顾客的心理至关重要，它直接决定了消费行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理，满足他们的需求，自然能够获利，而很多人并不知道消费者到底在想些什么。

本书教你：读懂顾客求“实惠”的心理、读懂顾客求“便宜”的心理、读懂顾客求“新潮”的心理、读懂顾客求“面子”的心理、读懂顾客求“效率”的心理、读懂顾客求“安全”的心理、读懂顾客求“方便”的心理、读懂顾客求“舒适”的心理、读懂顾客“吃”的心理、读懂顾客“住”的心理、读懂顾客“行”的心理、读懂顾客“游”的心理、读懂顾客“娱”的心理、读懂顾客“购”的心理……

顾客的心理有多种，其中包括“求实惠”和“求便宜”的心理，对抱有这种心理的顾客，一般可以用价格和产品的质量来说服，重点指出自己产品的“物美价廉”，那么他们就很容易被打动。抓住顾客的“面子”心理，给顾客“面子”不要吝惜你的赞美之词，这点对任何顾客都适用。

另外顾客的求“效率”心理，求“舒适”心理，求“安全”心理，求“方便”心理等，在读懂消费者心理的旅途中，本书将为您一一展现！让您1分钟之内读懂顾客心理，打开顾客的钱袋!

第一部分 先读顾客心，后学生意经

第一章　读懂了顾客的心理，天下就没有难做的生意

 不善于揣摩顾客的心理，生意只有艰辛

 生意人应该读懂顾客心理的几个理由

 先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人

第二章 生意人读懂顾客心理的5种方法

 方法之一：专业的顾客调查

 方法之二：亲自的客户访谈

 方法之三：观察顾客的行为

 方法之四：倾听顾客的声音尤其是抱怨

 方法之五：系统地学习顾客消费心理学

第二部分 读懂顾客的心理诉求

第三章　读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比

 性价比，顾客考量商品的最根本尺度

 突出功能性，让顾客觉得“值”

 摸准价格阀门，攻破心理防线

 过低的价格为什么反而会赶走顾客

 有奖销售，吊足顾客胃口

第四章　读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道

 有甜头，顾客才愿意嚼

 浮动价格，先高后低

 买一赠一，吃定贪心的顾客

 折价促销，折本赚吆喝

 优惠卡，拴住顾客的绳索

第五章　读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍

 新品就是佳品

 赢在新颖，胜在别样

 从众心理，顾客的致命弱点

 要打开顾客钱袋，就从好奇心下手

 巧用个性包装，吸引顾客眼球

第六章　读懂顾客求“面子"的心理，优质优价享尊贵

 “穿品牌就有面子”

 恭维顾客品位，顺意实施赞美

 诱发虚荣心，让顾客乖乖就范

 戴高帽，把顾客逼上“绝路”

 站在众人面前，让顾客无处可逃

第七章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点

 速战速决，缩短顾客的考虑时间

 制造短缺假象，促成今日交易

 严守交易时间，勿让顾客多等一分钟

 门把法，销售的杀手锏

 交易完成，不妨来个法兰克式的结束

第八章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用

 派送试用品，让顾客先“尝”后买

 亲身尝试，使顾客彻底放心

 以环保为导向，以绿色为主题

 贬低对手就是贬低自己

 建立投诉机制，顾客才更放心

第九章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的

 谁让顾客方便谁就有钱赚 

 便携式，，时代的选择

 推出不同号码，迎合多样需求

 上门服务，送货到家

 一对一服务，有问必“答” 

第十章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意

 想顾客之所想，把舒适送到心里

 不同群体分类，不同舒适标准

 切莫热情过度，让顾客自己做出决定

 巧妙发问，了解顾客的真正需求

 笑脸应对抱怨，切莫火上浇油

第三部分 读懂顾客心理的多样性

第十一章 读懂顾客“吃”的心理，饮食行业找商机

 食品安全，顾客最关注的“吃的细节” 

 装饰菜单，先抓眼睛再抓胃口

 联动促销，链条效应

 与文化同行，与节日同步

 打好营养招牌，做足健康宣传

第十二章 读懂顾客“住”的心理，房产经营巧定位

 地理位置，顾客对“住”的首要考量

 房产经营不可不知的风水学

 彩色图片引兴趣，动听描述激联想

 电话接听，不可忽视的销售细节

 房地产销售实战攻咯

第十三章 读懂顾客“行”的心理，从鞋到飞机的大生意

 便捷性，顾客评价“行”的根本标准

 先冷后热，减轻顾客的心理砝码

 汽车推销，重在“老实” 

 推出不同票价，通吃不同阶层

 出行保险，解决顾客的后顾之忧

第十四章 读懂顾客“游”的心理，巧做游客的生意

 信誉，旅行行业的重中之重

 开发新颖项目，突出个性路线

 运用比较法，让游客自己得出结论

 把握假日商机，推出“优惠套餐” 

 安全预案，游客最关注的信息

第十五章 读懂顾客“娱”的心理，在生意中添加“娱乐”的元素

 微笑常在，生意自然来

 幽默是消除顾客戒心的极好方法

 提供互动机会，让顾客DIY

 透明度就是信任度

 与顾客“套近乎”的绝招

第十六章 读懂顾客“购”的心理，巧做卖场和门店的生意

 整洁与规范，卖场和门店的活字招牌

 做好颜色设计，让顾客眼前一亮

 科学布置，给顾客最大的方便

 添加音频元素，营造舒适的购物环境

 完善售后服务，赢取回头客

第四部分 让女人乐意消费，让男人乐意花钱

第十七章 读懂女性顾客的心理，让女人乐意消费

 赢得女人心，细节是关键

 赞“美”，让女人自愿掏腰包

 再挑剔的顾客也会为耐心折服

 不同年龄，不同需求

 职业特点与女性消费观

第十八章 读懂男性顾客的心理，让男人乐意花钱，

 大处着眼，展现商品的整体效果

 替男顾客做主

 以柔克刚，逆向销售

 要说服男人，先说服他身边的女人

 向男人推销也要有女人味

 你曾听过这样一个小故事吗？

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果不仔细揣摩顾客的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

你“看”顾客的时候，要揣摩顾客的心理。顾客究竟希望得到什么样的服务？顾客为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩顾客的心理。

心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30％～60％。如果超过60％，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30％，表明对对方本人或话题没有兴趣。

视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟，而美国人习惯在1秒钟内。

一位30岁左右的男顾客带着自己的母亲来给儿子买钙片，两个人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。

“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男顾客刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。

老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步。“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架，“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子。我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。

这时，男顾客打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男顾客身上。“有点贵。”男顾客看看价签，并没有反对的眼神。“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要舒服就会减少生病的几率，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测顾客心理。“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男顾客的心被李洋说得有些蠢蠢欲动。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。

要在沟通中更好地揣摩顾客的消费心理，不要急于导购、急于让顾客购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。顾客本来就属于药店的对立方，店员若不能抓住他们的心理。说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。

那么，如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。下面的顾客类型分类，也许就能给人一些启发。

自命不凡型的人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待。这种类型的人一般经济条件优越，以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话。你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。P3-5

现代的市场早已不是计划经济时代下的市场，那时候的市场是“卖方市场”，厂商根本不用担心生产的东西没人买，因为那是个商品短缺、供不应求的年代。只是那个年代已经远去，我们目前所处的是市场经济的年代，是“买方市场”，供大于求就意味着商家必须满足顾客的某种需求，顾客才会选择你的商品。

许多人很诧异为什么自己的东西没人买？为什么别人的商品很畅销，而自己的门前是“人烟稀少”？其实有时候并不是你的商品不好，也并不是你的服务态度不好，而只是因为你没有把握顾客的心理。

顾客的心理至关重要，它直接决定了消费者的行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理，满足他们的需求，自然能够获利，而很多人并不知道消费者到底在想些什么。

其实，消费者的心理和我们一样，只要我们学会观察，学会换位思考，就能轻易地获知消费者的需求。读懂了消费者的心理，你就会发现生意并不是你想象的那么难做！当然，这个读懂的过程是需要一些技巧，是需要不断地学习的，没有人一开始就能读懂别人的心理。

市场就是消费者需求的集合，这种需求就体现在消费者的心

现代的市场早已不是计划经济时代下的市场，那时候的市场是“卖方市场”，厂商根本不用担心生产的东西没人买，因为那是个商品短缺、供不应求的年代。只是那个年代已经远去，我们目前所处的是市场经济的年代，是“买方市场”，供大于求就意味着商家必须满足顾客的某种需求，顾客才会选择你的商品。

许多人很诧异为什么自己的东西没人买？为什么别人的商品很畅销，而自己的门前是“人烟稀少”？其实有时候并不是你的商品不好，也并不是你的服务态度不好，而只是因为你没有把握顾客的心理。

顾客的心理至关重要，它直接决定了消费者的行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理，满足他们的需求，自然能够获利，而很多人并不知道消费者到底在想些什么。

其实，消费者的心理和我们一样，只要我们学会观察，学会换位思考，就能轻易地获知消费者的需求。读懂了消费者的心理，你就会发现生意并不是你想象的那么难做！当然，这个读懂的过程是需要一些技巧，是需要不断地学习的，没有人一开始就能读懂别人的心理。

市场就是消费者需求的集合，这种需求就体现在消费者的心理上，满足消费者的需求就是满足市场的需求，因此，能在最短的时间里了解消费者的心理是至关重要的，它直接决定着你的交易是否能够进行，是否能够成交！

相信很多人都在烦恼，如何具有一双慧眼，瞟过消费者的脸就能看到他的心思？看似很难，但是如果掌握了一定的知识和技巧，你会发现，其实一切都是很简单的。不信？那就跟我们一起踏上瞬间读懂消费者心理的旅程吧！在旅程结束的时候，你也许会意外地发现顾客的心理尽收眼底！

顾客的心理有多种，其中包括“求实惠”和“求便宜”的心理，对抱有这种心理的顾客，一般可以用价格和产品的质量来说服，重点指出自己产品的“物美价廉”，那么他们就很容易被打动。中国人讲“面子”，从古至今，从皇帝到百姓都重视“面子”，因此，抓住顾客的“面子”心理，给顾客“面子”，不要吝惜你的赞美之词，这一点对任何顾客都适用。

另外顾客的求“效率”心理，求“舒适”心理，求“安全”心理，求“方便”心理等，在读懂消费者心理的旅途中，本书将为您一一展现！让您在一分钟之内读懂顾客心理，打开顾客的钱袋！还等什么？开始您的旅程吧！