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书名 手机应该这样卖(跟我学话术)/手机店营销管理丛书
分类 经济金融-管理-生产管理
作者 周鑫
出版社 中国经济出版社
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简介
试读章节

不良应对:

1.电池放心使用,能用很久的。

2.我看一下说明书再告诉您。

3.不使用的情况下,能待机两天左右吧。

实战策略:

【知识链接】:

手机工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池的容量及手机消耗电流的大小,如屏幕材质、背景/键盘灯光、蓝牙开启状态;等等。总体来说主要受以下因素影响:

(1)手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。例如在比较恶劣的气候条件下使用,手机就需要通过加大功率的方法来维持信号的传送,这样就加大了手机电池的耗电量。在质量方面,如果手机电池和手机的接触点上出现脏污或者被氧化现象,就会对手机内部零件产生不良影响,此时消耗的电能也加大,会影响手机的待机时间。

(2)电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。顾客在购机后前三次充电应该是每次用尽后再连续充12~14小时,以尽量保证100%激活电池。不过大家一般做不到,比如说1000个单位的电池,只被激活了90%,它就等于900个单位的电池了。

(3)手机固有的静态待机功耗。

(4)SIM卡的类型。不同类型和芯片工艺的SIM卡的工作电流相差很远,新型1.8V/SIM卡仅是5V/SIM卡的几分之一,而SIM卡在整机功耗中占着相当大的比重。

(5)网络情况以及手机发射系统的效率。根据GSM系统的设计,手机的发射功率将根据基站的指令自动调节,手机离基站远,或处于信号阴影区,或手机发射天线系统效率低,手机就不得不调大发射功率,那么手机耗电就会成倍地增加。

(6)手机的动态使用情况:一个电话不打和连续不断地打电话,显然会是不同的情况。

(7)手机功能越多越耗电:同样的电力用来做一件事与用来做两件事,能够维持的时间自然也大不相同,手机只用来收短信和手机还用来打游戏兼收股市信息比起来,当然是越多功能越耗电,待机时间自然也越短。

顾客当然喜欢待机时间长些的,所以回答这样的问题应尽量采取分解法,将待机时间分解为“小时”或“分钟”来回答,如话术2。同理,回答电池能用多久,用具体数字更具说服力,如话术1。

铺售话术:

话术1:现在的手机都是采用锂离子电池,既没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电3500~5000次左右,也就是说即使您每天都充也能保证正常使用10年。

话术2:我们这款手机的标准待机时间为280个小时,也就是12天左右,这是理论上不使用时的待机时间,即正常开机不插卡的状态下到自然关机。我们平常当然要打电话要聊天的,所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话,听听歌用个四五天还是没问题的。

如果您需要经常出差,也不用担心电池不耐用。像这款手机是支持USB接口充电的,而且是标准接口,有电脑就可以充电。而且这种标准接口目前已经是行业通用的了,您随便找个充电器也成,很方便对吧?

话术3:先生/小姐,您不问,我都要跟您说这个。大家一般认为,待机时间看电池多少毫安对吗?其实并非完全如此,一个手机真正能用几天,主要取决于两个方面:一是屏幕的大小,因为屏幕是最耗电的;一是电池的毫安数,这个当然越高越好,不过太高也不好,国家标准是电池不能超过1500毫安,否则不安全,呵呵。这款手机的使用时间一般在电话费不超过每月100元的情况下是4天左右,而且这块电池可以反复充放3500~5000次,也就是说您每天都充也能用个十几年,您就放心使用吧!P50-52

目录

第一课 手机销售话术——顾客类

 ◇销售情景1:

 店员向顾客推荐手机,但顾客就是不开口说话

 ◇销售情景2:

 顾客说:“今天只是随便看看,如果买的话,还会找你的”

 ◇销售情景3:

 顾客选中一款手机,可陪伴者却说:“我觉得一般,再到别家看看”

 ◇销售情景4:

 当顾客为不同年龄阶段时

 ◇销售情景5:

 当顾客正准备购机,突然接到一个电话,取消购机时

 ◇销售情景6:

 顾客说:“我考虑一下再说吧”

 ◇销售情景7:

 当顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货时

 ◇销售情景8:

 当顾客来看手机,只是为了对比一下价格时

 ◇销售情景9:

 当顾客试机后,一定要重新由仓库拿一部新机,可仅剩一部时

 ◇销售情景10:

 当顾客拿A品牌与B品牌手机进行对比时

第二课 手机销售话术——功能类

 ◇销售情景11:

 顾客问:“这种颜色的手机,会不会用几天就褪色啊?”

 ◇销售情景12:

 顾客说:“我不太喜欢这种款式”

 ◇销售情景13:

 顾客问:“这款手机蓝牙是不是有问题啊,我已经启动了,别人怎么找不到我啊?”

 ◇销售情景14:

 顾客说:“你推荐的这款手机摄像头像素太低,NOKIA的都是500万像素的”

 ◇销售情景15:

 推销没有收音机功能的手机,顾客问有没有收音机

 ◇销售情景16:

 推荐高端机时,顾客说:“这款手机的功能太多,很多都用不到啊!”

 ◇销售情景17:

 顾客试机后说:“声音太小了,拍照也不清楚”

 ◇销售情景18:

 顾客问“有没有炒股功能?”

 ◇销售情景19:

 顾客问“电池能用多久啊?待机时间能有多久啊?”

 ◇销售情景20:

 顾客问“为什么只有一电一充啊?”

 ◇销售情景21:

 顾客问:“怎么没有手写功能?”

第三课 手机销售话术——品牌类

 ◇销售情景22:

 顾客说:“国产的品牌,质量不太好吧!”

 ◇销售情景23:

 顾客说:“A品牌的好吗?人家说B品牌更好”

 ◇销售情景24:

 顾客说:“某某品牌手机?在哪里?是刚出来的吧,没听过”

 ◇销售情景25:

 顾客说:“这款机厂家好像已经停产了,为什么还放在这里卖啊?”

 ◇销售情景26:

 顾客说:“什么国际品牌,还不就是山寨机”

 ◇销售情景27:

 顾客说:“我以前用的是C品牌的,现在还想买这个品牌”

 ◇销售情景28:

 顾客说:“我以前用的就是这个品牌的,感觉不太好用”

 ◇销售情景29:

 顾客试了几款手机后,什么都不说,起身就走

 ◇销售情景30:

 店员介绍完手机之后,顾客什么都不说就转身离开

 ◇销售情景31:

 顾客说:“我不喜欢这款,手感不好,发短信也不太方便”

第四课 手机销售话术——买赠类

 ◇销售情景32:

 客人投诉赠送的礼品电池、充电器的质量与原装相差太远

 ◇销售情景33:

 公司规定让价后不能送礼品,可顾客就是两个都要

 ◇销售情景34:

 顾客问:“送座充吗?能不能再多送一块电池?”

 ◇销售情景35:

 顾客问:“能换外壳吗?”

 ◇销售情景36:

 顾客问:“能不能多送一份礼品啊?”

 ◇销售情景37:

 顾客说:“我不要礼品了,给我优惠100元钱吧”

 ◇销售情景38:

 顾客问:“送不送内存卡?”

 ◇销售情景39:

 顾客说:“××手机店便宜多了,礼品比你们还丰富”

 ◇销售情景40:

 顾客说:“你们送的礼品对我来说没有一点用”

 ◇销售情景41:

 送的套卡顾客不喜欢,要自己选号码

第五课 手机销售话术——价格类

 ◇销售情景42:

 顾客不试机,直接就问:“最低多少钱能卖?”

 ◇销售情景43:

 顾客试机后,摇了摇头说:“太贵了!”

 ◇销售情景44:

 顾客问:“为什么你的手机卖得比别人贵?”

 ◇销售情景45:

 顾客问完价格后说:“、我要考虑考虑”

 ◇销售情景46:

 顾客问“手机还可以便宜点吗?”

 ◇销售情景47:

 当顾客买手机砍价十分夸张时

 ◇销售情景48:

 顾客说:“我还是觉得贵了点”

 ◇销售情景49:

 顾客说:“××钱卖不卖?不卖就算了”

 ◇销售情景50:

 当顾客强烈要求价格优惠时

 ◇销售情景51:

 顾客说:“上周刚买的手机现在就降了这么多,你们要赔我差价”

 ◇销售情景52:

 顾客说:“我先试一下机,等国庆节降价了再来买吧”

 ◇销售情景53:

 顾客进店后,指名要某款手机,并问:“某某价钱卖不卖?”

 ◇销售情景54:

 顾客问完价格,转身就走

第六课 手机销售话术——异议类

 ◇销售情景55:

 顾客说:“屏幕太小了,字也太小了”

 ◇销售情景56:

 顾客说:“喇叭外放声音太小了”

 ◇销售情景57:

 顾客说:“这么便宜,会不会用几天就坏了?”

 ◇销售情景58:

 顾客说:“按键小了点”

 ◇销售情景59:

 顾客说:“这款手机整体还不错,就是不知道质量如何”

 ◇销售情景60:

 顾客说:“改天再说吧!突然间不想买了”

 ◇销售情景61:

 顾客明明很喜欢一款手机,但还是狠命杀价

 ◇销售情景62:

 顾客说:“我还没准备好购买呢!”

 ◇销售情景63:

 顾客说:“对这款机子不是很感兴趣”

 ◇销售情景64:

 顾客说:“你们这里的手机,转来转去,都是重复陈列这些机子”

 ◇销售情景65:

 顾客说:“我在网上查的价格比你们这低多了”

 ◇销售情景66:

 顾客说:“这款手机我同事也在用,但他说好像不太好用”

 ◇销售情景67:

 巧妙解除顾客的抗拒点话术

第七课 手机销售话术——成交类

 ◇销售情景68:

 当顾客进行手机比较时

 ◇销售情景69:

 当手机店员向顾客提出一次成交要求遭到拒绝时

 ◇销售情景70:

 当顾客对产品动心又犹豫不决时

 ◇销售情景71:

 当顾客谨小慎微、抱着怀疑的态度时

 ◇销售情景72:

 当顾客想占便宜,为最后价格争执不下时

 ◇销售情景73:

 当顾客对店员的推荐表现出不悦,或准备离开时

 ◇销售情景74:

 当顾客提出反对意见时

 ◇销售情景75:

 当顾客刚刚丢了一部手机时

 ◇销售情景76:

 当发现顾客的购买欲望很强烈时

 ◇销售情景77:

 当需要快速成交时

 ◇销售情景78:

 当顾客说“我再想一下”时

 ◇销售情景79:

 当顾客决定离开门店时

 ◇销售情景80:

 问对问题加速成交

 ◇销售情景8l:

 催眠式销售话术的应用

 ◇销售情景82:

 当顾客说“明天来买”时

 ◇销售情景83:

 当顾客下定决心不购买时

第八课 手机销售话术——转推类

 ◇销售情景84:

 当顾客想买A品牌店员却需转推B品牌时

 ◇销售情景85:

 当顾客想买低利润机型而店员需要转推高毛利机型时

 ◇销售情景86:

 当需要连带销售时

 ◇销售情景87:

 当顾客购买的机型店内没有时

 ◇销售情景88:

 当顾客认准国际品牌,店员却需要转推国内品牌时

 ◇销售情景89:

 当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时

 ◇销售情景90:

 当需要说服顾客购买手机延保服务时

第九课 手机销售话术——客诉类

 ◇销售情景91:

 当顾客刚买两天的手机,一定要马上退货

 ◇销售情景92:

 当手机店销售现场突遏客人投诉时

 ◇销售情景93:

 当顾客拿着购买的手机来到店中,认为有质量问题,但并不确定时

 ◇销售情景94:

 顾客说:“你们这个USB设计太麻烦,还要启动才能存储东西”

 ◇销售情景95:

 顾客说“给我你们经理的电话”,或“叫你们店长来,我要跟他说”

 ◇销售情景96:

 当客人投诉所售手机的质量有问题时

 ◇销售情景97:

 当遇到一些很不讲道理的客人时

 ◇销售情景98:

 当节假日客人买机试机,发现电话很难打出去,就认为手机质量不好时

 ◇销售情景99:

 当顾客发现他买的诺基亚手机是东莞产的,而他朋友买的同一款却是北京产的时

 ◇销售情景100话术2:

 当顾客问“售后怎么样?”时

 ◇销售情景101话术2:

 当顾客认为手机款式太老时

 ◇销售情景102:

 当顾客大骂“×你老母,你们卖给我儿子的手机你说怎么处理?”时

 ◇销售情景103话术2:

 售后常见15问话术集

第十课 手机销售话术——综合类

 ◇销售情景104:

 当顾客对手机关注时

 ◇销售情景105:

 当顾客决定购买手机时

 ◇销售情景106:

 当两个以上店员同事共同接待顾客时

 ◇销售情景107:

 当顾客只是来店内随便参观或咨询一些问题时

 ◇销售情景108:

 当顾客发现店内报价比网络或竞争对手报价贵时

 ◇销售情景109话术2:

 当客人试机,却发现手机有质量问题(自动关机、屏幕显示不好等)时

 ◇销售情景110话术2:

 当送别顾客时

 ◇销售情景111话术2:

 当顾客听完手机介绍后,犹豫买不买时

 ◇销售情景112话术2:

 怎样说服货比三家的顾客

 ◇销售情景113话术2:

 当顾客问:“礼品不要了,能不能再优惠点?”时

 ◇销售情景114话术2:

 当推销单卡单待手机时,顾客问有没有双卡双待时

 ◇销售情景115话术2:

 顾客问:“手机能防水吗?”

 ◇销售情景116话术2:

 智能手机销售话术实例

 ◇销售情景117话术2:

 顾客最常用的十大推托借口与应对话术

 ◇销售情景118:

3G时代销售话术集

附件一:手机常见术语知识

附件二:手机3G知识问答

附件三:智能手机知识

附件四:手机销售人员销售能力测试评分标准及结果评估

序言

如何才能提升手机店的整体销售业绩?

如何才能提升手机店的成交率?

如何才能提升手机店销售人员的销售技巧?

如何在任何时间,将任何一款手机卖给任何顾客?

因:假如你是一位卖青椒的销售人员,面对顾客如下提问时,你会如何回答呢?

“老板,青椒辣不辣?”

§总共有四种回答:

第一种答案:辣。

第二种答案:不辣。

第三种答案:你想要辣的还是不辣的?

第四种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便挑选。

§总结分析:

第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的顾客这两天上火,这桩买卖就黄了。

第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃,这次生意没有达成。

第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反问,恰恰遇见较真的顾客,结果很难预料,成功率只有50%。

第四种答案无疑是最佳的,结果不言而喻,成功率是100%。

果:于是笔者就想,如何提升手机店的成交率,关键还在于每天与顾客打交道的店员。顾客并不在意你说什么内容,关键是你如何说,对吗?

面对只逛不买的顾客,如何激发他的购买欲?面对迟疑不决的顾客,如何促使他迅速作出决定?面对死砍价格的顾客,如何巧妙应对?

店员如何说服顾客购机?

店员如何巧妙地回答顾客的疑问?

店员如何与各种不同类型的顾客沟通?

店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口?

店员如何用语言的技巧让顾客快速成交?

……

这N多问题的答案,如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样,成交率不就能达成100%了吗?!

接下来的时间里,笔者潜心研究了大量关于销售的案例,经过大量的实地调研,并结合多年来手机店一线销售、培训的亲身经验,将手机销售现场总结为118个销售情景、300余句只需要一条短信长短的销售语言,分别涉及顾客类、功能类、品牌类、买赠类、异议类、成交类、价格类、转推类、客诉类、综合类十大类别。并且每一个销售情景在设计标准销售话术的基础上,都设有“情景对话”“举一反三”环节,引导店员作进一步训练与思考,让店员不仅学会300句实用、有效的手机销售语言,而且还能演变为900句、1000句乃至更多。让店员无所不能敌,让店员100%绝对成交!

2011年1月18日

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店员如何说服顾客购机?店员如何巧妙地回答顾客的疑问?店员如何与各种不同类型的顾客沟通?店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口?店员如何用语言的技巧让顾客快速成交?……

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更新时间:2025/4/4 20:51:05