为什么有些零售店能够拥有应接不暇的生意、良好的客户关系和健康的发展趋势，员工们过着一种快乐、积极的生活？为什么有些零售店终日忙忙碌碌，却只能维持最低限度的收支？这中间的差别与日彰显，根源却难以捉摸。

《中国零售业提升业绩必选培训教材》是零售店经营历练的宝典，本书为其中一册，告诉你12大加盟店成功经营的秘诀。

如何为零售店从业者提供一套完整的学习方案，如何以最经济、最高效的形式获取尽可能多的专业知识，这是本套书在撰写过程中主要考虑的问题。编者也在朝着这个方向努力，试图达到“一册在手，事半功倍”的效果，使本套书成为零售店经营历练的宝典。

本书为其中之一的《卓越加盟商--加盟店成功经营的12大秘诀》分册，书中包括了：加盟品牌产品和服务基本评估标准、如何规避连锁经营中的陷阱等内容。

秘诀一 自我诊断：“我”与连锁经营的“婚姻指数”

一、失败加盟商的“症状” 

二、成功加盟商的特质

三、“我”适合加盟吗

四、如何规避加盟风险

五、加盟费用知多少

 案例链接 麦当劳的连锁加盟史

秘诀二 谨挑慎选：正确选择加盟对象

一、收集加盟行业信息的5大途径

二、分析加盟行业的“钱”景

三、选择加盟行业的3大准则

四、如何对加盟行业进行评估

五、需要警惕的行业

 案例链接 老张的烧饼店

秘诀三 有效评估：筛选加盟品牌

一、加盟品牌产品和服务基本评估标准

二、加盟品牌产品和具体服务项目评估

三、加盟商选择品牌的具体方法

 案例链接 加盟前的准备期

秘诀四 大树底下好乘凉：选择优秀的加盟总部

一、优秀加盟总部的标准

二、看清加盟总部的“脸”

三、考察加盟项目的标准

四、考察加盟项目的问题清单

五、如何对加盟体系进行全面评估

六、如何规避连锁经营中的陷阱

 案例链接 加盟前要看清商家嘴脸

秘诀五 如何占尽地利：加盟店商圈调查与选址

一、加盟店的商圈划分

二、商圈评估的方法与技巧

三、加盟店如何选址

 案例链接 天时，地利．人和

秘诀六 合法才受保护：签订公平合理的加盟合同

一、审查加盟合同

二、加盟合同谈判

三、加盟合同的签订

四、终止合同及赔偿

 案例链接 避免加盟欺诈行为发生 

秘诀七 加盟店开业“二重奏”：店面设计

与开业策划

一、外观设计：制造吸引顾客眼球的磁场

二、内部装潢：让顾客流连忘返

三、店内广告：热销氛围的“催化剂” 

四、开业彩排：试营业的宣传与策划

五、开业庆典：吹响成功的号角

 案例链接 康宁医药商场开业“冲击波” 

秘诀八 财源滚滚的秘诀：加盟店货品管理

一、科学进货有诀窍

二、控制存货，规划安全库存量

三、盘点管理，账实应相符

四、损耗控制面面俱到

五、合理化的物流配送服务

 案例链接 “上帝”也要讲诚信

秘诀九 谁给了“我们”机会：加盟店员工招聘、培训与管理

一、如何订立加盟店的招聘标准

二、加盟店实施招聘的10大步骤

三、加盟店营业培训的4项内容

四、员工礼仪培训

五、激励员工

六、建立合理的员工管理制度

 案例链接 换一种方式，结果可能完全不同

秘诀十 “上帝”在哪里：加盟店顾客开发与维护

一、营造幽雅环境吸引顾客

二、维护固定顾客的4个妙方

三、与不同类型顾客打交道的技巧

四、排除顾客异议有窍门

五、功妙利用顾客投诉，化被动为主动

 案例链接 美容院的承诺

秘诀十一 流畅沟通：处理好与加盟总部的关系

一、加盟商与加盟总部关系的内涵

二、加盟总部对加盟商的支持

三、加盟总部对加盟商的控制

四、正确对待总部监管，切实实现有效沟通

 案例链接 无规矩，无以成方圆 

秘诀十二 好风凭借力：利用好加盟总部的支持

一、积极参与培训

二、积极配合总部工作以获得双赢

三、良性竞争提升品牌优势

 案例链接 竞争中的临场经验

众所周知，早在20世纪八十年代中期，以特许经营方式风靡世界的“肯德基”、“麦当劳”相继在中国落户，他们在给中国带来“快餐”新概念的同时，也带来了“连锁经营”的新理念。加盟连锁作为商业经营发展的一个新趋势，其魅力正逐渐为国人所认识，但再优秀的连锁，也有失败的例子，本节截取十种可能导致失败的原因，以引起加盟者的重视。

许多人在经过了一段较长时间的打工生涯之后，拥有了一定的资金，就产生了投资的心态，以为投资一家加盟店就像投资股票、房地产一样，一定会赚钱。的确，对于没有经营经验的人，可以通过连锁总部的训练指导，，比较容易在较短的时间内人行，而且成功的几率也较大。这是加盟连锁店的优势。但是再怎么优秀的连锁体系，也有失败的例子，如果以为一旦加盟了连锁店，就能轻松地坐拥增值利润，就未免过于天真。

再优秀的连锁体系也不可能保证所有的加盟店都能百分之百地经营成功。以日本的摩斯汉堡为例，日本人相当自豪其95％的加盟高成功率，但即使如此，也表示有5％的失败率。该公司从一年问的1000位加盟应征者中严加挑选，最后缔结契约的仅是其中的5％，即50人。尽管这50人具备了强烈的创业意愿，和总公司具有同样的经营理念，但最后的结果也不过是95％的成功率。

我们来分析一下加盟失败的主要原因。

1．加盟动机偏颇

从国外众多失败的案例可以看出，最重要的失败原因还是加盟动机偏颇。以为一旦加盟，就可以躺着什么也不干，一切由总部来管理。连锁总部拥有若干经营成功的实例，但在他处由别人(总部加上加盟店主)经营成功的例子，并不表示在本地由你和总部经营就会成功。必须牢记，加盟总部和加盟店是两个完全不同的事业体，总部提供(销售)、给你的，只是一套加盟营运组合，你必须按照它的经验和指导，按部就班而切实地去执行，才有可能获得成功。

2．加盟时资金调度失常

由于急于创业开店，有些加盟者为了筹措加盟金、权利金及开创费用等到处张罗，甚至借高利贷也在所不惜。一旦开店，虽然生意也还算顺利，但是每天为了筹钱偿债，无心完全投入于事业的经营。本该在阵头领军的经营者，一旦因为资金的调度而离开第一线，店内其他员工马上会受到影响，于是服务品质逐渐低落。而顾客也是敏感的，慢慢地也会逐渐远离该店，当然业绩就不可能再往上提升，本来生意还不错的店面往往就因为高利贷而拖垮了整个事业。

3．加盟前未作详细调查

(1)缺乏加盟连锁的基本知识。由于没有这方面的知识，只是在相关的报纸杂志上看到广告，就打电话过去，在听了对方简单而又令人心动的说明之后，就匆匆加盟；或者根本没有想到，加盟需要如此多的资金，并且有这么多的束缚，从而大大降低了工作的热情。凡是这种情况均属于对连锁加盟缺乏认识所致。这种“因误会而结合”必然最终导致“因了解而分手”。只知道这一行业不错，却没有调查同行业者。当初只是看到广告上吸引人的条件，看到漂亮的公司目录，就匆匆加盟了，却不知进入该行业后，同行业中有更优秀的企业，有更优厚的加盟条件与支援指导，想要中途退出，却因“违反契约”而无路可退。

(2)只参观赚钱的店而不知失败的店更多。

①在加盟之前，虽然也遵照专家的意见去了解了总公司究竟在做何种生意，也去看了加盟店究竟经营得如何，但是一般总部都只带你去看经营良好的店而隐瞒不赚钱的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不赚钱在苦撑。另外，参观成功的店，听到的都是如何轻松就钱财滚滚，而对开店当初如何惨淡经营，如何痛苦地熬过来，却极少提及，这让人误以为成功只要加盟就唾手可得。

②加盟之前没访问过总公司，也未见过总部负责人。当时提出希望到总公司参观的意愿，虽然对方没有拒绝，但是却以距离遥远，时问和金钱上都不经济作挡箭牌。直到加盟后，听其他的加盟者提起，才知原来总公司因陋就简，早知如此就不会如此贸然加盟了。

③与总公司老板没见过一次面、谈过一次话。虽曾提出要求，但被推托说公司目前全国各地在招募加盟店，忙得老板全国各地跑，反正以后迟早会碰面的。结果是开业的那一天，老板终于出现了，和他谈了一些才发觉老板是个没有什么理想、抱负的人，实际上最多只是一个投机者。

(3)签约前未考虑周密。许多加盟者在签订契约之前，或因为契约条件较为有利，或因为害怕被人捷足先登，或认为早加盟可以节省加盟金，在契约内容未完全搞清楚，或因为契约内容太繁杂而懒于了解，就贸然在契约上签字盖章，因而失败大有人在。

4．自己不努力反怪罪总部

虽然是加盟店的老板，却不愿亲自经营，花钱雇人当店长，给的薪水不高，却又希望这位店长能从早到晚为其卖命。另外，自己不做相当的投入，营业成绩不佳却怪罪总部指导不力，没有什么实际的诀窍和办法，完全一副“我倒霉、遇人不淑”的模样。事实上，加盟店和加盟总部是命运共同体，事业成功需双方都付出相当的努力。如果加盟者以为自己是出钱投资的老板，就跷起二郎腿，等着总部赚钱给你，就未免过于太真。“同行竞争店已经在本区出现，总部却一点对策没有”；“立地环境已经改变，但总部却没教给一点应对之道”。不错，客观环境改变了，但你是否也及时跟总部反映，同时加上你的观察意见呢？自己不做相对的努力，往往注定要失败。P2-5

很多人在谈及成功学的时候，都乐于念叨这么一句话：“一念天堂，一念地狱”，什么意思呢？

不管是生活，还是工作，其最终结果都取决于一种态度，态度不同，在对待环境时所采取的方式自然也有很大差异。为什么有些零售店能够拥有应接不暇的生意、良好的客户关系和健康的发展趋势，员工们过着一种快乐、积极的生活？为什么有些零售店终日忙忙碌碌，却只能维持最低限度的收支？这中间的差别与日彰显，根源却难以捉摸。

其实，事业的构成并非只有无奈和等待，而是可以通过自身的努力去把握和调控的，这取决于你的“心态”。我们有理由相信，人生的成败有很多种因素的影响，但起决定作用的却是心理态度。这种态度的最大特征，就是在身处知识经济蓬勃发展的时代里，在如旋风般改变当代人的生活和工作环境的状况下的自我适应能力。终端市场激烈的竞争环境会使达者愈达、愚者愈愚，自然也使很多人措手不及，一觉醒来就不再熟悉这个时代。

在你面对激烈的终端竞争是否感觉手足无措？当你面对竞争对手的进攻是否感觉毫无办法？当你站在门可罗雀店铺门口是否感到尴尬？

如何为零售店从业者提供一套完整的学习方案，如何以最经济、最高效的形式获取尽可能多的专业知识，这是本书在撰写过程中主要考虑的问题。我们也在朝着这个方向努力，试图达到“一册在手，事半功倍”的效果，使本书成为零售店经营历练的宝典。为此，我们将零售店经营必须具备的各种素质归纳分类，从对行业整体的把握，到与顾客的见招拆招；从对份内工作的深刻理解，到对份外工作的外延拓展；直至达成与行业、与公司融为一体的至高境界，举凡心态、技巧、行业资讯、专业知识，不一而足。

所谓“授人以鱼，不如授人以渔”，结网的手艺永远比区区几条小鱼来得更加长久，比起熟稔书中的学习技巧，我们更期待读者能够举一反三、触类旁通。

在本套书的撰写过程中参考了一些销售名家的观点，在此谨致感谢。因为作者水平所限，书中不免存在一些疏失与遗漏，恳请读者老师批评指正，我们把每一位读者都当做是老师，老师的指教，自然永远都是欢迎的。

祝文欣

2010年4月

日本时尚零售业泰斗人物，零售百货业实战家，被誉为“日本零售之神”的柳田信之先生：中研国际是国际零售业先进管理理念的推广者，成功经验的传播者。

国美·鹏润国际时尚中心首席顾问，台湾著名零售专家李春材先生：中研国际是中国零售业的财富教练，它传道、授业、解惑。

实践家知识管理集团董事长林伟贤先生：我在《我爱钱更爱你》中说过。一个人要想成功必须具备丰富的知识和爱心。我想我能理解中研国际为什么会成功。成功不是自己拥有什么，而是你给了别人多少，中研国际的成功就在于它不断帮助零售企业创造价值，走向卓越。

中国商业联合会商品交易市场专业委员会秘书长骆毓龙：零售业发展需要动力，中研国际为零售业不断输送智慧产品。

《销售与市场一体育营销》主编张斌先生：可用“实”来概括中研国际：立身实战，厉行实务，力求实效。