随着电子商务热潮的来临，自我创业的门槛越来越低。互联网的创业者，特别是网上开店的创业者需要付出的成本也越来越低。但是由于门槛的降低导致的一个最大问题就是如果人人能做，那么当你准备在网上开店时，你的亲戚、朋友和隔壁邻居等有可能都在开店，竞争越来越激烈这个事实已经摆在我们面前。每天无数新网店的崛起、无数老网店的陨落如同一个巨大的浪潮，将创业者们推向浩瀚的海洋。那么在无数问题中，我们最应该解决的是什么问题？

蔡敏编著的《玩法变了(中小网商生存手册)》以作者多年的电商经验，分享具有实际参考价值的开店流程。

网店的低成本、低门槛使得越来越多的人到网上来开店，每天都有大量的新店铺涌现。线下的大品牌与传统企业也已开始转战电商战场，让竞争越发激烈。开店容易存活难成为所有卖家面临的普遍问题。《玩法变了(中小网商生存手册)》以作者多年的电商经验，分享具有实际参考价值的开店流程，并从店铺生存的角度，给出解决没生意、没客户的基本问题，给予经营遇到困境的卖家一剂良药。《玩法变了(中小网商生存手册)》由蔡敏编著。

第一部分 计划——中小网商的发展计划

 第1章 数据

 第2章 商品

 第3章 营销

 第4章 店铺视觉

 第5章 推广

 第6章 互动

第二部分 生存——解决存活的最基本问题

 第7章 低营业额的解决之道

 第8章 没客户的解决之道

第三部分 脱困——危机来临的存活办法

 第9章 转型

 第10章 扩张

 第11章 颠覆

 第12章 静止

第四部分 融合——成熟网商的格局打造

 第13章 利的打造

 第14章 名的打造

结语

1．1 网店基本数据解读

在进行所有计划之前，我们先要了解的是目前我们店铺本身的情况，所谓知己知彼、百战不殆，如果连自己店铺的情况都不知道，那么接下来要进行的计划也就无法实现。了解自己店铺情况的最客观的方法就是通过数据来了解。

很多读者看到数据一词时，总会觉得数据是一件非常烦杂且让人头疼的事情，其实对于网店初期经营而言，这些数据根本没有那么复杂。

举一个最简单的例子，假设今天我们店里卖掉一件商品，其进货价格是50元，卖出价格是100元，那么我们就赚到50元，这其实就是一个数据公式。那么请思考一下，如果我们的店铺要活下去，我们需要什么呢？

一定会有人说要客户，没有客户就没有销量；也有人说要销量，没有销量就没有利润；当然还有人会说要利润。为了让一个店铺生存下去，我们确实需要利润。

下面我们先来了解一下基本的数据。为了便于各位读者理解，笔者把数据分为三部分，访问数据、交易数据和售后数据。首先来介绍访问数据。

1．2 访问数据

什么是访问数据呢？访问数据就是来到你的店铺的客户数量的数据，其中访问数据又分为访客数(简称UV)和浏览量(简称PV)，量子恒道店铺经的数据展示如图1-1所示。

实际上，如果对访问数据进行深入挖掘，那么还可以解释很多内容，但本书并非以讲数据为主的书籍，而对于新手卖家来说，快速地理解最简单的数据要比把数据观测分析做到极致来得更加有效和便捷。因此，这里只抓出最有用的几个数据点来说。如要深入研究，则需要依靠读者的自我领悟，打好经营基础。

那么什么是访客数呢，访客数就是在一定的时间内，有多少人来你的店里。例如，每天的访客数是1000，也就说明每天有1000个顾客来到你的店铺。知道访客数也就知道了每天你店铺的流量数，同时还可以以此作为对自己店铺后续经营决策的一个基础数据来进行对比。举个最简单的例子，如访客数连续一个月慢慢降低，那么进行引入流量的操作是重点，如推广；若访客数已经较为稳定，并且数值较高(较高或者较低并无一定的数值，要与自己经营的商品及市场的变化来综合评定)，那么推广就不再是重点，稳住现有的客户并提高客户的购买率才是当下的重点。

浏览量是什么呢？其实就是所有客户在一定时间节点内浏览的页面数。通过浏览量也能得到人均访问页面数。用实体店来举个例子，访客数是今天来到你店里的人的数量，比如今天来到你店里的人数是100人，那么访客数(UV)就是100，而这些顾客看了你店里的很多东西：总共看了300件店里的东西，那么浏览量(PV)就是300，那么每个人大约看了3件商品，这就是人均访问页面数。那么我们知道这两个数据对于店铺有什么帮助呢？

下面以网上开店给大家做个简单的解释：以一般淘宝网店的顾客为例，顾客通过淘宝网首页进行搜索或类目查找某种商品时，会出现无数商品，而顾客点击到你的店铺中的商品时，你的店铺访客数(UV)这时候是1，也就是有1位客户来到了你的店铺。

如果这位顾客在看了一会儿这件商品，然后点到了你的店铺首页，又看了你的某个分类页面，最后在分类页中单击了某件商品，购买后离开。那么这位顾客的人均访问页面数就是商品页、店铺首页、分类页和商品页，也就是4。如果这位顾客只是浏览了第一个商品页，然后就离开了，那么人均访问页面数就是1。

如果你的人均访问页面数低了，那么你需要提升宝贝页面美化及店铺装修，或者是进行店内促销来让你的顾客看更多你店铺的页面。如果你的人均页面数较高，那么从某些角度证明了你的店铺留客做得还是不错的。

通过上面这个解释，我们知道了店铺浏览量(PV)及人均访问数，都是我们留住顾客的主要数据。而店铺访客数是引来顾客的主要数据。这三个数据都是基础数据中最重要、最基础的数据。知道了这三个数据后，才能对自己的店铺来进行了解和分析，以及做出一定的对策。

从哪里来获得这些数据呢？以淘宝网店为例，很多软件公司都专门开发出研究数据的工具，可以让店铺进行应用。而淘宝卖家后台本身就有这样的数据页面及数据统计，从中可以看到店铺的各种基础数据。如图1-2和图1-3所示。

P3-5

随着电子商务热潮的来临，自我创业的门槛越来越低。互联网的创业者，特别是网上开店的创业者需要付出的成本也越来越低。现在网上开店的成本相比传统开店需要的店面租金、店铺装修和加盟费用等成本来说，简直是九牛一毛。

而在淘宝网等电子商务平台上开一个网店的成本最低可以降到只需要一台电脑和一根网线，商品可以代理，图片拍摄等问题也都有各种方式降低成本，有的代理公司甚至直接把图片和商品描述打包好，卖家只须通过软件上传，即可全部搞定。

但是由于门槛的降低导致的一个最大问题就是如果人人能做，那么当你准备在网上开店时，你的亲戚、朋友和隔壁邻居等有可能都在开店，竞争越来越激烈这个事实已经摆在我们面前。

每天无数新网店的崛起、无数老网店的陨落如同一个巨大的浪潮，将创业者们推向浩瀚的海洋。

那么在无数问题中，我们最应该解决的是什么问题？

如果你的店铺无法存活下来，那么谈诸如如何把网店开好等问题则没有任何意义。

只有能够顺利生存的店铺，才有资格去考虑后续的发展。互联网使我们可以越来越方便地获取知识，出现一个问题后，我们只需要通过互联网搜索答案，很多问题就会迎刃而解。那么获取的这些知识对我们真的有效吗？

假设你要学开淘宝网店，那么你在Google或者百度上搜索，得到的是什么呢？如图1和图2所示，在Google和百度上搜索“学开淘宝”的结果都在300万条以上。

看到搜索结果后，我们会发现这样一个事实，即知识的量过大导致无法找到真正需要的东西。很多时候我们会对因为面临巨大的信息量而不知所措。

笔者接触的很多中小卖家不断地问笔者一些相同的问题。难道真的没有答案？当然每个问题都可以通过不同的媒介得到一定的解答，但是就算得到了答案，我们仍然会被众多的答案所困扰。  当笔者在各种演讲及研讨会上问中小卖家这样一个问题时：“各位，你们最想听到什么呢？”得到的答案多种多样，但是汇总后发现，众多的中小卖家实际上想得到的答案是：“如何通过开网店来快速致富。”当然，把中小卖家们遇到的各种问题做个解答来写本书，其实也并非不可，但是这对于各位中小卖家们现在的状况而言可以说是用处不大！那么对于快速致富这个问题真的有答案吗？各位读者尝试去搜索就会发现答案是多么不靠谱了。百度搜索“快速致富”的结果如图3所示。

现在我们面临这样的状况：竞争激烈，而且没有快速致富的方法。那么已经在互联网上开了店或者准备开店的人们究竟该怎么办呢？当我们学会去挖掘自己的深层需求时，会发现我们缺少的不是知识，而是系统性的规划。通俗地说，就是不知道开设网店应该先做什么后做什么？

系统性的规划为何如此重要呢？笔者对这两年没有生存下来的网店进行调研，发现了各种导致店铺没有生存下来的原因，如原来的好货源不再有、资金缺乏、店铺违规和管理混乱等问题，但我们把这些问题集中后会发现，这些店铺无论是什么原因导致无法生存的，其最终总涉及一个问题，即事先没有计划，事后又像救火队那样急急忙忙处理。

如同在不断地亡羊补牢，今天店铺没客户就去做推广、今天店铺商品卖不掉就去做促销。我们落入了不断花钱推广和打折促销的怪圈。

如何逃离这个怪圈，是否能尝试通过看得更长远来找到解决问题的根源。那么学会在对的时间做对的事，是我们必须先学会的。所以接下来介绍网店发展常规通用计划。这是一个关于一般网店如何在自己的各个发展阶段寻找自己最该做的事情的一个计划。

这里进行一次重申，世上本就不存在最完美的商业计划，更何况本计划针对的是庞大的中小卖家群体，因此该计划虽然以大多数中小卖家为基准，但网店拥有的资源及掌柜的技能等各种因素都会影响网店后期的实行，所以读者一定要做好这样一个心理准备，即计划是给各位读者作为思维导向的，希望在本书的编写过程中得到了朋友和家人的大力帮助，另外参与本书编写的还有徐靓、李娜、陈飞艳、张晓峰、王琳和蔡裕后，在这里一并表示感谢。大家能从中找到适合自己的生存方法并灵活应用，注意，绝不能生搬硬套。

蔡敏

2013.9