高明的推销本领源自对细节的高度把握。

解秘犹商兵法，感悟商海沉浮。

本书是作者8年来倾心研究犹太商人成功法则的力作，主要依据实践，概述了犹太商人惯用的10种交谈策略的智慧；犹太商人推销中的10个方面的具体细节；犹太商人是十大做事学问，揭示犹太商人成功的要诀，领会和掌握这些法则后，一定会让你在商战中占得先机，出手不凡。

交谈策略：

世界第一商人犹太商人有两个卫冕商界“冠军”的本领，一个是头脑机智灵活，另一个是嘴巴能言善辩。他们凭着伶牙俐齿三寸舌，加上机巧灵敏的心智，足以天下无敌。犹太商人认为，说话作为人天生的本能人人都会，然而每个人说话的水平却相差甚远，关键的原因就是忽视了交谈的策略。本书披露了犹太商人惯用的10大交谈策略。

推销细节：

推销是一种艰难的工作，其中包括了数不清的繁琐细节，常常一招不慎而失去全局。本书通过对犹太商人非常关注的10个推销细节的阐述，介绍了成功推销员在推销工作中对每一个细节的智谋和技巧运用，揭示出局部带动整体，细节作用全局的非凡力量：只有把握好每个推销细节，才能把握好全局；只有把每个推销细节做到位，才能赢得最后的成功。

做事学问：

做事是一门精深的学问，许多人忽视了这一点，所以遭受失败的概率日益增大。作为世界第一商人群体，犹太商人做事的学问自有其独到之处，这与他们对于成功的把握密不可分。本书介绍的犹太商人10大做事学问，招招经典，妙不可言，领会和掌握后一定会让你在商战中占得先机，出手不凡。

交谈策略：

 第一章 用智语攻穿对方心理防线

 第二章 用巧语牵引对方的思维跟我走

 第三章 凭暗语摸透对方的心理

 第四章 给自己拉上一道帷幕

 第五章 口头上一定要盖过对手

 第六章 善于摆脱对手的控制

 第七章 直的不通就拐个弯

 第八章 说“不”，还要对方全身舒服

 第九章 把争利与让利并为一手

 第十章 不言而屈人之兵，才是大手笔

推销细节：

 第一章 推销的实质就是推销自己

 第二章 每一步都清楚自己在做什么

 第三章 把东西卖给尽可能多的人

 第四章 与客户面对面愉快地交流

 第五章 用耳朵比用嘴巴得到的好处更多

 第六章 用提问得到你想知道的答案

 第七章 用准确的判断赢得好结局

 第八章 灵活应变机智处理客户异议

 第九章 还没见面就已经打动客户

 第十章 一切都在自己的掌控下收局

做事学问：

 第一章 做一个令人刮目相看的商人

 第二章 经商本领出自于磨炼

 第三章 靠沟通技巧征服客户的心

 第四章 善于和竞争对手比巧智

 第五章 在朋友身上找财路

 第六章 经商必须要守住底线

 第七章 学会把时机货币化

 第八章 善用小钱“滚”大钱

 第九章 掌握信息三诀：灵、变、准

 第十章 高明的合作促使你由弱变强

犹太商人在经商过程中得到一条经验：同情心是人们天生迷恋的东西，人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。用感情或感觉来突破难关，可以使客户由反对者变成赞成者，这是潜在心理术的突破点。

有一次，犹太商人阿佩尔在推销产品时，遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他再次来了。这时客户仍绝情地说：“我并没有购买的意思，你再来几次也是枉费心机，因此，我劝你不要再浪费口舌、白费力气了。”

阿佩尔却不在乎，仍精神抖擞，面带笑容回答说：“不，请不必为我担心，说话跑腿，是我的工作职责，只要你能给我一点时间，听我解释，我就心满意足了。”

客户看到他全身是汗，却还满脸笑容，不买就觉得再也不好意思了，于是就买了，一点。

下雨下雪是阿佩尔上门的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而阿佩尔站在门口，不能不使人产生同情心，因而难以出口拒绝。

阿佩尔这种推销方法，就是巧妙地利用人类的感情来做文章，本来不打算购买的人，此时也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，有了心理负担和欠人情债的感觉。于是客户就会这样想：“这位推销员若是多跑几处地方，也许他的产品早就卖完了，但是他却常来这里，使他花了不少宝贵时间，再不买他的产品，就有点对不起人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。

要使对方做大幅度的退让，就要尽量让对方多积累些细小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，对方就肯定会让步了。

美国著名的剧团经理人犹太人尤洛克，在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次，尤洛克说，同这些明星打交道他领悟到的第一点就是，必须对他们的荒谬念头表示同情。

尤洛克为曾在纽约剧院演出过的最著名男低音夏里亚宾当了3年的剧团经理人。夏里亚宾是个令人难堪的人，比如，该他演唱的那天，他会给尤洛克先生打电话说：“我感觉非常不舒服，今天不能演唱。”尤洛克没有和他争吵，而是马上就去夏里亚宾的住处，向其表示同情。

“多可惜，”尤洛克说，“你今天当然不能再演唱了。我这就吩咐他们取消这场演出。这样你总共要损失8000美元左右，但这对你能有什么影响呢？”

夏里亚宾吁出了一口长气说：“你能否过一会儿再来？晚上5点钟来，我再看感觉怎样。”

晚上5点钟，尤洛克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情和惋惜，重申取消演出的建议。

夏里亚宾对他说：“请你晚些时候再来，到那时我可能会觉得好一点儿。”

晚上8点30分，夏里亚宾同意了演唱，同时提出了一个条件，要尤洛克在演出之前宣布他患感冒，嗓子不好。尤洛克说一定照此去办，于是撒了这次谎，因为他知道这是促使夏里亚宾登场演出的唯一办法。

利用同情心打动别人，除了在生意场上外，在其他场所也能经常见到。

接下来说的是一件真实的事。日本有一位少年在地铁的站台上不小心掉到了铁轨上面，刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了一对手腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这完全是少年自己造成的，地下铁路公司没有过失。于是这个少年便每天心情沉重地过着郁郁寡欢的日子。  终于到了最后判决的日子。在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：“昨天我看到他吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”这句话使陪审团的判决峰回路转，全体陪审员一致认同地下铁路公司应向受伤少年赔偿。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的。

同情心是人类最根本的情感，哪怕是一个平常坚持理论立场的人，一旦触及到同情心，他的立场也会发生不同的变化。在日本作家菊池宽冬著的《若杉法官的立场》一书中，若杉法官是一个非常有名的人道主义者，平时他在审案判决时，总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里，他自己家遭到强盗的袭击，他体验到强烈的恐惧感，开始同情受害者，从这以后他就变成了犯罪者的克星了，每次审案判决时，他总是给予罪犯最严厉的处罚。P8-10(《交谈策略》)

天下商人都有共性，就是靠交谈做生意。究竟怎样操作，美国变色龙油漆公司总裁杰伊·戈尔兹在其著作《交谈的灵活性》中有句经典的概括之语——“交谈是一种表达智慧的策略！”作为犹太商人，杰伊·戈尔兹是上个世纪非常伟大的商界领袖，像其他犹太同胞一样，戈尔兹在商务交谈中总是在交谈策略上下工夫，最终赢得胜利。

我们必须承认，世界第一商人——犹太商人——有卫冕商界“冠军”的两个本领，一个是头脑机智灵活，另一个是嘴巴能言善辩。在犹太商人看来，做生意靠的是舌头和心智的融合，凭着伶牙利齿三寸舌，加上机巧灵敏的心智，就足以天下无敌。

说话作为人天生的本能，人人都会，然而每个人说话的水平即口才却相差甚远。关键的原因就是忽视了交谈策略中的智慧。

任何人交谈都是为了表达自己的思想，都有一定的目的，都希望一开口就要起到预想的效果，但是不注重策略的交谈则是毫无裨益的。犹太商人在经商过程中的交谈策略的智慧运用是极其丰富和有效的，例如：

在摸透商业行情和与对手较量时，多采用“真假语言交错法”让对方感到虚实难辨。美国NPK公司总裁多克尔(犹太人)说：“要想在生意交谈中尽可能地减少障碍，顺利成交，就必须运用真假语言交错法。人的思维一旦处于迷惑状态，甚至会认可在理性状态下难以想象的判断。因此，语言的表面隐藏着自己的真正意图，对方并未察觉，就会放心跟进，还觉得一切都是依照自己的意愿进行，这其实不知不觉中正合你的意向。”其实，真假语言交错法并非花言巧语，更不是欺骗，它只是一种快速实现自己意愿的善意的说话技巧而已。

犹太商人以“把嘴巴变成防守的关口”为至理名言。他们有这样的商道：谈生意以互惠互利为宗旨，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。但交谈又是一种竞争，结果并非是均等的“二一添作五”。交谈结果各方的满意程度常常以双方的优势和实力对比为转移。犹太商人认为，在进攻谋取主动优势的同时还要善加防守，以避免自己陷入不利的境地。一方面要以极大的耐心和细心提防交易过程中对手设下圈套，另一方面要及时抓住对方谈话的缺口巧妙反击，陷对方于被动之中。

本书是作者8年来倾心研究犹太商人交谈策略的力作，主要依据实践，概述了犹太商人惯用的10种交谈策略的智慧。虽然，交谈是为目的服务，生意场上的交谈，一定要注重策略。做不到这样就会人仰马翻，阴沟里翻船。可见，商人不善交谈是不可思议的，而交谈不得法也同样是很糟糕的，这不仅达不到交易的目的，可能还会把事情搞砸。如果掌握了犹太商人常用的10种交谈策略的要诀，就已具备了在商界闯荡的“铁嘴钢牙”！

编者