罗伯特·F．德怀尔和约翰·F．坦纳合著的《工业品营销》一书是工业品营销领域中较早出版的著作之一，也是较为权威的著作，在国际上具有较大的影响力。此书最大的特点应该是具有较高的实践性，书中陈述的观点大多具有实践的支持，具有较好的运作效果。本书的两位作者在工业品营销领域颇有建树，其论文有的具有工业品营销领域中的经典价值，产生了很大的影响力，这在本书的有关介绍中作了说明。而且，此书在撰写时考虑到了不同国度读者的差异，在案例选编时尽量找到文化的共同点，这样一来，中国读者在阅读起来并不感到十分的晦涩和艰深。总而言之，这本译著是一本极具向中国企业营销实践界和教育界推荐价值的著作，相信此书中文版的出版会对中国普及推广工业品营销知识产生积极的效果。

当下流行的营销理论发轫于探讨营销商对个人或家庭的营销活动，即消费品营销(BtoC营销)。经过百年左右的发展，消费品营销的原理和方法已趋于成熟和完善，消费品营销的理论已形成庞大的体系和内容。但工业品营销(BtoB营销)占全部商品营销活动至少80％的份额，罗伯特·F·德怀尔和约翰·F·坦纳所著的《工业品营销》是该领域的重要著作。《工业品营销(第4版)》也是国外比较流行的BtoB营销书籍，对推动中国企业的BtoB营销实践也产生了积极的作用。全新的第4版阐述了工业品服务的内涵，融入了更多全球性的案例和话题，在教学特色方面也有所创新，《工业品营销(第4版)》将成为此领域的标杆之作。

第一部分 工业品市场与工业品营销

 第1章 工业品营销简介

1.1 工业品市场的重要性

1.2 工业品营销与消费品营销

1.3 工业品市场

1.4 完整的系统

1.5 总结

1.6 关键术语

1.7 讨论题

1.8 小型案例

1.9 延伸阅读

 第2章 工业品营销的特点

2.1 市场的魔力

2.2 超越市场协调

2.3 关系的发展

2.4 关系发展的一种模型

2.5 捍卫关系

2.6 较大关系网络中的关系

2.7 商业关系类型汇总

2.8 总结

2.9 关键术语

2.10 讨论题

2.11 小型案例

2.12 延伸阅读

 第3章 采购职能

3.1 采购的重要性

3.2 采购法则

3.3 供应商评估

3.4 采购发展趋势

3.5 政府采购

3.6 采购中的道德问题

3.7 总结

3.8 关键术语

3.9 讨论题

3.10 小型案例

3.11 延伸阅读

 第4章 组织采购者的行为

4.1 采购决定因素理论

4.2 个人购买者理论

4.3 总结

4.4 关键术语

4.5 讨论题

4.6 小型案例

4.7 延伸阅读

第二部分 创造价值的基础

 第5章 市场机会：现有客户与潜在客户

5.1 寻找机会

5.2 市场细分

5.3 细分标准

5.4 市场评估工具

5.5 市场份额预测

5.6 总结

5.7 关键术语

5.8 讨论题

5.9 小型案例

5.10 延伸阅读

 第6章 营销战略

6.1 为什么需要战略

6.2 企业战略要素

6.3 开发战略

6.4 理解竞争压力

6.5 五种竞争力的战略含义

6.6 竞争的组织环境

6.7 组织学习和记忆

6.8 总结

6.9 关键术语

6.10 讨论题

6.11 小型案例

6.12 延伸阅读

 第7章 将营销纳入企业

7.1 市场导向型公司

7.2 营销中的合作关系

7.3 市场导向与组织学习

7.4 学习型市场导向的个人

7.5 总结

7.6 关键术语

7.7 讨论题

7.8 小型案例

7.9 延伸阅读

第三部分 工业品营销规划

 第8章 产品开发与管理

8.1 什么是产品

8.2 管理产品和服务

8.3 新产品开发

8.4 成功或失败

8.5 总结

8.6 关键术语

8.7 讨论题

8.8 小型案例

8.9 延伸阅读

 第9章 工业品销售渠道：有利于客户服务的伙伴关系

9.1 什么是销售渠道

9.2 渠道中间商的类型

9.3 销售渠道设计

9.4 渠道管理：分销政治学

9.5 渠道中的关系形式

9.6 总结

9.7 关键术语

9.8 讨论题

9.9 小型案例

9.10 延伸阅读

 第10章 创建客户对话

10.1 客户关系管理的过程

10.2 整合营销传播战略

10.3 为传播制定预算

10.4 总结

10.5 关键术语

10.6 讨论题

10.7 小型案例

10.8 延伸阅读

 第11章 通过广告、商业展览和公共关系进行传播

11.1 商业广告

11.2 公共关系

11.3 商业展览营销

11.4 总结

11.5 关键术语

11.6 讨论题

11.7 小型案例

11.8 延伸阅读

 第12章 一对一媒介

12.1 直复营销

12.2 一对一的营销规划

12.3 基于互联网的一流营销

12.4 总结

12.5 关键术语

12.6 讨论题

12.7 小型案例

12.8 延伸阅读

 第13章 销售与销售管理

13.1 专业销售的特点

13.2 销售在组织中的角色

13.3 销售战略与顾客关系

13.4 组织销售人员

13.5 管理销售团队

13.6 评估绩效

13.7 总结

13.8 关键术语

13.9 讨论题

13.10 小型案例

13.11 延伸阅读

 第14章 定价和价值谈判

14.1 价格的原则和负责人

14.2 切入要点：价格的剪刀因素

14.3 竞争市场的性质

14.4 价格管理中的若干问题

14.5 总结

14.6 关键术语

14.7 讨论题

14.8 小型案例

14.9 延伸阅读

第四部分 管理营销项目以及客户

 第15章 评估营销努力

15.1 评估营销努力的重要性

15.2 控制系统

15.3 使用控制系统

15.4 总结

15.5 关键术语

15.6 讨论题

15.7 小型案例

15.8 延伸阅读

 第16章 客户保留与最大化

16.1 征服和后营销

16.2 客户的性质

16.3 保留的概率和客户价值

16.4 客户关系管理

16.5 建立关系

16.6 经营关系

16.7 加强良好的关系

16.8 总结

16.9 关键术语

16.10 讨论题

16.11 小型案例

16.12 延伸阅读

综合案例

译后记