孙科炎编著的《奖惩管理的55个关键细节》是该系列图书中的一本。本书全面、系统地对奖惩管理的各个模块进行了科学的梳理，经过严格筛选，从标准设计、树立规则、正向激励、负向激励等8个方面选取了55个关键细节。

孙科炎编著的《奖惩管理的55个关键细节》全面、系统地对奖惩管理的各个模块进行了科学的梳理，经过严格筛选，从标准设计、树立规则、正向激励、负向激励、强化合作、规则内化、奖惩沟通、奖惩平衡等8个方面选取了55个关键细节，对于每一个关键细节，不仅提出了标准和要求，还给出了具体的管理方法及解决方案，能够有效地帮助企业进行奖惩管理，实现奖惩管理的最优化。

《奖惩管理的55个关键细节》适合企业经营者、企业中高层管理人员、企业各部门主管理及工作人员、高校师生、培训和管理咨询人员等阅读和使用。

前言

第1章 标准设计：优化奖惩功能的7个细节

 细节1 正确理解奖惩的功能

 细节2 分清奖惩的内容和形式

 细节3 理解不同奖惩手段的效果

 细节4 不同情境的奖惩应用方式

 细节5 准确把握员工的心理需求

 细节6 针对性地引导员工心理需求

 细节7 因人制宜地设计奖惩标准

第2章 树立规则：积极行为养成的7个细节

 细节8 明确奖惩管理的终极目的

 细节9 用行为规则保障业务成果

 细节10 严格执行奖惩制度，让规则落地

 细节11 找准重建行为规则的突破口

 细节12 强化奖惩管理的公正性

 细节13 当奖必须奖，当惩必须惩

 细节14 适当时候，要做到“法也责众”

第3章 正向激励：强化积极行为的7个细节

 细节15 理解员工的自我发展心理

 细节16 设计科学的常规性奖励机制

 细节17 多样化奖励原则的实践方法

 细节18 及时奖励与长期奖励相结合

 细节19 保证奖励的公正性和灵活性

 细节20 用奖励实现持续性的改进

 细节21 通过奖励增强企业的创新能力

第4章 负向激励：强化惩罚效果的6个细节

 细节22 理解员工的自我保护心理

 细节23 完善常规惩罚的制度化管理

 细节24 理解惩罚的目的，避免惩罚过严

 细节25 用民主决议体现惩罚的公正性

 细节26 合理设计和运用处罚决议书

 细节27 合理引导，塑造“不惩罚”氛围

第5章 强化合作：实现竞争性合作的7个细节

 细节28 充分认识团队管理中的竞争心理

 细节29 用奖惩管理激活团队的良性竞争

 细节30 不同利益群体的奖惩机制设计

 细节31 识别奖惩压力下的恶性竞争

 细节32 对恶性竞争采取规避措施

 细节33 用超级目标融合奖惩冲突

 细节34 通过奖惩强化团队信任感

第6章 规则内化：激发自我奖惩意识的7个细节

 细节35 洞察员工的自我奖惩动机

 细节36 用基本需求引导员工的自我奖惩意识

 细节37 用任务激励引导员工的自我奖惩意识

 细节38 用目标管理强化自我奖惩

 细节39 唤醒自我奖惩的顽强信念

 细节40 通过积极归因实现自我奖惩

 细节41 用职业愿景深化员工的自我奖惩意识

第7章 奖惩沟通：达成奖惩共识的7个细节

 细节42 统一对奖惩标准的共同认知

 细节43 明确任务标准，引导奖惩共识

 细节44 与员工之间实现良好的奖惩互动

 细节45 以公正和宽容的心态处理奖惩分歧

 细节46 让常规性奖惩分歧实现增效

 细节47 化解奖惩过程中的特殊问题

 细节48 奖惩之后，对员工提出成长期望

第8章 奖惩平衡：提升奖惩效能的7个细节

 细节49 实施过程辅导，规避员工触犯制度

 细节50 明确奖惩责任的连带关系

 细节51 让奖惩与教育实现完美结合

 细节52 实施心理辅导，排除奖惩后遗症

 细节53 用奖惩平衡组织和个体的利益

 细节54 用奖惩平衡业绩与创新

 细节55 建立学习型组织，淡化奖惩影响

后记

企业的发展犹如一架天平，左边是经营，右边是管理。经营是为了提升业绩，获得利润，是企业的“动力系统”；管理是为了提高工作效率，保持企业内部的有效运转，是企业的“安全系统”。企业只有确保这架“天平”保持平衡，才能获得持续、稳定的发展。

1.企业管理误区：重业绩轻规则

2008年1月，北京北方福瑞汽车销售服务有限公司4s店发生了一次员工罢工事件。40多名销售人员中有29人共同签署了罢工信，要求公司更换销售总监、改变底薪结构、改变考勤制度等。这次罢工事件震惊了北方福瑞的管理者。通过董事长和总经理的多方努力，一个多月后，大部分罢工员工才回到工作岗位。

原来，北方福瑞承担了厂家约10％的销售任务。近年来同品牌的店越来越多，销售任务也逐年增长。北方福瑞在长安福特北京众多经销商中，其销售额名列第一。40多个销售人员相对其他店来说规模不是很大，因此，每位销售人员都承担了巨大的销售压力，正如有些员工所言，每位销售人员就像上满了弦的闹钟一样。同时，公司的管理状况也不太理想，相关的制度也亟需完善。后来，为了应对激烈的市场竞争和进一步提高客户满意度，公司突然制订了很多严格的管理制度，如上班指纹打卡和销售部晨会点名等，如果不遵守就要被处罚甚至罚款，但是很少有奖励措施。由于制度的突然严格起来，再加上巨大的压力，使销售人员对制度产生了很强的抵触情绪。另外，销售总监缺乏管理经验，在平时工作中比较情绪化，经常说一些不照顾员工情绪的话也是导致销售人员不满的一个因素。

北方福瑞4S店这个案例，揭示了很多企业在管理中都会遇到的一些问题，这些问题主要表现在以下几个方面。

(1)管理者认为业绩是企业的生命，因此业绩的提高可以先于规则的完善。

(2)当管理者意识到规则的重要性时，便由几个负责人利用几天时间编制一套看似完善的制度要求员工执行。

(3)在制度执行的过程中，不能合理利用奖惩激励手段，要么以人性化管理为由不愿意处罚员工，要么就只强调处罚。

(4)管理者的自我角色认知不够，当出现问题时，不但不能有效解决问题，却因错误的沟通方式激化了与员工之间的矛盾。

2.寻求平衡点：企业的长远发展

北方福瑞总经理在这次罢工事件之后接受记者采访时说：针对这次罢工，我们一个一个地找员工做思想工作。他还提到，以前担任销售总监时对销售人员抽烟不怎么管，觉得销量才是最重要的。现在为了禁止销售人员在店内和试驾车内吸烟，自己现在在办公室或店内也绝不抽烟了。北方福瑞虽然设有管理部，但经理一职却长期由总经理兼任。现在聘请了一位管理部经理，重新制订了员工守则和规范。今后要让每一位员工熟知公司制度，不能只关注销量了。同时，他也检讨自己，平时和员工沟通得不够多，导致员工的不满情绪一步一步累积，最后以罢工的形式爆发了出来。

北方福瑞总经理的这段话，对于解决企业因重业绩轻规则而引起的一系列问题提供了有益的借鉴。但是，仅仅解决问题是不够的，我们必须从源头上防止这类问题的发生。也就是说，要在日常的管理实践中采取适当的措施，以维持行为规则与业务成果的平衡。要做好这方面的工作需要考虑以下几个方面的内容。

(1)坚持一个原则：既要追求业绩，也要重视规则，二者缺一不可。  (2)当业绩与规则相抵触时，应该遵守规则，因为规则是底线，是提升业绩的保障。同时，作为管理者，也需要考虑这样一个问题：为什么员工不能很好地执行规则？规则中是否存在不合理之处？规则是否过于复杂而导致员工难以理解和执行？

(3)企业规则的制订，除要符合企业文化外，还要满足提高员工工作效率、工作热情以及提高企业业绩的要求。另外，规则制订后，必须及时对员工进行相关的培训，让员工熟知这些规则。

(4)行为规则与业务成果最终都是为实现企业长远的、可持续的发展而服务的。因此，在平衡两者的关系时，不能只局限于眼前的利益，而要把眼光放长远一些。P37-39

细节管理，是企业中最基础的管理工作，是企业管理环节的细化，以及对细化环节科学规范的管理。在现代企业管理中，企业和管理者越来越关心细节了。特别是近几年，“细节决定成败”这一理念非常流行。但是，笔者认为“细节决定成败”这一论断有失片面，应该是关键性细节才决定成败。也正是这种细节管理能力的缺失，导致了很多企业陷入了低效能、低品质、高消耗的经营循环中。

为此，我们策划并编写了这套“企业管理关键细节”系列图书，在本书撰写的过程中，自始至终坚持了以下两个观点：一是对每一项工作内容严格进行精细梳理，力争找到每一个关键环节；二是将每个关键环节清晰化、明确化，在此基础上给出一套科学的、简单的、可操作性强的作业方法或解决方案。

“企业管理关键细节”系列图书共计13本，包括流程管理、绩效管理、行政管理、客服管理、奖惩管理、财务管理、团队管理、薪酬管理、质量管理、运营管理、成本管理、营销管理、执行管理等。本系列图书适合企业经营者、企业中高层管理人员、企业各部门的主管以及工作人员、高校师生、培训和管理咨询人员等阅读和使用。相比市场上同类图书，该系列图书的优势和特色主要体现在以下三个方面。

在科学化的基础上做到了系统化。该系列图书所选取的关键细节，并不是简单的罗列，而是从几百个细节中“精挑细选”出来的，挑选时严格遵循了较为科学化的标准：第一，这些细节是否是最关键的；第二，这些细节是否是最难做到位的；第三，这些细节能否最大限度地提高企业的管理效能。同时，在此基础上，对这些关键细节分门别类，并按“管理的流程”这根主线将其梳理成章，做到了系统化。但是，为了照顾某一些章节的完整性和条理性，还适当地增加了一些非关键细节，这样，读者在阅读时会比较清晰和方便。

在针对性的基础上做到了可操作性。该系列图书所选取的关键细节，并不是空洞的阐述，而是从实际工作出发，就事论事，把问题说清楚，将方法讲到位，所选取的案例，均来自管理或生产一线，针对性很强。另外，在阐述这些关键细节时，并非点到为止，而是为管理者指明了一条出路，并为这条出路给出了办法，制订了措施，出具了解决方案。这些方法、措施、方案能很好地解决管理者所遇到的问题，真正做到了拿来就可以用，用了就有效，可操作性非常强。

在标准化的基础上做到了简单化。该系列图书在阐述这些关键细节时，遵循了一个较为标准化的解决问题的流程——“提出问题、分析问题、解决问题”，在提出、分析、解决问题的过程中所涉及的具体步骤、工作标准、解决办法等也尽量做到了标准化。另外，在做到标准化的同时，本书化繁为简、化难为易，力求使这些工作简单化，以方便读者理解和在实际工作中进行操作。

本系列图书虽然做到了科学化、系统化、标准化、简单化，针对性和可操作性也很强，但读者在使用本系列图书的过程中，一定要结合本企业的实际情况灵活运用，不要生搬硬套。

《奖惩管理的55个关键细节》是该系列图书中的一本。本书全面、系统地对奖惩管理的各个模块进行了科学的梳理，经过严格筛选，从标准设计、树立规则、正向激励、负向激励、强化合作、规则内化、奖惩沟通、奖惩平衡等8个方面选取了55个关键细节，对于每一个关键细节，不仅提出了标准和要求，还给出了具体的管理方法及解决方案，能够有效地帮助企业进行奖惩管理，实现奖惩管理的最优化。

希望本书对读者能有所帮助，同时，对书中的不足之处，也恳请读者给我们提出宝贵意见。

编者

2011年3月

闻悉本书即将出版，不胜感慨。本书从最初的调查研究到中途的设计与写作，再到随后的审阅出版等，经历了一个艰难且辛苦的过程，但同时也是一个自我学习的过程。这样说的原因在于，在过去的一段时间里，围绕本书的研究与写作，我们获得了各种各样的帮助，包括资料收集论证上的协助，具体写作过程中的指导，以及心智上的点拨。

在这里，特别感谢王霁教授和黎红雷教授在思想上给予的指导，正是两位老师的指导，使本书在思想上更趋成熟，也更符合当下的现实需要。

尚需特别说明的是，本书的创作融人了团队的智慧，我们团队中的大部分人都参与了本书的撰写或资料调查、收集和分析工作。这些人包括：孙健、洪少生、戴宇剑、杨靖、洪少萍、李瑞文、秦术琼、宋松红、谭海燕、谭汉贵、王晓荣、杨兵、杨选成、袁雪萍、孙东风、孙科柳、孙丽、石强、程丽平、路光、高垒、邵帅、郑秋菊、董晓孝、李国旗等。

在此，对以上人员衷心地表示谢意！

作者

2011年3月北京