美国最著名的谈判学、心理学大师的经典之作！美国企业界、商学院最受欢迎的谈判课程！长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列！获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”！国际最畅销商业书籍《高效能士的7个习惯》的作者史蒂芬·柯维，管理大师沃伦·本尼斯鼎力推荐！

本书共分三个部分。第一部分“谈判兵法”致力于建立一个关于谈判的基本思维框架，其中包含了各种有关谈判的基本概念，基本技巧等等重要的内容。第二部分主要内容不是心理战术，但是用大量的实例向读者解释了谈判中出现的种种心理学问题，目的在于让读者了解谈判中人类的心理活动模式。第三部分“实战谈判”就是前面两部分的结晶，作者不仅教读者如何使用心理战术，还向读者展示了身处绝境，以弱胜强的可能。更为特别的是，本书比其他大多数讲述谈判的书多了一章，那就是谈判中的伦理道德。

本书的作者迪帕克·马尔霍塔与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。

从书的篇章安排上来说，作者对全书内容的设计可谓是独具匠心。

第一部分“谈判兵法”致力于建立一个关于谈判的基本思维框架，其中包含了各种有关谈判的基本概念，基本技巧等等重要的内容，无疑帮助读者加深了对相关概念和理论的理解。

第二部分主要内容不是心理战术，但是用大量的实例向读者解释了谈判中出现的种种心理学问题，目的在于让读者了解谈判中人类的心理活动模式。

第三部分“实战谈判”就是前面两部分的结晶，作者不仅教读者如何使用心理战术，还向读者展示了身处绝境，以弱胜强的可能。更为特别的是，本书比其他大多数讲述谈判的书多了一章，那就是谈判中的伦理道德。

总而言之，就像本书昭示的一样，谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不颠、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。

Negotiation Genius

绪论：什么是谈判专家

第一部分：谈判兵法

第1章：索取价值

第2章：创造价值

第3章：研究型谈判

第二部分：谈判心理学

第4章：当思想偏见磨灭理性

第5章：当心理偏见磨灭理性

第6章：在非理性世界理性地谈判

第三部分：实战谈判

第7章：攻心策略

第8章：谈判盲点

第9章：应对谎言与诡计

第10章：道德困局

第11章：以弱胜强

第12章：剔除负面因素

第13章：何时不谈

第14章：谈判专家之路

词汇表

译者后记

1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱(William Howard Taft)总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达00万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？

在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”

摄影师(此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片)很快就回了电报，上面写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”

大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。

价值索取战略

价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。

接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂，谈判双方(买方与卖方)都把精力集中在了价格问题上。在这个基本框架内，我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。

汉密尔顿房地产案例

你现在是珍珠投资公司的执行副总裁，这家投资公司专门投资房地产业。公司投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。此时公司正准备出售汉密尔顿这处地产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。

买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个因素，其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比如你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地产后用于商业(如写字楼)，那么地产的价值会比用于开发民居(如公寓楼)时上升1．5到2倍。可惜开发商很可能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开发。虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论，但是并没有任何实质性的行动。于是。汉密尔顿就在开发商视野中消失了。

在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案，其中只有一份引起了你的兴趣。这份方案来自昆士开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座高级公寓楼，对方报价为3800万美元。

虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你心动。这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的，但你尚未决定是否接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升10％～15％，而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。

此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产(Estate One)表示他们对汉密尔顿的这处地产也感兴趣。你相信第一地产会像处理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华设施。与兴建高级公寓相比，和第一地产做这笔生意的话，是可以通过谈判把汉密尔顿那处地产卖_个更高的价钱的。

于是你决定与第一地产的CEO康妮·维加(Connie Wga)就此事进行谈判。如果谈判最终破裂，你就会返回去接受昆士开发公司的方案，而不会继续等待。而昆士开发公司声称他们的方案在3天后将作废。以下是你掌握的有关第一地产的资料：第一地产是一家中型公司，它是几家最大的地区房地产开发商之一，其业务集中在居民楼开发。第一地产的CEO自公司创立之初就执掌公司，这位CE0和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有往来。另外第一地产在业内并不是你的竞争者。

为了准备好谈判，你已经尽可能的搜集了所有资料。以下信息为公开信息，第一地产的CEO肯定也都知晓。

珍珠投资公司七年前花了2700万美元买下了汉密尔顿那处地产

购进后，汉密尔顿的地价大涨。最近一份房地产评估报告显示汉密尔顿作为居民用地的价值在3600万美元到4400万美元之间。

如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其地价会增值20％。

汉密尔顿案例的谈判引出了很多问题。请你思考一下你会在谈判中最先做什么？你在谈判中会如何应对第一地产的CEO康妮·维加？你和她谁首先报价？你会和她共享什么样的信息？你期望在汉密尔顿这笔生意赚多少？你总知道这笔交易是否做得漂亮呢？

P2-5

哈佛专家怎么谈

为什么我们和全球铁矿石供应商的谈判屡谈屡败？为什么中石化在伊拉克的石油竞标中丢了西瓜捡了芝麻？经济一体化到来了，面对越来越多的贸易谈判，我们怎么办？

再将视角转向美国，为什么在世界的谈判桌上，美国人总是胜多负少？除了背后强大的经济、军事实力之外，还有没有其他的因素？

再将视角转向谈判精英集中营——哈佛商学院，为什么管理大师巴泽曼不再一味强调谈判人要如何理性、敏捷、犀利、狡诈，而只是大声地告诉我们：

谈判专家绝对与众不同！

表情冷峻、口若悬河、目光如炬、巧舌如簧的谈判人要OUT了吗？

要成为谈判中战无不胜的专家，究竟要如何与众不同？

深谙心理学和谈判术的哈佛教授巴泽曼要说的是，我们不否认谈判人的技巧确实有效，但他们比谈判专家还差得远。

就在本书中，你将亲历谈判专家的与众不同，你将经历从谈判人到谈判专家的超级大变身。

理性和冷酷已经成为了谈判人的关键词，但在巴泽曼看来，成为谈判高手要持有一颗感性的心，否则无法体察谈判对方的需要。

如果说抢占先机是成功的一半，那么谈判专家要补充的是，占据先机与占据优势并不能划等号。谈判专家倡导的是相机而动。

我们熟知谈判人拥有最棒的口才，他们总能把对方问得哑口无言。而巴泽曼则告诉我们，谈判专家更善于倾听。

似乎谈判高手就等同于说谎高手。对此，专家要告诫的是，说谎是把双刃剑。而且，专家不屑说谎。因为他们有更好的办法。

这就是专家，专家眼中的是谈判对方，而非谈判对手。专家要赢的是这场谈判，而不是谈判对手；专家没有的敌人，只有目标；谈判专家玩的不是“零和游戏”，专家的目的“双赢”……

更多的与众不同，在此不再赘述。相信你在合上本书的时候，已经成长为一位谈判专家。

他们相机而动；他们善于倾听；他们大智若愚；他们不屑说谎……

本书的作者迪帕克·马尔霍塔与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。此次有幸翻译他们的作品，深感荣幸。

从书的篇章安排上来说，作者对全书内容的设计可谓是独具匠心。

第一部分“谈判兵法”致力于建立一个关于谈判的基本思维框架，其中包含了各种有关谈判的基本概念，基本技巧等等重要的内容，无疑帮助读者加深了对相关概念和理论的理解。

第二部分主要内容不是心理战术，但是用大量的实例向读者解释了谈判中出现的种种心理学问题，目的在于让读者了解。淡判中人类的心理活动模式。

第三部分“实战谈判”就是前面两部分的结晶，作者不仅教读者如何使用心理战术，还向读者展示了身处绝境，以弱胜强的可能。更为特别的是，本书比其他大多数讲述谈判的书多了一章，那就是谈判中的伦理道德。

总而言之，就像本书昭示的一样，谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不颠、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。

本书译文得以成稿归功于所有支持和帮助我的人，感谢阎凯、张捷的建议，感谢编辑高进的帮助。在此要特别感谢杨艳萍和吴坚真为我提供的大量中英文校对帮助。另外我还要感谢杨亚萍和杨韵紫提供的帮助。本书翻译的完成全靠以上诸位的支持与帮助。

译者吴奕俊

2009年8月3日于暨南大学外国语学院

史蒂芬·柯维：“绝对精彩绝伦的谈判兵法，大量真实复杂案例的经验总结。这是一本我在该领域中见过的最全面、最有智慧、最实用的书。”

沃伦·本尼斯：“对谈判中的新手和孝手来说，要从根本上弄懂谈判这套越来越重要的技能，《哈佛经典谈判术》是独一无二最精炼的学习资源。”