老狐狸不是教你诈，老狐狸教你做生意！

《老狐狸生意心经大全集》一书将为你构建一个广阔的生意世界。

本书试图借助丰富的经商案例剖析生意场中成功人士的商业逻辑，解密创富者的成长基因，为读者展示当代商界的财富圣经，追寻将生意做大做强的真相。

生意经是竞争的艺术，也是降低成本的艺术。有道是“生意场如战场”，精明的生意人往往像英勇善战的将军，会取舍有度地指挥并积累起自己的财富。那么，我们如何才能像财富达人一样，取舍有度地做好生意，进而积累起财富呢？《老狐狸生意心经大全集》一书将为你构建一个广阔的生意世界。

本书多角度、全方位地介绍了能招财滚滚的生意心经，引导你领悟做生意赚大钱的真谛。

天之篇：老狐狸做生意的天赋

 奋斗：从无到有，白手起家

 赤手也要打天下

 闯出一片新天地

 稀饭开成连锁店

 眼光：眼光多远，生意多大

 只有未开发的市场，没有做不成的生意

 拒绝陌生行业的诱惑

 独具慧眼，果断决策

 冷门也能发大财

 有心遍地财

 特色经营赚钱丰

 钱商：在商言商，以钱赚钱

 关注增值空间，挖掘财源

 一分一厘打天下

 一元钱也可以大翻身

 省下的就是赚的

 让第三方为你买单

 观念：改变观念，财源滚滚

 做生意从改变思维开始

 做你所爱，爱你所做

 干事业从来都不晚

 一样的商品两家卖

 从小项目入手

 诚信：小胜靠智，大胜靠德

 诚信比才干更重要

 信誉比金钱更重要

 打造好信誉这个金字招牌

 信誉结人脉，钱心跟着人心走

 胆识：没有胆子，别做生意

 胆量是做生意的必备条件

 胆识非凡，事业才能非凡

 独立创业，实现财富梦

 财富舞台，舍我其谁

 无所畏惧定成大事

 置之死地而后生

 风险里面淘黄金

 创新：打破定势，点石成金

 创新是“点石成金”的食指

 把光线引向黑暗，化腐朽为神奇

 逆流而上，化劣势为优势

 一切成功与财富都源于创意

 创意不以成败论好坏

地之篇：老狐狸做生意的能力

 讨价还价的能力：掌握价格的主动权

 处理价格问题的基本原则

 处理价格问题的基本方法

 价格谈判的技巧与策略

 报价的技巧

 还价的技巧

 不可不知的还价回旋术

 公关谈判的能力：让对方觉得是他赢了

 开局阶段掌握主动权

 从信息上着手，打一场漂亮“仗”

 利用最后期限施压

 针锋相对，适时回击

 说出对手想说的话

 旁敲侧击，出奇制胜

 不要让对方知道你的底细

 利用逆反心理，将计就计

 合理避税的能力：节约的都是赚的

 合理避税与偷骗抗欠税的区别

 合理避税的五种素质

 合理避税的六种意识

 合理避税的六项原则

 营业税的计算、申报和缴纳

 营业税的减免税项目

 税收临界点

 应税项目定价

 解读政策的能力：越早读懂，越早受益

 经济政策的内涵

 经济政策的特征

 经济政策的分类

 新《企业所得税法》：除了公平还带来什么

 增值税转型：中小企业如何受益

 信贷政策：紧缩与宽松意味着什么

 正确面对宽松或紧缩的信贷政策

 绿色信贷：关系经济的可持续发展

 融资新渠道——以应收账款担保

 《反垄断法》：中小企业的福音

 管理客户的能力：了解客户，提升绩效

 掌握客户第一手信息

 为客户建立档案

 把客户联系在一起

 “客户俱乐部”成员及时更新

 客户管理的14个方面

 最佳、最差客户分析

 了解客户，搜集客户资料

 制作客户资料卡

 催收货款的能力：回款才是硬道理

 销售回款为什么这么难

 学会识别欠款人的借口

 回款制胜10字经

 对“老赖”不能心太软

 应对“老赖”的策略

 多管齐下保回款

 对回款预防重于治疗

 用法律收回货款

 借势用势的能力：借别人的资本做大做强

 没有什么不可以被利用

 不怕钱少，就怕手段少

 用别人的钱做自己的生意

 学会从银行贷款

 巧借身边资源

 为借找个充足理由

 激之以义，轻松借到100万

 积极寻找合作伙伴

 把握机遇的能力：财富青睐有准备的商人

 立体开发

 好酒也要勤吆喝

 分析事态

 留心小事

 推己及人

 迎难而上

 关注社会

 砍掉成本的能力：利益最大化，成本最小化

 生意人要克服的最大障碍

 抓好成本管理的工作

 学会和成本赛跑

 砍掉物流成本的绝招

 选择恰当的运输方式降低成本

 通过合理装载降低运输成本

 优化运输线路减少运输成本

 削减成本，永无止境

人之篇：老狐狸做生意的人脉

 人脉：笼络人心，人脉即财脉

 用心经营人脉圈

 人脉就是钱脉

 人脉宽就有“资源”

 人脉宽的人“运气好”

 人脉宽的人就有“路子”

 挖掘“人脉”这座宝藏

 知识过时，人脉不会过时

 学会寻找大人物相助

 识人：伯乐慧眼，识才有术

 从身体姿势识人

 破译身体语言的密码

 习惯动作流露出个性色彩

 假动作需要留意观察

 从声气中认识人

 从音色中辨别人

 从辩论中考察人

 用人：用人不疑，疑人不用

 人比资产更重要

 事业靠人才发展

 根据下属的性情分配工作

 区别对待不同性格的下属

 重用是奖励，信任易胜任

 信任带来和谐与效率

 不信任是最大的浪费

 奥格威和秦始皇用人的启示

 消除帕金森定律的症结

 所有权力给他人

 让员工参与决策

 管人：恩威并施，方圆互动

 依靠制度管人

 公司制度的热炉法则

 员工行为制度七要素

 用规则约束员工的行为

 实事求是地进行业绩评估

 进行面对面绩效评估

 避开业绩考评的误区

 管理从整肃纪律人手

 春兰公司的“三铁”法则

神之篇：老狐狸做生意的启示

 胡雪岩的启示：中国封建社会最后的生意人

 胡雪岩时代之大势

 胡雪岩对时事的特殊驾驭

 人抬人，结交江湖势力

 有钱大家赚，做大商场势力

 边打边拉，营构洋场势力

 智勇仁强，商人四德

 马云的启示：天下没有难做的生意

 马云的创业之路从梦想开始

 阿里巴巴的目标是，天下没有难做的生意

 做企业如同养孩子，孩子大了才能赚大钱

 深谙西方思维，不是“海归”胜似“海归”

 创造价值和赚钱并重的Yes理论

 阿里巴巴是熬过冬天的“剩者”之王

 让媒体为你打工

 李嘉诚的启示：经商从做人开始

 先做人后经商

 从善生意隆

 友情即财情

 为没有敌人而自豪

 别做断生意

 长江实业三件宝

 决定后决不更改

 商人的角色定位

 没有永远的生意

 王永庆的启示：做生意应学会与，自己竞争

 经营之神崇尚朴素人生观

 不景气反而是投资的时机

 施振荣的启示：不当老大

 以品牌奠定成功基石

 在绝境中起死回生

 独特的经营思想

 任正非的启示：中国本土企业家学习的标杆

 生存才是企业的第一法则

 脱掉草鞋，换上新装

 组织的矩阵式结构

 引人IBM先进的管理理念

 独特的《华为基本法》

 “农村包围城市”的成功运用

 “狼团队”战无不胜

 同心协力凝聚力量

 合纵连横打天下

 松下幸之助的启示：经营管理是一种哲学

 自来水经营理念

 玻璃式经营法

 水坝式经营法

 造人先于造物

 约玛·奥利拉的启示：进攻是最好的防守

 以科技创新满足用户

 以时尚科技引导用户

 营造开明、紧张的氛围

 雷·克罗克的启示：你赚钱，我也赚钱

 崭新的连锁制度

 永远一致的食品和服务

 萨姆·沃尔顿的启示：沃尔顿只有一个

 顾客满意是首要目标

 充分利用科技系统的威力

 多快好省的配送中心

 是合伙而不是雇佣

 默多克的启示：生意人都是疯子

 收购《世界新闻报》

 收购《太阳报》

 收购《泰晤士报》

 入主美国

 建立世界媒体帝国

 默多克身上的成功信号

许多生意人在开始创业时并非“万事俱备，只欠东风”，而是一种改变命运的勇气在鼓励着他们。尽管他们没有资金，与那些富家子弟创业的起点不同，但他们也敢大手笔运作，也要在财富舞台上显示自己的才能，只因为创业是改变自己命运的机会。

唐拉德·希尔顿是世界闻名的旅店大王。但是他当初开创事业时手里根本没有什么资本。

1923年，希尔顿看中了达拉斯商业区大街转角地段，认为建造旅馆非常适合，于是便想购买下来。希尔顿请来建筑师进行测算，建造旅馆最起码需要100万美元。

当时，希尔顿自己口袋中几乎没有什么资本，那些支持他的人也顶多能借给他20万。而这块地段属于一个精明的房地产商人，他基本不会同意不花钱让希尔顿拿走地皮，甚至少给一分都不行。所以，人们都认为希尔顿要拿到这块地恐怕不现实。因为当时许多人也在争这块地，而且实力都比希尔顿雄厚。

但是，这些难不倒希尔顿，因为他意识到这是改变自己命运的机会，一定要千方百计地抓住。

于是，希尔顿不辞辛苦地开展了前期准备，他先向那位房地产商的法律顾问了解情况，然后找到那位房地产商，把自己建造旅馆的宏伟计划向他说了一番。听说是建造旅馆，房地产商觉得是个稳定而且宏大的工程，于是收下了希尔顿的定金。过了一段时间后，希尔顿找到房地产商郑重地说：“我买地产是为了造一座大厦开旅馆。前期建筑，我的钱得全用上，所以，我不想买你的地，只想租下来。”房地产商一听暴跳如雷，大声斥责希尔顿。

希尔顿并没有畏惧和退缩，等房地产商平静下来，他非常诚恳地说：“其实你不必发火，这样对你来说并没有损失。这样吧，咱们商量一下，是否把租期延长一些．定为90年。我分期付款，你保留土地所有权。若不能按期付款，你可以收回你的土地，而且也同时收回饭店。”房地产商考虑了一会儿，又找到律师研究了一番。觉得按希尔顿说的办法去做，自己也没有吃亏。

于是，二人以每年3．1万元的租金谈妥。只租不购这个大胆的想法．巧妙地解决了困惑希尔顿的资金问题，也打败了其他竞争对手。但是，盖旅馆不可能一分钱不花。这对于资金捉襟见肘的希尔顿来说又是一道难跨的坎。

几天后，希尔顿又来找那位房地产商，大胆地提出了自己的要求：“这次，我还要和你商量一个问题，为了尽快开工，我希望能拥有以地产作为抵押来贷款的权利．因为工程需要很大的资金。”此时，房地产商的利益已经和希尔顿的利益绑在一起．他只得同意。

就这样，希尔顿没花一分钱就拥有了自己梦寐以求的土地使用权。之后，他拿着这份土地使用权证明先敲开了圣路易市商业银行董事长的房门，银行答应给他5万元贷款。之后，靠这份土地使用权证明，老友桑顿出资5万元，承包商借给希尔顿15万元，加上他自己筹措的10万元，共计35万元。

1924年5月，希尔顿生平第一次主持旅馆的破土动工典礼。

可是，旅馆盖到一半，钱已经用得精光。

就在承包商也一筹莫展的时候，希尔顿又想出了一个大胆的主意。

一天，希尔顿一副火急火燎的模样找到那位房地产商，着急而又无奈地描绘了工程管理中遇到的困难，请求他把这幢建筑物接收过去，使它得以完工。

房地产商起初不肯同意收这个烂摊子，但是他的律师告诉他这是个机会，值得一试。于是他们商量了一下，很不情愿地答应了希尔顿的请求。这样，房地产商可以补足工程款，使旅馆准时竣工。竣工后再由希尔顿租过来经营，希尔顿和他签了10年租期的合同。

就这样，希尔顿通过大胆地使用“租、押、贷”等不同手法筹集资金，历经磨难，最终盖成了他事业道路上的第一个旅馆。即便是以后希尔顿成为举世闻名的拥有亿万财产的富翁，他也不是全部靠自己的投人，在不同的时期，他都有不同的大胆举动。对于一个白手起家的创业者来说，这些不能不给人以启迪。

任何事情都是万事开头难，赤手空拳要打天下更是难上加难，但正是在这样的艰难中方显英雄本色，显示出创业者不畏惧、不退缩的气魄和胆量。所以，在生意初期。没有资金或者资金不足并不是制约创业的瓶颈。有做生意的胆量就会开动大脑。积极找到办法，这也是生意人成功的资本。

太多生意人都信奉：敢拼才会赢。干事业就是要有闯劲。特别是在生意初期．要敢于不信邪，不怕打击，在看似没有路的地方闯出一条路来。

一天，一位下岗工人朱女士到山东临沂出差，偶然路过一片山楂林，看到那里的山楂很便宜，只要几分钱一斤。她想运回家乡应该有钱赚，于是留下一些定金．就去其他地方办事了。

几天后，大卡车拉着山楂停在了她的门前。她没想到自己能买这么多山楂，一下子懵了。她刚成立的新公司正在起步阶段，根本拿不出收购山楂的钱。这怎么办？

最后．她瞒着家人取出存款支付了山楂钱。可是，那么多山楂终究还是没有去处。果然，没过多久，满院子的山楂开=始逐渐冒出了热气，面临发臭的危险。

她开始努力寻找山楂的销路，最先：她一家家去拜访那些做糖葫芦的，可是人家都是小本生意，谁也要不了这么多。她想到这种糖葫芦不卫生，如果带包装多好，再把里面的核儿去掉会更好。

总不能看着这些山楂烂掉吧。最后她产生了一个大胆的想法——自己做糖葫芦。于是．她背着丈夫开始秘密地研究起了糖葫芦。看起来简单的糖葫芦做起来可不简单。更何况连馒头都蒸不好的她要干好这种手工活，而且还想与众不同，单单沾糖这一项就把她难坏了。一个高压的温度计，熬糖的时候把温度计吊在空中，到了160度，就够火候了，马上停火。她完全沉浸在糖葫芦的制作中，渐渐地忽略了对家庭的照顾。而丈夫也发现了妻子的异常，一场争吵终于在夫妻之间发生了。当丈夫听说她要做糖葫芦，气愤异常，坚决表示反对。她的父亲知道了也非常生气，训斥她不要去丢人。

家人强烈的反对，狠狠地打击了这位女士的心，但是她并没有因此而灰心丧气。她把所有的衣服打包拿到办公室，白天忙着公司的事情，晚上就研究糖葫芦。

几乎用了半年的时间，这位女士终于研制出自己比较满意的夹心糖葫芦。她想让家人品尝一下她亲自制作的成果，可是，他们却不予理睬。

承受着打击，她发誓一定要顶住，决不能放弃！

回去后。朱女士总结经验．提高了自己的熬糖技术。在2000年的一天，她怀着忐忑不安的心情，带着自己的糖葫芦来到了街上。凭着以前当业务员时积累的经验，她为自己研制出来的带包装的夹心糖葫芦想了一个独特的销售方法。她把与糖葫芦一模一样的连体的气球吹起来，五颜六色的气球立刻吸引了许多人。继而她宣传自己有一种和气球一样的糖葫芦，无籽夹心，买糖葫芦可以赠气球。糖葫芦很快销售一空。

第一天销售就有这么好的成绩。给了她很大的信心，相信自己这半年的努力没有白费。之后，她又陆续在市场上销售了一段时间，结果天天都供不应求。于是，她来到工商局正式为自己的糖葫芦注册了商标，她想真真正正地做一回糖葫芦行业中的老大！

从此，她专心致志地做起了糖葫芦。在丈夫的帮助下，糖葫芦生意稳步发展起来。两年后，她的糖葫芦年销量就达百万支，销售地点遍布多个省市。现在，她又开起了生态园，生意更是红红火火。许多做了多少年糖葫芦的商贩们怎么也不明白：一个下岗女工怎么短时间内就把糖葫芦做成了产业，赚取了上百万的财富？P4-6

世上有没有一个妇孺皆知的东西呢？有！那就是“钱”！我国自古以来就有“有钱能使鬼推磨”“人为财死”等说法。英国人“为了金钱而侍奉上帝的人，为了更多的钱也会给魔鬼卖力”的名言，也折射出钱之于人的重要性。在这个商品流通的时代，钱更是物质财富的堆积，是人们的生存之本、立世之基。然而，现实生活中，真正的有钱人还不到3％。

缘何有些人富得流油，他们开名车、住豪宅甚至享受私人飞机的惬意，而有些人整日为生活打拼，却仍然忧虑衣食、居无定所？人间存在不存在一条赚到大钱的终南捷径？在有生之年如何才能摇身一变成为坐拥巨额财富的名流？相信绝大多数人对此都进行过思索。

其实，想早日敲开财富之门，尽享生活之乐，并非难事。我们可以通过做生意来登上财富快车。当然，前提是你得准确把握住做生意的关节点，获悉睿智的经商之道。本书应需而生，多角度、全方位地介绍了能招财滚滚的生意心经，引导你领悟做生意赚大钱的真谛。

台湾宏暮(Acer)电脑集团董事长施振荣在少年时代，曾帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋1斤卖3元，可以赚到3角。计算下来，有10％的利润空间，但鸭蛋容易变质，尤其是在炎炎夏日，如果没有及时卖出就会变质，导致经济损失。相比之下，文具的利润空间大，做成10元的生意至少可以赚4元，利润起码为40％。与鸭蛋不同，文具摆着不会坏。

经过这番对比，貌似卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润空间小，但最多两天就周转一次；文具虽然利润空间大，但时常是隔很久都卖不掉，积压成本不说，利润更早被利息腐蚀一空。所以，真正的结果是：鸭蛋利薄多销，利润远远大于周转慢的文具。

后来，施振荣将卖鸭蛋的经验运用到宏暮集团，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，因此，实际获利大于同行。

施振荣母子卖鸭蛋的门道背后，潜藏着一个商业的普遍定理：资产收益率=利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。但是，许多中国人却没有这样精明做生意的头脑，他们往往会问：“什么样的生意最赚钱？”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率，即集中在了利润空间大的项目(或行业)上。

这启示我们，“一沙一世界，一叶一菩提”，一些看似微不足道的小生意，往往蕴含着商业世界最大的智慧。任何一个生意人，只要他能在商业帝国里占据一席之地，哪怕是在某个地方的某个领域站稳脚跟，那么他定然拥有属于自己的生意经。

生意经是竞争的艺术，也是降低成本的艺术。有道是“生意场如战场”，精明的生意人往往像英勇善战的将军，会取舍有度地指挥并积累起自己的财富。那么，我们如何才能像这些财富达人一样，取舍有度地做好生意，进而积累起财富呢？《老狐狸生意心经大全集》一书将为你构建一个广阔的生意世界。本书试图借助丰富的经商案例剖析生意场中成功人士的商业逻辑，解密创富者的成长基因，为读者展示当代商界的财富圣经，追寻将生意做大做强的真相。

编著者

2010年8月