练就好的口才是每个优秀推销员必修的一堂课。要成为一个优秀的推销员，对自己的口才就要有一个详细的提升计划，在每一次月底见客户之前，应先问问自己该怎么与客户说话？说什么样的话才能赢得客户的心？本书将告诉你答案。

真正的销售是一门具有挑战性又讲究技巧的工作，需要投入充分的热情与心思，更需要每个销售员具有高超的语言技巧。因为销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来，在这个过程中，销售员的口才至关重要。优秀的销售员—开口就能打动客户做成交易；笨拙的销售员有口说不出或词不达意，好的机会也会白白浪费，最终的销售业绩可想而知。因此，从这个方面来说，练就好的销售口才，是轻松赢得客户的关键，是每个销售员应该修炼必须掌握的看家本领。

本书告诉你推销员应用修炼的说话技巧！

第一章 先练口才再做销售

 微笑给你带来更多的客户

 真诚能打动你的客户

 客户的需求可以问出来

 展望未来销售法

 寻找需求推销法

 挖掘需求点做推销

 语速快慢要适中

 善于听客户的心声

 多听少说的艺术

 帮客户寻找需求好成交

 与客户沟通从心灵开始

第二章 最有效的约访客户话术

 接近顾客不按牌理出牌

 一语惊人约客户

 套近乎约访客户话术

 电话约访要从客户感兴趣的话题入手

 电话约访巧过秘书关

 与决策者预约技巧

第三章 最直接的开场白话术

 好的开场白是成功的一半

 请求帮忙式的电话沟通开场白

 吸引客户好奇心的开场白

 用双方共同点拉近与客户距离

 以守为攻抓住客户目光

 借助权威完成开场白

 瞬间抓住客户注意力的开场白

 巧用赞美打开销售之门

 用有趣的话题引导客户

 一开始就创造客户的信心

 开场白赞美要真实

 说服决策者的开场白

第四章 向客户介绍产品的说话技巧

 对自己销售的产品要有信心

 专业话一定要说得清楚

 区别产品介绍话术

 用客套话引顾客讲话

 用客套话套出顾客的需求

 卖产品不如卖效果

 巧妙保护客户的尊严

 “专家”式产品介绍话术

 用自己的专业帮客户作选择

 要用专业的询问方式

 不一定就要回避缺点

 站在对方的立场上去介绍

 把客户的注意力吸引或转变到产品上

 客观的介绍打动人

 介绍产品前吸引客户的注意

第五章 稳定客户要会说话

 以轻松的幽默接近客户

 处理顾客抱怨的“三变主义”话术

 诚实本身就是大买单

 勇于认错的推销术

 用间接反驳代替直接反驳

 老实推销莫过度吹嘘

 嘴甜能吃热豆腐

 让“第三者”为你说话

 冷静地处理客户的异议

 适时沉默比说好

 对你的顾客感兴趣

第六章 优秀推销员就这样说服客户

 能够向任何人推销任何一样商品

 巧言假设，销售成交

 巧妙回避大实话

 赞同顾客的观点

 强调产品的优势

 找准“要害”，说服对方

 妙语牵着客户走

 适时运用激将法

 请用专业的说服方式

 说服客户赞美很关键

 有策略易说服

 形象的比喻说服人

 成交先要妙语暖人心

 产品的推销说明很重要

 应对“再考虑考虑”的借口

 用赞美堵住顾客的嘴

 几句话激起客户好奇心

 要懂得关爱客户

 说服“直爽型客户”有技巧

 说服“优柔寡断型”客户的有效话术

 说服叫真重型客户”的有效话术

第七章 最简单的促成交易说话技巧

 赞美会令对方产生好感

 如何把保单卖给夫妻

 关怀式销售暖人心

 说故事成交法

 巧用情感共鸣成交法

 找共同的心理话题促成交易

 一语说中客户的需求点

 分解价钱促成交

 摸清客户的底线，促成交易

 主动向客户发问促成交

 问出你的热情，引导客户成交

 吸引客户的注意力

 抓住客户的心理弱点

 对你的顾客感兴趣也是一种赞美

 言语热情贴心揽顾客

 懂得别人的需要

 “听”出来的生意

 倾听也是一种动听的语言

 真诚的赞美没人会拒绝

第八章 电话销售里的金口才

 电话约访要掌握的技巧

 “柠檬效应”推销话术

 推销利益电话行销话术

 电话中的客套话

 强调“关键点”成交话术

 再次电话拜访话术

第九章 面对拒绝巧说话

 如何应对客套话的拒绝

 应对“没钱”巧成交

 妙用比喻巧成交

 巧述利弊促成交

 柴田和子的“红灯推销法”

 循序渐进话术

 转换话题迂回成交

 不理会拒绝法

 巧妙化解客户的疑虑

 “凡事致谢”处理反对意见话术

 用知识去抓住稍纵即逝的销售机会

 找到客户的兴趣所在

 引导客户去说“是”

与人初次见面，微微一笑，可解除精神和肉体上的紧张，给人以亲切自然的感觉。

美国钢铁大王安德鲁，卡内基的高级助理查尔斯·史考伯曾说过卡内基的微笑值100万美金。我们每一个人都会微笑，甚至可以比他笑得更动人、更美丽，可为什么我们的微笑就不是价值连城呢？

纽约一个大百货公司的人事经理说，他宁愿雇用一名笑容可爱而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。

这话听起来似乎有些夸张，但由此我们可以看出微笑在征服客户过程中的价值了。

行动比语言更有力。微笑表示的是：“你好”、“我喜欢你”、“你使我感到愉快……”

弗兰克林，贝特格是全美国最著名的推销保险人士之一。他说许多年前他就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人的屋子之前，总是停留片刻，想想令人高兴的事情，于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑；当微笑布满整个脸庞的时候，他推门进去。

贝特格深知：他推销保险的成功同自己面带微笑有很大的关系。

当我们面带微笑去办事儿，回头看看效果，你可能自己都大吃一惊。

微笑永远不会使人失望，它只会使人们欢迎面带微笑的人。

有这样一个例子，威廉·史坦哈是纽约证券股票公司市场成功的一员，他说年轻的时候自己是个讨人嫌的家伙，他脸上总是硬邦邦的，没有任何表情，很不受人们的欢迎。

后来他决定，必须改变自己的态度，他决心要在脸上展现开朗的、快乐的微笑。于是，在第二天早上梳头时，他对着镜子中满面愁容的自己下令说：“威廉，你要微笑，把脸上的愁容一扫而光：现在立刻开始微笑。”于是，威廉·史坦哈转过身来，跟他的太太打招呼：“早安，亲爱的。”同时对她微笑，她怔住了，惊诧不已。史坦哈说：“从此以后你不用惊愕，我的微笑将成为寻常的事。”

过了两个月，史坦哈每天早上都对妻子微笑。结果怎么样呢？微笑改变了他的生活，两个月中他在家所得到的幸福比以往一年还要多。

现在，史坦哈对大楼的电梯司机微笑，对大楼门廊里的警卫微笑，对地铁的售票小姐微笑。在交易所时，他对那些从未见过他的人微笑。于是，他看到每一个人都对他报以微笑。

史坦哈带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一边微笑，一边恭听。于是，过去很讨人厌的家伙，变成了一个受欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。

毫无疑问，微笑给史坦哈带来许多的方便和更多的收入。现在他发现以前同别人相处很难，但现在完全相反，他学会赞美、赏识他人，努力使自己用正确的观点看事物。从此，他快乐、富有，拥有了友谊与幸福。

在生活中，不会微笑的人将处处感到艰难，这就是史坦哈的体会。

我国绝顶聪明的古人，把万事万物都看得很透彻，有一句古老的格言，我们应该把它时时记在心里，那就是“和气生财”。

不真诚的或是令人感觉特意修饰的微笑，是无用且虚伪的。如果你想微笑就大大方方地笑吧！甚至咧开大嘴、露出白齿的微笑都能讨人欢心。

有些人会说自己原本性格就很内向。从来没有这样开怀地笑过，所以现在要面露微笑恐怕也很困难。可是各位，不必担心，要养成微笑的习惯，只需慢慢练习，时常表现自己的情感就可以了。你练习的机会愈多，就愈会感到心里充满了自由和轻松；而每天都感觉自由、轻松的人，就算他以前是整日愁眉不展的人，现在也会面露微笑。

一次。一位客户问瑞·史考特：“假如我今天将相同金额的一笔钱存在银行和投保，哪种方式划算一点？”  “如果以20年来说，存在银行会比较划算。”史考特说。

“你的答案与别人不一样，一般销售员会说保险比较划算。”客户说。

“我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说什么，我必须得尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。”史考特说，“若纯粹以存钱的观点来谈，定存的复利有可能超过保险。”

“既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些得意。

“一般而言，在20年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有一笔人身保障相比较就逊色一些。保险最大的功能是保单一经生效。就可获得保障。”

“打个比方，如果您存10万元钱到银行和买一份10万元的保单。若一生平安无事，看不出多大的差异，但一旦发生意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了，它可以多出lO倍甚至20倍以上的价值。”

“不过，如果您定存的时间拉长，而您一生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险的可能。因此，无论您怎样安排您的资金，都应该依据自身的需求，做好规划。”史考特真诚地说。

“你很诚实，我有点儿被你说服了。你帮我设计一份保单吧！明天送过来。”客户决定向史考特购买保险。这说明诚信的力量是无穷的。P3-6