乔舒亚·N.魏斯所著的《哈佛谈判课》哈佛大学“全球谈判项目”创始人经典之作。如果一生只听一次谈判课，你没有理由错过哈佛谈判课。赢谈判，赢生活，一本可以帮你获得正能量的谈判书。谈判是一门学问，谈判是一种生活。使用此书的机构和企业：联合国、美国白宫；世界500强企业；哈佛大学、麻省理工学院等世界知名学府的法学院、商学院……谈判不是与生俱来的能力，哈佛谈判课为你提供谈判整体解决方案。

谈判无处不在。乔舒亚·N.魏斯所著的《哈佛谈判课》从商业活动、工作、家庭和生活深入浅出举出我们都会遇到的一些谈判情景与谈判技巧。

商业谈判中，如何在利益面前投其所好，把握报价时机，充分利用文化优势成功斡旋，是商业人士的核心竞争力；除了处理与外部

的客户谈判，作者还教我们如何和主管、同事、下属谈判，比如如何和公司谈判薪资与福利。在科技泛滥的年代，作者也特别提出运用E－mail在职场沟通、谈判需要留意的事项。

除了工作，家庭也是常常需要谈判的另一个地点，如何与我们最亲爱的家人互动以及孩子们谈判，都需要智慧。日常生活中，我们无时无刻都需要与人谈判，不管是买车、买房、退货，有时我们需要运用合作友善的态度，有时我们则需要运用更直接的方式。

卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。透过《哈佛谈判课》中的案例分享、技巧分析，我们每个人都能挖掘出自身具有的谈判能力，人人都能成为谈判高手。

写给中国读者

序言

第1讲 敲定生意靠竞争还是合作

第2讲 坚持主张是谈判中不可剥夺的权利

第3讲 我应不应该首先报价

第4讲 谈判中的价值判断，到底要什么

第5讲 如何平衡长期或短期客户关系

第6讲 巧用事实和数据为你说话

第7讲 邮件谈判中的沟通策略

第8讲 如何应对难缠的客户并促成生意

第9讲 谈判桌上情绪化要不得

第10讲 谈判桌上的火星与水星

第11讲 企业内部谈判与外部谈判同样重要

第12讲 把握薪资谈判的分寸

第13讲 与老板谈判的5个技巧

第14讲 家是我们真正开始学习谈判的地方

第15讲 价值观是代与代之间谈判的鸿沟

第16讲 谈判中长者更在乎名声和尊重

第17讲 当你遇上“万事通”和“闷蛋”

第18讲 与孩子的谈判可以既美妙又温馨

第19讲 弱势的消费者如何与大公司谈判

第20讲 购房买车的谈判战术

结语

开始本章之前，我想先给自己出一个难题，这也是我在世界各国不同的公司和组织做过的培训和咨询中经常被问到的一个问题：“如果我想在谈判中采用合作式的手段，但是对方却坚持自己竞争式思维，这该怎么办？”如你想象的那样，这个问题太难回答了，但是你确实可以做一些事情来帮助对方做出改变。首先要做的是退一步考虑一下合作式的谈判手段会不会让你达到目的。记住，合作式的谈判手段更适合你要跟对方建立长期关系的谈判。这种谈判你在生活中会经常碰到。竞争式的谈判中，你会尽量为自己争取更多的利益而不顾给对方造成的影响，这种方法只适合一次性的谈判，比如买房或者买车。如果你真的认为自己确实需要采用合作式的手段，下面就是一些你能做的事情，这会让对方按照你的游戏规则来办事。

当然，要让对方从竞争的立场转变为合作的立场，就一定要借用劝说的力量。有很多方法可以采用，比如用对方的思维来说话，但是这样的话对方不会轻易买账。因此你必须要知道自己的最佳替代方案。也就是说如果对方不愿意改变他们的方法，而且你也不得不因此要结束谈判的情况下，什么是你最好的做法。一旦对方拒绝在谈判中转变为与你合作，那么你就应该向对方说明清楚，要么就合作，要么就不合作，这样的话你就不得不向其他人谋求你所需的利益了。对于这种不愿让步的人唯一的办法就是放狠话了。这句狠话怎样表述也是很重要的，你一定不能把自己的最佳替代方案变成了威胁，而是一条简单的事实，以提醒对方这就是你愿意进行谈判的条件，而且你也要表达自己愿意在同样的条件下继续进行。

按正常的逻辑，下一个问题就会是：“这听起来是个不错的方案，但是假如没有很好的最佳替代方案我该怎么办呢？”答案就是，如果你没有，就应该采取一些行动来改进自己的替代方案。好在你的最佳替代方案不是一成不变的，如果有足够的时间、创新和努力，你可以经常改进它。仔细思考一下下面这个案例。

我有一个同事几年以前帮助过一个公司。我们把这个公司称作A公司。A公司生产了一种产品，它需要一种特别的芯片，这是另外一家公司生产的，我们把这个公司称作B公司。几年以后双方建立了良好的关系，有一天B公司告知A公司他们要对这种芯片提价。A公司的人与B公司的人会面并试图说服对方不要这么做，因为A公司从财务上来说会吃不消。B公司根本不相信A公司的预测，坚持要提价。A公司为此感到恐慌，因为B公司是这种芯片的垄断商，而这次提价未来肯定会影响A公司的持续发展，甚至最终很有可能会让A公司破产。

就在这时他们请我的朋友来帮忙。我的朋友开始了解情况并且自然而然地就问他们的最佳替代方案是什么。他们说问题正好就在于他们根本就没有任何最佳替代方案。没有其他厂家生产这种芯片。我的朋友召集他们集思广益，以便敲定一个最佳替代方案。他们抱着很渺茫的希望很勉强地做了这件事情。过了一段时间，有人提到附近有一家准备出售的工厂以前好像研制过某种芯片。于是大家请这位同事去调查一下。他调查完了，第二天回来告诉大家确实有这样一家工厂待售。虽然价钱不会便宜，但是他们可以把它买下来，看看能不能雇到从B公司退休的，而且跟他们关系不错的人，来培训A公司的人自己去制造这种芯片。虽然这个方案很花钱，但是比起以前没有方案，这当然更好一些，因为这样就能让他们把生意继续做下去。

拿到这些新的信息以后，A公司又请B公司开了一次会，这一次他们提出如果B公司坚持提价的话，自己就按替代方案执行，这样他们成功地说服了B公司不要提价，而且是用更加合作的方式完成了谈判。

综上所述，谈判中当你需要把对方从竞争的态度转变为合作的态度时，你需要先回顾一下自己的方式是不是能最大程度地满足你的要求。记住有的时候你是不需要合作的方式的，比如那些一次性的谈判。但是，一旦你确定自己要采取合作的态度，那么你就需要用自己的最佳替代方案来告知对方你希望这次谈判双方能更加有协作性。假如你正好有一个不那么完美的最佳替代方案，你也觉得它不能达到说服对方的目的的话，最好是在继续之前试着去发挥创新，改善一下你的最佳替代方案。P19-22

本书是特别为那些自认为不擅于谈判的人而写的。“谈判”这个词我们都听过，并且认为它与我们的日常生活没有太多联系，而且都觉得“谈判”只是在公司领导层会议或和平谈判桌上进行的活动，因而也不是我们生活中的重要组成部分。我本人对此表示尊重但是不能认同。事实上，每个人都具有谈判的潜质。我们每天都要参与例如与爱人、父母、孩子、抵押贷款人、同事以及客户进行的各种谈判。正因为现实社会中谈判逐渐成为随时都会发生的事情，我们才必须要去学习这门技巧。

写这本书的目的正是为了帮读者去认识每天都发生在身边的，但之前并不认为是“谈判”的事情。当你跟信用卡公司交易时，或者与你的爱人商讨如何理财时，你都在谈判。读完本书后，你将会了解自己已经具备的谈判技巧，如何在目前还有困难或者还没敢冒险尝试的方面提高自己，如何有策略地学习谈判技巧，最终使你能在现有基础上极大提升自信心。

由于现实生活中普遍存在一些有关谈判的错误观点，这里必须予以纠正。要提高谈判技巧，最重要的是对谈判进行准确的定义，然后分析一些与此有直接关系的概念以及谈判的过程。

尽管每个人都听过“谈判”这个词，但是要给它下一个简单扼要的定义却不是件容易事。首先，我们用这样一个常见的定义来抛砖引玉吧：谈判是两方或者多方为尽可能满足自身利益而进行的一种互动行为，谈判的最终结果无非是参与方达成协议或某一方认定在别处可以谋求更多利益。首先，我们看到在这个定义里谈判的是相互磋商的两个或多个参与方。其次，我们看到谈判是为了满足自身利益（比如在某个特定条件下我们最需要的东西）。最后，我们看到谈判的最终目标不是各方达成一致意见，就是一方或多方意识到在别处能更好地满足自己的需求。最后这个概念尤为重要，因为大多数人把谈判的目标仅仅理解为达成共识。这样的理解给参与方施加了相当大的压力，以致于他们不得不达成哪怕不顺其意的一致意见。因此，尽管我提出的并不是关于谈判最典型的定义，以上几条却是我们未来详细剖析整个谈判过程时应该考虑的基本要素。

接下来，我们还必须纠正一些普遍存在的有关谈判的错误观点。这些在媒体或公共论坛中根深蒂固，对谈判的艺术性和科学性鲜有关注。在我们解释这些观点之后，我们将看到谈判更加切合实际的一面。

观点一：谈判等同于妥协，即人们为了达成一致意见不得不放弃对自己重要的东西。

即便这种观点根本就不正确，我们在不同的场合还是会经常听到。妥协最大的问题在于，它往往只是解决困难问题的权宜之计。因此，许多时候妥协往往只能缓和紧张的局面，却不能在特定谈判局面中将潜在的价值最大化。事实上，成功的谈判从各个方面都能体现人们的创造性以及为复杂问题提供解决办法的能力。下面设想的情景就是这样一个例子：

萨拉是邓宁承包公司的一员代表，与坎伯兰之城公司的代表卡伦正在进行艰苦的谈判。谈判的内容是关于坎伯兰翻修水库过程中承包给邓宁的服务。两位谈判代表在许多议题上都取得了不错的进展，唯独因供应商（邓宁）索要的金额高于客户（坎伯兰）愿意支付的金额而僵持不下。合同总金额为两百万美元，而双方争议的金额有十万美金。来回谈了很多轮，谈判几近崩溃。因为担心所有的努力将要付之东流，萨拉和卡伦都恐惧不已。在最后关头，卡伦对萨拉说：“不如我们都退让一步，双方平分差额如何？虽然对我们各自来说都不是最理想的结果，但这总比没有结果要好。”接下来双方又争辩了好几次，最后萨拉同意了卡伦的提议，尽管她因此也不得不拼命地想办法向老板解释。  这就是我们常见到的典型妥协式协议。在这种特殊情况下，表面上看起来很恰当，实质上却因为让双方都越过了各自所能承受的范围，而即刻给两位谈判代表及她们今后的关系带来了压力。

假设我们能把时间拉回到双方妥协之前，我们再以这个故事作为例子，探讨谈判里争议是否还有其他解决办法。

上文提到，双方尝试解决的是十万美金的差额。不像前文那样提议双方都做出让步才是解决问题的最佳办法，这次萨拉做了更深层次的考虑。

她对卡伦说，“这样吧，迄今为止我们已经取得了不错的进展，现在只剩这一个问题了。我想再跟你确认一下，除了我们已经讨论过的内容之外，你个人以及你们公司还有什么其他方面比较看重的吗？”卡伦沉思了片刻，提出了两条前面的谈话中没有提到的，但是她和公司都比较关注的内容。

第一条是坎伯兰更愿意签多年期合同而不是现在一年期合同。由于公司每年都要引入新供应商，这样的不停更换耗费了公司大量的时间和资源。除此之外，由于频繁更换供应商，坎伯兰也逐渐背上了条件严苛的坏名声。签订一个多年期合同应该能慢慢改善公司的形象。

第二条是卡伦刚好作为谈判代表处理此类合同不太久，她觉得公司供应商的频繁更换是由于自己对业务不熟造成的，而公司的管理层对此并不了解。如果邓宁的项目经理能把邓宁未来项目实施的来龙去脉向卡伦交代清楚，她将对此非常感激，这样她在日后的工作中也能更加有备无患。

新得到的信息让萨拉很受鼓舞，因为她到现在才知道，原来坎伯兰对多年期合同是感兴趣的，这也正中下怀。萨拉之前错误地认为，坎伯兰一直就没有签过超过一年的合同，所以他们以后也不会签。因此，如果能签多年期合同，她就能通过少索要八万美元的方式来缩小差额，毕竟她很清楚能跟坎伯兰做交易从长远来看对邓宁的好处不止这些钱。至于卡伦在项目实施方面想要得到的信息，萨拉毫不费力就能满足她，因为这基本上就是邓宁正常工作的一部分。于是她向卡伦表明了自己满足她需求的意愿和能力。为了表达诚意，卡伦也同意把剩下两万美金的缺口补上。

就这样，由于原本未提及的、潜在的关注点浮出水面，萨拉和卡伦达成了非常有创意的协议。这些关注点对双方都有价值而且也让协议更有利于双方。这才是有效谈判的精髓所在。

观点二：最有效的演说家才是最优秀的谈判家。

在沟通中能言善辩是无可厚非的，但这并不是一个谈判高手最重要的技能，反而像丹麦的谚语说的那样：人有两只耳朵和一张嘴。这其实是有原因的，人应该花更多的时间去“听”而不是“说”。

谈判也正是这么回事。谈判本身就是信息的流通。通过我最后一次确认，人说话的时候并不能收集太多的信息，除非你仔细听别人说话时才可以，这样一来你才能最终正确地提出问题。这样的问题能开启原本关闭着的大门，让表面上看来僵持无果的谈判变得更容易解决。

观点三：谈判就是为了达成一致意见。

你也许对此感到惊讶。事实上，谈判并不是必须要达成一致意见，而是要满足个人的需求和目标。听起来这似乎是个简单的概念，问题在于谈判过程中大多数人并没有带着目标和需求，或者说他们有时候并不清楚这些目标和需求是什么。我们需要揭示人们各种不同的潜在动机和信息来解决陷入泥潭的谈判。仅仅达成一致意见，不管是好的还是坏的，都不能保证谈判的成功。

玛丽和艾伦结婚有几年了。他们一共有三个孩子。他们婚姻幸福，只有一件事一直让玛丽耿耿于怀：艾伦工作太拼命了。她很清楚艾伦需要努力工作才能维持开支，但她也知道为了长久维持两人的婚姻，艾伦需要花更多时间在她和孩子身上。她跟艾伦说他工作太拼命了，担心他吃不消。除此之外，她没再说太多别的，因为艾伦总是赶时间去忙别的事，注意力不会集中太久。艾伦觉得玛丽说得有道理，于是第二天，他邀请了一些朋友一起在外面消遣休息。

问题在于，玛丽并没有告诉艾伦她的关注点和需求——让他多花时间陪她和孩子。结果艾伦仅仅以为自己该多花些时间休息。尽管最后他们的意见一致，但玛丽的需求没有满足，所以也不算是成功的谈判。

观点四：谈判者的行为通常是没有定式的，需要相互摸索。读懂对方的风格。

事实上，谈判是有不同风格的，想知道其他谈判者身上有些什么特征？确切来说一共有五种，而不是无穷多个。了解谈判特征非常有必要。明确自己的谈判风格，权衡这种风格的利弊以及学着解读其他人的风格，并思考其中跟自己的相匹配的风格。下面的情境就能说明上述观点。

卡尔开了家公司，保罗是这家公司的首席执行官。卡尔的谈判风格就是逃避。每次保罗提出哪怕是争议极小的问题，卡尔都变得近乎不可理喻。他会想出各种借口反对保罗的意见。而保罗正好相反，他的谈判风格既好胜又坚决。卡尔越是逃避，保罗就越生气，越觉得挫败。最后因为保罗实在无法跟卡尔共事，他辞去了工作，这样也就终结了他们的争执。他们之间不能谈拢的核心问题就在于双方不同的谈判风格。

读完本书你将会学到足够多的策略和技巧，以便你在生活的各个方面都能做一个成功的谈判高手。有一点必须要注意的是，你学到的各种知识和技巧必须尽快用起来，否则它们就会离你而去了。你必须锻炼这些技能，从错误中吸取教训并试着让这些技能为己所用。一旦你做到了这一点，你就能成为不折不扣的谈判高手。

在过去几年，我们运用了魏斯博士的谈判培训。每节课后，我们都能收到立竿见影的效果。这些积极的经验告诉我们，谈判是一项必须课，是我们团队商业洞察力的核心要素。

——丹·道尔市场培训与发展副总监勃林格殷格翰集团，全球前20位领先医药公司之一