实战派倾囊相授最实用的营销管理方法。

蒋军编著的《一位销售经理的工作心得》是一本一线营销人员和管理人员必须要看的书。

当你想提升业绩却无从下手时、当你面对一堆市场问题不知从何做起时，当你新官上任而团队却不配合时，看看这本书，你会有启发。

它用最朴实的语言讲述最真实最实用的营销管理办法。

《一位销售经理的工作心得》是一本一线销售管理者必读的书，它立足于作者多年实实在在的经验与知识技能的积累。从市场管理、团队管理、自身提升等方面入手和深入，抓住问题的“要害点”，告诉读者应该怎么办。

没有空话，只有最实用有用的方法。想提升业绩却无从下手，面对实际市场问题却不知从何解决，需要团队努力成员却不配合……具体的问题或许平时想要讨教，别人却不一定能尽心回答，而本书就是一位睿智的前辈，不吝所有，为你指点迷津。

《一位销售经理的工作心得》由蒋军编著。

第一部分 市场管理笔记

笔记1：得渠道者得天下

笔记2：区域品牌就做“地头蛇”

笔记3：一场成功的分销商订货会

笔记4：经销商管理技巧

笔记5：让“强势”客户满意

笔记6：打败对手还是满足顾客

笔记7：制定“可执行的”营销方案

笔记8：销售计划与目标要分解

笔记9：新产品上市调研是基础

笔记10：维护成熟型市场

笔记11：开发新市场

笔记12：拓展发展型市场

笔记13：市场管理的7步骤

第二部分 团队管理笔记

笔记14：组织为什么会“低能”

笔记15：管理让销售组织更高效

笔记16：管理要规范，但别过度

笔记17：运动式管理要不得

笔记18：“难”在销售管理系统

笔记19：选人、用人、容人

笔记20：没有谁是不可取代的

笔记21：员工的忠诚哪去了

笔记22：员工不是“工具”

笔记23：管好“封疆大吏”的四个原则

笔记24：管好“封疆大吏”的四种方法

笔记25：执行力差的企业最需要什么

笔记26：员工自主性差的企业最需要什么

笔记27：别拿“沟通不畅”当借口

笔记28：销售管理者要学会提问

笔记29：管理者也可以不比下属“强”

笔记30：有行动才能有销量

笔记31：建好销售团队的8步骤

笔记32：管理好销售过程

第三部分 销售经理要当好教练

笔记33：销售管理者请当好教练

笔记34：一切问题都有解决办法

笔记35：“五种需求”管理观念

笔记36：营销要有“规范”和“系统”

笔记37：销售管理者的“三板斧”

笔记38：销售管理者的三大核心素质

笔记39：销售管理者的自我“储备”

后记

营销人，你幸福了吗

笔记1：得渠道者得天下

在“终端为王”思想统治中国消费品行业十多年之后，企业、经销商在思考营销，特别是销售问题时，往往会走向“终端”这个极端——认为只要抓好“终端”就可以做好市场、做大销量。其实，这个论断是有潜在条件的。

没有完整的渠道和网络体系，终端只能是空想、是形式、更是空中楼阁。道理并不复杂，产品要货畅其流，在国内批发渠道是不可忽视的——销量大、覆盖面和影响力巨大。在中国市场，渠道制胜和产品制胜将在很长的时间内占据着重要的地位，在广大的农村、乡镇市场，甚至控制力居于首位，所谓得渠道者得天下，正是这个道理。

实际上，中国市场跟发达国家的市场还是存在较大差异的，你会发现，在发达国家有用的渠道体系，在中国似乎就不那么管用了。美国的传统渠道主要是社区便利店和加油站，而中国的传统渠道是以批发为主的，而且批发占据着非常重要的地位。所以，必须重视渠道和分销的作用。

酒类市场，啤酒的深度分销、白酒的“盘中盘”模式，实际上，这些不仅是终端的概念，还是价值链的胜利。没有好的渠道、分销，怎么能掌控和启动终端，最终形成全面的覆盖呢？所以，必须重视分销的力量。

为什么这么重视分销？这是由中国的市场特点和分销渠道的特点决定的。中国市场幅员辽阔、南北差异大、消费分层严重、最重要的是市场相对分散，大小厂商都在一起竞争，行业集中度不高。原因如下：

第一，分销是销售贡献量最大的渠道；

第二，市场价格的风向标，可以看出销售好不好；

第三，分销有最强的产品辐射及渗透功能；

第四，分销是形象展示的重要平台。

任何一家企业要发展必须符合市场的实际需要，需要根据市场变化来调整自己的销售策略布局，只有符合市场规律才能保证企业的长远发展。

分销渠道网点开发与客情管

分销渠道网点开发与客情管理包括三个方面的内容：一是网点开发，二是渠道客户，三是客户关系管理。

1．网点开发

(1)网点开发的方法

实地走访、推荐、二手资料、网络、竞品渠道筛选，利用终端、利用政策、方案，以点带面，协助销售。

(2)销量原理和销量来源

销量原理：网点×单点销量：销量。

销量来源：主要是以下四个方面。

第一，基础的铺货、终端展示；

第二，促销、价格、客情；

第三，管理、执行；

第四，消费者宣传和推广工作。

任何时候都不要偏离根本太远。当你快要迷路的时候，还是回到原点去思考一下。

(3)网点开发需要注意的问题

根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划，不要盲目下达开发要求，执行中需要注意零售与批发的区别，不要为了追求数量去开发非真正的批发客户、弱化大客户(服务批发客户的大客户)，注重乡镇市场的开拓。

(4)心得

开发网点是提高和稳固销售业绩的最佳方法之一，每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会，在开发新网点的同时，注意老网点的维护。

2．渠道客户

对于渠道客户的选择，主要考虑三个因素：全面的终端网络、强大的配送能力、良好的售后服务。

(1)配送商的设定与考核

设定：单个市场设置分销商的数量可根据分销客户的终端渠道情况来确定分销开发的数量，杜绝将没有终端渠道的客户开发成分销客户。P3-5

本书是关于一位销售经理多年在销售前线打拼、历经风雨、不屈不挠，转变为优秀职业经理人的故事。

我与蒋军认识多年，我认识他时，他还只是个销售经理，他最让我欣赏的地方就是对工作的热情与负责，兢兢业业，一丝不苟。

当我知道他要出书的时候，我并不觉得惊讶，因为我知道实效出真知。现在中国的营销书籍“满天飞”，而质量却良莠不齐，且实效性不强。而本书是作者实战经验的总结，从一线销售的角度出发，以笔记的方式呈现出来，从事销售的人读起来会感觉亲切。

书中的营销案例都是真实的，解决方法也实在有用。例如，经销商管理的问题，可以毫不夸张地讲，有什么样的经销商就有什么样的市场。同样的产品、同样的价位、同样的广告投入，甚至是基本相似的市场环境，有的经销商能把市场做得“风生水起”，而有些经销商的区域市场却可能一败涂地。经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现，并非像大多数企业抱怨的那样——中国的经销商很烂，而是我们对经销商的管理工作太不扎实了。

本书有关团队管理的论述，相当有说服力，我个人也非常认同。团队管理工作是一种高瞻远瞩、沟通与协调的艺术。优秀的管理者不应该把自己看成是高高在上的领导，凌驾于员工之上，而应该将、自己融入团队，充分发挥自己的核心作用，让整个团队凝聚力更强。管理者不仅是领头者，更是执行者和教练。不管是管理者还是员工，都是企业团体不可或缺的组成部分，只有以身作则的管理者才能带领团队做得更好。这些观点我相信一定会引起读者的共鸣！

企业的各项工作最终是以获取市场为目的，销售是实现这一目标的关键。销售部门是企业最直接的效益实现者，在企业中有举足轻重的地位，销售工作的成功与否直接决定企业的成败。那么销售经理作为销售部门的负责人，应该具备怎样的素质才能做好呢？蒋老师在本书中会给大家带来答案。

虽然我在营销界打拼多年，也出版了不少书籍，但读完本书真的令我别有一番体会。本书生动有趣，是一本不可多得的营销实战宝典。你读完之后一定会受益良多。

营销人，你幸福了吗

从事营销工作多年，从业务员开始经过了十多年的磨炼，从懵懂到有一些感悟。在这些酸甜苦辣的经历中，几度遇到瓶颈，也有几次感觉实在坚持不下去了……每一次挺过去，自己的心理和能力的锻炼都是一次“质”的飞跃。

大部分营销新人没有明确的方向，只有一个模糊的目标。没有太大的压力，没有那种一定要成就事业的现实紧迫感，没有很高的要求，没有过大的欲望，兢兢业业地做着，也许这是最幸福的状态。

最初几年的成长与幸福过后，就会出现两种情况：一种是进入到职业的倦怠期，对什么都提不起兴趣；另一种是发奋图强，步步高升。前者的幸福感逐年下降，后者也好不到哪里去。在一路的狂奔中，失去了很多看风景和体验风景的机会。我去过国内几乎所有的省会城市和大城市，但真正去体验和了解这些城市的机会却不多，很多有名的景点几乎近在眼前却没有去游览过，_丁作在身，没有心情看风景。

作为一个营销人：

首先，要热爱自己的工作。做不到热爱，至少不反感，否则，哪有什么幸福感。这是基础，做不到，一辈子遭罪。

其次，要成就自我价值，“自我”的价值体现在于为他人带来价值。

再次，改变能改变的，接受不能改变的。不能改变环境，那就去适应环境，抱怨太多反而更痛苦。

最后，总有一件事情，你会做得比别人好，这就是你的“天赋”，找到它，你会为你自己骄傲的。

大多数人是平凡的，不要给自己太大的压力，树立一个可以实现的阶段性目标，再把目标进行分解，一步步去实现。你会变得很充实，也会有安全感。

祝每一位营销人都能收获属于自己的幸福！

本书阐述了销售管理的三个主要内容，即市场、团队和过程管理，融作者10多年营销实战之结晶，以及作者原汁原味的销售管理感悟，非常值得企业中层、基层管理者和从事销售的管理人细细品味。

广东华山泉食品饮料有限公司 董事副总经理 吕峰杰

蒋军长期专注于营销领域，从销售经理到专业咨询公司的营销顾问，一步一个脚印，是一位不可多得的将才。本书是他长期营销实践的感悟与心得，市场感强，针对性突出，并采用工作笔记的形式，每·篇围绕一个主题，观点清晰、内容完整、可读性强，连起来则成一个体系，基本涵盖市场管理与团队管理的主要方面。阅读时既可以从前至后一气呵成，又可以根据兴趣选择性阅读。

深圳和成东方品牌营销管理机构 总经理 曹建敏

这是一本一线营销人员和管理人员必须要看的书，它不同于你所知道的其他营销书籍，没有大道理或者高深的知识，只是用最朴实的语言讲述最真实最实用的营销管理办法。当你想提升业绩却无从下手肘、当你面对一堆市场间题不知从何做起时，当你新官上任而团队却不配合时，看看这本书，你会有启发。

广州衡本堂贸易有限公司 董事总经理 袁远

没有文过饰非，没有高谈阔论，每个销售人身边活生生的案例。细读带着硝烟味的作品，让一个在战场上饱经炮火洗礼的销售人，告诉你，怎么在销售的战场上活下来。

深圳华腾通信有限公司 总经理 凌小明

从销售到营销，蒋军是我见过职业角色转化最成功的代表之一。他是我周围销售人员中理论体系最好的；同时又是营销界最实战的。该书是我见过最原汁原味又不失系统性的一本销售书籍，对基层和中层的销售管理者有很强的启发和借鉴意义。

哈药集团三精制药股份有限公司 华南大区总监 王汝华

作为蒋军营销生涯中的第_个同事和最好的朋友之_，很欣喜于他的执着和钻研。这本书，凝结了他职业生涯的黄金10年，是他营销生涯的心得和体会，作为一个总结和回顾，不论是对其自身，还是对营销领域的基层管理者都将有所启示。

燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 市场经理 唐春雄