盖伊·川崎等编著的《魅力(苹果的魔法)》是写给那些对于改变我们这个世界怀着乐观的积极态度的人的。他们的脑子里总是想着世界会变得怎样，而不是不能怎样。他们向市场提供——一种产品、一项服务、一家公司或者一个创意——无论哪一种，都旨在将世界变得更加美好。他们同时意识到，在这个大众媒体、社会媒体和广告媒体泛滥成灾的世界里，要完成这一任务，不能仅仅满足于建立那种快餐式的、肤浅的、短暂的人际关系。

本书引领你踏上的旅程，将让你学会如何改变他人的头脑、思想和行动。

盖伊·川崎等编著的《魅力(苹果的魔法)》包含了你施展魅力所需的全部技巧，无论你面对的是客户，还是员工。这些技巧既得自盖伊多年在最具魅力的苹果公司工作的体验，也离不开他作为一位企业家和风险投资家的丰富人生经历。可以说，这世上鲜有人比他更有资格做我们魅力路上的导师。

《魅力(苹果的魔法)》灵活地运用小标题和加粗强调的观点，将要传达的信息以方便我们检索的形式组织起来。作者在每一章的结尾都附上了一段奇闻轶事，来证明其技巧的有效性——这些技巧可能并非他的原创，但却很实用。而贯穿全书的欢快幽默的笔调和站在读者的角度考虑问题的态度，让略显难啃的商界语言读起来轻松惬意。

一句话，这是来自美国最具影响力、最富魅力的企业家之一的广博洞见和简明指导。

第1章 魅力之魅

什么是魅力魔法

你在什么时候需要施展它？

顾客到底在想什么？

在哪里划清界线

如何使用本书

现身说法

埃里克·道森的故事

第2章 如何让别人喜欢你

眼角鱼尾纹的妙用

平局着装法

完善你的握手方式

使用正确的词语

接受他人

亲近一点

不要将你的价值观强加于人

追求并展现你自己的热情

找到共同的热情

创造双赢的局面

咒骂

默认回答“是的”

弗兰·谢的故事

第3章 如何赢得别人的信任

信任别人

做个正派的人

让人清楚地知道你的利益所在

做事依本心

努力获取知识和技能

勇于展示

将蛋糕做大

按头制帽地施展魅力

明确定位

努力做英雄

托尼·摩根的故事

第4章 如何全方位地做好准备

何谓伟大的产品

“尸检”不可靠，要进行预先检查

成功要靠谋划

标语要短，要简单，要容易理解

移除藩篱

为人们设置默认选项

订立目标

核刘表，不可少

麦克·斯蒂文斯的故事

第5章

如何发布新产品

把故事讲好

让人们沉浸在你的故事中

大力提倡试用

其他刺激措施

广泛撒种

询问人们未来的打算

减少选择

增加选择

突出要点

先大后小

赢得第一个追随者

马特·毛勒的故事

第6章

如何攻克人们的抵触心理

人们为何抵触

社会认同

制造普遍性

制造稀缺感

亲眼目睹

例子一个就好

必有一点可以“求同”

找到亮点

贴上标签

用数据改变人们的想法

接受恩惠

别忽视相关人员

设计你的竞争对手

控制触感

请记住查理

里查德·法瓦尔的故事

第7章

如何让魅力更持久

争取内生化

给“信徒”一个独立空间

内在品质比金钱刺激更重要

引发互惠行为

承诺和一贯

打造一个生态系统

团队多元化

促进传播

克里斯·安东尼的故事

第8章

如何运用“推送”技巧

总的法则

演讲：产品介绍

电子邮件

微博

加尔·雷诺的故事

第9章

如何运用“拉动”技巧

网站和博客

FacebOOk

L1nkedIn

YOuTube

十项思考

梅丽尔·埃文斯的故事

第10章

如何对员工施展魅力

提供一份“地图”(HAP)

授权员工做正确的事

用结果要求自己，用意图评判别人

先克服你自己的缺点

小不忍则乱大谋

己所不欲，勿施于人

庆祝胜利

找到故意唱反调的人

听从老大哥鲍勃的建议

告诉员工你需要他们

如何吸引志愿者

米兰妮·洛布·杜特拉的故事

第11章

如何打动你的老板

让老板脸上有光

抛下一切，做老板要求的事

比承诺的做得更好

提炼你的工作

将工作进展广而告之

建立友谊

要求得到老板的指导

坏消息要让老板早知道

大卫·斯托克威尔的故事

第12章

如何抵御他人的魅力

避开诱惑情境

眼光要长远

明白自己的局限

警惕伪亮点、数据和专家

莫轻信个例

反抗群体智慧

回顾过往决策

允许自己被小小地吸引

制定一张检查表

提柏·克鲁斯卡的故事

后记

小测试

通过上一章，你已经明白了施展魅力的重要性，这是一个不错的基础，我们可以由此更进一步学习如何操作。第一步是获得别人的喜爱，因为毫无疑问，令人讨厌的人是没办法施展魅力魔法的。就算你的事业崇高得足以令人们忽视你敏感易怒的性格，可是何苦如此呢，何不打磨一下自己的性格呢？本章就向你介绍如何让自己更惹人喜爱。眼角鱼尾纹的妙用

让我们从打造你给他人留下的第一印象开始吧。有四个要素构成一个良好的第一印象：你的微笑、你的着装、你的握手方式和你所使用的词汇。首先，你要朝人们微笑。笑一笑对你来说有什么损失呢？而不笑的后果却是万分严重的——它会妨碍你与他人建立紧密的联系。朝他人微笑可以发出一种清晰的信号，表明你当前的思想状态；而板着一张面孔则会引发人们无数不必要的猜测，包括脾气暴躁、性情乖戾、孤僻冷漠等——没有一种有助于你施展你的魅力。如果你不相信微笑的作用，请试着回答下列问题：

·你愿意和脾气暴躁的人做生意吗？

·你认识愿意这样做的人吗？

·你觉得脾气暴躁的人能获得他们想要的东西吗？

要露出一个乔治·克鲁尼式微笑的关键在于，你的脑子里要想一些令你感到愉悦的事。如果内心十分不快，那么你的微笑是很难点亮整个房间的。你所挤出的，最多是一个假笑，而你又怎么能指望通过一个假笑让别人喜欢上你呢？

假笑只需要用到颧大肌——那块从你的下巴延伸到你的嘴角的肌肉。这块肌肉很容易控制，所以由它的牵动所产生的微笑就会是假笑，或者我们所称的“泛美航空式微笑”(这个名称可能来源于泛美航空公司的空乘人员见到乘客时并非打心眼里欢喜)。

一个真正的微笑还需要用到轮匝肌。这是你眼睛周围的肌肉，它的牵动会导致眼睛眯起来，并挤压出眼角的鱼尾纹。这种微笑无疑是特别的，它甚至有着自己独特的名字：“杜乡式”微笑，这是以其发现者、法国神经学家纪尧姆·杜乡的名字命名的。

所以，当你与人会面的时候，一定要想些令你愉快的事，让你眼周的轮匝肌活跃起来，直至出现深得能够支撑住水滴的眼角鱼尾纹。如果鱼尾纹这个词让你感到不舒服的话，你大可将其称之为“微笑线”。出于保持微笑的真诚度的考虑，你最好取消往脸上注射肉毒杆菌或进行拉皮手术的计划，因为那会让你面部僵硬，无法露出“杜乡式”微笑。平局着装法

不要信任那些要求你穿新衣服上班的公司。

——美国作家及自然主义者亨利·大卫·梭罗

第二个影响你给别人造成的第一印象的因素是你的着装。着装前你要明白，你需要的是一场平局，而不是追求胜负。穿着过分讲究所表达的是：“我更有钱、更有权势、比你重要得多。”而着装过于随意所传达的意思是：“我不尊重你，所以我高兴怎么穿就怎么穿。”适度的穿着则意在表明：“我们是平等的伙伴关系。”对此，我的建议是：你不必通过衣着宣示什么，或者试图向他人炫耀你的财富、权力或优雅的品位。你的目标是获得人们的喜爱——而不是居高临下，建立自己的优势。

这就意味着，你的穿着不应与你的地位或角色相冲突。比如，你是一个超乎常规的、富有创造力的革新思考者，那么三件套式的西装再加上一个蝶形领结就不会破坏这一形象。同样的，如果你的身份是管理者或员工督导，那么对你来说T恤衫和牛仔裤就不太合适。

为与他人建立平局关系而着装，同时传达真实的身份信息有时会带来一个问题：万一配合了观众(建立平局关系)的穿着有悖于你想传达的身份信息怎么办？比如，公司的大环境是穿着T恤衫和牛仔裤的，而你的身份是员工督导，如果要迎合大众，那么你应该穿T恤和牛仔裤，而你的身份又不允许你这样穿，这就产生了矛盾。  约翰·史考力当初加入苹果公司的时候就面临这一困境。他尽管是员工督导，仍选择了接受大家的穿着方式，即T恤衫和牛仔裤。我不认为他这样穿着会感觉到舒服，而那些员工也从没有把他看作是“自己人”。

如果你遇到了这种情况，有两点建议可以供你参考：首先，你可以询问公司里的其他员工你应该怎么做。最起码，这种态度会表明：你足够聪明，知道应该张口提问；也足够灵活，能够听取别人的意见——这两点对于他们来说都是有价值的信息。

其次，除非公司环境不允许，还是应该以你感觉舒适自在的方式着装。当你因为自己的穿着而感到别扭时，又怎么能够施展魅力、去讨别人的喜欢呢？另外，一个人如果能做到顺其自然、率性洒脱，本身就是相当具有魅力的。P13-15

我的故事

我第一次见识麦金塔电脑，是在1983年的夏天，比世界上的其他人早了六个月。麦克·贝尔其(H1ke B01ch)在美国加利福尼亚州库比蒂诺班德利车道对面的一座小楼里向我展示了它。麦克时任苹果公司麦金塔电脑分部的软件工程师，而我呢，是一个平凡的珠宝商，为一家小型珠宝生产企业把金子和钻石运出洛杉矶。那时，麦金塔电脑只是一个坊间的传说。我能够这么早看到它，纯粹是因为这位贝尔其先生是我的大学室友。

在那个年代，“个人电脑”一词完全是自我矛盾的，因为电脑远未普及到个人，世界500强公司、大学和政府拥有着世界上绝大部分电脑。如果你足够幸运，你可能拥有一台苹果IIe电脑或者一台IBM电脑。它们能显示出大写和小写的文档，你必须使用光标键来进行屏幕导航。世界上大多数人都使用IBH公司的电动打字机，只有那些特别幸运的人，才有机会接触到配有升空修正带(Lift—off correcting tape)的型号。

这次与麦金塔电脑的初会可谓我人生当中第二令人难忘的时刻(最令我难忘的当然是遇见我妻子的那次)。它拨开迷雾，擦亮了我的双眼，让我恍如听到了天使的歌声。

有两大特征造就了麦金塔电脑的酷劲儿。首先，它能够显示动画图形。麦金塔电脑分部的“软件怪才”安迪·赫茨菲尔德研发了一个跳跃的百事可乐盖子程序，来炫耀麦金塔的这种能力。之后，史蒂夫。乔布斯用这一程序说服了约翰·史考利，百事可乐公司的CEO，“不要再卖糖水了，还是加入我们苹果吧”。这项应用现在看起来似乎没有什么大不了，可是在当时，能让窗口中的图标跳跃起来简直就是个奇迹。

其次，麦金塔电脑中还配有一个叫做MacPaInt的软件，人们可以用它来画图，比如下面这张由著名设计师、麦金塔分部的图片艺术家苏珊．凯尔①绘制的木刻艺妓。当贝尔其向我演示了这一软件能够完成什么事的时候，我的思想发生了翻天覆地的变化。那时，人们用“个人电脑”所能做的，无非是用字母和数字堆砌出粗糙的图形，而用了麦金塔电脑，任何人都能上手绘出图画，甚至创造艺术品。

贝尔齐的演示其实只持续了几分钟，但在这几分钟里，我确定了两件事：第一，麦金塔电脑会让人们比梦想中的自己更具创造力、更高产；第二，我想加入苹果公司，为之贡献自己的一份力量。贝尔其帮我在麦金塔分部谋到了一个职位，我的使命是说服开发者创造兼容麦金塔系统的产品。为了让他们对麦金塔电脑充满信心，我投入了自己的全部热情和力量。

这份工作标志着我长达25年沉迷于其艺术魅力的开始。关于“魅力”。我是这样定义的：它是用你的产品、你的服务、你的整个公司或者单纯一个想法打动他人、令他人感到愉悦的过程。施展“魅力”的结果是获得对方自愿的、长期的支持，而这样的支持使得双方都能获益。你将经历的旅程——本书概览

这本书是写给那些对于改变我们这个世界怀着乐观的积极态度的人的。他们的脑子里总是想着世界会变得怎样，而不是不能怎样。他们向市场提供——一种产品、一项服务、一家公司或者一个创意——无论哪一种，都旨在将世界变得更加美好。他们同时意识到，在这个大众媒体、社会媒体和广告媒体泛滥成灾的世界里，要完成这一任务，不能仅仅满足于建立那种快餐式的、肤浅的、短暂的人际关系。

本书引领你踏上的旅程，将让你学会如何改变他人的头脑、思想和行动。我们的路线是这样的：

第1章魅力之魅

你的目标越宏大，你就越需要改变人们固有的头脑、思想和行动。在你只拥有较少的资源，却有着强大的竞争对手的情况下，尤其如此。要打动别人的心，就必须做出些有意义的事情来，而做到这一点，你格外需要魅力。  第2章如何让别人喜欢你

那些你讨厌的人曾经打动过你吗？我对此深表怀疑。即使他④做到了，我也怀疑你的这种被打动的感觉能持续多久。这就是为什么我要把“获得别人的喜欢”列为施展魅力的第一步。要实现这一点，你需要真正地接受他人，并挖掘对方身上你喜欢的东西。

第3章如何赢得别人的信任

那些你不信任的人曾经打动过你吗？我对此仍然深表怀疑。争取别人的信任是你施展魅力的第二个步骤。如果你有学识、有能力，志在将事业做大并能创造出双赢的局面的话，人们就会对你表示出信任——简言之，你要学会用正确的方法做正确的事。

第4章如何全方位地做好准备

好的产品、服务、公司或者创意，都是富有魅力、能够虏获人心的。垃圾则不能。因此，要想打动别人，就需要你创造出某种称得上“伟大”的东西，然后以一种简洁的、可理解的方式告诉人们，并且赶在你的竞争对手之前竭尽所能地抢占市场。

第5章如何发布新产品

你发布的产品要让人们沉迷，至少让人们试用一下，还要争取首批追随者帮助你传播好的口碑，这正是里查德·布兰森和史蒂夫·乔布斯做得比其他人出色的原因。

第6章如何攻克人们的抵触心理

人们总是选择接受那些“差不多”的产品和服务，因为他们要么很忙，没空去挑选；要么就是不知道世界上还有更好的存在。在这样的情况下，你如果试图改变他们原有的选择，就会遇到重重抵触。克服抵触的办法就是唤起他们的“社会认同感”，找到能与之“求同”的方法，并打动能对你的目标产生影响的相关人士。

第7章如何让魅力更持久

魅力的施展是一个过程，不可能一蹴而就。你的努力要想获得持续性的效果，就要求人们将你的“价值观”内生化，对你进行回报和承诺。这也能够帮助你建立一个以你的产品为核心的，由中间商、顾问、开发商和用户群体组成的生态系统。

第8章如何运用“推送”技巧

你曾经对于如何使用Power、POInt、微博和电子邮件来推送信息感到困惑吗？这些产品能让你将你的故事讲给你希望打动的人听。这一章就集中讲述如何运用这些最新的技术手段实现这一目的。

第9章如何运用“拉动”技巧

除了“推送”技巧之外，还有与之对应的“拉动”技巧。在这种情况下，你的故事会吸引人们前来，而不是你试图将故事兜售给对方。这一章会把重点放在如何使用网站、博客、Facebook、LinkedIn(商务人际关系网)和You TJbe视频来施展你的魅力，鼓励人们加入你、支持你。

第10章如何对员工施展魅力

魅力的施展并不总是向外输出式的活动，你也可以用在自己的员工身上。如果你能给他们提供有助于其实现个人精进、独立自主地工作以及朝着积极目标奋斗的机会，你就能如愿以偿地打动你的员工。

第11章如何打动你的老板

想象一下，在一个已经被你“魅惑”的老板手下干活会是什么感觉？好处有很多，包括：自由、灵活性、金钱还有来自老板的欣赏。向老板施展魅力要求你为了她的成功而重新安排自己工作的优先顺序——结果一定是值得的。

第12章如何抵御他人的魅力

并不是每一个富有魅力的人都能最大化地考虑你的利益。因此，在适当的时候抵御这种魅力，也是一种很有用的技巧。它能使你排除外界因素的干扰，更多地着眼于未来，找出持反对意见的人。在阅读了这一章以后，你也许就能克制自己对苹果公司产品的购买欲望了。

踏上旅程

通过阅读本书，你可以学习如何将我作为一个传道者、企业家和风险投资人的经历应用到你自己的生活中，进而打造属于你自己的“麦金塔”。我要做的就是传递知识，而你要做的是运用它改变这个世界。对于一个作者来说，再没有比看到你们将我的工作成果付诸实践更大的回报了。所以，我已经迫不急待地想要开始了。

我希望本次阅读之旅让你感到值得且愉悦。关于魅力的魔法，我已知无不言。现在你要做的，就是应用这些知识，然后取其精华，去其糟粕。如果你想检验一下自己的学习情况，不妨完成全书末尾的“盖伊版现实魅力倾向测验”。

最后一点想法：魅力是一种强大的技巧，而能力越大意味着责任越大。因此，以对参与各方都有利的方式运用这些技巧甚为重要，也是你的职责所在。在你前行的时候，请务必谨记这一点。

好好干，积极争取胜利吧！

盖伊·川崎凯西·帕珊科的故事

凯西·帕珊科，俄亥俄州辛辛那提市的一名营销和公关顾问。在和我们分享本书最后一个故事的时候，她正在德雷克中心工作。魅力的终极形式是什么？是两个人之间长久的爱。

唐·马丁把尤利斯·马丁，他的妻子，叫作他“可爱的新娘”，住在德雷克中心的陪助型(Assisted—living)老人公寓。唐有他自己的一间，而尤利斯住在另一层的痴呆区，他每天白天和晚上都坐着电动轮椅去看望她。他们老两口已经结婚65年了，在世界各地都住过，而现在，他们在这里。

她的思维一片混乱，经常搞不清当天的日期和自己在哪里，甚至可能不知道自己在和谁讲话……直到唐的出现。只要她一看到他，就会两眼发光、微笑起来，有时我还能看到她流眼泪。她知道那是唐。然后他们交流——说不说话都可以。这正是那种只有在小说和电影里才能见到的爱。但我有幸亲眼目睹了。

尤利斯和唐的故事被刊登在2010年情人节那个周末的《辛辛那提问询报》上。起初，唐不明白为什么有人愿意读这样一个关于《我们》的故事，不理解人们为什么激动。最后他懂了。我给他读了所有那些由广大读者在网上留下的、积极的、闪光的评论。许多人都感谢这对老夫妻让他们重燃在未来的某一天找到真爱的希望。

那段在老年公寓工作的日子是一种对生命的肯定。住到这里来的人和他们的家人通常是很脆弱的，更是不带一丝虚伪的。他们中的大多数人都清楚地知道“什么东西才真正重要”，那就是爱。再没有比身处其中更能令人感受到其魅力了。

盖伊的书抓住了重点，或者说艺术。它展示了如何向客户传递全新的理念，并让他们接受且深信不疑。一个真正的好创意，拥有着改变市场和改变客户个人体验的强大力量，本书所提供的丰富见解能够帮助企业家和生意人开发这种潜力。

——里查德·布兰森爵士 维京集团创始人（最富传奇色彩和个性魅力的亿万富翁之一）

当你开着宝马，触摸着ipad，在全球连锁的美容化妆品店丝芙兰购物，或者在美捷步（Zappos）的网站上买鞋时，你都会亲身感受到盖伊所说的“魅力”，在这本书中，他向你披露了如何能像这些知名品牌那样制造同样的“迷情”体验。

——罗伯特·斯科博 微软全职科技博客写手