本书是“美国商学院原版教材精选系列”之一，全书共分17个章节，主要围绕关系策略、产品策略、客户策略和销售演示策略四个核心销售策略对 如何创造客户价值作了介绍，具体内容包括利用关系战略创造价值、购买过程与消费者行为、建立顾问式销售演示指导、就顾客关注的问题进行协商等。该书可供各大专院校作为教材使用，也可供从事相关工作的人员作为参考用书使用。

本书围绕关系策略、产品策略、客户策略和销售演示策略四个核心销售策略展开介绍。全书共分六个部分17章。第—部分介绍销售的发展演进并探讨服务、零售、批发、制造四个主要的职业发展机会。研究表明优秀的销售人员能够更好地建立和保持人际关系。第二部分介绍通过建立重要的人际问关系训练来发展客户关系策略，从而提高销售的成功率。第三部分介绍产品对于销售的重要性，一个消息灵通的销售人员会根据客户的综合的具体需求进行具有各种附加值的产品配置。第四部分分析客户购买的原因、消费习惯以及如何挖掘潜在客户。通过对客户进行更深入的分析和研究，销售人员可以更准确地理解客户的各种需求并在销售活动中刨造客户价值。第五部分强调销售人员在销售过程中作为客户的引导者、购买顾问、价值创造者及伙伴的概念。第六部分介绍提高销售效率的关键因素以及销售团队管理。书后还附有销售管理模拟案例以及客户关系管理系统使用技巧。本书通过大量的问题分析和案例模拟丰富书中所研究理论和所阐述观点的实用性，帮助读者在实践中加以应用。

序言

致谢

作者简介

第一部分 发展人员推销哲学

 第1章 人员推销与市场营销观念

 第2章 信息时代的人员推销机会

第二部分 关系策略

 第3章 利用关系战略创造价值

 第4章 沟通风格：适应当代销售的关键

 第5章 伦理道德：培养客户关系的基础

第三部分 产品策略

 第6章 创建产品解决方案

 第7章 增值型产品一销售策略

第四部分 客户策略

 第8章 购买过程与消费者行为

 第9章 目标顾客群的开发和筛选

第五部分 销售演示策略

 第10章 选择合适的方式接触客户

 第11章 建立顾问式销售演示指导

 第12章 通过销售演示创造价值

 第13章 就顾客关注的问题进行协商

 第14章 成交并确认客户关系

 第15章 销售服务与建立客户关系

第六部分 自我管理与团队管理

 第16章 机会管理：提高销售效率的关键

 第17章 销售队伍管理

附录1 《现代销售学》实景训练：角色扮演

附录2 客户关系管理系统使用说明

附录3 客户关系销售：《现代销售学》角色扮演/模拟案例