“你所负责的那些店铺，真正的旺铺并不多呀!”
小山雅明的话让山茶堇迷惑不解。
自己负责的那些店铺，在集客方面都做得很成功。作为集客招牌的设计员，应该是没有什么不足。改造了招牌之后，每家店铺的顾客都有所增加。这很明显归功于自己为店铺设计的集客招牌。
“我在招牌设置后3个月，考察了这些店铺。无论哪家店铺，顾客数都至少增加了20％。”
山茶堇作为招牌设计员，为各行业的店铺设计集客招牌，根据店铺的实际情况为其提供最完美的集客招牌。所说的“招牌集客顾问”业务，就是她这样的招牌设计员的工作。
招牌设计员再往上就是招牌设计师。山茶堇作设计员已经三年了，却一直没能晋升为招牌设计师。
招牌设计员工作的一个环节，就是要定期评估自己制作和设置的招牌的效果。也就是说，招牌设置后要定期地进行实地考察。
考察后，要拿出具体的数据。
尤其是顾客数量的增减，这最能体现出设计员所做的企划的好坏，并且是一目了然的。设计员能够自己亲自确认自己设计的集客招牌的效果好坏。
“一年后的考察结果呢?”
“有顾客减少的店铺。”
“三年后呢?”
“坦白地说，我所负责的店铺有些还没来得及考察．总体的数据现在可能还拿不出来。”
“把你作设计员这三年所负责的所有店铺招牌改造后的情况在一周内完成调查。给我把具体的数据拿来后．我再跟你接着说!”
说完后，小山雅明向站在办公桌对面的山茶堇点了一下头，示意她可以从办公室出去了。
一周后。
山荼堇垂头站在小山的办公桌前。桌子上放着一些数据资料。
“作为设计员你三年前所负责的38家店铺，三年后与上一年度相比顾客增加的有7家。相反，顾客减少的却有18家。已经关店的9家。还剩下4家拒绝采访。”
山茶堇满脸通红，惭愧地点了点头。
小山雅明拿出了另外一份数据。
“这是你的前辈招牌设计师所负责店铺的数据。和你一样，我也让他汇总了三年前进行改造的案件，好好看一下吧!”
山茶堇看了这份递到自己眼前的数据资料。
“负责店铺52家。其中，三年后的现在，顾客增加的41家。减少的7家。关店的2家。无变化的2家。”
小山瞥了一眼山茶堇。
“怎么样?和你提供的数据差距很大吧?”
“如您所说，确实是和我所负责店铺的数据完全不同。”
“你作为一名设计员是很努力的．但距离设计师还有很明显的差距。”
“是，明白。”
“现在明白我所说的你的店铺中缺少旺铺的意思了吗?”
山茶堇点了点头。
“你认为成为旺铺的条件是什么?”
“很多的顾客光临店铺。”
“是啊。没有顾客光临的话，是谈不上旺铺的。可是，有很多顾客光临的店铺就是旺铺吗?举个极端的例子。600日元一碗的拉面，特别优惠卖10日元一碗的，得知此消息的顾客肯定会排着长队来到店里。一碗拉面10日元，顾客可能会大量集中到店铺来，但经营方面会入不敷出。无视成本。只是一味地招揽顾客这一想法，也会让店铺失去自己的存在价值，不是吗?”
“总经理的意思我明白了。”
“我们所做的是利用集客招牌帮助店铺兴旺．而不是……
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成功打造了6家旺铺的山茶堇最终能成为招牌设计师吗?
樱花的花瓣儿在风中飘舞，给道路上点缀上了浅桃色的酒窝。
山茶堇小心翼翼地避开脚下的花瓣，爬上了山坡。
“干得不错!”
小山雅明刚把任命书交给了山茶堇。
“谢谢总经理!”
春意盎然的午后，总经理办公室。
从窗外照射进来的阳光温柔地微笑着。
“我遵守约定。将你从招牌设计员晋升为招牌设计师。”
小山说着，从桌子的抽屉里拿出了一张A4大小的委任状。
看了一眼委任状，小山继续对山茶堇说道。
“但是并不是白白给你升职，还要有最终测试。如果合格了就马上提拔你。”
山茶堇有点儿困惑。
“最终测试吗?”
“我现在提问，你来回答。”
“好的。”
“你如果很好地理解了集客招牌为何物的话．应该会不费劲儿就能回答上来。好吗?”
“好的，明白。”
“好。那么第1个问题。打造旺铺的基本原则是什么?简单地回答!”
山茶堇微微一笑。
“旺铺的基本原则与如何增加忠实的顾客相关。换句话说，就是要大量地增加店铺粉丝的意思。”
“店铺为什么需要粉丝呢?”
“粉丝，是一种以口头互传的形式自发地宣传店铺的存在。如果没有这些粉丝的话，店铺是成不了旺铺的。”
“有的店铺虽说招揽了顾客却绝对成为不了旺铺．你认为这是为什么?”
“我想这是集客质量的问题。比如，限时促销和打折促销这样的活动，虽然一时招揽了顾客，但我认为那只是因为促销服务而促成的集客，不是成为店铺粉丝而促成的……
前 言1
序 章 所谓旺铺？
第1章 落后于时代的照相馆如何变身为人气店铺？
大阪府大阪市 照相馆“纯”
创造照片的新需求
像玩具箱一样的店面设计
第2章 祖传三代的咖啡店如何在时代变迁中求生存？
东京都新宿区 科潘咖啡店
不被周围的景观埋没，以店面设计向行人传达店铺特色
传统咖啡店旧貌换新颜
第3章 在二等地段新开张的地下店铺快速成为旺铺的原因？
东京都港区 田町老牛肉饼
因缺少资金而在二等地段开张的店铺，如今人气大涨
地名+属性+行业名=旺铺
第4章 曾经被冷落的烤肉店如何赢得了回头客？
东京都八王子市 金太郎炭火烤鸡肉
为扩大顾客层而失去顾客，因致力于目标顾客层而复活
把店铺理念用招牌传达出来，目标顾客层就会光临
第5章 一等地段的美味拉面店为什么生意冷清？
东京都港区 北方大草原拉面店
选择空间很大的店铺，行人却感受不到其魅力
减少选项，用招牌味道来吸引顾客
第6章 只让想来就医的人注意到的牙科医院的秘密是什么？
神奈川县伊势原市 辻村牙科医院
只想被打算接受牙病预防治疗的患者所注意
后 记
一家小电器商店由于挑选顾客，年营业额达到13亿日元之多。
这是一家电器商店的故事。
这是一家看起来没有任何特别之处的电器商店。
大概是15年前吧，因为起居室的录像机坏了，我便去了附近一家刚开的大型电器量贩店，准备物色一部新的录像机。
来到店里，我径直去了录像机卖场。
卖场里陈列着各种款式的录像机。
当然，货架上的每款机子都附有店里制作的商品说明。但对于完全是门外汉的我来说，还是一点儿也看不明白。
我无可奈何地环视周围。
我看到的只是汹涌的人潮。
我在卖场里转了又转，说明书是越看越不明白，更不知道买哪一款好。
最后，我还是放弃了，转身离开了量贩店。
回家后，我突然想起街上有一家电器商店，于是就打了电话。
十几分钟后，商店的营业员来到家中，给我介绍了最新款的录像机。
听了营业员近一个小时的说明，我决定买他介绍给我的这款录像机。那位营业员告诉我说，如果购买他们的产品，他们会免费上门安装。但是这家店的价格要比量贩店贵很多。
几天后。
电器店的营业员把录像机送了过来。
他帮我安装连接好，还教给我使用方法。
在他出门的时候，他对我说，“以后有什么不明白的地方，请随时与我们联系。任何问题，我们随叫随到。”
我对他表示了感谢，送他出了门。
这家店的名字是“山口电器”（以下简称为山口）。
它坐落在东京町田市，是一家看上去很普通的电器商店。
这家店在郊外，离车站很远。从町田站还要坐20分钟左右的公交车，如果直接去的话很不方便。交通这么不方便，也许你会认为店里的生意肯定不好。但是完全相反，这家店连续14年增益增收，现已成为年营业额超过13亿日元的优良店铺。而且在这家店方圆5公里内，已经有6家电器量贩店在与其激烈竞争。
大家可以想一想。
一般来说，周围有大型店铺开业时，人流就会集中到那儿。这样就使得当地的一些个体小店受到影响，客人大量减少，最终导致这些小店关门停业。但是尽管周围有6家在全国范围内扩展的大型量贩店，山口却并没有关门停业，反而是持续增收。而且周围的量贩店大都是以低价格来吸引顾客，山口却从未降低商品价格，总是定价销售。 这真是不可思议。
小山雅明编著的《敢挑选顾客的店铺才能赚钱/图解服务的细节》是“服务的细节”系列中的一部，以改造招牌为契机，介绍如何抓住特定的客户群，打造店铺成为旺铺。 招牌设计最重要的是“3阶段几率论”，即如何提高招牌的“发现几率”、“魅力几率”和“诱导进店几率”。《敢挑选顾客的店铺才能赚钱/图解服务的细节》的主人公——山茶堇是广告公司的一名招牌设计员，之前她认为只要招牌设计的醒目，就可以大规模改善集客人数。所以她一直以“3阶段几率论”为原则，精心地进行着设计招牌的工作。可是经过一系列的实践后，她发现仅以这个原则改造店铺招牌并不能使店铺成为旺铺。在跟总经理沟通之后，她发现了隐藏在招牌设计之后更重要的东西，那就是店铺的经营理念，即经营店铺的人为什么开这家店铺、他想做什么。只有理解了店铺经营人的真实想法，才能设计出符合其想法的招牌，从而摒弃与经营人理念不同的客人、招揽与经营人理念有共鸣的客人。这样一来，她发现了打造旺铺的根本不在于招揽所有的客人，而是只需要招揽特定人群，即与店铺理念一致的客人这一店铺经营原则。 其实店铺经营者的一个很大的误区也在于想招揽所有的人成为店铺的客人，这是不对的。每个人的喜好都不一样，如果想招揽所有的人，店铺只能成为一个没有特色、流于平庸的店铺，最终会被所有人摒弃。只有锁定特定人群的店铺才能成为真正意义上的旺铺。
《敢挑选顾客的店铺才能赚钱/图解服务的细节》作者小山雅明是在日本最著名的店铺招牌设计师，拥有丰富的设计经验，令众多店铺起死回生。《敢挑选顾客的店铺才能赚钱/图解服务的细节》虚构了名叫山茶堇的女主人公，围绕着主人公展开了对六家不同行业店铺（其中还有一家是医院）的拯救。这六家店铺都是真实存在的，相关案例也是真实的，叙述的手法非常轻松诙谐，会令读者在愉快的阅读过程中学到很多打造店铺的知识。
