在日常生活中，我们有时候会拜托他人，有时候也受人托付。

我们怎么去向对方表达我们意思？对于别人的请求，我们又怎样来给出回应昵？

《说服的心理学》由今井芳昭所著，从社会心理学的角度讲述了交流中影响和被影响的两方面，并给出达到有效交流的说话方式、询问方式。希望人们掌握更高效的交流方法，更好地处理与他人的关系。

交流是为了把我们自己的意见以及想法传递给对方，并理解对方的意见和想法。《说服的心理学》由今井芳昭所著，主要探讨了其中的人际影响。怎样才能让别人答应自己的要求，怎样才能让对方理解并接受自己的想法，我们从社会心理学的角度对这些日常性问题进行了阐述。

每天都在从事销售工作的销售人员或许已经从经验中掌握了各种各样的技巧。不过，《说服的心理学》基于社会心理学的实验结果就与人际影响相关的现象进行了探讨。人们实际已经掌握了一定的沟通技巧，比如：留面子法、折扣法之类，本书从心理学的角度帮助你学会如何在复杂的人际关系中去把握对方的意识，做出判断，并用合适的方式表达自己的想法。

前言／1

第一章 人际影响——对他人施加影响／1

与人的交流／1

何谓人际影响／3

对他人施加影响／3

人际影响的基本类型／4

 与影响者相关的事项／5

影响欲求／5

人际影响的目标／6

(1)求援／6

(2)请求别人购买物品或服务／8

(3)改变别人的行为方式／9

(4)就某个问题请别人表示赞同或者许可／9

对被影响者产生影响的赏与罚(成本)／9

情绪、心情／11

被影响者的选择／11

影响手段和措辞／12

施加影响的媒介／13

时机／14

 被影响者的反应／14

与被影响者的反应相关的要素／15

 人际影响的相互作用性／16

 人际影响的种类／18

影响者有意图的判断／18

意图的明确度／20

(1)有意图的明确的人际影响／21

(2)有意图的隐蔽性人际影响／22

(3)无意图的人际影响／23

话题1 风险交流／24

第二章 无意图的人际影响／26

社会性懈怠／26

黎格尔曼效应／27

拉塔内等人的实验／27

防止社会性懈怠的方法／28

旁观者效应／29

令人痛心的事件／29

拉塔内和罗丹的实验／30

产生旁观者效应的要素／32

 社会助长／33

扎荣茨模型／33

米歇尔等人的实验／33

 无意听到的效应／34

沃斯特尔和弗斯汀格的实验／34

产生无意听到效应的原因／35

 行动感染／36

米格马等人的实验／36

日本的实验结果／37

行动感染的分类／38

其他事例／39

出现行动感染的原因／39

模仿／40

 情绪感染／41

什么是情绪／41

郝舍等人的实验／42

集团内的情绪感染／43

第三章 托付、请求／44

影响手段的种类／44

托付、请求和影响手段／44

影响手段的种类／45

五种影响手段／46

 从影响手段的使用方式看影响者的类型／47

影响者的四种类型／47

自我主张训练／49

 有效的影响手段／51

组织的场合／52

大学生的场合／52

 连续的影响手段／53

登门槛法／54

(1)弗里德曼和弗雷泽的实验／54

(2)提高登门槛法的效果的要素／55

(3)登门槛法产生效果的原因／56

(4)登门槛法效果降低的原因／57

留面子法／58

(1)塞迪尼和阿斯卡尼的实验／58

(2)提高留面子法效果的要素／59

(3)留面子法产生效果的原因／60

(4)登门槛法和留面子法／60

其他方法／61

(1)低球法／61

(2)折扣法／63

(3)信息的、规范的影响／64

(4)不安一解除不安法／64

第四章 说服和态度／67

 什么是说服／67

说服的各种定义／67

托付、要求、指示、命令和说服的区别／69

 说服和改变态度／70

 什么是态度／70

 态度对象和态度的三要素／70

 态度测定／72

 态度的测定法／74

(1)李克特法／74

(2)SD法／75

(3)沙氏通法／77

 内隐联想测验(IAT)对内隐态度的测定／78

 态度尺度的可靠性和有效性／80

(1)可靠性／80

(2)有效性／80

第五章 说服的规定因素

——让被影响者应允的因素／82

影响者的属性／82

 可信性的效应／83

 睡眠者效应／84

 好感度／85

说服信息的构成／86

 单一提示和两面提示／86

 结论的明示／86

 说服的预告／87

信息的提示顺序／87

霍伍兰德等的研究(首因效应的规定因素)／87

被影响者的熟悉程度／88

被影响者的自我参与度／88

信息交织效应／89

时间间隔／89

应允的成本(负担程度)／89

说服信息的媒介／90

 被影响者的属性、情绪／91

自尊心／91

智商／92

性别／92

性格／92

恐惧感／93

幽默／94

 自我说服／94

第六章 说服的模式和理论／97

 说服的过程／97

说明态度以及行动变化的模式／97

启发式一系统化模式／98

(1)系统化处理和启发式处理／98

(2)切肯的实验／99

详尽可能性模式／100

(1)中心路径和周边路径／100

(2)佩蒂和卡西奥波的实验／102

(3)中心路径与周边路径的关系／103

改变态度的单一过程／103

计划行动理论／105

健康信念模式和保护动机理论／107

(1)健康信念模式／107

(2)保护动机理论／108

 与说服相关的理论／109

认知失调理论／109

控制感和心理抗拒／112

话题2 说服的一个事例

——让丈夫接受综合体检／115

后记／120

参考文献／123

赏与罚对我们的行动产生着很大的影响。斯金纳(Skinner)(2003)阐明了操作性条件反射这种行动的基本形成过程。包括人在内的动物，在某种行动之后，如果自己能够得到奖赏(想得到东西、报酬、回报)，会反复采取那样的行动。相反，如果采取某种行动受到了惩罚(不希望出现的情形、想回避的情形、处罚)，就不想重复那样的行动。也就是说，我们尽量采取能获得奖赏、回避惩罚的行动。在电车上给老年人让座，得到老人的感谢，以后让座的可能性也会增大。相反，如果老人说“不用了”，以后就难以产生让座的想法。在让动物学做某种动作时，也使用操作性条件反射。这样来理解我们行动的想法被称为行动主义。当然，我们并不是根据糖果和鞭子(即赏与罚)来行动，不过也不能否定赏与罚的影响。

这一点也适用于人际影响。在有必要对被影响者施加影响的情况下，要尽量加大奖赏的力度，减轻处罚。此时，什么是奖赏，什么是处罚因人而异，不能一概而论。不过，对于生活在经济社会的我们来说，在很多情况下金钱是一种奖赏。另外，得到稀有的东西，或者得到别人的称赞也是奖赏。另一方面，失去自己的所有物，或者受到精神、肉体上的攻击，自己想做的事情受到妨碍等都是惩罚。在人际影响的情况下，将之称为成本(应该付出的代价)可能要比称为处罚更合适一些。

即便形成了对人施加影响的目标，但如果托付他人时得不偿失的话，就会犹豫。在无论如何都不得不托付别人的情况下，人们往往尽量采取成本较低的方式来对人施加影响。

另外，在不对人施加影响而满足于现状的情况下的奖赏以及成本也可以考虑到。

对人施加影响的情况下的收益=奖赏一成本

不对人施加影响的情况下的收益=奖赏一成本

人们对两者进行比较，选择数值比较大的一方，并以此来决定是否对他人施加影响。

还有，人们还考虑到获得各种奖赏以及付出成本的可能性(自己估计的主观概率)，基于“能够得到的奖赏×发生概率”、“可能付出的成本×发生概率’’这些主观期望效应来进行判断。

即便确定了人际影响的目标，但关于对谁施加影响、使用什么样的手段、使用怎样的语言(表达)，也是基于这些奖赏以及成本、主观期望效应来进行判断的。但是，并不是在所有场合都是经过计算后才采取行动。

另外，如果过去有过相似的人际影响，那么比较容易出现基于过去的经验或者习惯(类型化)的人际影响。

P9-11

这些在个体之间以某种形式向对方施加影响的事例在社会心理学中被称为“人际影响”。那么，人际影响有哪些种类呢？怎样向对方施加影响，对方才会采取自己所期待的行动呢？被影响的一方又是以怎样的过程来决定自己的反应(应允或者拒绝)呢？本书想对与人际关系相关的此类问题进行探讨。

平时，我们也许很自然地托人或受人之托。我们基于过去的体验，自然而然地学习怎样施加影响对方才会应允，为了处理好与他人的关系，平时要如何与人交往这些事情。但是，有时候也会出现事与愿违、自己不知如何是好的情况。最近，看到书店里陈列着许多关于交流、说话方式、询问方式等方面的书籍，更感觉到人们渴望更多地了解交流方面的技巧。人们希望掌握更高效的交流方法，以免在与人的交流中感觉不知所措。

本书将焦点集中在交流中的影响、被影响这些方面，并从社会心理学的角度对这些问题进行了整理。本书不像在大学授课那样只是传授知识，还将借助刊登在学术杂志上的研究论文对那些知识是基于怎样的社会心理学实验以及调查获得的这些问题进行平易的讲解。另外，因为理论性论述有抽象难懂的一面，所以将尽量利用图表来帮助读者加深理解。

本书的关键词是人际影响、托付、请求、说服、交流。为了让读者了解论述的步骤，在进入正文之前先对本书的章节进行了图示说明。首先，在第一章中，概括了对人施加影响原本是指什么，另外人际影响有哪些种类等问题。这里，我们将关注影响者的意图性，也就是说，是有意对人施加影响，还是在无意中对人施加了影响。如果说第一章是关于人际影响的概论的话，那么从第二章起将对具体现象进行分析。在第二章中，作为无意图的影响，将对社会性懈怠、社会助长、无意听到的效应、行动感染等现象进行分析。从第三章起，对有意图的人际影响进行了分析。首先在第三章中对在日常生活中经常发生的托付、请求、指示、命令进行分析。在这一部分，将对托付以及请求时施加影响的手段及其效果等进行说明。此外，还将对登门槛法(Foot in the door)以及留面子法(Door in the face)等连续的影响手段进行说明。

第四至六章对通过论据(关于理由的信息)来改变对方的想法和行动的说服进行了分析。在第四章中，就构成说服基础的态度概念、态度的测定方法进行了解说。之后，在第五章中，从影响者的属性(特征)、说服信息的构成、说服被影响者时的媒介(面对面、文章等)、被影响者的属性这些观点出发对影响说服的主要因素(规定因素)进行概观。最后的第六章对将说服的被影响者的判断过程理论化的详尽可能性模式、认知不协调理论以及心理抗拒进行说明。

如果读者通过本书能对人际影响以及交流、社会心理学产生兴趣的话，我将十分荣幸。

最后要说一下我个人的事情。作者进入社会心理学世界的契机，是受教于现任学习院大学校长的永田良昭先生。在大三的讨论课上读到的基普尼(Kipnis，D．，1972)的《权利会腐败吗？》(“【)oes Power。(；or’rupt？”)这篇论文成了我研究社会影响力(社会势力，social power)的契机。本书关于托付和说服的研究便是当时研究的后续。之后，在读博的时候，接受了东京大学名誉教授古烟和孝先生的指导，获得了博士学位。在本书出版之际，对给予过我大力支持的众多的师长以及朋友表示衷心的感谢。

另外，对本系列丛书的编辑委员安藤清志先生(东洋大学社会学系社会心理专业)和松井丰先生(筑波大学人类综合科学研究科)以及在本书的刊行过程中给予我帮助的科学社编辑部的清水匡太先生、扇谷文子女士等表示衷心的感谢。

今井芳昭

2006年5月 于新绿季节的垮玉市

交流是为了把我们的意见以及想法传递给对方，并理解对方的意见和想法。本书主要探讨了其中的人际影响。怎样才能让别人答应自己的要求，怎样才能让对方理解并接受自己的想法，我们从社会心理学的角度对这些日常性问题进行了阐述。每天都在从事销售工作的销售人员或许已经从经验中掌握了各种各样的技巧。例如：留面子法、折扣法之类的方法。不过，本书基于社会心理学的实验结果对与人际影响相关的现象进行了探讨。

有人批判社会心理学或者心理学只不过是对我们在经验中体会到的事情进行说明。也许的确存在那样的一面，但完全凭借经验也会感到不可靠。所以，尽量以科学的方法收集数据，确认我们所思考的方法是否正确这种工作还是有意义的。另外，最近很多证据表明我们能够意识到的部分是有限的，我们在无意识(潜意识)中也会做出各种各样的判断。这些侧面仅靠我们的日常理解是难以弄清的。

但是，因为心理学的研究对象是有意识的人，所以在研究时会面临着与研究物质的自然科学不一样的困难。例如，在为了研究登门槛法的效果而进行的实验中，必须考虑到设定怎样的社会状况、实验参加者会做出什么反应这些问题。只要不涉及违反伦理的问题，研究者可以根据自己的感觉来设计实验。但是，如果不充分把握实验参加者是如何理解自己所处的实验状况这一点的话，可能测定出的会是人处于脱离现实状态的特别状况下的反应。

另外，平时托付的对象多是在一定程度上确立了人际关系的朋友、父母、子女等。但如果让实验参加者在一定程度上形成人际关系之后再进行实验的话，成本会很高，所以我们主要研究对陌生人施加影响的问题。在收集针对已经形成人际关系的对象施加影响的数据时，只有使用假设情景法，设定某种社会状况，让人回答在这种情况下会如何行动。

另外，社会心理学试图阐明的与人的行动相关的规律性与一般自然科学的规律性不同，并不是百分之百会发生。即便是在周围有人的时候不容易对有困难的人伸出援助之手这种旁观者效应，也只不过弄清楚了与周围没有人的时候相比，帮助人的概率比较低这一倾向，并不意味着周围有人就绝不会去帮助别人。

另外，在考虑与人的行动相关的规律性的时候，有必要考虑到文化和时代的差异。在其他文化圈发现的规律不保证在日本也会发现。社会心理学主要在美国比较发达，日本的研究在很大程度上受到了美国的影响(最近也出现了关注亚洲文化圈的研究)。因此，本书介绍的主要是美国的研究成果，但尽量参照了日本的研究成果。在表述时，充分考虑到了文化的差异。实际上，考虑到时代差异的研究成果还没有出现。本书所介绍的现象不．一定会永远存在。当然，如果不以一两百年为单位来把握的话，不会明白那种变化。但我认为应该考虑到人的行动方式会随着时代而变化。这是最近受到关注的进化心理学的视点。

这么说来，也可以认为社会心理学所开展的工作是记述某个时代、某种文化中人们的行动方式。但那并不是说社会心理学的存在意义小。我认为通过社会心理学的扎扎实实的研究，以往不太清楚的问题会逐渐弄清楚。

虽说本书探讨的是人际影响的问题，但由于篇幅的限制，有些问题还未能涉及。例如与交涉以及集团相关的问题。说服可以说是影响者将自己的想法单方面地传递给对方的状态，而交涉是在两者之间存在需要解决的问题时，通过双方的协调找出妥协点的工作。在那种情况下，说服研究中阐明的方法也用得上，但也要求有不同的技巧。例如，提示信息的时机、保持沉默、提问方式、控制情绪等。另外，本书以一对一场面下的人际影响为对象，而如果是集团的话，则是多个人之间相互施加影响。这与团队、领导才能等问题相关。关于这些问题，将另外进行探讨。

衷心感谢关注本书、阅读本书的朋友。恳请提出宝贵意见。

今井芳昭