小时的候机时间有多大期待。

友情提示：要是你经常飞来飞去，对时差就没什么可抱怨的了。多年来的飞行经历，让我创立了属于自己的时区哲学体系：我活在自己的时区里。飞机一落地，外面可能是白天，也可能是黑夜。我就会根据当地时间做一番心理调整，紧接着，我的身体好像也会跟着得到调整。

言归正传，我们一行到了7号航站楼，肚子空空，于是也在四处寻找美味但昂贵的机场食品。我们找到一家店，卖的是新鲜出炉的三明治，看起来味道还不错。

我走到柜台前，瞟到后面的台子上摆着一只剖开的牛油果。我要了一份鸡蛋沙拉三明治，杰茜卡要了一份火鸡加切达芝士三明治，我还询问这位给我们上菜的女士，我们能不能再买点儿牛油果，好喂给加布丽埃勒吃。

“我们不卖牛油果！”她咆哮道。

我向她提了好几次，尽管她身后的柜台上就放着切开的牛油果，她还是态度强硬，绝不松口，一副美国东北部人“我说了算”的做派——不苟言笑，不容置疑，你要是不喜欢，一边儿待着去。

她转身走开了。

柜台后还站着另一位女服务员，目睹了有关牛油果的多次交锋，也对我怀中的宝宝心生怜悯。她走过来问我：“来一份牛油果三明治怎么样？”“太好啦！”我答道，“谢谢你！”

她笑了起来，花了一分半时间切好了整个牛油果，夹在两片面包之间，包装好。

我看了看外包装，上面写着：“芝士三明治三份。”那个女服务员笑着对我说：“我们店里其实不卖牛油果。你就拿着这个去吧，这样好付账。”

我付了钱，回到桌子前坐下。我们吃着三明治，喂着小婴儿。然后，我又回到柜台，再次向那个女人表达谢意，并给了她10美元小费。她朝我微笑着，几乎陕流出眼泪来，直视着我的眼睛说：“谢谢你。”

我喜欢人与人之间随手行善。

与此同时，我们回家的飞机又延误了一个小时。机场里挤满了人，大多数是纽约人，大多数是因航班延误而态度恶化的纽约人。

终于，我们登机了。我们因为带着宝宝，所以第一个上了飞机。在1排坐下后，杰茜卡立刻把加布丽埃勒固定在她的汽车安全座椅上，打开她的DVD播放器，再把播放器放在加布丽埃勒的两腿之间。

幼儿教育节目《芝麻街》（Sesame Street）开始播放了，现在加布丽埃勒两腿搁在播放器旁，两耳戴着红色耳机，看起来悠游自在，好像在挑战人类的懒散极限，伴着《芝麻街》系列《你的邻居是谁？》（Who Are the People in Your Neighborhood？）里的声音，开心地手舞足蹈。

我的座位是1排D座，就在通道另一侧，因此我能看到每个人登机时的模样。上飞机时，每一个人看起来都闷闷不乐，要么因航班延误而发怒，要么为机场的物价愤愤不平，或者干脆生全世界的气。

每位乘客都拐了个弯，开始找自己的座位，当他们看到了加布丽埃勒，脸上马上堆满了笑容。要是同行的有两个人，他们就会笑起来，相互交谈。“快看，那个漂亮宝宝在看电影！”他们会停下脚步，沉浸在加布丽埃勒的喜悦之中。

接下来的11分钟里，每一个登机的人都停下来，笑着指一指加布丽埃勒，甚至跟完全不认识的人谈笑风生。，

加布丽埃勒天真无邪，自行其是，却改变了所有乘客的心情。就连空姐也大为惊奇，人们还纷纷拍下照片。

你现在心情如何？什么事能让你改变心情？你从好心情变到坏心情，或者从坏心情变到好心情，有多容易？

大多数难得有好心情的人并没有意识到，他们有权选择自己的心情。加布丽埃勒创造了一个罕见的机会，改变了137种心情，瞬间完成。有的时候，每个人都需要设法改变心情。找到你的办法，用来触发更好的心情——甚至极好的心情——瞬间完成。

如果违反法则：心态法则格外容易违反，要是你的心态会很容易从积极倒向中性，再倒向消极，那就更容易违反了。要是违反了心态法则，你周围的每个人都会被波及：你的家人、你的朋友、你的同事、你的客户。一般来说，你的积极心态之所以被打破，是出于某种反应——因为发生了某事，你才做出反应。解救办法很简单：先思考，再反应。要提问题，不要下结论。而最重要的是，要考虑问题的根源。

如果遵从法则：心态二字会变幻出无穷魔力。心态不仅能传递给他人，还‘会传染。心态决定了会议基调、沟通基调，还有你的关系基调。心态帮你打造出乐天派的良好形象。

积极心态——也就是“好！”心态——对于促成约见、促成协议、促成融洽关系以及促成销售的作用之大，绝对让你吃惊。对我来说，心态最强大的功效之一，就是能让你专注于为什么某些事能做成，而不是盯着为什么某些事做不成。

注意：心态要求始终一致。心态不能时断时续，不能时有时无，也不能只涉及大部分时间。必须随时随地调整心态。

实现关键：如果你想知道秘诀，我可以教你我平常生活在用的一招儿：我每天都会做至少一件举手之劳的好事，我每天都会在与我互动的人那里博得至少10个笑容。

请放手一试。换来的结果，还有笑容，都会带给你惊喜。

P22-25

销售不必处处遵循游戏规则

销售必须服从执行根本法则

世上每一名销售员都在想方设法做出更高的销售业绩。有可能，你还挣扎在销售定额或者销售计划的边缘，不得不绞尽脑汁；也有可能，你已经做得顺风顺水，还盼着更上一层楼。

你很幸运，要想卖出更多的东西，办法绝不止一种。

现实：你面临这样一种销售情境——交易失败。你很肯定本该顺利拿下这笔生意，只可惜事与愿违，某些事（或者某件事）出了差错。

或许，你会怪罪于价格、采购、招标、竞争之类的各种外界因素，但事实是——你之所以丢掉这笔生意，是因为你违反了某一条销售法则。

·是价值与价格法则？

·是销售演示技巧？

·是缺乏证明？

·还是你没能建立信任？

不论违反哪一条法则，结果都会让你丢掉生意。

时光倒流：20世纪70年代中期，我和一大帮竞争对手在纽约城中心斗得你死我活。最后我赢了。赢得光明正大。

随着年纪渐长，我才慢慢意识到，我早年的成就是建立在沟通能力的基础上。我的对手们缺少像我这样的热情，也没有像我这样的信念，更没有将自己的热情和信念传递给顾客的本事。

请别误以为我经手的每一笔生意都能成交。我还差得远呢。但我可以告诉你，我从每次失败中都总结出教训，也都写成了文字。

之后的几年里，我开始把自己的销售理念和销售策略教给别人。我发现我确实能把自己的销售热情给传递出去，还能让人喜闻乐见。人们采纳了我的建议，屡试不爽。没多久，越来越多的人都想要学习我更多的思想。

自从我充分理解自己的热情是源于热爱，我的领悟和愿景便不断发展，也变得清晰：

·自从我明白我热爱销售，我就想要做到最好。

·自从我明白我热爱销售写作，我就想要做到最好。

·自从我明白我热爱销售演讲，我就想要做到最好。

你能不能也像我一样，说说你对本职工作的热爱呢？

慢慢来吧，这需要时间。

1.销售生涯的头一个10年，我学到了销售的规则。

2.销售生涯的第二个10年，我更热爱销售，也更信赖自己销售的产品。

3.销售生涯的第三个10年，我开始迫切想要把自己学到的一切通过写  作和演讲传达给他人，让其他人也能将我的技巧、我的成就转变成他们的技巧、他们的成就、他们的财富——或者更确切地说，你的财富。

3.5.如今，销售生涯的第四个10年过去了，我终于明白，唯有遵从牢不可破的法则，才能最终实现我们期望的结果——销售成交！

现在，我将自己的销售知识和销售成就精炼成21：5条销售法则，这些法则不仅是不证自明的真理，更是帮助你提升销售业绩的踏脚石。

一旦你读过这些销售法则，认真理解，用心实践，就会明白这些法则为何牢不可破。一旦你开始掌握这些法则，就会为自己的销售和事业成功奠定坚实的基础。

那是你辛勤工作换来的果实。那是你应得的奖赏。

我在海滨游览期间，写下了《销售圣经2》的大部分内容。写作过程中我感受着太平洋赋予我的灵感，让文字饱满充实。相信本书将帮助数十万名（也许更多）销售员奠定扎实的销售基础，更好地理解销售，以更成功的方式完成他们的销售过程，并且与更多的人做成更多的销售，从现在开始！