本书是一部讲述“销售沟通学”的通俗读物,全书完全以销售员的实际工作为出发点,引用了相关的沟通学知识,并结合了大量的销售实战案例,让每一个沟通策略都尽量做到“一看就懂、一学就会、一用就灵”,使你能够迅速和轻松地提高销售业绩,让你拥有无往不胜、纵横驰骋的全新销售技能;让你通往独步天下、无往不利的销售境界,让你的销售生涯取得超乎想象的成功;让你的销售业绩和个人收入在数周、数月内不断刷新纪录、创造奇迹。
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书名 | 每天学点销售沟通学全集 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 何倩 |
出版社 | 石油工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书是一部讲述“销售沟通学”的通俗读物,全书完全以销售员的实际工作为出发点,引用了相关的沟通学知识,并结合了大量的销售实战案例,让每一个沟通策略都尽量做到“一看就懂、一学就会、一用就灵”,使你能够迅速和轻松地提高销售业绩,让你拥有无往不胜、纵横驰骋的全新销售技能;让你通往独步天下、无往不利的销售境界,让你的销售生涯取得超乎想象的成功;让你的销售业绩和个人收入在数周、数月内不断刷新纪录、创造奇迹。 内容推荐 销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。本书讲述了你必须知道的成功的销售沟通模式,为你提供销售中的各种沟通策略,帮助你提升销售业绩、改善人际关系、增加销售收入。 本书所传授的沟通策略可以帮助你迅速提升销售业绩,成为一名优秀的销售员: 帮助你了解客户的内心,真正做到知己知彼; 帮助你解除你与客户之间的心理防线,拉近彼此之间的距离; 帮助你既能轻轻松松地在销售中赢得一次又一次的赫赫战绩,又能让客户心满意足、满意而归。 目录 第一章 好口才成就完美业绩——销售要懂沟通学 一句话能把人说笑,一句话也能把人说跳/002 成功预约:金口才让你走出成功的第一步/006 打开局面:不再受冷遇的语言艺术/010 取得突破:销售口才助你更上一层楼/014 激发欲望:让不买的人也想买/018 说服艺术:促使顾客做出购买决定/022 第二章 说话贵在四两拨千斤——销售要懂得的沟通定律 唤起注意:学会与人套近乎/028 换位思考:从客户的立场出发/033 直接准确:销售语言要有针对性/036 幽默风趣:让客户笑了就好办/040 诚挚真诚:发自心底地去关爱别人/044 委婉含蓄:绕个圈子说话有时也有效/048 第三章 了解客户的内心世界——沟通从洞察人心开始 察言观色,了解客户的内心世界/052 眼睛就是客户赤裸的内心/058 看穿顾客的十一种消费心理/061 从肢体语言洞悉七种客户心理/065 把痛苦说透,把好处说够/070 小动作“出卖”客户大心理/075 第四章 敲开客户紧闭的心灵——走入客户内心是沟通的关键 嫌货才是买货人,尽量让客户说话/080 消除客户的不安心理/084 让客户知道你的商品物美价廉/088 让客户需要并依赖你/092 逆向思维更能吸引客户/096 巧用对比抓住客户的心/100 第五章 五分钟和客户成为朋友——开拓客户要懂得的沟通策略 最简单的开场白——准确称呼客户/106 初次见面,可以不谈销售/109 划着的火柴才能点燃蜡烛,客户只买“热情”的单/113 枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过/116 让老客户与“局外人”为你宣传/n8 和准客户成为朋友/122 要想钓到鱼,就要像鱼那样思考/126 不要又臭又长地谈话,有话请直说/130 第六章 说赢客户不是赢,争辩不是好办法——销售沟通中的语言策略 不说批评性话语,人们都喜欢听好话/134 多说“我们”,少说“我”/137 将对方和你的“一些相同点”加以扩大/140 对于枯燥的话题,束之高阁比和盘托出更高明/143 要说服对方,就要避免争辩/146 每隔30秒,你就要有所变化/149 暗示语言,来自心灵的力量/152 要想说服客户购买你的产品,最好能让客户不停地对你说“是”!/156 把握巧妙话的分寸和尺度/159 第七章 把好处说透,把益处说够——介绍产品要懂得的沟通艺术 客户喜欢顾问、专家式的销售人员/164 最大限度地把产品的优势充分展现出来/167 必须承认产品既有优点也有不足的地方/171 良好的产品介绍更需要专业的语言/174 介绍产品前吸引客户的注意力/178 学会让数字为你说话/183 第八章 成交就是一个消除异议的过程——销售要懂得的异议处理技巧 仔细观察并思考,对客户的不同反应做出应对/188 抓住客户情感的心结/193 异议不可怕,关键是找出真实意图/196 处理客户疑义时的五大技巧/199 直接否认客户的异议要把握好度/202 引导客户向你设定的预期方向转化/205 第九章 谈判不是打嘴仗,不卑不亢促双赢——谈判磋商要懂得的沟通法则 谈判是一场以双赢为目的的生意/210 谈判桌上五种话不要说/213 要有洞察先机、先发制人的能力/217 退一步不是宣告失败,也不是退出竞争/220 扬长避短,以产品的核心卖点为销售重点/223 声东击西之计,将长远的基本问题用来代替眼前的要求/226 把握僵局的人,才能最后胜出/230 第十章 给客户一个购买的理由——促成交易要懂得的沟通技巧 成交前最重要的语言艺术——积极的字眼/234 切中客户的要害进行说服/237 把握成交的时机/240 促成交易的口才技巧/243 促使客户做出最后的购买决定/246 达成成交协议后,有效地巩固销售成果/249 必要时对客户欲擒故纵/253 第十一章 抱怨是最好的礼物,意见是进步的动力——售后服务要懂得的沟通艺术 抱怨是最好的礼物,意见是进步的动力/258 处理客户抱怨的七个黄金步骤/261 处理客户抱怨时的四种基本语言技巧/264 不要用那些让客户火冒三丈的语言/268 争执和批评只能使问题更加恶化/271 最简单的获得认可的语言——谢谢/275 第十二章 万金千里一线牵——电话销售要懂得的沟通法则 电话不简单,一线万金全凭沟通艺术/280 掌握电话销售的基本流程/283 要不想被人挡驾,学会巧妙地越过接线人/287 电话接通后的20秒决定你的成绩/291 销售从被拒绝开始,陌生电话怎么打?/294 要想不被人烦,要知道什么时候打电话最好/299 试读章节 取得突破:销售口才助你更上一层楼 随着市场上商品的越来越丰富与竞争的越来越激烈,现在的客户也变得越来越理智,说服他们去购买你的产品的难度也越来越大。但我们应该知道,这个世界上本来就没有好办的事,但也没有办不成的事。这种严峻的市场现实,对广大从事销售工作的人员来说,不仅仅只是一种挑战,而且更是一种机遇。因为,机遇永远只会垂青于那些有准备的人,但问题的关键是,对此,你准备好了吗? 销售是一项极具挑战性的工作,它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化,来不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。必须承认的是现在的客户正变得越来越理智,他们不会再因为花言巧语就轻易地掏出自己的钱包,但是我们应该知道,如果能够在销售用语上多花费一些心思,有时确实能够起到意想不到的效果,能够将“一盘死棋”彻底盘活,这种逆转,从以下的案例中可见一斑。 美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子,他们委托一位房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告,广告的内容很简短:“出售住宅一套,有六个房间,壁炉、车库、浴室一应俱全,交通十分方便。” 但是,广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下,那对老夫妇只好又登了一次广告,这次他们亲自撰写了广告词:“住在这所房里,我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用,我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气,如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫,如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方,如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡,那么请您购买我们的这所房子,我们也只想把房子卖给这样的人。”结果,广告刊出还不到一个星期,他们就搬家了。 这对老夫妇最终成功地销售出了他们的老房子,发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引。力的销售广告语言。因为,他们的销售语言中不仅含有商品的信息,同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖,更有针对性,从而增强信息刺激的力度,从而加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。 无数的成功销售实践一再证明,拥有一副好口才,特别是那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才,是促成销售成功的一个关键前提。它完全能够使已经陷于僵局的销售工作取得重大突破。 台湾某著名电脑公司销售员阿信苦闷极了,自己在销售电脑的过程中几乎绞尽了脑汁,去谈论产品的性能如何如何好,但客户们似乎都没有兴趣。电脑销售不出去,他对自己也越来越没有信心,于是心灰意冷地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。 坐在他邻桌的是一位太太和她的两个孩子,他们正在吃午餐,那个男孩长得胖乎乎的,什么都吃,长得很结实;那个瘦弱的女孩却紧皱着眉头,举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不吃。 那位太太有些着急,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些蔬菜,不注意营养怎么能行呢?”这样一连说了几遍,但小女孩仍将嘴巴撅得老高,还是不肯吃。这位太太渐渐失去了耐心,不断地用手指敲桌面,脸上布满了怒容。 看到这种情景,阿信喃喃自语:“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样,‘销售’不出去了。”正说话间,一位年轻服务员走近了那个小女孩,对着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是,听了服务员的话后,那女孩马上就大口大口地吃了起来,边吃边斜视着那个男孩。 那位太太很惊奇,就把服务员拉到一边问道:“你用了什么办法,让我那犟丫头听话?” 服务员微笑着说:“马不想喝水的时候,随你死拉活拽它也不会靠近水槽,要想让它喝水,得先让它吃些盐,它口渴了,你再牵它去喝水,它就会乖乖地跟你走。太太,不瞒您说,你经常带孩子来吃饭,我也经常看到小男孩欺负小女孩。我刚才激妹妹说:‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了蔬菜,长得比他更胖,更有力气,看他还敢打你吗?” 旁观的阿信听了后暗暗叫绝:“太妙了,自己的电脑销售不也是这种道理吗!”有了这种想法后,他立即对自己曾经的失败销售经历进行了反思,找出了其症结所在,并对自己下一步的销售工作进行了优化调整,随后便开始了行动。 第二天,他敲开一家公司采购部负责人的办公室,这公司他以前曾经来过多次,但都没能成功。 这一次,阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能,而是微笑着问:“先生,我不想多说我的产品,我只想问贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?” 对方叹了口气:“承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利率,您的产品我们真的没兴趣呀。” 阿信却没有说什么,马上回到电脑公司,请专家设计了一整套方案:如何使用自己公司的电脑,使公司存货减少,利率增加。 当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时,边出示那套方案,边热情介绍:“先生,请您看一下这套方案,希望能够减轻您的烦恼。” 采购部负责人将信将疑翻开那些资料,越看越高兴:“先生,你的策划方案太好了!请将资料留下,我要向上级报告,我们肯定会向你订购电脑的。” 后来,他们果真向阿信定了一大批货。 阿信的这种销售经历,真可谓是“山重水复疑无路,柳暗花明又一村。”P14-17 序言 销售是一门与人打交道的学问。据美国销售学家乔·亚伯拉罕统计:所有销售业务中97%的销售额都是通过人完成的,其余那些通过传单、信件、报纸、杂志以及电视等,所有这些不经过人而直接销售的方式,只占了总销售额的3%。 也就是说,几乎所有的销售都要通过人与人的交往完成,而交往必定离不开沟通,所以我们可以这么说:销售的实质其实就是一个销售员与顾客的沟通过程,每一个成功的交易都是一次完美的沟通过程,每一个失败的交易必定是在沟通中产生偏差! 人们往往认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”,这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。 很多销售员经常会遇到这样的问题: 刚刚说了一句“您好”,为什么却遭遇冷言冷语? 我们热情招呼,顾客却沉默不语? 我们引导顾客体验,可他却无动于衷? 顾客很喜欢我们的东西,却拼命杀价? 眼看就要成交,却被一句话搞砸? 为什么会有这样的问题,就是因为大多数销售员不能掌握沟通学的真谛。其实,人是销售中最关键的因素,商品的最终目的也是服务于人的需求。乔·亚伯拉罕总结说:销售的关键就是信任,信任是客户购买你产品和服务的唯一理由,也是客户购买你产品和服务的充分必要条件。而信任来源于哪里?信任就产生于每一次的沟通过程之中。所以说,掌握销售沟通学、懂得如何说与如何听、赢得客户信任是销售员的终极目的;而销售员在销售过程中,能不能灵活运用一些沟通策略和技巧便成了销售成败的关键所在。 其实,销售中的沟通不是一成不变的,更没有固定的模式可以遵循。销售中的沟通必须根据不同消费者的不同需求,根据市场变化乃至细分市场的变化,创新不同的销售沟通方法。可以说,销售沟通蕴涵高度技巧,是一种艺术。 而真正的沟通,并非“花言巧语” “巧舌如簧”之类的吹嘘和欺骗,它是指销售员以诚实而科学的态度,向顾客介绍或解说产品的一种语言表达能力,从而得到客户的认同。 本书所传授的沟通策略可以帮助你迅速提升销售业绩,成为一名优秀的销售员: ◎帮助你了解客户的内心,真正做到知己知彼; ◎帮助你解除你与客户之间的心理防线,拉近彼此之间的距离; ◎教你如何把话说到客户的心坎儿上,让每句话都起到四两拨千斤的妙用; ◎告诉你什么话该说什么话不能说,在最恰当的时候说最恰当的话; ◎帮助你用五分钟和客户成为朋友,赢得客户的信任; ◎告诉你如何展示你的产品,让客户在第一时间接受; ◎帮助你解开客户的心结,消除客户的异议; ◎教你如何洞察先机、先发制人,在谈判桌上无往不胜; ◎帮助你看清销售成交点,准确把握每一次成交的机会; ◎告诉你如何处理抱怨和投诉,让“问题客户”变成回头客; ◎教你如何“线上作业”,成为电话销售的专家; ◎帮助你既能轻轻松松地在销售中赢得一次又一次的赫赫战绩,又能让客户心满意足、满意而归。 本书是一部讲述“销售沟通学”的通俗读物,在本书编著过程中,完全以销售员的实际工作为出发点,引用了相关的沟通学知识,并结合了大量的销售实战案例,让每一个沟通策略都尽量做到“一看就懂、一学就会、一用就灵”,使你能够迅速和轻松地提高销售业绩,让你拥有无往不胜、纵横驰骋的全新销售技能;让你通往独步天下、无往不利的销售境界,让你的销售生涯取得超乎想象的成功;让你的销售业绩和个人收入在数周、数月内不断刷新纪录、创造奇迹。 |
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