用精准的卡位战略，赢得市场以超越定位的成功之道！

本书将卡位战略的理论解释与鲜活的市场个案结合在一起，对如何在日常营销中应用卡位战略、如何通过卡位以超越定位形成新的营销优势、如何通过卡位赢得市场先机等作了生动、细致的解释。

本书为IMSC(工业品营销研究院)首席顾问丁兴良新作，阐述了如何通过卡位战略在中国的市场营销中取得成功。本书将卡位战略的理论解释与鲜活的市场个案结合在一起，对如何在日常营销中应用卡位战略、如何通过卡位以超越定位形成新的营销优势、如何通过卡位赢得市场先机等作了生动、细致的解释。

传统的定位战略已经无法适应当前市场竞争的要求。这是一个动态竞争的时代，就像一场篮球比赛，有对手，有伙伴，必须得时时观察、准确判断，观察球的落点，发现及创造机会，积极卡位，阻拦对手，获得控制权，抢球快速上篮。中国企业也是全球化竞争这场球赛中的一员。我们需要充分利用和整合企业的自身优势，准确卡位，有效切入，建立区隔，做到最好，创造一片属于自己的蓝海，使对手无法复制与超越！

引 言 你的大脑留在世纪了吗？

第一章 中国式战略，该爱还是该恨？

一、抓大放小，最后一无所获

案例 摩托罗拉的铱星计划

二、依葫芦画瓢，越走越远

案例 荣华鸡为什么竞争不过肯德基

三、“走出去”最终等于“丢出去” 

案例 TCL国际化的失败

四、形势比落实更重要

第二章 定位再到重新定位：特劳特的困惑

一、市场全球化的陷阱

案例 走出去，长虹之痛

二、零距离，世界是平的

案例 阿里巴巴电子商务网站和广交会

三、潮流的速度不可预测

案例 从Walkman到mp再到iphone 

四、影响决策者的资讯复杂化 

案例 “封杀”王老吉事件

第三章 卡位开辟市场新蓝海

一、客户究竟在关注着什么？ 

案例 海尔发明地瓜洗衣机

二、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？

三、卡位，定位的再升华

第四章 卡位战略模型的深度剖析

一、应用卡位战略的三大前提

二、“十六字真言”：卡位的核心战略思想 

三、卡位战略模型的深度剖析

案例 金晶超白玻璃

案例 新安化工的卡位剖析

第五章  明确定位 (No.1)

一、颠覆传统，定位的新玩法

案例 华硕上网本的崛起

二、建立区隔，给竞争对手设立安全线

案例 酷儿：献给孩子的饮料

案例 澳的利：开创葡萄糖饮品市场

案例 日本大金向开利微笑的资本

案例 新中大软件的个性化服务

案例 品牌定位的种方式辨析

三、集中力量发挥优势效应

案例 九阳走向小家电之路

案例 IBM曾经的伤痛

四、明确定位的三重攻略

五、定位的四个关键性问题

第六章 挖掘优势 (差异化)

一、优势不仅仅是优点

案例 湖南卫视“超女”的成功 

二、价值取向，发现你的优势

案例 招商银行的“因您而变” 

案例 国内空调企业的卖点 

资料 消费者的价值元素分析

三、不要让你的优势变成劣势 

案例 美国通用的最大败点

案例 小灵通的兴起与衰落 

四、创造优势战略的六大步骤

案例 飞利浦：“让我们做得更好” 

五、如何建立你的优势组织

案例 白金汉的核心观点 

第七章  做到最好 (聚焦)

一、做到最好的标准是什么？ 

案例 汤姆逊：我能做到而别人做不到

案例 通用电气：第一或第二

案例 乔·吉拉德：追求完美，不自我设限

二、聚焦原理：找准焦点

案例 王老吉的转型：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦

三、形象策略：完美的外包装

案例 金龙鱼的1：1：1战术的失败

四、换个方式给客户介绍 

案例 蒙牛：把客户当老师

案例 打一折的商店

案例 限量刺激

案例 脑白金的宣言

五、变换策略，唯一不变的是变化

第八章  建立团队 (借力打力)

一、团队的定义

案例 麦当劳的危机管理团队

二、团队，从领队抓起

案例 杜邦的团队思维

三、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队

案例 华为的狼性团队 

案例 微软的和谐团队

四、团队的冲突与绩效 

案例 亚通网络的团队冲突

五、用新一代的语言激励团队

案例 华为的有效激励

第九章 卡位战略的三大形式

一、做精卡位

案例 “血尔”的由来 

二、做准卡位

案例 商务通就是掌上电脑 

案例 如家快捷酒店

三、做活卡位

案例 海尔空调的“星级服务” 

第十章 卡位在现代商业中的应用

一、宇龙酷派开辟手机市场蓝海 

二、镇汀西门子的卡位策略

三、日本生命保险的成功之道

四、丰田的微笑

第十一章 好的企业满足需求，伟大的企业创造市场

附 录

其实国内企业的国际化还处于刚刚启动阶段，未来还有很长的路要走，还有很多坎要过。中国企业的国际化战略尚不成熟，还存在一些问题需要注意：

战略目标不清晰

很多中国企业在走出去时，并没有一个清晰的战略重点。有的企业一些投资决策带有浓厚的机会主义色彩；有的企业由于投资决策失误，不仅没有获得预想的收益，反而付出了巨大代价。

市场行情不了解

企业走出去的目的是到海外市场进行投资生产，然后销售产品，因此，前期对市场的了解是必不可少的。了解的目的是为了知道企业的产品在当地是否有市场、是否有竞争力，这样才不会发生走出去之后才发现企业的产品根本不适合当地市场需求的问题。

中国某市物资局下属的塑料编织袋厂，20世纪90年代初在秘鲁投资10多万美元，开办了一家塑料编织袋厂。因为秘鲁生产大量鱼粉，而本国编织袋供给不足，每年需要进口大量的鱼粉包装用编织袋，因此该决定进行投资。但项目投产后才发现产品在秘鲁没有销路，原因是秘鲁政府有规定，包装用鱼粉编织袋为政府采购项目，生产企业首先应列入政府采购的厂商名单，才有资格竞标，从而得到配额，否则禁止销售。而之前该编织袋厂家对此一无所知，导致产品无法销售出去。

编织袋厂在走出去之前对秘鲁的市场进行了调查，所以才会知道秘鲁每年需要进口大量的鱼粉包装用编织袋，并决定在那里投资建厂。这点他们做得很到位，但却不够全面，因为他们只做了对市场的调查了解，却忽视了对当地特殊政策的了解。

管理体制不健全

中国企业的海外投资管理体制，是自改革开放以来随着海外投资事业从无到有、从小到大的发展历程逐步形成的，已经不能满足目前海外投资和企业跨同经营业务发展的需要。不少企业在海外投资收益较低，甚至出现重大投资损失，正是管理体制不健全的直接反映。

目前，我国走出去的企业大多是通过并购的形式，如上汽并购双龙、平安收购富通等，这就给企业提出了一系列必须要面对和迅速解决的问题，例如，如何解决企业的决策权力的归属问题、组织管理方式、发展战略和企业文化差异等一系列的问题，都是企业必须要迅速解决的；否则，将会影响企业的发展。

文化差异不重视

不同国家、不同地域的文化之间存在着巨大的差异，如果企业不懂得当地消费者背后的文化，不懂得客户的心理，自然不能掌握当地的市场行情，也不可能将自己的产品真正融入国际化，仅仅只是“出口”而已。

就三星来说，当三星公司准备将业务扩展到国外时，通常要派几个人先在这些国家生活一段时间，然后回国向总部递交一份关于当地社会经济、风土人情的报告，这份报告将是今后海外公司在这一区域商业运作的重要依据。

人才选择不专业

国际化运作相当复杂，而中国企业不少涉外管理人员大多只是有外语专长或在围外行政事务部门有过工作经历，但缺乏国际贸易、投资、金融等方面的专业知识和技能，实际上很难有效实施企业的国际化战略，甚至还增加了企业商业的风险。

规则不熟悉

对各类陷阱缺乏警惕性和辨别能力。看似是“馅饼”的海外并购，其实是个陷阱，企业如果缺乏对其的警惕性和辨别能力，就会落入陷阱，难以自拔。  P18-19

逝者如斯，随着时间推移，对于行业市场的研究已有十几个年头，然而金融危机的影响使我深深地感到“计划总是赶不上变化”，那么企业的营销战略还要不要制定？又该怎么执行呢？我结合多年来为企业提供营销咨询、培训积累等一些实战经验，提炼出一套新的营销战略——“卡位战略”，即box out。

“卡位”这个词语来自篮球或者足球比赛，指在比赛过程中，球在空中的时候，球员精确判断球的有效落点，抢先对手占据有利位置，将对手阻挡在最佳位置以外，从而获得控制权。要是对手硬撞的话，就会被撞倒在地，形成有效的“卡位”。

卡位的关键在于精确地判断有效落点，并抢先对手占据有利位置。谋事在人，成事在天。企业怎样寻找营销战略？怎样让企业至少在短时间内，使竞争对手无法超越？这些都涉及卡位的问题。

放眼全球化市场，很多企业在进行竞争时，往往会只在乎对手的实力及跟风，而对于自身的优势却完全没有研究过，中国企业也不例外。目前，中国企业存在着一系列的问题，主要体现在产品同质化，营销战略赶不上市场变化，起不到实质作用，企业的发展单纯依靠产品技术。然而在21世纪的今天，产品技术的核心优势将被替换。一流的企业靠品牌，二流的企业靠服务，三流的企业靠产品技术，这是许多专家以及知名学者共同的见解。然而互联网的发展势不可挡，18个月倍增的摩尔定律也被打破，未来的发展呈飞快上升的趋势。在企业发展中，我个人认为，先入为主的观念却始终未变，特别是在中国市场中更是如此。因此，在对4651家企业客户、24403位高层管理人员进行的市场调研后，我们毅然提出了卡位战略的企业新思维。

卡位战略已经成功为一些企业的发展解决了困惑，如卡位战略成功地为西门子、金晶等企业提高了在行业中的竞争实力，抢先竞争对手占据了有利的位置，形成了技术壁垒，让竞争对手在短时间之内无法超越。

卡位战略不仅充实了新的营销理论，更是营销发展史上的再一次飞跃。我们工业品营销研究院，在不断的摸索中前进，在市场的漩涡中高瞻远瞩，旨在为更多的企业解决发展之道，为中国企业发展尽一份力量。

在此感谢那些为本书出版而付出努力的朋友们，特别是蓝狮子读书网、灵希传媒机构以及我的助理林俊、黎燕、李永霞等。最后，希望读者能抽出时间来阅读这本书，我唯一要说明的是，这些书稿都是以通俗的言辞和案例撰写而成的，读者不必用看教科书的眼光来审视它，而应在阅读过程中更多地以沉淀的心灵来深思它。如果我的个人经历与体悟能带给各位读者一点点思考和启发，将是我最大的欣慰和欢悦，也算是对大家的一点回报吧！

我的心愿是能够真正地帮助企业成长，就如我们研究院的宗旨一样：“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升社会竞争力。”

丁兴良

2009年11月1日于上海

《卡位》对每一位管理者都颇有价值，它承载了大量由实际经验升华而来的真知灼见。作者用他几十年的实战经验以及对营销管理的敏锐洞察力呈现了本书的精华。

——Balajl Prodducts Ltd.CEO G.Balakrishnan

本书以通俗的方式来勾勒新的营销管理思维，具有很大的阅读意义。其主张是营销原则和管理经验的完美结合，对于任何组织改进其全球营销项目都颇有效用。卡位，定位的再升华，很好的诠释。

——全球市场营销学教授C.M.Manag

《卡位》这本书很好地描述了新的管理战略。如果企业能够找到有效的切入点，并充分利用和整合企业的自身优势，准确卡位，就可以开辟新的市场、新的渠道或者新的商业模式，创造新的游戏规则。它为企业提供了新的战略方向。

——上海交通大学昂立学院副院长王爱臣

读完此书，你会对企业的管理战略有一个全新的认识，这是一本理论性与实用性相结合、具有指导意义的书。

——《销售与市场》闰庆军