你的“正常”傻瓜级别是多少？你的大众化指数是多少？你是否也在重复着某些“正常”的错误？读完这本书后，你就会豁然开朗。

人们在决定是否去做一件事的时候，不仅会看这件事对自己有没有好处，而且也会回顾过去在这件事上面的投入，并试图挽回过去的损失。其实，这些损失是无法挽回的。

你知道第一个面包和第二个面包的不同吗？你买过没用的东西吗？如何摆脱第一眼的偏见？怎样才能使员工对企业忠诚？损失100元和没有得到100元，哪个让你更痛心？本书将向你揭示决策中常见的误区，发现正常人思维深处的奥秘。

本书尝试从心理学的角度，运用心理学原理，结合实际生活案例，对日常学习和工作中可能遇到的“正常的傻瓜”的现象进行了较为详尽的分析，让你摆脱“正常的傻瓜”的境遇，掌握一系列可以立刻派上用场的心理学知识和策略，使你能够迅速地提高说话办事的眼力和心力，掌控人际交往主动权，避免挫折和损失，获得事业的成功和生活的幸福。

第一章 你在往家里搬没用的东西吗——消费决策中的误区

一、正常的傻瓜的故事

二、鸟笼定律

三、苏格拉底如何摆脱“狄德罗效应”

四、新睡袍的陷阱

第二章 过去的耗费是未来成功的铺垫吗——沉没成本误区

一、正常的傻瓜的故事

二、总把希望寄托在“说不定”的将来转机上

三、人有一种天然维护自己的倾向

四、沉没成本误区——不想放弃

五、什么是沉没成本

六、如何避免陷入沉没成本误区

第三章 你为既得的利益付出了什么——机会成本误区

一、正常的傻瓜的故事

二、成名的机会成本

三、什么是机会成本

四、买面包的人为什么在减少

五、求职的“机会成本”与“有限理性”

六、机会成本：上大学不如擦鞋

七、机会成本与秘鲁的棕熊

第四章 你对两个面包同样喜欢吗——边际效用误区

一、正常的傻瓜的故事

二、边际效用递减规律

三、需求规律与边际效用递减规律

四、真的是多多益善吗一边际效用递减效应

第五章 你懂得吹南风还是吹北风吗——南风法则

一、正常的傻瓜的故事

二、感人心者莫乎情

三、松下的南风法则

四、“南风”——温情管理

五、审时度势，相机行事

六、改宗效应与南风效应

七、批评的方式

第六章 第一印象怎样误导了我们——定位偏见

一、正常的傻瓜的故事

二、第一印象

三、不可改变的第一印象

四、第一印象与定位偏差

五、如何把握“第一印象”

六、第一印象的应用

第七章 短木板一定是关键吗——木桶定律

一、正常的傻瓜的故事

二、什么是木桶原理

三、木桶理论的七种演变

四、木桶家族的班长

五、为什么没有录用他

六、反木桶定律

七、木桶第二原理

第八章 为什么星座测试总有人相信——认识误区

一、正常的傻瓜的故事

二、巴纳姆效应

三、爱因斯坦的故事

四、你迷恋星座预测吗

五、比较的参照物选对了吗

六、认识你自己

 七、如何避免巴纳姆效应

第九章 你懂得给别人一个光环的艺术吗——晕轮效应

一、正常的傻瓜的故事

二、晕轮效应

三、晕轮效应的错误在哪

四、人为何会产生偏见

五、情人眼里出西施

六、历史的晕轮

第十章 你是否经常说“你不行！”——激励的艺术

面对属下的错误，是批评，还是鼓励？说你行，你就真的行吗？

一、正常的傻瓜的故事

二、心存期望就有可能

三、皮格马利翁效应

四、暗示的力量

五、皮格马利翁效应启示

六、自尊心和自信心是人的精神支柱

七、鼓励与赞美能使白痴变天才

八、不要只盯着别人的错误

第十一章 刚到新的环境，你如何表现——阿伦森效应

一、正常的傻瓜的故事

二、阿伦森效应

三、如何选择赞扬和批评

四、善用阿伦森效应

第十二章 100-1=？

一、正常的傻瓜的故事

二、100-1=0

三、奔驰的“100-1=0”

四、250定律

第十三章 随大流——从众效应

一、正常的傻瓜的故事

二、什么是从众效应

三、从众心理

四、人为什么会随大流

五、如何谈判

六、过十字路口

七、走自己的路

八、从众心理分析解说

九、从众效应与羊群效应

第十四章 你常把自己的想法附加在别人身上吗——投射效应

一、正常的傻瓜的故事

二、什么是投射效应

三、投射效应怎样会发生

四、由苏东坡看投射效应

五、测试你的心理特征

第十五章 牵—发动全身——多米诺效应

一、正常的傻瓜的故事

二、多米诺效应

三、多米诺效应的追溯

四、小蝴蝶也能引起大海啸

第十六章 为什么有越来越多的明星代言——名人效应

一、正常的傻瓜的故事

二、什么是名人效应

三、帮书商做“宣传”的总统

四、名人的负面影响

有没有过这样的经历：和朋友上街，本来只是想买一件几十元的外套，结果逛街回家时，你手里拎的可不只是一件外套，而是大包小包的衣服，可能有要和外套相配的衬衣、还有裤子，有时甚至还会有一双鞋，你花了不是几十元，而是几百元。有没有想过为什么？心理学上就有你想要的答案。

在公布答案之前，先来看一个小故事：18世纪，有一个叫丹尼斯·狄德罗的哲学家，他是法国人。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。但是当他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是，为了与睡袍配套，他把书房里所有的旧东西都换成新的，书桌换新，书架换新，地毯更是换了做工精细的名牌地毯，他感觉书房终于跟上了睡袍的档次。但是，过了几天，他觉得很不舒服，因为知道“自己居然被一件睡袍胁迫了”，于是就把这种感觉写成一篇文章——《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

200年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，根据狄德罗的故事，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或“配套效应”，指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡。

“狄德罗效应”并不是只存在现在这个消费的时代，古时候的人早就有这种心理。商朝末代君主纣王，为取悦他的宠妃妲己，便命令工匠为其做双象牙筷。于是，工匠们日夜精雕细镂，在牙柄上雕刻游龙戏凤的图镂纹，精致玲珑。完工后，匠人献纳这双筷子，纣王见后大喜，当即传给群臣观赏。群臣啧啧称奇，皆呼“万岁”。然而，朝上有一位名叫箕子的大臣，却在一旁面色忧郁一语不发，下朝后，群臣们扯着箕子的袖子问其为何不乐，他担忧地说：一双象牙筷子不足为奇！但是有了象牙筷，陶碗，瓷杯，就不再相配了，非得犀牛角、美玉石打磨出的精美器皿才行；有了犀牛角、美玉石打磨出的精美器皿还不行，还要山珍海味呀！既然吃的是山珍海味，当然就不能再穿粗布麻衣，住土窑竹棚了；只有琼楼玉宇才相配。象牙筷子是一个悲剧的开端，我感到了大商天下的气数将近的气息！箕子一席话落地，群臣议论纷纷，有的称赞他分析中肯，有的责备他小题大做，但都是风吹牛耳，无人留神。事情的发展果然不出箕子所料。仅仅只过了5年光景，纣王就演变到了穷奢极欲、荒淫无耻的地步。最终导致诸侯兵变，周武王伐纣，纣王最终落得鹿台上抱玉自焚。

狄德罗效应给人们一种启示：对于那些非必需的东西尽量不要。因为如果你接受了一件，那么外界的和心理的压力会使你不断地接受更多非必需的东西。大多数的人都过于纵容自己的欲望。

P8-10

一位心理学家曾和乔打赌说：“如果给你一个鸟笼，并挂在你房中，那么你就一定会买一只鸟。”

乔同意打赌。因此，心理学家就买了一只非常漂亮的瑞士鸟笼给他，乔把鸟笼挂在起居室桌子边。结果大家可想而知，当人们走进来时就问：“乔，你的鸟什么时候死了？”

乔立刻回答：“我从未养过一只鸟。”

“那么，你要一只鸟笼干嘛？”

乔无法解释。

后来，只要有人来乔的房子，就会问同样的问题。乔的心情因此搞得很烦躁，为了不再让人询问，乔干脆买了一只鸟装进了空鸟笼里。

心理学家后来说，去买一只鸟比解释为什么他有一只鸟笼要简便得多。人们经常是首先在自己头脑中挂上鸟笼，最后就不得不在鸟笼中装上些什么东西。

正常的傻瓜总是重复着类似的事情……

在我们的日常生活中，很多消费决策都受到一些无关的参考值的影响。就像买衣服，现实中我们总不可避免地会去拿现在的价格与原来的价格比较，然后选择那条与原价相比，便宜最多的衣服。可以想想自己在平时消费的时候，是不是也经常因为抵不住大减价的诱惑而去购买自己其实并不是最想要的商品呢？打开衣柜，里面是不是有不少衣服是你因为经不起商场打折促销的诱惑而购买的，而现在又被你闲置一边高高挂起？

这就是心理学。

心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，人的生活主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。

心理学是一门让人变得更聪明的学问。人际关系中各种的问题，都与心理学有着千丝万缕的联系，一旦掌握了相关的心理学知识，许多工作和生活中的难题就能迎刃而解。

本书尝试从心理学的角度，运用心理学原理，结合实际生活案例，对日常学习和工作中可能遇到的“正常的傻瓜”的现象进行了较为详尽的分析，让你摆脱“正常的傻瓜”的境遇，掌握一系列可以立刻派上用场的心理学知识和策略，使你能够迅速地提高说话办事的眼力和心力，掌控人际交往主动权，避免挫折和损失，获得事业的成功和生活的幸福。

编者