本书依托作者多年门店销售实战经验。总结家具建材销售过程中的常见问题。苏艳绯编著的《家具建材销售这样说这样做》通过几十个活生生的情景案例。以“错误应对+情景解析+正确应对示范”的方式。全方位展示了家具建材导购人员应对各种销售问题的方法、技巧和话术。
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书名 | 家具建材销售这样说这样做 |
分类 | 经济金融-管理-生产管理 |
作者 | 苏艳绯 |
出版社 | 当代世界出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书依托作者多年门店销售实战经验。总结家具建材销售过程中的常见问题。苏艳绯编著的《家具建材销售这样说这样做》通过几十个活生生的情景案例。以“错误应对+情景解析+正确应对示范”的方式。全方位展示了家具建材导购人员应对各种销售问题的方法、技巧和话术。 内容推荐 对于家具建材行业的终端销售来说,该如何提升销售能力呢?商家在招导购的时候,一个非常重要的要求就是“口才好”。不可否认,口才在销售中是很重要的,但什么才是好口才呢?好口才不是夸夸其谈,不是信口开河,而是要学会如何与顾客沟通,如何获取顾客的信任,如何赢得顾客的心。沟通是销售的一个重要过程,销售沟通的宗旨就在于动之以情,晓之以理,诱之以利。为此,销售沟通不是单纯地只需要好口才,还需要对顾客心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控及运用。 为了帮助大家提升销售能力,提升销售业绩,我们特地编写了本书。在苏艳绯编著的《家具建材销售这样说这样做》中,我们依托多年来的家具建材销售实践与培训经验,大量收集整理了家具建材销售过程中经常遇到的诸多情景,并将每个情景划分为“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块,即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法论有步骤地解决问题,力求循序渐进地启发读者的思维,一步步帮助读者取得骄人的销售业绩。《家具建材销售这样说这样做》的各个场景均是精挑细选,甚至可以让大家在实际工作中活学活用。 目录 第一章 顾客要这么接待 情景1:正忙碌着,却有顾客前来光顾了 情景2:没有顾客时,导购不知道该干什么 情景3:顾客表情冷漠,不爱搭理导购 情景4:顾客非常有个性,该怎么应对为好呢 情景5:有些顾客实在不好沟通,真是累 情景6:顾客看了一圈,突然产生了不满情绪 情景7:顾客是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好 情景8:老顾客来了,不知道如何接待比较好 情景9:接待了一位老顾客,不知怎的,他最后悻悻地离开了 情景10:同行顾客之间意见不统一,不知道该听哪位的 情景11:顾客带着木工师傅来,看样子是准备看好款式后自己做 第二章 产品要这么推介 情景1:导购要为顾客讲解,顾客却说“我随便看看” 情景2:向顾客做推介时,顾客总是不爱言语 情景3:顾客问:“这款沙发有红色的吗?” 情景4:顾客对导购的推介好像没有什么兴趣 情景5:顾客总是拿其他品牌其他门店的产品来作对比 情景6:顾客说话模棱两可,不太明白是什么意思 情景7:顾客总是询问一些专业问题,烦死了 情景8:顾客有点心不在焉,不知如何才能吸引他的注意力 情景9:顾客在看产品时,闲逛顾客“插嘴”影响了她 情景10:顾客转了一圈,什么话都没说就打算离开 情景11:已经详细向顾客说了每个卖点,顾客却还是不知道这产品有什么好 第三章 疑虑要这么消除 情景1:你们怎么会找×××代言呢 情景2:你们真的是国际品牌吗 情景3:你们这个是新品牌吧,以前都没有听说过 情景4:你们和××的产品很类似,到底谁仿谁啊 情景5:款式还可以,不过材料好像不是很好 情景6:顾客总是抱有怀疑态度,不愿相信导购的话 情景7:你们新产品上架的速度实在太慢了 情景8:你们的产品质量也太差了吧,这儿都有划痕了 情景9:顾客总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好 情景10:产品存在某些缺陷,怕说出来会让顾客退却 情景11:顾客所提出的不足之处确实存在 情景12:顾客所提出来的意见或看法是错误的 第四章 价格异议要这么处理 情景1:顾客看了标价或听了报价,转身就要离开 情景2:东西还不错,就是太贵了 情景3:明明是促销不讲价的,顾客还是要还价 情景4:我是你们店长的朋友,怎么着也得优惠点吧 情景5:我不要赠品/积分,直接给我打个折扣吧 情景6:隔壁店/××品牌比你们便宜很多 情景7:我都来了好几趟了,再给打点折吧 情景8:我是你们的老顾客介绍过来的,可以优惠多少 情景9:人家促销都四折、五折,你们的怎么还只打八折 情景10:你们产品的折扣力度这么大,是不是有什么质量问题啊 情景11:我也懒得再讲价了,八折吧,不然我就去别家了 情景12:你们家的产品也不见得好到哪里去啊,怎么卖这么贵 情景13:买一件不打折也就算了,我买了这样多也不打折呀!那我一件也不买了 情景14:我们那儿可是新小区,现在很多人都在装修,你如果能算我便宜点儿,我一定会给你们做宣传的,到时候会有更多人来买,你们不就赚了嘛 情景15:你们广告不是说全场八折吗?原来都是骗人的 情景16:我看你们这进口货也不比国产的好多少,怎么价格贵那么多 情景17:明明已经给了最低价,顾客还是不满 情景18:顾客一还价就还得非常低,一看就是会杀价的 情景19:太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢 情景20:谈了好久,顾客说“我还是感觉你们的价格太高了” 情景21:在讨价还价过程中,顾客突然产生不满 第五章 成交要这么积极推进 情景1:我先逛逛,考虑一下再决定吧 情景2:我回去和我老公商量一下再说吧 情景3:陪伴购买的人左右了顾客的决定 情景4:顾客明明已经有了购买兴趣,但却还是犹豫不决 情景5:顾客认为产品功能太多了,没必要买这么好的 情景6:顾客左挑右选了好几款窗帘,就是不知该定哪一款 情景7:顾客看中的已是店里的最后一套产品,而库房里已经没有新的,顾客对此不满意 第六章 投诉要这么应对 情景1:顾客情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷 情景2:你们送货太慢了,耽误了我工期,你得给我退货 情景3:顾客投诉的问题不存在,根本是在无理取闹 情景4:顾客投诉的问题确实存在,并且是公司的责任 情景5:顾客投诉的问题确实存在,但顾客的要求太高 参考书目 |
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