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书名 销售人员岗位培训手册(实战图解版)/弗布克岗位实战培训手册系列
分类 经济金融-经济-贸易
作者 程淑丽
出版社 人民邮电出版社
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简介
编辑推荐

程淑丽编著的《销售人员岗位培训手册(销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项实战图解版)》以销售人员的工作事项为中心,首先列出该岗位的工作大项和基本的岗位素质要求,然后分章讲述每个大事项所包含的工作小项。本书又将每个工作小项分为工作步骤、工作知识、注意事项、方法技巧等模块,并对各模块进行逐一讲解,有针对性地为读者提供了具体事件和具体问题的解决范例。

内容推荐

作为一名销售人员,你知道自己的工作职责是什么吗?在履行这些职责的过程中,该如何提升自己的工作效率呢?另外,作为销售管理人员,你知道如何将人、岗、事密切结合,打造一支素质过硬、执行力一流的销售团队吗?

为解决上述问题,程淑丽编著的《销售人员岗位培训手册(销售人员应知应会的7大工作事项和77个工作小项实战图解版)》从销售人员的实际工作出发,系统介绍了销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签约、服务客户、收款及催款、客户管理共7大工作事项和77个工作小项,并对其进行了图解演示与说明,可以帮助销售人员自我培训、自我提高。

本书是一部关于销售人员岗位培训与管理的操作手册,为销售人员、销售管理人员提供了精细化、实务化、模块化的解决方案,不仅使销售人员、销售管理人员知道自己要干什么,还能知道怎么干,从而帮助他们快速成长为高效能的职场人士。

目录

第一章 销售人员具体工作概述

 第一节 销售人员的7项具体工作

一、销售知识储备

二、圈定客户

三、拜访客户

四、成功签约

五、服务客户

六、收款和催款

七、客户管理

 第二节 销售人员工作内容图解

 第三节 销售人员应掌握的礼仪

一、形象礼仪方面

二、商务礼仪方面

三、其他社交礼仪方面

第二章 销售人员的第1大工作事项:销售知识储备

 第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项

一、了解行业,知悉企业

二、了解企业的销售策略

三、了解相关的法律法规

 第二节 做到知己知彼的3个工作小项

一、了解本企业的产品或服务

二、了解竞争对手

三、了解终端客户

第三章 销售人员的第2大工作事项:圈定客户

 第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项

一、确定工作目标

二、制订工作计划

 第二节 寻找潜在客户时应知应会的4个工作小项

一、识别潜在客户

二、找到潜在客户

三、收集潜在客户的信息

四、开拓潜在客户

 第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项

一、对客户进行分类

二、接近客户

第四章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(上)

 第一节 预约客户时应知应会的3个工作小项

一、预约准备

二、选择正确的预约方式

三、应对客户的拒绝约见

 第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项

一、自我形象准备

二、销售工具准备

三、心理准备

四、面谈内容准备

 第三节 赢得客户好感应知应会的5件事

一、设计开场白

二、建立美好的第一印象

三、把话说好

四、认真聆听

五、掌握提问技巧

第五章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(中)

 第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项

一、为客户寻找购买理由

二、产品展示说明准备

三、精彩展示说明

四、激发客户的购买欲望

五、准确回答客户疑问,记录客户的意见

 第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项

一、克服报价障碍

二、选择好报价时机

三、报价

第六章 销售人员的第3大工作事项:拜访客户(下)

 第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项

一、准备撰写资料

二、撰写建议书

三、提交建议书

 第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项

一、了解客户异议

二、分析客户异议

三、化解客户异议

四、处理客户价格异议

第七章 销售人员的第4大工作事项:成功签约

 第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项

一、捕捉购买信号

二、抓住购买时机

三、引导成功签约

 第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项

一、协商、规范合同内容

二、填写合同

三、管理与利用合同

 第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项

一、未成交告别

二、成交后告辞

第八章 销售人员的第5大工作事项:服务客户

 第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项

一、了解服务客户的具体内容

二、服务客户的具体策略

 第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项

一、应对客户的抱怨

二、处理客户投诉

三、处理客户的索赔

四、处理客户的退换货

 第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项

一、履行合同,落实承诺

二、适时回访了解客户的使用情况

三、主动告诉客户各种有用的信息

四、代表客户和公司交涉,解决客户的问题

五、记录客户的状况,预先处理客户的问题

六、与客户建立适度亲密、健康的私人友谊

第九章 销售人员的第6大工作事项:收款及催款

 第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项

一、调查客户信用

二、做好收款工作

 第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项

一、分析拖欠款原因

二、预防欠款的发生

三、制定催款策略

四、成功收取欠款

第十章 销售人员的第7大工作事项:客户管理

 第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项

一、知晓客户管理的内容与方法

二、巧用客户资料卡

三、客户管理分析

 第二节 大客户管理工作中应知应会的3个工作小项

一、识别大客户

二、分析大客户

三、管理大客户

 第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项

一、销售方面的协助

二、经营、财务方面的指导协助

三、推销技术的指导与协助

四、店面理货方面的协助

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更新时间:2025/4/1 3:07:18