1．药店导购分四个层级
康辰是Y药店的店员。大家都说店里李姐导购特别厉害，总是能够卖出去很多东西。但是在康辰看来，李姐的嘴上功夫确实很牛，但是总让人感到功利心太强，在与同事相处中也表现出了这一点。康辰常常反思，难道像李姐这样的人就是药店导购高手吗？如果真的是这样，那没有比李姐更厉害的人了吗？况且李姐的做法并不太令人满意。
都说销售做到最后谁都不服谁，这就好比练武，门派不同，道术有异，但是水平高低拉出来比试一下就能看出来。不论学哪一门武艺，到最高的层级都是修心，其实，销售是同样的道理。在门店看上去很厉害的少数高手，有时只是会了功夫，但是心没到，其造化终究受限。在门店导购中，我们按照员工的能力素质、情感力量、心态及对企业、产品与自我的认同度，将员工分为四个层级。员工处在不同的层级，对药店一线工作的理解就不同，其销售业绩与个人成就感以及个人价值都不同。
那么。到底分为哪四个层级呢？如图1－1所示。
第一层：技术层。不少药店人目前正在努力提高自己的专业技能，其提升的范围就是在这一层。从知识与技能角度来说，这一个层面分专业知识与销售技巧。专业知识包括常见病专业知识、实用药理学知识、中医中药等；销售技巧多以沟通技巧为主，而在沟通技巧中又包括语言表达与非语言表达等。我们目前所做的培训多在这些领域。
很多药店人通过不断训练与经验积累，并随着阅历渐深，技巧会越来越娴熟，但是也正因此，许多人停留在了这一层。比如上面案例中的李姐。李姐若要有更大的突破，需要转向对顾客情感的服务，这也就是导购中的第二层。
第二层：情感层。只有为数不多的同事能看破这一点，就是在销售中提供情感服务。多数同事只将顾客当成顾客，除了简单而必要的交流外，没有把顾客当成是一个可以深交的朋友。在这一点上，需要剖析其深层原因，才能唤醒药店同仁对顾客的情感服务意识。
例如，A企业一位老顾客10年的价值是8000元。也许这一次，这位顾客只买了20元的东西，假设我们只提供给他买20元商品所对应的服务，那么，这个服务与我们把他当成一个价值8000元的顾客所提供的服务相比，相信我们都能感受到不一样，顾客同样能感受到，这里面的根本区别就在于有没有情感服务。也许，当我们的同事觉得面前是一位绝对的VIP时，我们可能会更关心他、在意他，更愿意与他交流。其实，这个过程并没有花费额外的精力，关键在于有没有提供情感服务的意识，而这就是第一层级与第二层级员工的根本区别。
第三层：心态层。有一些同事每天接触顾客，导购能力挺好，也能提供必要的情感服务，但是他们觉得很累。因为他们觉得这是在应付工作，常常是被动地去完成工作，所以也体会不到工作的乐趣。当一天工作结束时，他们如释重负，恨不得早点回家。
药店人如果能在这一层级培养出正向的积极态度，他们就能在每一次理货、每一次与顾客的交流、每一次培训中找到工作的快乐与意义。
第四层：认同层，即对企业、产品与自我的深度认同。一些具备良好导购潜质的员工最后仍然选择离开这个行业，或者是离开原企业，其原因多是对行业或企业不认同，或者是对自己不认同。站在顾客面前，如果我们对自己服务的企业、产品与自我非常认同，我们说出来的话底气就会更足。而要想使销售有质的突破，就要对自己所在的企业、产品与自我深度认同，唯有如此，我们才能专注于眼前顾客，而不会陷入与顾客一样的怀疑、否定与不确信的状态中。
当我们对自己所在的企业、产品与自我深度认同时，就会事事以结果为导向，而不是以到时就下班的程序为导向，自然带来的顾客满意度与工作状态就有天壤之别。
说得简单一点，真正的高手都是非常喜欢自己岗位工作的人，而当我们拥有更多优秀品质时，在导购中也会得到更多顾客的认可与喜欢。
我们再把这四层级具体化一点。我们每天都会进行关联销售，其实，很多员工关联销售的行为停留在第一层，所以，尽管他们很努力，但是顾客似乎并不买账；而能提升到第二层时，顾客就开始更愿意听他们的；到了第i层，员工已经把工作当成一种有意义的乐趣，把与顾客交流当成一件非常有意思的事，此时根本就不必担心关联的结果了；而若能修炼到第四层，则“摘叶飞花，皆成兵器”，也就是我们所说的，这些员工所到之处，尽是企业文化的痕迹，因为他们已成为企业文化的传播者，他们是企业的忠实粉丝，也是他们将自我价值与企业融为一体的呈现。换而言之，他们在企业与工作中实现了自我价值，这是一件很幸福的事！
工作就是在修炼，我们修到哪个层级，就会表现出哪种状态。状态不同，人生的结局也将不同。
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写这个后记时，窗外阳光明媚，天空显得格外的蓝，而前两天还是暴雨如注，电闪雷鸣，这多像市场的风云变幻！也许人生也是一样的跌宕起伏，但支撑着药店人一路向前的是什么呢？
说到这里，想起了一位同事。她叫小雯，是一名普通的店员，但是，小雯却深受同事与顾客的尊重。大伙儿有事，让小雯代一下班，即使因此小雯要上通班，她也总无二话。
小雯似乎从来不知道抱怨，因为我们总是看到她在忙碌。有一次，一位顾客骂了小雯，虽不是小雯的错，但小雯还是跟顾客说，如果有不对的地方她表示抱歉，顾客也就没说什么走了。
后来，小雯因为要回老家离职了。在许多同事中，小雯是最让大家舍不得的一个。多年以后，我们还是记得小雯的隐忍、坚持、淡定与平和，这些都会让人记住一辈子，影响他人一辈子。是小雯告诉我们，奋斗并不一定要站在风口浪尖。
其实，许多优秀的同仁身上都有永不停歇的基因，他们有如珍珠般的好品质，随着时间的推移逐渐变成了影响他人的一种力量。我们每一个人身上都有这种力量，这种力量会引领药店人创造自己独特的价值。
这种价值与幸福是其他行业难以比拟的。
我遇到过这样一个顾客，那是一个满面风尘、鬓角初白、双手很粗糙的女人，一看便知她干了不少粗活儿累活儿。她进店后自己走到了外用药的货架，我主动上前向她问好，她还是低头自己找。
我再次向她询问时，她才抬头看了我一下，说脚上痒。我做了一些基础询问，交流中，可能她觉得我比较专业可信，便又说到她最近两只手老发麻，晚上睡觉时更明显，有时拿东西使不上劲儿。我做了些鉴别诊断的询问，基本上可以确定是颈椎病。
我顺口问了句她最近是不是特别辛苦，因为有时特别累也会加重颈椎病的症状。没想到就这么一问，她眼圈一红，控制不住开始泪流满面。我请同事帮忙拿两张面巾纸，递给了她。她掩面而泣，我站在她身边，等她慢慢缓过来。
原来这位大姐最近真的遇到了难事，想以干活儿来调整自己的心态，却不曾想引发了颈椎病的症状加重，很是担心。我这一问正好问到她心坎儿里去了。
我说了些安慰的话，给了些建议，告知也不必太担心。她很是感谢，自己主动买了些药，出门时再次连声道谢。
说实话，于内心而言，我倒要感谢她，因为她让我发现自己的价值，尽管很微小，但对我是一种鼓励。
有一次做大型促销，隔壁的一位老板来看了几次。最后他站在我身边说：“看你叫了这么长时间，天这么热，挺不容易的，我就买点吧。”他买了50多元的东西，其中还包括生活用品。 还有一次，一位阿姨看我在店门口叫了两天，第二天下午的时候，她帮我去附近店铺宣传，帮我拉了两元棉签的生意。生意虽小，却让我很感动。大概是因为我也感动了她吧，后来这位阿姨还在我身边帮我做生意，一时间形成了一个销售小高潮。
在这么多年的工作中，类似的经历还有不少。有一位女士，仅仅因为我推荐的药效果很好，第二天特地来店里要再买些药以示感谢：有一位大叔牙痛，我给他配了药起效很快，他为此特意到店里来拍着我的肩膀表示感谢，那种感受让人终生难忘；有一位阿姨，因为我给了她很多健康建议，她出去旅游时特意给我带了一份当地特产，你说怎么叫人不感动呢？有一位年过七旬的老太太每次都来店里找我量血压。她没有买过药，心里面总觉得过意不去。我常跟她说没关系，她碰到我就要请我去她家里吃饭。
这种感受其他行业可能是不会有的，是我们作为医药人的骄傲。我们做了自己该做的，顾客会从心底尊敬你、信任你，这也是从事这一行业给我带来的最大快乐，也可以说是我喜欢从事这一工作的原因。其实，再好的销售手段也比不上对顾客发自内心的关心与爱护，您说呢？
人与人之间其实很简单，你待他人好，他人会对你好上百倍，与同事相处是这样，与顾客相处是这样，企业与员工相处同样如此。
药品零售行业如今正经历着资本运作、商业模式变革、人们生活观念碰撞的变化，我们看到同一个时代里的不同企业，有的走向兴盛，有的走向衰弱，而那些往好的方向走的企业有着这样的特质：始终满足顾客的需求，站在顾客的角度考虑问题，尊重顾客，同时尊重员工。
是的，我们一直在探讨着怎样实现成交，其实，成交的表象下面，是每个药店人以自己的优秀品质、专业素养，始终传递出真诚与关心，打动顾客，从而使顾客自然而然地产生消费行为。这个过程中，企业对员工的尊重将激发出员工更多的正能量，促进更多的成交。
每个药店人借自己的工作平台努力打拼，便是在实现着自己的人生梦想。
支撑我们前行的正是梦想，当然，更是药店人对生命的那份热爱。
在本书的篇尾，我要感谢他们：
我高中时代的管仁芝老师，是管老师待我如家人一样的那份爱，引领着我走向更广阔的世界。
《第一药店》的孙阳编辑，她的引荐为我打开了人生更高平台的一扇大门，她的鼓励、高要求也带着我反思自己，树立起了更高的标准。
《中国药店》微信的张勇主编，勇编的那份可爱，质朴又始终保持着的诙谐让人忍俊不禁，他的约稿让我开始深入思考药店的现状与未来，因而才有了本书的诞生。 博瑞森图书的李俊丽编辑，俊丽编辑在文字中表现出来的那份干练与高效令人尊敬，谢谢俊丽编辑这位伯乐！
向你们致敬！
更要向我的读者们致敬！谢谢我的“粉丝们”一路捧场、护送！也向我的领导与同事、我的家人与亲友致敬！有你们，我的人生更精彩！
对于药店人来说，有一个问题每天都在面对，那就是我们每天都会站在顾客面前。当我们站在顾客面前时，我们在想些什么呢？一般情况下，进店的顾客中多数是我们不熟悉的，而且顾客往往在店时间也就只有二三五分钟，在短短的几分钟内，你不认识他，他也不认识你，他凭什么相信你呢？
深度的信任会令一些顾客只认我们门店的某个药师或员工，也会令一些顾客不远十几里路赶往某个店，只为在他“喜欢”的那个店员那里买到药，是什么“技术”令顾客对某些员工产生了依赖？
这个谜底，本书将会为您揭开，里面的文字也将颠覆我们的导购理念，书中，笔者以亲身经历分享了真实可落地的成交实战术，用心领悟，会为自己的人生打开一扇新的大门。
关于导购，从顾客角度来看，顾客凭什么愿意来我们门店而不去选择其他店或网店，顾客凭什么信任我们并采纳我们的专业建议？
从员工角度来看，要解决这个问题，需要从导购细节、顾客心理、专业表达、知识结构去剖析，也需要通过训练、分享、传帮带、现场氛围控制等方式来实现，但是这一切真的那么难复制吗？
对于我们运营管理者来说，要提高成交率，特别是多品种与高单价产品的成交率，又该用怎样的高效技术与管理思维来操作呢？
这些疑惑，本书与其兄弟篇《引爆药店成交率2：经营落地实战》都将通过实例一一为您解答，所有的文字都来源于笔者一线的真实经历，通过笔者临床医学与工商管理的双理论，十余年由药师至中高管理层工作经验，执业药师与医师双资格过滤，输导出“到店就可用”的方法与技巧。笔者深信，读者潜下心来看，这本书定会帮您重建心态，开拓视野，深化技能，解决实际难题，带来业绩倍增。当然，事在人为！
成书的过程，是一个异常艰辛的过程，不过也是令自己充满向往的一段的旅程。
在动车、飞机上，在凌晨、午休时间……都有这些“文字”的气息，过程虽辛苦，不过“采得百花成蜜后”，笔者希望这本书能真正帮助药店同仁工作得更好，收益也更大！
时代在改变，药店也在改革，从商业模式到品类管理，从慢病方案到大健康，从营销到培训，我们努力的根本就是为了改善交易结果，也就是利润，利润的产生需要PB战略与品牌合作，需要零售技术，更需要将“供应链”上所有人的努力转变成门店现场的“真金白银”，而本书就是立足于改善我们现场导购的成交率，引出利润爆发点，让我们一起来创造这条向上延伸的业绩曲线吧！
范月明编著的《引爆药店成交率（1店员导购实战）》着重于解决药店人在一线的实战难题，书中用实际案例分享了面对琐碎的零售工作，我们在门店应保持怎样的心态，应该怎样接待顾客，看待商品，又该如何完善自己的销售技巧，提高成交率，关联销售到底要怎样做才会真正被顾客认同等，本书从知识、心态与技能三个维度，搭建了一座药店人实现自我的桥梁。
近年来，药店导购成为了药店销售的一个瓶项。要帮助员工解决这个问题，需要从导购细节，顾客心理，专业表达、知识结构去剖析，也需要通过训练、分享、传帮带、现场氛围控制等角度来实现。
《引爆药店成交率(1店员导购实战)》通过笔者范月明临床医学与工商管理的双理论，十余年由药师至中高管理层工作经验，执业药师与医师双资格过滤，输导出“到店就可用”的方法与技巧，帮助药店导购员实现有效销售。
