中国橱柜导购第一本销售指导书籍《夺业绩之最：橱柜导购速成实战手册（限量版）》，由原皮阿诺橱柜橱柜市场经理林若海先生，花费3年终端市场时间力作。书籍尽是实战场景再现，内容涉及导购所有遇到的销售难题。是一本中国橱柜10多年来系统论述橱柜导购销售技巧的方向书籍！是导购精神及行动的一次真正革命洗礼的书籍！橱柜导购—你值得拥有！

《夺业绩之最：橱柜导购速成实战手册（限量版）》为专业培训师的核心培训内容之作，内容源于导购从理论到实践的整体培训构思，从难题到技巧、到思维、到自我培训，延续一套从理论到实战的可持续发展思路，解决橱柜导购日常各种问题，提供多种途径，有效拉动业绩。《夺业绩之最：橱柜导购速成实战手册（限量版）》为林若海所著。

【第一章：解谜】橱柜导购的“华丽转身”

 第一节 橱柜导购常遇见的9大难题

 第二节 橱柜导购的361°定位新解

 第三节 金牌橱柜导购的“三多”品质

 第四节 橱柜导购的“三到”接单技巧

【第二章：解读】顶级导购的“绝对战术”

 第一节 化被动为主动，做一名老板式导购（如何赢取老板的信任）

 第二节 将自己的脚，放进消费者的鞋（如何赢取客户的信任）

 第三节 不抱怨的世界，导购必备“心”境界

 第四节 请牢记：神奇的力量来自“感恩”

【第三章：解惑】分解任务与跟单技巧

 第一节 分解任务秘诀，“漏斗式”分解法

 第二节 “最粗鲁”的跟单5大绝招

【第四章：解放】“二次创新”争夺订单

 第一节 从守株待兔到主动出击

 第二节 客户新渠道，优化自己的老客户

 第三节 引擎促销活动，如何快速签单

 第四节 除了卖橱柜，还能卖什么

【第五章：解渴】可持续的职业生涯培训

 第一节 如何超越现状，做“通用型”导购

 第二节 掌控未来，革命你的导购生涯

【第六章：解说】“全景式”错位培训革命

 第一节 导购从“设计”开始培训

 第二节 设计从“安装”开始培训

 第三节 安装从“导购”开始培训

第一节 橱柜导购常遇见的9大难题

通过数次店面验证，只要导购能够记住这9个难题和答案，保证导购的提升是飞速的，业绩也是飞速的！请认真看以下的真实案例，看看这些问题是否发生在自己的身边，这些问题我又是如何与导购一起分析和解答的！

【难题1】销售心态的难题

三年终端市场走下来，我发现橱柜行业甚至是整个家具建材行业的导购普遍存在一些左右业绩提升的销售心态难题，正是有这种消极的心态左右，才自然而然地出现了金牌导购和普通导购。

每到一个优秀的店面，我就与金牌导购进行沟通和交流，我发现他们身上无时无刻不都是激情，都是希望。我不怎么喜欢与低沉的导购交流，因为他们无时无刻不在传达一种消极的信息。试想，若我是第三方客户，那么导购的消极情绪一定会影响到我的购买选择。因为大家都一样，没有人愿意跟一个死气沉沉的人交流，我们更多的是喜欢跟活泼开朗的人交流。装修对于客户来说就很辛苦，如果导购还给他一种沉闷的感觉，客户怎会接受你？

所以，橱柜导购一定要端正自己的销售心态。一个良好的销售心态将会改变你的一生。

那么，我们现在来共同探讨一下，导购的消极情绪主要来源于什么？

第一。不知道自己的未来在哪里。

在深入市场的这些时间里，我以导购的身份与家居导购进行交流的时候，发现这个问题最令他们迷茫，也是在困惑他们的问题中，排在首位的。因为，他们每一天重复相同性质的工作，不知道何时是个头，不知道经过1年后，自己会是一个怎么样的人，特别是那些工作了2～4年的导购，他们无法看到自己未来的发展方向！

所以，他们会对未来的发展感到迷茫！甚至会感到恐怖，心烦意乱。对于当地已婚的导购，这种困惑稍微少一些，对于那些未婚导购，这个问题会一直困惑着他们。所以，在与导购接触的过程中，我非常关注这一点，着重给他们分析他们的未来在哪里。如果你想知道参考答案，请直接跳到本教材的第五章第二节“掌控未来，革命你的导购生涯”，其中有详细的分析和讲解。

第二，没有主人翁的意识。

这一点也是非常关键的，但凡我走到的市场，85％以上的导购都会存在这个问题，他们总认为店是老板的，我是打工的，干得好都是老板赚得多，干得不好也还是这样，对自己没有很大的影响，于是总是将自己置身以事外。也有一些工作相对认真的导购，但是他们工作带有较强的目的性，就是单纯地为了赚钱。在这些导购的眼中，工作并非意味着进步，工作无须用心思考。

在这些导购的脑海中，只有对比，只有比较，对比其他店的老板对人家员工的待遇，比较自己与同事的待遇有多少差别。有这种心态的导购绝对不会是出色的导购，绝对是一位平庸的导购。针对这一点，我们在本教材的第二章第一节“化被动为主动，做一名老板式的导购”中进行了详细的阐述。

第三，不相信自己，面对客户没有信心。

这是新手最容易犯的毛病，也是导购们常见的毛病。这个问题来源于：首先，导购对自己的产品不熟悉，这是橱柜导购的通病。深入走访市场后，我发现，很多时候客户比我们的导购更懂橱柜。试想，一个比你还懂橱柜的客户，他会轻易相信你吗？如果你没有专业的橱柜知识，客户会相信你吗？

要解决不自信的心态难题，必须对自己所从事行业的产品知识进行疯狂恶补学习。金牌导购在面对客户的时候，为什么能够那么镇定自如，那么潇洒自信，这都源于他们对自己的产品了如指掌，对客户选购的疑惑都应对自如，知道客户选购橱柜时有哪些心理疑惑，知道客户选购橱柜时最想了解哪些问题。这些就是他们在平常遇到问题的时候，不断积累沉淀而总结出来的。

所以，我们做导购不怕遇到问题，最怕的是遇到问题后不懂得去总结，不懂得去分析，这是最可惜的。其实，导购没有自信还源于没有端正自己的身份，总觉得自己就是一名小小的导购，而人家是大老板，所以，讲起话来总是提不起声音，提不起精神，总有被人看不起的感觉，这是自卑心理在作祟。这些都是没有真正地认清导购这个职位而造成的，本教材第一章的第二节对导购进行了全新的再定位，为你提供一个新的视野。

第四。抗压能力差，只要客户不说话，或者客户不理会，就容易放弃客户。

导购的抗压能力差，直接体现于导购很容易主动放弃订单。我曾经说过，导购最大的失败就是选择了放弃，这是作为销售人员最为可悲的事啊，可是为什么导购会选择放弃呢？

导购的抗压能力差，主要体现为：一开始导购对客户很热情，可是客户不理不睬，在这种情况下，很多导购就选择了放弃，或者跟在客户身边不说话，更有极端的做法就是不再理会客户，任凭客户自己转一圈就走了出去。

这些都是放弃的行为，这些都是抗压能力比较薄弱的体现。但是，在销售一线的优秀导购遇到这种问题时，可是勇敢向前冲的，甚至有激情的导购还很热情地跟客户开玩笑说：“大姐，我说了那么多您可否表个态咯？否则我就要怀疑你是不是听不懂普通话了。”当然，说话的时候要把握分寸，一定要控制幽默的形式、开玩笑的方式。当然，这也只是应对方法之一。

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写给导购，也是写给自己的话

看这本教材是为了什么？

我想你们跟我一样，希望这本实战手册能够实实在在地给自己带来实操性的帮扶。那并不是因为我们痛恨理论，只是我们更加希望获得简单直白的东西。在全行业战斗的硝烟中，终端市场不允许有浮夸和吹嘘。

所以，作为一名导购，如果你想自己刺痛一下自己，你想知道，为什么会存在优劣之分，如果你有足够的胆量去看自己的不足！那么，请鼓起勇气看看这本教材！

这本教材提过技巧和诀窍，但是，这本教材不是秘诀，不是葵花宝典，所以，不见得你们看完后就会马上提升。

很有可能你们认真看完后，你们还是原来的你们，很有可能看时激动，看后不动！这些取决你们能不能结合自身的特点去贯通，更重要的是取决你们有没有行动起来！立即行动胜过千言万语！

所谓的技巧和诀窍是不存在的。如果真的存在技巧和诀窍，那些都是经历了无数次私底下的练习，承受很多痛苦和失败，才总结出来的。

勤奋，是所有技巧的来源！

欢迎所有橱柜家居导购学习本教材，欢迎不是导购职业的其他群体，给本教材提供更好的建议！也希望本教材能够给家居建材行业的导购带来那么一丝微薄的帮助！

这本教材肯定有很多不足的地方，真的需要你们来一起完善！我的亲朋好友，我亲爱的导购们：

ACTION NOW！

林若海

2011年3月26日

中国的橱柜行业是一个发展非常快的朝阳行业，这个行业不缺乏资金，缺的是人才，特别是缺乏大量的各个岗位的专精人才。培养人才在橱柜行业显得尤为重要，这是一个长期持久的工作，是橱柜行业进一步发展的基础。橱柜是一个订单生产的产品。从接触顾客开始，要经过顾客的认同，签单、设计，再认同，然后是生产、运输、安装，最后的认同。所有的这一切环节都要获得客户的认同，因此，和客户的沟通显得尤为重要。所以，做好橱柜的营销，终端导购是最重要的一环。《夺业绩之最——橱柜导购速成实战手册》是对橱柜终端从业人员有很大指导性的秘籍，它融实战性、技巧性为一体，文字朴实易懂，对一线导购人员及相关的管理者都有很大的实用价值。

——全国工商联家具装饰业商会执行会长 张传喜

这是一本橱柜行业实战的导购书籍！林若海的《夺业绩之最——橱柜导购速成实战手册》，从橱柜店导购入手，是他多年来心血的结晶和总结。从实战中来到实战中去，从终端中来到终端中去，读完林若海的这本书，终端的导购们。你一定会有所收获！

——广州贵仁相助营销顾问机构总经理 韩锋

在橱柜行业历经风雨不断做大的今天，我们需要品牌营销的探路者，更需要专业营销的播火者。林若海先生兼具一线实战经验和营销理论素养，本书的出版正所谓此其时也，功莫大焉！愿更多的行业精英加入到这一阵列，为新时期的橱柜企业开创一条实战创新之路。

——广州大显营销顾问机构总经理 刘学旦