销售工作看似“门槛”不高，实则对销售人员的职业素质和销售技巧的要求非常高。《超级销售力》打破传统图书的写作风格和阅读模式，以“文字+漫画”的方式集精华与经典于一体，重点解决了如下问题：

销售工作开始前，销售人员需要做哪些准备工作？

销售“开场白”具体有几种方式呢？？

销售人员怎样才能发现或挖掘客户的需求？

在展示产品的过程中，销售人员该怎样突出产品的卖点，引起客户的兴趣？

签单前如果客户犹豫了，销售人员怎样才能消除他的疑虑？

刘伟编著的《超级销售力》是“超级职场力系列”图书中的一本。本书32开，双色印刷，装帧精美，内容精炼，读者可以在轻松的氛围中阅读。在实际工作中反复运用，打造自己的超级销售能力。本书适合企事业单位的读者或者即将走上工作岗位的职场新人阅读。

刘伟编著的《超级销售力》用精练的文字和大量的图画生动讲解了销售人员如何提升销售能力，如何消除顾客的各种疑虑。读者可在较短的时间内掌握本书的要点，并在实际工作中反复运用，打造自己的超级销售力。

《超级销售力》不仅适合企事业单位的读者阅读，也适合即将走上工作岗位的准职场人士使用，还适合作为企事业单位的培训用书。

第1章 提前演练有备而战

 1.1 收集信息多种来源

 1.2 客户类型事先分辨

 1.3 总结提炼万能话板

 1.4 提高自信情景预演

 1.5 一线万金约客面谈

 1.6 工具资料准备齐全

 1.7 调整心态屡败屡战

第2章 开场破冰多种手段

 2.1 初次见面礼貌在先

 2.2 拉近距离始于寒暄

 2.3 巧妙利用熟人引荐

 2.4 直奔主题开门见山

 2.5 直拳之外还有勾拳

 2.6 引发共鸣善用情感

 2.7 打开心门真诚颂赞

 2.8 出奇制胜勇于冒险

第3章 挖掘需求能听会看

 3.1 发现问题要靠慧眼

 3.2 旁敲侧击巧妙试探

 3.3 分析需求抽丝剥茧

 3.4 直面痛点对症诊断

 3.5 引导需求善于转换

 3.6 见机行事随机应变

 3.7 适度增强其紧迫感

 3.8 做顾问不做推销员

第4章 产品展示能说会演

 4.1 简单直接介绍卖点

 4.2 产品特色适当渲染

 4.3 条理清晰不怕打断

 4.4 说服之前先做示范

 4.5 换位思考赢得好感

 4.6 不同客户不同重点

 4.7 案例故事活灵活现

 4.8 激发兴趣引导体验

 4.9 谨慎报价预留空间

第5章 消除疑虑及时签单

 5.1 体验完毕让其自言

 5.2 巧妙应对客户不满

 5.3 身边人持反对意见

 5.4 为何不能便宜一点

 5.5 货比三家我再转转

 5.6 预算不够我们没钱

 5.7 及时修正合作方案

 5.8 评价对手明褒暗贬

 5.9 以退为进打心理战

 5.10 临门一脚稳操胜券

第6章 售前承诺售后兑现

 6.1 全面承兑服务理念

 6.2 主动回访增进情感

 6.3 出现问题绝不怠慢

 6.4 耐心包容倾听抱怨

 6.5 二八法则跟紧大单

 6.6 客户至上养成习惯

 6.7 追踪服务因需而变

 6.8 维护关系人脉拓展

 6.9 再次销售持续循环

1．1收集信息多种来源

所谓“知己知彼百战百胜”，开展销售工作之前，销售人员对客户的个人信息了解得越全面越深入越好，尤其是一些关键性信息。

收集客户信息不能局限于一种方法，以下提供十种客户信息来源供销售人员参考。

◇搜索引擎：借助搜索引擎，通过网络搜索资料。

◇报刊媒体：电视、广播、报纸、杂志等媒体，特别是经济类栏目、专业报刊。

◇专业网站：各行业为了促进发展和交流设立的行业网站或专业网站。

◇会展论坛：各行业或地区定期或不定期举办的展览、会议与论坛。

◇连锁介绍：利用关系网获得信息，如亲戚、朋友、过去的同事、老客户等。

◇资源交换：通过与相关个人或公司资源共享，免费获得一些客户信息。

◇专业机构：某些组织特别是行业协会、技术服务组织、咨询公司等。

◇客户企业：本公司的客户也会提供一些必要信息。

◇权威数据库：国家或者国际上对行业信息或者企业信息的权威统计和分析。

◇俱乐部：加入某一个特定社会团体的俱乐部或组织，更容易接触到特定客户的信息。

1．2客户类型事先分辨

想获得客户的认可，销售人员首先要对客户有深入的了解。除了提前收集客户信息外，还要事先分辨客户类型，以便有的放矢，采取不同的沟通方式。

十种客户类型

◇强势型：这类客户喜欢讲而不是听，有时会显得咄咄逼人。

◇沉稳型：这类客户话不多，遇事沉着冷静，观察力很强，不会轻易做出判断，也不容易受销售人员影响。

◇谨慎型：这类客户表情严肃认真，会耐心倾听产品介绍，并凭借自己对产品的了解，仔细审查产品，不会轻易做出决定。

◇干脆型：这类客户说话做事干脆利落，不拖泥带水，购买目的明确，能迅速做出是否购买的决定。

◇冲动型：这类客户做决定凭借一时冲动，易接受销售人员的’引导，但是其做出的决定也容易改变。

◇虚荣型：这类客户虚荣心强，总爱自吹自擂，很重视面子，不能容忍别人看不起他。

◇傲慢自大型：这类客户趾高气扬，认为自己对一切都了如指掌，喜欢发号施令。

◇犹豫不决型：这类客户会对产品提出各种问题，对是否购买顾虑重重，做决定时容易瞻前顾后。

◇吹毛求疵型：这类客户会对产品百般挑剔。

◇胆小害羞型：这类客户沉默寡言，不善于表达自己的看法和需求。

1．3总结提炼万能话板

万能话板

万能话板是指可以广泛应用于多种场合和情境的标准话术。销售人员提前准备好万能话板，可以做到临场不乱，以不变应万变。

万能话板的分类

根据不同的划分标准，万能话板可分为以下类型。

◇根据不同的客户类型：包括犹豫不决型客户应对话板、沉着稳重型客户处理话板、挑三拣四型客户应对话板等。

◇根据不同的销售方式：有电话销售话板、上门推销话板、店铺销售话板、咨询话板等。

◇根据不同的销售环节：有开场话板、问候话板、自我介绍话板、产品介绍话板、客户预约话板、成交话板等。

◇根据销售中遇到的问题：有议价话板、怨诉处理话板、客户质疑处理话板、紧急事故处理话板等。

P12-1

这是一本总结书。全书集精华与经典于一体，取众方法技巧之长，在求证的过程中纠正，在提炼的基础上提升。

这是一本创新书。本书打破了传统图书的写作风格和阅读模式，深入浅出，图文并茂；条分缕析，逐级增效。

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我们尊重知识，也尊重您的时间。

我们能做的是：简单，经典，有效。

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这是不是一本好书，您读过就会知道。

衷心希望您与我们分享您的宝贵意见和切身体验，我们将及时进行修订和完善。

在本书编写的过程中，毕春月、姜娣、聂俊珍、蔚星星、王涛、王海燕、肖杨等人给予了大力支持和帮助，王玉凤、王建霞、廖应涵、董芳芳、李苏洋、任玉珍、赵莉琼负责各种图形的绘制，作者在此深表感谢。