中国第一本揭秘服装行业内幕的书。作者认为服装生产到流通的变革，有赖于商业模式的创新，而不是炒作及投机取巧。在本书的创作过程中，作者与一批志同道合的网友发起了“天涯迷裳服装论坛”，探讨新的服装商业模式，以图在不久的将来，搭建一个能给普通服装厂商、零售商和消费者创造价值的平台。让你了解最真实的内幕；让你看到最深处的事实；让你得到最宝贵的建议。

“慈母于中线，游子身上衣”为旧时至深亲情的流露。而今，从你衣我衣，追溯到商店、工厂、采购、设计，隐藏的是一个个鲜为人知的故事，既有投机取巧、龌龊肮脏，亦有创业血泪、草根传奇和商每沉浮。

一元一件的洋垃圾；2万件“尾货中的尾货”能赚上七八万元：普通经营者被笑话十做九亏，而年收入近百万元的李先生创业不到3年：大卖场风云变迁；揭起品牌服装的盖头来——借品牌之名行炒货之实，炒作高科技多收了几个亿，加盟连锁骗了成千上万的创业者：仿版有可能赚得盆满钵满，做仿牌的档口要交保护费：一毛一毛的赚，做一年能够买宝马加奔驰……

草根的文笔，创业的思维，数千经营昔的成败体验，引起了服装人和消费者的共鸣。本书为服装行业赚钱第一书乃实至名归。

作者几乎每天都要面对那些亏了数万数十万元的服装经营者，他们对本书相见恨晚。这份沉重，触发作者全景式、深层次地揭秘服装赚钱白门道。全书极具震憾力，亦为中国服装行业揭秘第一书。

序

读者评论

第一篇 服装有人这样卖

 第一节 库存尾货进入中高档商场

 第二节 创业不到3年的李先生年收入近百万元

 第三节 1元一件的洋垃圾服装

 第四节 水客走私服装也能弄出惊天大案

 第五节 揭起品牌服装的盖头来

 第六节 服装托诈骗一年也能骗上几百万

 第七节 普通服装商户被笑话十做九亏

 第八节 大卖场风云变迁

 第九节 透过内幕黑幕看门道

第二篇 炒货

 第一节 借品牌之名行炒货之实

 第二节 动用数千万元资金大炒尾货

 第三节 加盟连锁骗了成千上万的创业者

 第四节 有批发市场的地方就有炒货

 第五节 以为贵一点的就是好货

 第六节 如何识别炒货

 第七节 炒货与服装的旺季淡季

 第八节 遭遇“炒货门”连生意都做不下去

 第九节 亏的为什么会亏呢

第三篇 偷版仿版

 第一节 你抢过货吗

 第二节 做一个爆版能赚几十万元

 第三节 仿版有可能赚得盆满钵满

 第四节 批发商没几个不是生意精

第四篇 仿牌

 第一节 相信品牌的力量

 第二节 做仿牌的档口要交保护费

 第三节 仿牌上市比原版还要快

第五篇 外贸与库存尾货

 第一节 她对个贸尾货市场前景看好

 第二节 什么是外贸与库存尾货

 第三节 如何识别真假外贸服装

 第四节 2万件尾货中的尾货能赚上七八万

 第五节 齐色齐码与补货

第六篇 价格

 第一节 两头赚的钱能够买宝马加奔驰

 第二节 出厂价拿货创业也输得很惨

 第三节 炒作高科技多收了几个亿

 第四节 价格创造价值

 第五节 商家与消费者之间的战争

第一篇 服装有人这样卖

2008年的这个冬天比以往时候来的更冷一些……/忘不了金融风暴给我的感觉/比雪化成水那份寒冷更冻一些/忘不了窗外北风的凛冽/再一次把心痛和迷茫重叠/是你的无情吹走我的一切/是你的冷酷让我再次创业/是你的万般狂虐融化昨天/是你的狰狞面目催生新篇……

第一节 库存尾货进入中高档商场

3元/件的库存尾货，摇身一变，成为一二线品牌，进入中高档商场，吊牌价298元/件，价格翻了99倍多。品牌公司的业务经理说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”

跟朋友喝茶，聊到库存尾货的问题。今年形势特别严峻，有报纸称库存尾货已打人中高档商场。

我们聊的库存的库存尾货，是指大路货的库存尾货，而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货，主要有3种处理方式：第一，通过折扣店和特卖场销售；第二，给库存商清仓处理；第三，通过低折扣的方式，供货给专柜，专柜扣特价卖，或搞促销活动时卖。

大路货是指低端一点的服装，大部分没有注册商标，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，供货给大卖场或普通的服装零售店，也有走代理加盟路线的。

品牌服装根据定位和操作，分一、二、三、四线等几个档次，有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。

中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的，是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖，包装大路货库存进入中高档商场。

至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟路，后面再说。

品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的事；大路货的库存变成品牌。骗加盟客户的钱，已有十几年臭名昭著的历史；大路货的库存变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，我还没听说过像今年这么严重的。

唛和吊牌，是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。主唛一般缝在后领中间，有衣服的中文名或字母或LOGO；码唛有的跟主唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，顾名思义，就是缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。

一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司采购到这部分大路货，缝自己的唛、挂自己的吊牌，十分方便。库存尾货绝大部分有唛和吊牌，品牌公司为了赚钱，找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，辛苦一点也无所谓了。

不管市道好不好，品牌永远都存在着生存的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意打到库存货上，这一点并不出人意外。

受国际金融风暴影响，去年和今年倒闭的服装工厂特别多，库存服装自然也特别多。行业内有一句话，说现在的库存服装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量，均在数亿元的水平。分销库存服装，反倒成了朝阳行业，倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不，连一二线品牌也耐不住寂寞了。

一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到8元可以做出来，到大路货市场，通常会以10～12元的价格批出去。品牌公司，面料和做工要求高一点，12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版，即十分热销，供不应求的款式，换上自己的唛和吊牌，再放到专柜去卖。

这些10元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费者看到的298元、368元的品牌服装了。

我在这里首先揭中高档商场里面一二线服装品牌的老底，那些对号入座的品牌可别出来咬人！其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。

不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话，聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点内幕黑幕，他口风把得可严了，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”

女装纯棉T恤，库存与正品的价格，相差不了几个钱。那些造价高一点的时装，或者冬装，库存与正品的价格，相差可是几十元、上百元。

到武汉采购服装，有一位做了十几年羽绒服的工厂业主告诉我，真假羽绒服一般有3种填充物——羽绒棉、蚕丝棉和羽绒，其中用前两种棉做出来的是假羽绒服，也叫棉衣。用羽绒，即鸭和鹅的羽绒。按一定的充绒量或含绒量的标准，做出来的才是羽绒服。

武汉的假羽绒服比较有名。早些年，很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去，消毒也不过关，有股腥臊恶臭的味道。现在，一是有关部门打击力度加大，二是消费者消费鉴赏能力提高，这种做法基本没有市场了。

工厂业主还告诉我真假羽绒服的鉴别方法，就是“摸”，柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的，有一点碎粒感的是充羽绒的。

有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看，说是如何识别真假外贸服装的，里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法，跟上面工厂业主说的相反，帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实，帖子的说法是错误的。

P1-4

前两年，我买扑克牌，碰到一个网络升级游戏的发烧友，她笑话我说：“这世道谁还买扑克来玩？”

某著名游戏网站，每天几百万人次在线，鉴于此，她的话不无道理。

而我，还是喜欢现实中的斗地主，刺激！网络游戏太容易作弊，也没有交际性。

成都是个休闲城市，我们外地人比喻，在成都上空的飞机上也能听到地面传来的搓麻将的声音。成都有一个茶馆，平均每天扑克牌销售量在三百副以上。

凡客诚品、PPG公司等网络直销公司如雨后春笋般冒出来，此起彼落；B2B(Business-to-Business的缩写，即企业对企业的电子商务模式)、B2C(Business to Customer的缩写，即企业对消费者的电子商务模式)网站多如牛毛……

有数以千计的普通服装人通过网络一年赚上几百万元。

有一个B2B网站，人气不旺，点击率不高，但站长只做某一风格的服装，专注几十家厂商和几百家实体店，成交率奇高。厂商把货发到网站的实体仓库，再由网站分销出去，如此运作一年也能盈利三百万元。

尽管如此，传统的实体经营者丝毫不为电子商务的商业模式所动。各地的商场及零售店倒一小批起一大批；批发城蓬勃发展，势头强劲。实体经营的商业模式，也是逐渐在变革洗牌中创新发展。

有数以千计想做实体店、网店的朋友问我：“没有合适的货源，怎么办？”

我说：“找不到优势货源暂时先不要做。”

朋友听了，随后问道：“能不能告诉一下，哪里有好的货源？”

电子商务发展的时间也不短了，难道数万个服装网站，都没有适合数十万创业者和经营者的货源吗？这个问题值得反思。

同时，我还在探讨一种品牌服装与大路货，实体和电子商务等结合在一起的商业模式。这种商业模式为“减少中间环节，提高流通速度，以优质货品，为零售商、消费者创造价值”。

为什么要提品牌与大路货结合呢？

有人提出中国服装走上完全品牌化道路才是王道。但是，品牌只是服装流通、服装价值的一种表现形式，品牌化并不代表整个流通链条的高附加值，也不是大肆生产的良药妙方。

品牌的商业模式有它的诟病，大路货的经营有它的不足。

数以百万计正在从事和准备从事服装经营的朋友，把服装经营当事业也好，当养家糊口的工作也好，不可能全做大路货，也不可能全做品牌服装，但不管做什么，核心就是货品要为零售商和消费者创造价值。

商业模式本身并不能创造价值。要创造价值，也不是只有通过某一种商业模式才能实现。

大家做服装，都想卖爆版，爆版卖得越多，说明钱赚得越多。

但有大学生反其道而行之，她们设计服装，每个版只做三个码各一件来卖，年赚三百万元的也有。

但货品的价值也必须通过某一种商业模式来实现。

曾在多家一二线女装品牌担任过设计总监的鲁小姐，自创品牌，在批发城的档口销售。她说：“我自己做的服装，附近档口仿版，竟然比我卖的还贵！”

按常规，仿版比原版的要便宜，但仿版者反其道而行之，似乎在告诉消费者：价高的才是原版。

服装的仿版，想通过法规来杜绝并不现实。如何尽可能地防止仿版，往商业模式方向探讨更为理性。

前天，长沙的罗先生说，他上个月投了十几万元做服装，生意做不起来，与对面做同类货品的店铺比，相差甚远。罗先生的货在广州一个以炒货著称的批发城拿的，人家30元拿的货品，他180元拿。

他说如果早看到我的文章就不吃这哑巴亏了。

看到我的文章并不是不吃哑巴亏的根本，根本在于现行的商业模式需要优化。

有一个故事：我的大卖场里，经理和主管正商量衣服打价的事儿，特价进货的衣服，经理觉得不错，要按正价卖。主管说：“客人知道了不好吧？”经理说：“你是做服装的，知道货从哪进，进价是多少，对此客人知道吗？想当初，你不做服装时你知道服装来源是什么？人家30元的衣服，卖到200元，再打个5折给你，你高兴得一天不用吃饭。”

这个故事说明，要消费者在服装生意的门道中寻找消费的价值很不厚道。目前，不少服装投资人在创新商业模式，希望为消费者创造价值的同时，为自己创造价值。

揭秘服装市场的文章，引起了众多服装经营者、消费者，以及创业者的关注，加我QQ及“天涯迷裳”QQ群的朋友已达数万人之多，她们中绝大部分人表示受益匪浅。

“不读你的文章，就是跟自己的钱过不去。”这是一位网友的评价。

关于服装的书，多是店面管理与销售方面的，像《揭秘服装赚钱的门道》，从工厂说到批发商，说到零售店，再说到消费者的书，市场上，这还是第一本。

我将自己的经营体会，以及跟网友沟通的心得汇集成书，供广大读者阅读和参考。本人虽在服装市场浸淫多年，但市场情况日新月异，书中赚钱的门道没能面面俱到，请广大读者理解！书中的看法和观点有不成熟的地方，还请广大读者批评指正！

本人希望以后有机会和读者朋友们继续探索服装赚钱的门道，探讨服装的商业模式。希望服装行业里像我这样的草根经营者，包括加工厂、批发商、零售商都能有好生意！希望消费者能明明白白消费！

服装探秘

2009.7.13

中国第一本揭秘服装行业内幕的书。惊叹于作者无私的分享精神，敬佩作者于服装行业丰富的专业知识和从业经验。以事实举例，以亲身经历为线索，以专业眼光回看服装行业，用浅显易懂的语言描述。

此书是新手的快速入门教程，老手的有益补充，乃服装行业从业者必读书。

——有在衣说衣服装博客 张高

服装探秘在经验性的研究，实用的理念和商业概念之间做到融会贯通，探讨了服装市场在金融危机影响下的转机。文字简练、权威，可读性很强，是作者经验的整理和总结，是迄今为止最好的服装生意经。

——72LOFT总经理 郭春武

所谓内行看门道，作者以全面的视角，生动的例子，活泼的语言向大家展瑚了—个鲜为人知的服装世界；以第一视角，亲身经历，详细阐述了关于从事服装行业的各类风险与陷阱，以及销售的经验和建议。 从事服装业的人越来越多，赚钱的却寥寥可数，此书很多细节可谓是一语惊醒梦中人。服装业门槛低，水深，切不可盲目入行。

——安庆市新百百货 段书勤

这是服装业内最值得一看的书，里面有许多花钱也买不到的东西，让我受益匪浅，让我在未来的服装经营这条路上少走许多弯路，感谢服装探秘无私的分享。

——厦门自由前线服饰 杨长青

当朋友给我推荐这本书时，我如获至宝。这本书写得相当详细，我这样一个从来没有从一批进过货的服装生意人，根据本书的指引，大大节约了经营成本，柜信我的生意会做得更好。

——上海繁花之静美服饰 白昆莹