宫辉编著的这本《世界上最伟大的推销员(第2版)》结合推销员的实际工作场景，用简单通俗的语言详细介绍了推销员应具备的技巧、方法。本书同时列举了大量翔实的案例，让读者能够在细细品昧推销大师的风采之余．对推销的精髓有更深入的理解。

宫辉编著的这本《世界上最伟大的推销员(第2版)》通过对《世界上最伟大的推销员》原著的精读，从推销员的实际工作出发，详细介绍了推销工作中的实用技巧。《世界上最伟大的推销员(第2版)》中结合销售工作的常见场景，通过大量翔实的案例，系统讲解了8种销售话术，12个成交方法，100式推销技巧，帮助推销员快速提升销售业绩，早日成为日赚斗金的顶尖销售员。

第1章 顶尖推销员的N种“维生素”

 秘籍1：具备出众的个人素质

 秘籍2：掌握渊博的知识

 秘籍3：深刻了解你的主“打”产品

 秘籍4：精通推销语言

 秘籍5：拥有扫描客户的眼光

 秘籍6：具备双赢的销售理念

 秘籍7：机智灵活的思维方式

 秘籍8：时间上的运筹帷幄

 秘籍9：始终如一的勤奋

 秘籍10：热爱销售，并能将其当作一项事业

第2章 巅峰情绪，决定巅峰成就

 秘籍11：用自信拉开帷幕

 秘籍12：没有做不到，只怕想不到

 秘籍13：积极的自我暗示与确认

 秘籍14：“拔出”心中的自卑

 秘籍15：咬定目标不放松

 秘籍16：用100％的热情做事

 秘籍17：坚持到底，永不放弃

 秘籍18：激情是成功的炼金石

第3章 让客户第一时间接纳你

 秘籍19：适合时宜地着装

 秘籍20：展现积极健康的仪容

 秘籍21：举止优雅宜人

 秘籍22：细节成就卓越

 秘籍23：“握”出优雅与风度

 秘籍24：来一个闪亮的开场白

 秘籍25：营造良好的第一印象

 秘籍26：博取客户的信任和好感

 秘籍27：巧给客户戴“高帽”

 秘籍28：让客户认可你的微笑

 秘籍29：获得客户的认同

 秘籍30：“听懂”客户的话

 秘籍31：恰当应对客户回应

 秘籍32：将形象“烙”在客户心上

 秘籍33：怎么说比说什么更重要

第4章 亮出产品的卖点

 秘籍34：用独特卖点打动客户

 秘籍35：引导客户多了解产品优点

 秘籍36：点燃客户的“好奇心”

 秘籍37：让缺点变卖点

 秘籍38：多谈价值，少谈价格

 秘籍39：向客户展示产品的好处

 秘籍40：有创意才有好卖点

第5章 引爆客户的购买欲望

 秘籍41：一开头就激发客户的兴趣

 秘籍42：让自己的介绍更专业

 秘籍43：帮助客户寻找购买理由

 秘籍44：创造客户的迫切需求感

 秘籍45：调动客户的竞争心理

 秘籍46：营造“欲购从速”的感觉

 秘籍47：给客户创造好故事

 秘籍48：卸载客户的压力

 秘籍49：让客户感受到利益

第6章 用提问掌控销售方向盘

 秘籍50：说得多不如问得巧

 秘籍51：营造轻松提问的氛围

 秘籍52：直接式提问

 秘籍53：选择式提问

 秘籍54：引导式提问

 秘籍55：证实式提问

 秘籍56：反问，锁定客户注意力

第7章 嫌货才是买货人——异议的化解

 秘籍57：炼就区分真假异议的火眼金睛

 秘籍58：使异议变得无足轻重

 秘籍59：巧妙应对客户的价格异议

 秘籍60：选择好回应时机

 秘籍61：让客户回答自己反对的问题

 秘籍62：化解异议有招数

 秘籍63：态度诚恳，直接反驳

 秘籍64：旁敲侧击，巧妙转化

 秘籍65：先是后非，间接否认

 秘籍66：重申优点，强调紧迫性

 秘籍67：改造自身的销售行为

第8章 将客户一个个地说服

 秘籍68：把东西卖给“没钱”的客户

 秘籍69：创造有说服力的声音

 秘籍70：用精确的数据说服客户

 秘籍71：用幽默说服客户

 秘籍72：说服直爽型客户的有效话术

 秘籍73：说服慎重型客户的有效话术

 秘籍74：说服优柔寡断型客户的有效话术

 秘籍75：说服果断型客户的有效话术

第9章 成交才是硬道理

 秘籍76：辨别成交的几种信号

 秘籍77：把握成交的时机

 秘籍78：请求式成交法

 秘籍79：小点成交法

 秘籍80：设想式成交法

 秘籍81：鲍威尔式成交法

 秘籍82：激将式成交法

 秘籍83：幽默成交法

 秘籍84：“不景气”成交法

 秘籍85：骑虎难下法

 秘籍86：从众成交法

 秘籍87：锐角成交法

 秘籍88：富兰克林成交法

 秘籍89：最后机会成交法

 秘籍90：“别家可能更便宜”成交法

第10章 网络人脉——永久销售的秘密

 秘籍91：用“人脉”拉动“财脉”

 秘籍92：陌生人中找“贵人”

 秘籍93：让客户为你推荐客户

 秘籍94：成交之后有讲究

 秘籍95：不断提供超值服务

 秘籍96：灵活运用“外围影响”

 秘籍97：比你承诺的多做一点

 秘籍98：节假日，问候客户一声

 秘籍99：开放你的人脉圈子

 秘籍100：双赢才是真正的赢

 秘籍101：诚信，将订单持续到底

参考文献

后记

人们常说，“良言一句三冬暖”，一流的推销语言归根结底就是要让客户感觉中听，对客户“少批评，少抱怨，多赞美，多肯定”，就是推销语言的精髓。语言是传递信息的重要媒介，如果推销员能准确掌握语言礼仪，向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围，促使推销顺利进行。在此介绍几种简单、易行、见效的口才训练方法。

(一)速读法

这里的“读”指的是朗读，是用嘴去读，而不是用眼去看，顾名思义，“速读”也就是快速朗读。找来一篇演讲词或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。要求读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。

(二)练气法

俗话说练声先练气，气息是人体发声的动力，就像汽车上的发动机一样，它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足，声音无力，用力过猛，又有损声带。所以我们练声，首先要学会用气。其要领是：先学会“蓄气”，先压一下气，把废气排出，然后用鼻和舌尖间隙像“闻花”一样，自然松畅地轻轻吸，吸得要饱，然后气沉丹田，慢慢地放松胸肋，使气像细水长流般慢慢呼出，呼得均匀，控制时间越长越好，反复练习4-6次。

学习吸气与呼气的基本方法，你可以每天到室外去做这种练习，做深呼吸，天长日久定会见效。

(三)复述法

选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或演讲词中叙述性强的一段，然后请朗诵较好的朋友进行朗读，最好能用录音机把它录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行，直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候，你可把第一次复述的内容录下来，然后对比原文，看你能复述多少，重复进行，看需要多少遍自己才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵，而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了，它还可以锻炼你的胆量，克服紧张心理。如果没有耐心与毅力，那么你将注定一事无成。

(四)节奏法

书面语借助标点把句子断开，以便使内容更加具体、准确。在口语中我们常常借助的是停顿，有效地运用停顿可以使你的话语清楚。有些人在说话的时候语速相当快，就像在爆豆子一样，往往他自己说完以后，别人都没有反应过来他说的是什么。我们在与人交谈时，一定要注意语句的停顿，使人轻松易懂地听你讲话。说话说得慢一些，停顿得当一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意地倾听你的话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。我们也常感觉到，即使同一个意思，甚至同一句话，会说话的人，能让你觉得娓娓动听，不会说话的人，则让你觉得一头雾水。

(五)模仿法

在生活中找一位语言表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也可以把你喜欢的，又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来，然后进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。这里要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。

(六)角色扮演法

角色一词，是从戏剧、电影中借用来的，是指演员扮演的戏剧或电影中的人物。我们这里的角色，与戏剧、电影中讲的角色，有着相同的意义。推销员在推销过程中很多时候也是要扮演不同的角色，有时要扮演专家，有时要扮演学生，甚至有时候还要“唱双簧”，因此，推销员平时必须不断地自我加强对不同角色的揣摩和模仿。这种训练法要求“演”的成分很重，它有别于对朗诵的要求。它不仅要求声音洪亮，充满感情，停顿得当；还要求能绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来，而且要配有一定的动作和表情。

训练语言的方法很多，并不仅限于以上几种。只要在实践中加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴拙舌、不善言谈，也会成为一名善于说服客户、懂得如何与客户沟通的出色的推销员！P16-18

本书在编写过程中，得到了一批业内专家的支持和同仁的帮助。其中许继国、郭娜、邹保东、王忠林、宋莉娟为本书查阅了大量的资料，房忠敏、刘明涛、张凤梅为本书翻译了一批资料，江春环、邓嫒嫒、贾东良、刘晓斌、卢秉繁、杨成刚参编了本书一些章节的内容。本书最后由宫辉撰写定稿，在此向为本书的出版付出劳动的各位同仁表示感谢。