魏庆编著的《终端销售葵花宝典》凝聚作者20余年一线销售营销智慧，吸纳国内外500余家企业成功销售经验，既有系统的理论高度，又有销售理念和方法都落到动作的实战性。书中生动再现终端销售一线销售场景，作者点评犀利深刻、语言风格幽默风趣，嬉笑怒骂中彰显的正能量，易引起80、90后销售人员共鸣。

魏庆编著的《终端销售葵花宝典》像读故事书一样读懂终端销售，3大实战秘籍循序渐进、100多个工作模型逐一展现，让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！

“心态篇”探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需'偷欢'”“笑对苦难，常生欢喜心”，建议大家“心机简单、'裸奔'向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。

“基础篇”围绕终端销售人员一线工作细节，解密“一招制敌”的终端推销模型，详述被误认为简单的“零售拜访八步骤”真相，提炼基层主管管理终端销售团队的五大工具。本篇每个话题后都设有“课后思考&应用”环节，包括知识点、思考、应用、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。

“进阶篇”聚焦“终端销售人员培训”及“区域市场管理”，破解搭建终端销售人员培训体系的方法、企业终端项目推广常见陷阱与对策、提高区域市场销量的工作模型。

《终端销售葵花宝典》是一本企业管理类书籍。

前言

心态篇

01 基层销售人员的“心理问题”

 苦中作乐，常生欢喜心

 销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依

 销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高

 不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢”

 “前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心

 销售人员的成熟职场心态

 过量“打鸡血”让人“脑残”

 人不为己，天也不一定灭你

 要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前

 竞争是有效劳动的正向积累

 要专心，不要轻易换行业

 给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福

 有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷

 成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房”

 清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果

基础篇

02 终端业代的“一招制敌”推销模型

 铺货率“他妈”名叫“拜访率”

 中小终端的好处，谁用谁知道

 问候铺货率“他妈”

 终端推销模型一：19大破冰方法

 跟店主“搭讪”的6个方法

 大王叫我来巡山哟--用拜访&服务流程反复破冰

 碰上“钉子户”压根不理你，怎么办

 老板说“老板不在”，怎么办

 老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平

 终端推销模型二：10个“分析店内缺这个产品”的方法

 不是我要推销，是您店里正好缺这个产品

 按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品

 终端推销模型三：14类21种利润故事的讲法

 投其所好，讲好利润故事

 老板，听我帮您算本细账

 终端推销模型四：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型

 我帮您解除后顾之忧，所以您很安全

 放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险

 别人都不怕，您怕个甚

 临门一脚，终端推销组合拳

 终端推销组合拳阵一：破冰

 终端推销组合拳二：本次工作目标介绍

 终端推销组合拳三：异议回答

 终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”

 终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标

 不要一次挫折就失败--终端推销的加速杠杆

 终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆

 终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆

 终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆

 不要一次挫折就失败

03 解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”

 出门前准备：锁定目标店

 三个“螺栓”固定业代工作

 五项准备，带着目标上路

 店外工作：做战规划和店外执行

 作战规划：这个店里我要干什么工作

 店外生动化工作

 实战演习：反思店内工作清单

 进店破冰

 这个店里我能做些什么

 精准打击：店内工作实施

 君子先动手，后动口

 念经，念不“疯”你，我不停口

 收官，没有绩效我不走

 终端八步骤，绝不是花拳绣腿

 生动化不是为了好看，而是为了好卖

 以销量为导向--生动化武功的精髓

04 终端团队管理核心工具

 销售团队管理核心工具一：员工工作要固定

 曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”

 不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照

 国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢

 如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”

 销售团队管理核心工具二：标准化管理

 一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样

 标准化管理的推行原则

 销售团队管理核心工具三：检核

 抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”

 让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么

 “抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工

 “挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点

 终端检核流程五步骤

 企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤

 销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”

 考核锁喉术：缩短考核结算周期

 三个奖罚“绞肉”工具

 两个考核“绞肉”工具

 “绞肉机”管理的步骤和常见故障排除

 销售团队管理核心工具五：早会

 偷窥一下业务早会的“真身本尊”

 开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”

 树正气、追绩效，防止“虾球转”

 态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段

 死了都要爱，不追出结果不痛快

 多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看

 命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没

 开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理

 吸星大法、采阴补阳

 “纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路

 早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间

进阶篇

05 终端业代的培训体系

 营销人的营销技能模块清单

 营销一点不神秘，营销是门技术

 吸星大法

 营销“老鸟”的技术模块目录

 企业内部营销知识管理

 什么叫知识管理

 知识管理的“败家”现状

 知识管理的改善方向

 知识管理的改善路径和工具

06 当“终端”遭遇“销量”

 陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”

 陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

 陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼”

 陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量

 陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾

 陷阱六：终端稽核部成了“东厂”

 上下同欲，才能落实终端管理项目

07 “区域市场增量模型”要义简述

 建立增量模型思想——增量机会永远存在

 基础管理增量模型

 区域策略管理增量模型

 经销商、分销商通路管理增量模型

 延伸网络，细化渠道起销量

 终端管理增量模型

 打击竞品增量模型

 1000个增量的理由--千千万万个增量模型示例

 自己动手DIY，建立增量模型手册

后记

过量“打鸡血”让人“脑残”

当培训师11年，常遇到企业提要求：“魏老师，我的销售人员心态不好，没有激情，您讲课的时候激励他们一下。”我明白，企业是要我讲讲成功学。

我总回答：“讲不了，我的课程都是教大家具体事情怎么做，没有心态激励课程。”

我个人对成功学并不认同，尤其排斥那种上课一起跳舞、做游戏、唱歌、喊口号，甚至痛哭流涕的“伪成功学”。我个人认为：成功学不是不好，但是在中国被一些“大师”把它妖魔化了，他们讲的东西他们自己都不信，但是对一些涉世不深的年轻人和见识有限的小老板很有益惑性，其心智干扰的原理让人联想起邪教。总结一下，其症状有两点：

其一，“伪成功学”把情绪放大了，以偏概全。在王小波的小说里面，有个傻大姐无意中学会了钉扣子，然后逢人就狂喊：“我会钉扣子了。”一样的道理，听两天课，认为保持亢奋喊口号就能成功，那太肤浅了。对一个成年人来说，激情只是起点和基础素质之一，成功(仅仅指事业成功)除了激情，还需要学习方法、商业机遇、发现商业模式的眼光、团队管理能力等。比如，两个成功学的信徒竞争，当然是更疯狂、更有激情、更能“见人就发名片”的人会占上风。反正都是瞎猫，越疯狂的瞎猫碰到死耗子的概率就越大一些。但如果“成功学者”碰到专业人士呢？那就不堪一击，流氓打架靠的是激情和不要命，专业搏击靠的是技术。

其二，不理性的激情不能持久，只能造就高喊成功口号的失败者。彪悍的“伪成功学”总告诉我们努力一定会成功，而且人定胜天，结局必胜。这些叫得响亮的口号，不知是鲜花还是毒草，一元化的人生观麻醉了受众的神经，让大家亢奋得忘了为失败做好心理准备，多年来不知道为此整出多少抑郁症来。而实际上人生的真相是“不如意者十之八九”，大家“出来混”，

“中弹”是经常的事情，常需要花很长时间去忍耐过程、等待胜利，运气不好的时候，百炼成钢的坚韧仍然可能落败。不了解这个真相，就不能面对暂时的失败，心态浮躁，在挫折中就没有什么耐受力，很容易夭折。

在中国20年GDP高增长的背景下，整个社会都被成功的欲望打了鸡血，开口闭口要成功，要奋斗，要上市，20年太久只争朝夕。忘了敬天畏人、忘了循序渐进、忘了自然规律、忘了水到渠成，这是时代之病。

为避免上述症状，我首先声明，我拒绝打鸡血，我要讲的可不是“成功学”，而是针对一些营销人常见的职场困惑，谈一谈我的生活体会。

人不为己，天也不一定灭你

每次培训结束后我都会问大家一个问题：“如果按魏老师课堂上讲的方法一丝不苟地去做市场，工作量会增大还是会减少？”

真实的答案会令人沮丧：“工作量一定会增加！”按照课堂里面讲的动作去做，业绩可能会变好，但是你的工作量一定会成倍地增加——销售原本是弹性很大的工作岗位，想偷懒一定有办法，想给自己找事做，累死你都做不完。

再问大家：“这样做，你在企业里是不是一定有好结果？”

老江湖会一声冷笑，很深沉地告诉你：

“很难讲……”

“兄弟们都跑得挺慢，你小子一个人跑得那么快——你就是被修理的对象。

“多做多错，少做少错，嘿嘿，做得多的人死得快。

“老师你讲的都很对，但是在别的公司可以，在咱们这混，哼！站队很重要。”

甚至有人引经据典振振有词：“我也不喜欢江湖这一套、但是你想退出江湖不掺和这些破事根本不可能，江湖在人心中，有人的地方就有江湖，你无法退出！”

让我吃惊、让我寒心的是，说这些话的所谓“老江湖”，可能才是大学毕业一两年的年轻人，嘴唇上还是绒毛，第二性征还都不太明显，却摇头晃脑地冒充世故老人。

说到营销人的成熟心态，我首先想告诉各位新人行的营销菜鸟，不要自己吓自己，不要向职场的所谓潜规则屈服。

我承认职场存在办公室政治，嫉妒是人之常情，枪打出头鸟是团队潜规则，我自己在十几年的打工生涯中也曾经多次被人家“修理”。这太正常了，前进的道路一定有人作梗，佛教讲“阿修罗”，基督教说“撒旦”，普通人说“坏人”。没事，年轻人被修理一下，吃点亏死不了！尤其是新人，要超脱这些事，不要自己吓自己，而要去迎合这些东西。很多所谓老江湖的价值观其实只是夸大其词的传言。旁观者看了都感到搞笑——大区经理、总监级别的人考虑政治我还能想得通，但看到一个小业务员也考虑政治问题，那就太好笑了，公司的政治关你一个业务员什么事情？

过来人都知道，“尘世如潮人如水，只叹江湖几人回”，醉心职场政治的人极少“善终”。早年我也有同事擅长搞职场政治，连连升迁，大家送了个外号叫“升职器”(谐音很可怕)，现在这厮已沦落不堪。

我的观点是：你简单，你的世界就简单；你险恶，你的世界才险恶。举个例子，金庸武侠小说里面武林高手坐到饭馆里吃饭，就会碰到另一帮武林高手，然后打起来。我魏庆一辈子都碰不到这种事，因为我本身就不是武林中人，有人打我我就报警！

那些喜欢用“枪打出头鸟”这样的厚黑学来教训年轻人，并且因此觉得自己很成熟的“老人”们，希望你们有一天能够明白这样一个道理，那就是：有的鸟儿来到世间，是为了做它该做的事，而不是专门来躲枪子儿的。要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前

人一生的成就超不过他思想的高度，心胸有多大，世界就有多大。销售人员当有企图心，修炼自己的心胸格局，不要那么早就庸俗化，天天算蝇头小利，惦记躲枪子儿。

立足行业

别拿自己打工的企业太当回事，这听起来很像反动言论，实际上真是如此。世界500强企业平均寿命才四十几岁，你打工的这个企业有没有可能万古长青？就算这个企业万古长青，你能在这儿打几天工？你把自己定位在企业，心胸就会变小，好像一个买菜的家庭主妇一样，斤斤计较、讨价还价：“都是经理，凭什么张三于那么少，我就要干这么多”“这个月我不能再卖了，再卖下个月的任务量又增加了”“这个人不能得罪，他是刘总的人”……这种活法，自己活得累心，别人看得也恶心！结局如何？凡是随波逐流的一定是不能力争上游的。营销人想一辈子在企业里打工吃饭混日子原地踏步是不可能的——最终你一定会从重用对象变成利用对象，最后是淘汰对象！这是规律。

志存高远

首先把自己定位在行业——“我这辈子就卖饮料了”。定位太小？“我这辈子就卖消费品了”，还太小？“我这辈子就卖了(搞营销)”！志存高远才会无欲则刚(大不了东家不干干西家)，什么办公室政治、什么人事斗争、什么公平不公平，于我眼中，都是随喜，关我禽事，忘掉它吧。然后你就会像学生一样做市场，自己跟自己过不去，自己给自己找事干——不管销量任务有没有超额完成，你始终在想：“我能不能再推一个新品种，再开发一个新渠道，再打一次冲货……”

心机单纯，“裸奔”向前

我看“神六”上天的实况，飞一阵子卸掉一个推进舱，再飞一阵子又卸掉一个推进舱。我明白了，敢情“神六”是“裸奔”上天的。  营销人就要像“神六”上天一样除了必需的燃料和仪器别的什么都不带，能抛下的全部抛下——做个心机简单的“单细胞动物”，除了干活和学习什么都不管，轻装上阵，才能一马当先。我们不能像玻璃一样脆弱。但最好像水晶一样透明。虽然短期的确会越做越累，甚至还可能有挫折。但长久来看，你的专业技能一定提高很快，你不会吃亏的。

多年以前，我就曾经是一个不懂韬光养晦的家伙。有一次下班，总监请大家吃饭，我不知道，直接回家了。第二天听说这件事，当然大叫亏本！这时候我的领导微笑着对我说：“魏庆，看来很多事情不能跑太快。”

但是今天我还是要告诉各位：“有些事情还是要尽量跑快！”也许你在一个企业会受到不公平的待遇，没关系，你的命运在自己手中。三五年之后回头看，你的生存环境、发展机会尤其是你的专业技能已经把你当年的老板远远、远远地甩在身后。

营销行业真正有能力，但是还找不到工作、赚不到钱的人，你见过吗？不可能！用葛优扮演的黎叔在电影《天下无贼》里的话来说：“2l世纪什么最贵？人才！”

电影《无间道》里有一句经典台词：“出来混，啥也别怕，有些债，迟早要还！”老天爷是喜欢算总账的，有一天老天爷会把欠你的全部还给你！

“立足行业，志存高远” “别拿你现在就职的企业、职位、饭碗太当回事”，这些话听起来很反动，实际上最革命，如果一个企业里人人都有这种思想，这个企业就不可战胜了。P16-20

本书写给谁看

在此，我先给大家科普一个名词：“销售农民工”——泛指消费品厂家基层终端业代、基层销售主管，还有消费品经销商的终端销售人员。

销售队伍里，最苦的是消费品销售行业业代，公认的活儿累工资低。

最最苦的是消费品销售行业的终端小店业代：这个职位和送奶工、送水工一样，是销售行业食物链的最底层。每天骑自行车跑30家小店、贴海报、整理货架、盘库存、订货、写报表……日复一日拿微薄薪水做简单重复的机械劳动，月月破产还升职无望——他们大多属于“地招”临时工，回总部“面圣”的机会都没有，似乎永远只能在江湖之中远眺庙堂。

行内给这个职位，送了个花名——“销售农民工”，无关褒贬，从生存状态看，很贴切。

《终端销售葵花宝典》这本书，不是为销售经理、销售总监们服务的。如果他们觉得从中能更多地了解终端销售一线工作细节并从中获益，我当然高兴。但是，本书的大部分内容，是为那些激战在销售最基层的“苦人儿”所写。所有从基层做起的营销人都会在里面看到自己的经历和故事，感到似曾相识。本书直接受众一：“销售农民工”

针对性内容简介如下：

本书第一章“基层销售人员的‘心理问题’”写给全体销售人员，标题有点吓人，其实事出有因。

底层销售人员爬冰卧雪、走街串巷、受人冷眼、升职无望、对前途迷茫，这是常态。但是这些状态对于正常的人生来讲就不是常态。人生处在“非常态”时间长了，就容易“变态”。稍微心理脆弱一点就容易“抑郁了”。本章专题探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”。让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结，不悲观，人生失意需‘偷欢’”，学会“笑对苦难，常生欢喜心”，还建议大家“心机单纯，‘裸奔’向前” “苦撑待变，守得云开入洞房” “轻易不换行业，持续正向积累”，对了，我还给大家“拜了个晚年”，祝大家“晚年幸福”。

顺便说明本书书名为什么叫做《终端销售葵花宝典》，原因有三：

第一，当然是因为“葵花宝典”四个字江湖上人尽皆知。还有，这样才够搞笑。

第二，销售人员都有江湖情结，以武学经典命名此书，意境上比较贴切。

第三，《葵花宝典》第一页写的是“若练此功，挥刀白宫”，为什么？我揣测是为了让学武者练功时去除杂念，不要胡思乱想。类似网友调侃“当激情衰退的时候，我们才会有思想。当精虫老去的时候，男人就变得高尚”。本书在第一章着重写了销售人员“心机简单，‘裸奔’向前”。书名援引此古例，便是取其意。

第二章“终端业代的‘一招制敌’推销模型”和第三章“解密正在失传的武功——‘零售拜访八步骤’”。花了十余万字的篇幅，讲述一线终端销售的工作细节，解读其中短兵相接、近身肉搏的智慧。一寸短、一寸险，近身肉搏是剑锉交锋，比不得长枪大戟，中间还有段距离。精芒闪烁利刃全在眉目之间，稍有差错，便血溅黄沙，相当有技术含量！本书便在一线人员千方百计、干思百巧的招数中，找到一招制敌的规律，提炼成可复制的工作模型，与后来者共享。读罢，也许你会说：“原来，这么基层的岗位，还有这么多学问可做、这么多东西可学，看似简单的中小终端拜访，其实一点也不简单……” “原来一直被误解为小儿科的终端拜访八步骤，隐藏着这么多不为人知的杀机，真正的高手把这个入门童子功理解透了，打出来，却是石破天惊……”

本书第四章“终端团队管理核心工具”，写给“工头儿” (基层销售主管)。本章以国际企业终端销售管理体系为背景，解读基层主管管理终端销售团队的主要工具，不但给出培训资料和管理表格，更重要的是梳理其中的“内功心法”，帮助大家举一反三。本书直接受众二：有志于进入营销行业的大学生们

营销行业招聘需求量大、营销岗位收入相对高，看起来是个“好去处”。但是很多大学生面对这个岗位都是“又期待，又怕受伤害”。他们惴惴地想：做营销好吗？我这德性能做好营销吗？营销生涯到底是什么样子的？别猜了，本书对销售生涯，做了多维度全景特写。情况没你们想得那么好，也没有传说中的那么坏。嗯，走吧，即将毕业的兄弟们，这本书里，魏哥带你们看江湖，看秋风肃杀，也看满地黄花：看青山碧湖，也看百丈绝壁。细细体味营销界的江湖情仇和社稷风雨。看罢，来不来玩，你们自己定。以上内容，便是这本书的“主菜”。

本书间接受众三：销售经理、销售老总、培训经理

前四章写的是一线销售人员的“江湖情仇”，“领导们”看了会了解更多一线工作的细节。后三章便是“社稷风雨”——

在第五章“终端业代的培训体系”、第六章“当‘终端’遭遇‘销量’”、第七章“‘区域市场增量模型’要义简述”，我和大家交流了“建立终端销售人员培训体系的步骤和工作菜单” “企业做终端容易跌进哪些陷阱，如何回避”，以及“搭建区域市场的增量模型”几个话题。这些都是我亲身体验、亲手做过的事，也是讲过无数次的成熟课程，相信对读者会有所帮助。

为什么写这本书

太多营销书籍、营销教材，都聚焦在营销经理、营销老总级别了’

实际上，营销人几千万，“销售农民工”占绝大多数，这个阶层艰辛卑微地支撑着营销系统的运作，却少有人关注。

很多终端一线人员做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕区域经理能大车大车地卖货，也羡慕KA(Key Account，重要客户)业代西装革履出入于大卖场之间。他们偶尔有幸到总部开次年会，如同到了麦加，战战兢兢，自惭形秽。

我不这么看。廊庙有廊庙的高度，江湖有江湖的道行。我很庆幸自己刚人营销行业就曾经有过近两年的“销售农民工”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。

如果你觉得“销售农民工”这个职位没有成就感，那是因为你还不了解这段经历将来会怎样帮你做“更伟大”的工作。如果你觉得“销售农民工”这个职位太无聊，没有技术含量，是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功——金庸笔下，少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候，用的是“罗汉伏虎拳”，这是少林寺人人都会的入门功夫，但是真正的高手打出来，却是另一番威力。

市场总比营销变化快，游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、行业和企业也不断兴衰交替。在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多基层销售人的努力和浮沉往往被湮没。营销这行业，入行起点低竞争必然激烈，你不玩命，命就要玩你。多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的营销少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的伤心老家伙出来另觅出路。多少人曾经风流过，只差一步到罗马，如今流落在民间，苦苦谋生。一将功成万骨枯，一直以来，少有人会为荒野的枯骨赋诗。

本书是为“销售农民工”们立传，这些前尘，为后世所写，希望这些文字或多或少能影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。  这本书的特色，以及我的”野心”

首先，当然是实战。我的课程和文字，一直秉承“把理念落实到动作。把动作固化为模型，让大家上午听完下午就能用”的风格。不敢骄矜，一晃，我已经是个11年教龄的老人民教师了。江湖上略有薄幸名，全靠口碑积累。本书内容实战依旧，似曾相识燕归来——还是那个鸟样。

那么，不同以往的特色是什么？听我说：

11年前的今天，我正趴在桌子上一笔一画地写我的处男作《经销商全手册》，因为内容实用，侥幸占了便宜，风靡一时，被不少知名企业拿去做内训教材。如今，我的微博标签是：“三十文章出业内，一入江湖岁月催。”

2002～2005年我又相继出版了4本书，期间还拍了几套培训光盘。之后，便一头扎进讲台和市场一线的狼烟之中，再无新作，直至2011年《经销商管理动作分解培训(升级版)》出版。

啰唆这些千什么？6年无新作，但是得益于网络，我的文字和视频一直还在坊间流传。时常有网友或学员提起：“魏老师，我以前看过您的书，还有您的光盘……”我一律回答：“10年前的旧作，羞于拿出来献丑。”

不是矫情，是真心话。彼时青春期，如今更年期，再看自己当年的文字和音像，有张无弛，不知收束，一介营销莽汉。

倒也无悔，《麦田里的守望者》已经卖了3500万册，说了3500万次同样的话：“人不轻狂枉少年。”年青时不“二”，啥时候“二”呢？“二”是这个世界的动力！在不那么“二”的年龄回望，那些曾经稚嫩的勋章，那些烟波深处的逝水，存在过，然后远去。今天的阳光已照不到昨日的轻狂。

看过我第一本书的有心人，可以对比一下这本。11年，实战一如既往，文字风格迥异，其中的差距，是一个营销莽汉的蜕变，也是本书的新看点。

2011年出版的《经销商管理动作分解培训(升级版)》的前言中，我写过这样的话：

营销有多难？“营销”再细化一下“销售”，再细化一下“消费品销售”。做熟做透了，无非“区域市场管理”“经销商管理”“中小终端线路管理”“卖场谈判管理”“新产品销售管理”“销售数据分析”“促销管理”“销售团队考核激励”“销售团队命令奖罚”等几十个话题。每一个话题之下，销售人员总是碰到重复的具体问题，而这些问题的答案其实早在民间中蕴藏。只不过销售人员忙于低头拉车，没时问抬头看路。这些宝贵的智慧无人整理，不能积累成实实在在的知识产品，供庶民同享，终究会流失，实在是太可惜。

后面10年、20年、30年我希望竭尽所能将这些营销问题的答案和常识全部记录、收集、梳理，变成可复制的经验、模块、模型，提炼成知识产品，陆续推出，最终集成类似《消费品营销技能模块清单》《营销常识大辞典》《十万个怎么办》等系列工具书，交还给这个行业。所以，《经销商管理动作分解培训(升级版)》的修订再版，仅算是个开始。相信很多看过我文字和听过我课程的读者听众们将来肯定会比我优秀，只希望我的文字能影响他们，让他们的营销工作能有迹可循，营销新人入行能按照营销技能模块的目录，按图索骥去学习。能多看到一点“前人摸的石头”，“过河”就轻快些，营销人生能少些弯路。这将是我今后的快乐，是命运对我的恩惠，也是为文者最微薄的一点希望。

我想，这件事情，足够我做一生，也值得“我把青春献给你”。“任时光画鬓如霜，绝情谷情花开放”“并非只有蜜蜂才在花丛中飞行，然而只有蜜蜂才将花粉收起来酿蜜”。我相信我有这个自律能力，有这个专业储备，也还有这份体力。

2011年说过的话，依旧有效。201 2年如约出版这本《终端销售葵花宝典》，也“仅算是个开始”。

对了，我是有“野心”的。我的野心不是封侯拜相，更不是泼天富贵，显赫威风。我胃口差，怕是消化不了。

营销人总要面对前人遇到并解决过的问题，答案早就有，虽不是灵丹但可以借鉴，可惜埋没于民间，流失于烟尘岁月。后来者又在苦苦思索……怎么办？这种重复劳动实在不环保。营销也需要民间修史，记录前人经验，给后来者垫脚。我是想成为一个营销历史的记录者，确切地说，是营销人故事的记录者。“曾是当年辛苦地。莫教今日负前心。当为后生记野史，留得燧火好传薪。”

参考发达国家的市场现状，眼看着国内电商网商的异军突起，通路结构的迅速变化。我想，再过几十年，我们这些老兵现有的知识结构就该落伍了，也许要被淘汰一批，被拍在沙滩上。

希望能在这个过程中，用我的笔，记录这些刀耕火种的营销历史和三刀六洞的营销时代。深知自己根系在民间，我不想做企业界的帝王师，营销行业贩夫走卒的故事，将永远是我的笔底波澜。

本书的主体内容，其实早已经写完，我又花了三个月业余时间反复修改，不是修改内容，仅仅是修改文字。遍遍锤打，壳落白出。期间少讲了些课程，少赚了些银两，但是我写得很开心。交稿的时候还在纠结：就文字而言，第一章和第！gl章是亮点，能兼具“龟兔之长”。别的章节还能再改改，可惜，再不交稿就违约了。

我想，前世，我可能是个工匠，喜欢默默淬打着手中这件银饰。

“千年文字能说话，谁言砚瓦铁心肠”。我很享受文字的快感，不图“文章名世”，更不想“马革裹尸”，只是希望这本书不仅仅是金戈铁马的营销教材，还能让阅读和学习过程变得开心。

每个人最后都会活成“他本来该有的样子”，人生往往是童年的延长线。我幼年顽劣。是全校闻名的重点教育对象，却独好作文。几十年后又动凡心重拾旧艺，浪子刚刚回头，初学乍练水平有限，就图个乐儿。看不顺眼的读者，请您海涵。

将来，有那么一天，有读者说：“魏庆这厮写的教材，不但实用，而且文字老辣，读起来好玩。就算你不是干营销的，读起来……也好玩。”

嗯，那将是我营销生涯推陈出新的快乐和最大的褒赏。

魏庆

2012年7月28日于北京