由格雷格·哈特利、玛莉安·卡琳奇编著的《最危险的商战术：我就是教你诈》是作者将其军队工作经验应用到大众商业领域，并被美国企业验证过的行之有效的商业技巧的总结，有助于帮助商业人士提升其在与同事，客户和竞争对手打交道时的效率和效果。

《最危险的商战术：我就是教你诈》结合案例，图表讨论了以下主题（正是这些主题吸引了我）：像测谎仪一样提问；像测评工具一样分辨人的性格；像人质谈判专家一样完成交易；像审讯者一样面试；像间谍一样构建关系网；像分析师一样做研究；像海豹突击队一样做决策；像特战部队一样组建团队；希望读过《最危险的商战术：我就是教你诈》，能让您在商界游刃有余！

作者独特的美国军队工作背景是这本书区别于以往商业书的最大不同。《最危险的商战术：我就是教你诈》是格雷格·哈特利、玛莉安·卡琳奇将其军队工作经验应用到大众商业领域，并被美国企业验证过的行之有效的商业技巧的总结，有助于帮助商业人士提升其在与同事、客户和竞争对手打交道时的效率和效果。

《最危险的商战术：我就是教你诈》结合案例，图表讨论了以下主题：领导高效、创新和活力十足的团队；筛选每一位最符合你团队的潜在员工；为能够做成生意创造最佳的谈判局面；识别对手的一些暗中对抗行为，并且知道如何应对；预测人们在受到挑战或处于压力下时将有怎样的行为；从你潜在的盟友中找出竞争对手，并且制订应对的策略；制订明确的目标，执行具体的策略，帮助团队充分发挥潜能；如何使你在与同事、客户和竞争对手的交往中更加游刃有余……

推荐序 商场就是战场

前言 下一个商界新贵是你吗？

第1章 像性格分析师那样分类性格

性格分析的商业价值

性格是天生的吗

教你几种性格分析的工具

现在，尝试分析你手下人的性格

第2章 像测谎员那样提问

掌握真相的商业价值

模拟测谎的场景

教你几种提问的工具

第3章 像间谍那样建立社交网络

建立间谍般社交网的商业价值

间谍都在想什么

怎样构建精密的社交网

几种必需的社交工具

试试激励的作用

第4章 像审讯员那样面试

像审讯员那样面试的商业价值

几种面试的好工具

对应聘者进行面试的方法

学习怎么结束面试

第5章 像谈判专家那样谈生意

像谈判专家那样谈生意的商业价值

谈判专家们常用的谈判工具

第6章 像情报分析师那样研究

像情报分析师那样研究的商业价值

教你几种研究分析的工具

找出影响分析结果的因素

第7章 像海豹突击队那样决断

像海豹突击队那样决断的商业价值

几种让你快速决断的工具

第8章 像特种部队那样建设团队

像特种部队那样建设团队的商业价值

团队建设的策略

团队建设的工具

团队领导机制

结论：你要逐渐变强！

致谢

格雷格·哈特利的致谢

玛莉安·卡琳奇的致谢

性格分析师使用的工具及手段

◆性格矩阵

◆行为矩阵

一提到性格分析，你可能会想起电影《沉默的羔羊》中的情景。在电影中，联邦调查局(FBI)的行为分析小组的成员，试图将一个连环杀手的性格特点综合起来。随着影片高潮的到来，分析小组将“哪类人可能会实施那种十恶不赦的犯罪”的选择范围缩小了，也探究了为什么会实施这些犯罪。这些分析师观察了作案地点等信息与趋势，随后锁定了嫌犯的藏身之地。

我进行的性格分析，以及我将教会读者的那种性格分析，则采用完全与《沉默的羔羊》中相反的分析过程。我没有运用正在寻找的那个人过去的行为来缩小关于他的信息的选择范围，而是创建一个分析对象简表。其目的不仅是了解我们在分析的人，而且还预测这个人对某些特定的刺激有何反应，以及那些刺激怎样影响这个人的行为。

你将使用的分析方法，是我以前当审讯员时经常使用的，也是我离开情报界后在日常的业务中使用的分析方法。

性格分析的商业价值

你可能学过怎样高效地对性格类型进行分类，以便你经常预测人怎样面对危险、冲突或进行谈判。当你知道了你同事、老板、客户或竞争对手的性格特征时，你就能够：

◆预测那个人在特定的情况下会做什么

◆操控那个人

◆预测结果

在后面几章中，我会加入一些我的观察，比如如何识别导致压力的刺激、人在放松的时候会有怎样的言谈和举止，等等。将它们综合起来，你便拥有了一系列的技能，能够在很多种环境和洽谈中应对自如。

了解某个团体的性格，也同样产生上述效果。即使团体中每个人的性格简表各不相同，但综合起来时，结果可能呈现了一系列驱使行为的特性。例如，你也许有这样一位以自我为中心，同时还比较冷漠的客户；整体而言，这位客户经常挑剔产品的缺陷或服务的不到位。与此同时，你在这位客户所属公司中的联系人，则与他有着完全相反的性格。或者你会发现，年复一年之后，你公司的客户服务部门采取了一种关心客户的积极态度；他们在与客户交往时，更注意维护公司的良好声誉，把个人的脾气性格放在次要位置。了解团体的性格，有助于你预测团体会采取怎样的行为，让你更加深入地洞悉怎样改变团体的方法或过程。

如今，你从人力资源专家和许多团队建设指导那里听到最多的一句话是：“不要把人局限在框框里。”

错！你要做的，就是将他们放到经过精心定义的框框中，特别是我在本章中向读者介绍的那些框框。要确保你自己准确地掌握了你把他们放在那一特定框框之中的原因；接下来，采用这样的理解去构建更好的同盟，形成更好的合作。

一路读下去，你可以想想你团队的性格有没有与你的公司目标相一致。如果没有，就需要进行调整，使之能够保持高度一致。在读本章时，要开始对人们进行归类。这一点便是你在结识客户、团队创建过程中需要的一项基本技能。

性格是天生的吗

性格分析，也许听起来像一项要求具备超强逻辑性的技能，但事实上，那些擅长性格分析的人，往往是能够理解各种情况、相互关系和趋势的人。

那些喜欢交朋友的人，大脑中白质对灰质的比例，比另外那些灰质占大部分的人的比例更高一些。2008年3月，神经学家R·道格拉斯·菲尔茨在《美国科学》杂志上发表的《白质很重要》一文中简明地解释了其中的差别：“长期以来，科学家近乎固执地认为白质只是简单的神经信号传输通道。但最新的发现却证明，尽管灰质(由神经元组成)的确负责大脑的思考和计算，但白质(由髓磷脂覆盖的轴突组成)主动影响神经信号的传递，协调各脑区之间的合作。如果白质受损，或者数量减少，就会阻碍我们的智力发育，引发多种精神疾病！”

这样，灰质比白质更多的人，往往善于处理孤立的事实；灰质超多的极端，是孤独症患者。擅长将各种观点结合起来的白质多的人，也会观察到趋势，并且往往擅长于战略思考。跟那些灰质偏多的人相比，白质更多的人还更惯于撒谎。

一方面，灰质偏多的人，能理解绝对的事物并能够很好地理解细节，但不一定容易理解这些细节如何综合在一起，或者怎样与日常的信息联系起来。比如，用某个灰质偏多的人来做一次练习，要她谎称自己在写一本关于生物学的书。那么，如果她没有获得写生物书所必须的知识，她可能无法做到这一点。另一方面，白质较多的人，也许能够将他知道的少量事实，与日常生活中某些相关的事情联系起来，并且使你转移到他们知道的话题。擅长这样的人，能够侥幸做成很多事情。他们可以轻易地向别人展示自己的价值，并迅速地与别人结识。他们往往还是优秀的性格分析师。

教你几种性格分析的工具

根据性格特征对人进行分类，是理解怎样充分利用这些性格特征的关键一步。确定他们采取的行为方式和处理信息的过程，将增强你与他们沟通和提问的能力。P18-20

好几年前，我第一次遇到格雷格时，我正在做一个“战争游戏”的拓展训练项目，面向的对象是公司销售和管理人员，这一项目突出了现实生活中销售和管理的不可预见性，给培训对象带来了真正的压力。我们的目标，是给销售和管理队伍中的头头们当头棒喝。格雷格也加入这一项目，为我们饰演各种不同的角色，比如客户、领导者和竞争对手等。他在识人和审讯方面的专长，对我们的“战争游戏”至关重要。在经营这些仿真项目的几年里，为期三天的活动刚一开始，格雷格就会让我倍感惊奇。他会在房间里挑一些人，预测他们参加这个仿真项目之后的结果。“这个人会在第二天的时候流着泪退出；那个女的会在压力下表现得棒极了；让门卫带上拖把和桶跟在那个人后面——他紧张得快要吐了。”格雷格的预测令人震惊地准确。所有这些，只通过观察就能判断。在我的团队中，格雷格可以确保每个学生都最大限度地从体验中受益。

他们的确做到了。

本书使用一些军事情报工具，比如强大的监视技能、有目的性的人际关系、用于特种部队的行动等，将它们的潜在价值与当今的商业世界联系起来。我们使用精心训练的技能和有意培养的骨干，把商业看成一场战争，从这个角度来推动商业发展，有着重要的现实意义。

如果你不知道本书中介绍的这些工具，你根本不会想到要用它们。你是不是已经被绑在一把椅子上，脸上被探照灯照着，而且还不知道？或者，你是否对这些技能还很生疏，偶尔碰巧用到了它们，意外获得了成功？或许你根本不知道还有很多这些方法能用——至少没用在商业上。

本书详细探讨了通过一些行为而担任领导以及有意完善的价值，这些行为在战场前线上及后方情报战场上历来是成功的。对一个成功的组织来说，成功大多数时候是成功执行战略的结果，而这些战略，可能极为微妙、十分引入入胜，也非常有效。对每一次遭遇战都了如指掌，是取得胜利的重要因素。判断敌军的行动，甚至是秘密的行动，然后知道怎样对付，是通向胜利的通途。

就我个人而言，感谢格雷格和玛莉安为本书所做的努力。在我看来，本书成功地将情报工具及手段与商业中经常出现的机会结合起来。看着这本书稿，我回想起格雷格和我多次深夜碰头，观察着我们那些疲惫至极的销售和管理人员“下级士官”们，在我们为他们在可控的环境下设置的、压力极大的商业遭遇战中挣扎前行的场景。接下来，我想到他们会在商业世界中有着多么优秀的表现，因为他们已经通过培训，学会了使用这些工具。

佛教有句谚语：当学生需要的时候，老师就会出现。这本书将帮助你识别已经在情报界成功运用的技巧，并帮助你在商界的实战中运用它们。

——路易斯·扎科内美国特灵公司区域主管

运用从第一手美军军事情报和审讯手法中精选的经验，两位作者将富含细节的性格矩阵作为评估对手的一种工具，使读者能够在包括谈判和领导等诸多商业实践中更有效地掌控自己的行为。

——美国国际间谍博物馆执行董事、国家秘密行动处前高级官员，彼得·欧内斯特

这是一部包含了大量与他人交往的宝贵经验的可靠手册，无论是在情报界、军界、政界，还是在商界之中，都十分有益。

——前克格勃著名将军、反情报和安全研究中心教授、《王牌间谍》作者奥列格·卡卢金

格雷格和玛莉安介绍了用来解码信息和动员人们采取行动的简单明了、通俗易懂的技能。

——“福克斯新闻”肢体语言解读专家、《正确的因素》作者托尼娅·雷曼

要在你们职业生涯的每一个阶段都灵活运用这本书。格雷格和玛莉亚解释了准确评价别人以及你与他们的关系所需的各种技能，以增大成功的机会，避免失败。不要冒冒失失地进入你不熟悉的领域。

——《终极间谍与间谍手法》一书作者、专门研究间谍的历史学家凯斯·米尔顿