全球顶尖商业演说家、拥有30年销售经验，独创“Beermat”销售法！

本书是目前欧美最畅销的销售书籍。本书使用第一人称的方式，通过简单、朴素、生动幽默的语言带你走过整个销售流程的各个阶段，清晰地指出各个细节工作可能会出现的问题以及如何高效进行。另外，作者的“Beermat销售供应线”将抽象的销售形象化，让你随时清楚自己所处的“位置”，以及如何快速通过“供应线”。

在竞争激烈的商业环境下，作为一名销售人员的你是不是终日被“销售”所困扰？你是不是虽然参加了各种销售培训、阅读了各种销售书籍，但仍然感觉销售效率很低下？你是不是自我感觉很有销售天赋和技巧但却屡遭拒绝？就让本书为你指明方向，让你高效地完成销售，并享受销售的乐趣。

本书是目前欧美最畅销的销售书籍，是基于作者在全球进行的受到世界各地商界精英强烈欢迎的“Sales On A Beermat”演讲所写。不同于其他缺乏操作性的销售书籍，本书是作者总结自己30年的销售经验，使用第一人称的方式，通过简单、朴素、生动幽默的语言带你走过整个销售流程的各个阶段，清晰地指出各个细节工作可能会出现的问题以及如何高效进行。另外，作者的“Beermat销售供应线”将抽象的销售形象化，让你随时清楚自己所处的“位置”，以及如何快速通过“供应线”。而且供应线的每个位置都代表了一定的成功概率，使得销售流程具有可预测性。同时，作者还将教你如何利用“外部朋友”来帮助你进行销售。

本书具有非常强的原创性、可读性和可操作性。看完本书就等于聆听了一场世界顶尖销售演说家的演讲，定会让你乐在其中！

迈克摘记

导言

第一章 销售及Beermat的背景

第二章 天生的销售人员

第三章 关键的销售角色

第四章 销售要素：客户资格审查与成交

第五章 销售的艺术

第六章 销售流程1——启动

第七章 销售流程2——创造动力

第八章 销售流程3——从潜在客户到客户

第九章 业务提升

第十章 写在最后

附录A：专业合伙企业的销售

附录B：个体经营者的销售

附录C：销售基石与企业家

发现优秀的销售人员

初创公司往往难以找到这些销售基石们，原因是他们找错了人——或者看了那些顶尖销售人员所要求的薪水(和贪婪)之后感到失望。其实他们并不需要这些“大人物”，而只需要那些具备以上所列特质的人们，特别是招人喜欢的人。

从你自己的人际圈子开始寻找并看看有谁适合，和他们交流一下，看看他是否对你和你的点子感兴趣并乐意去冒一下险。记住，这些初创公司的基石们并不需要从第一天开始就全职工作，因为你负担不起他们的薪水。但是一定要向他们说明，到公司“飞起来”的那一天，这个工作以及20％的股份都归他们。很多天生的销售人员都喜欢冒险，这个对他们也许很有吸引力。

假如你的人际圈子里没有合适的人选，但你知道有计划进入行业的熟人，那就联系他们。询问与他们接触过的销售人员中(尤其是那些销售像复印机一样很一般的东西的人)他们真正喜欢谁？他们能帮你联系这些人吗？这个人也许会野心勃勃地急于销售一些更加有趣的东西。

如果还是不行，去发掘一些还没有销售技巧的“社交磁石”，培养他们的兴趣。当然，他们仍然需要学习销售，即使他们已经有了很多技能。让他们参加培训课程；给他们这本书；让他们出去交际。鼓励他们寻找一个销售导师。要培训他们：早期他们会犯错误，但假如你以一种不加责怪而只是关注课程学习的方式告诉他们自己的错误，他们就会快速学习。这也是激励你的所有员工的正确方式。

如果你选对了人并给了他们适当的销售技巧，你将会晾讶他们竟然能如此迅速地就变成了优秀的销售人员。

在中小型公司或者合伙企业寻找合适的销售人员时，以上方法也同样适用。当然对于它们来讲还有其他的初创公司没有的方式，那就是从现有的团队成员中寻找合适的人选。先试试这个方式，也许你的员工中就有一些是天生的销售人员，果真如此的话就把这个工作交给他们，当然还需要培训他们。这样，你就有了这样一个人：他的性格与技能方面都具备内部员工所有的一切优势——奉献、熟悉并融人了公司文化、具备市场知识。

如果没有这样的人，请依照上面我向初创公司推荐的方法来进行。注意，找一个对自己目前所售商品感到厌烦但是你又喜欢的人，这种方式比较简单，因为向你销售东西的人已经有很多了，足够多的候选人已经向你展示了自己。

如果以上的方法都没有收获，你要考虑你是不是真想改进你的销售还是在玩“是的，但是……”游戏。有很多广告和相关机构可以帮助你，但这样就显得很冷淡。你需要的是真正愿意为你的组织贡献自己力量的人，而不是一个简单的“会开火的手枪”机器。

写给寻找企业家的基石们

当然，这个故事还有它的另外一面。假如你是一个没有经过训练但具备销售天赋的人，或者是一个正在寻找比目前从事的为大公司销售现有产品更加有趣的工作的人——你如何开始寻找一个可以加入的团队呢？

答案自然与前面我们所说的吻合，就是进行“网络交际”，成为商业网络中的一员。大家肯定有很多本地的网络可以利用，一定要充分发掘这些网络的作用。你是一个善于交际的人，所以行动起来吧！

在决定是否投身加入某个公司的时候，要相信你对其中工作的人的直觉。当然他们会说他们的公司是很正规的，也会向你保证如果事情进展顺利会给你真正的股权。但你相信他们的竞争力和诚实性吗？这时要放下你本性中好的一面，让怀疑的那一面掌权：你真的喜欢他们吗？真的吗？诚实地说。

假如你还不能确信，我的建议是离开。还有很多家初创公司都需要你的特殊技能。两性关系之间的隐喻用在此时的情况非常合适。不要调情和强取，想清楚自己需要的和想要的，然后等待它的到来。

有经验的销售人员从一个稳定的工作转到一个初创公司会面临薪资的下降。你要这样想：你的回报是双重的。首先这是一份更加有趣和令人兴奋的工作，其次是你获得了能真正赚钱的机会。如果你做出了决定但是第一次冒险失败了，不要忘记做一个销售基石是门艺术，你会在这过程中学到东西。我曾经去过17家初创公司，一些使我赚了很多钱而另外一些却没有价值。总的来说，在作为这一系列公司的销售基石过程中，我得到了人生中美好的东西，同时也取得了知识方面和个人方面的成就。

如果你正负担着沉重的贷款或者在学费等方面手头很紧张，也许初创公司就不适合你了。去找一个已经利用本书的信息稳定下来的，同时想以Beermat模式快速成长的公司才是你的首选。

P19-22

销售！——穿着晃眼的衣服，使用刺鼻的须后水的招人厌烦的人群，通过向你推销你不想要的，当然也不需要的东西而破坏你的一天……

如果这就是你，请马上放下此书。这本书是由好人写，让好人看的。

迈克·索森和克里斯·韦斯特通过《快速企业家》(The Beermat Entrepreneur)这本书帮助了企业家，通过《会议室企业家》(The Boardroon Entrepreneur)帮助了企业。现在他们在此要通过本书帮助你和我。

我之所以说“你和我”是因为罗伯特·史蒂文森是对的——我们都要靠销售一些东西才能生存。迈克和克里斯解释了如何在不扰乱你的朋友、疏远你的客户或者失去你的专业尊严的情况下进行销售。

这是一本为每个人所准备的销售书籍，包括律师、会计、软件工程师、经理等任何独自创业的人。即使是演员和作家也能从中学到很多，甚至可能比我们所承认自己学到的还要多。幸运的是，这个学习过程是很轻松的，因为这本书条理十分清晰也极富智慧。

做个好人！做你自己！按“Beermat”的方式去快速销售！享受这个过程和这本书吧！

史蒂芬·弗赖

作家、表演者、主管

“非常有趣、有原创性，并且充满简明实用的建议。”

——Iain Henderson，埃森哲 合伙人

“何时何地向何人销售是很好的问题，因为我们每人都试图向别人销售某种东西。但是‘如何销售？’才是真正的问题。迈克和克里斯在此书中给予了崭新的回答。非常值得我们一读。”

——Henri Winand博士，劳斯莱斯副总裁

“我们向成员单位展示了本书，得到了强烈的反响。这本书抓住了重点：活力、简单、朴素。向各种规模的公司强烈推荐！”

——Carole Beverley，企业家论坛首席执行官